לשבתאי אדלרסברג (46) ולליאון ביאליק (40) לא היה חסר כלום בחיים. לפני שש שנים הם ישבו לבטח במרומיה של חברת די.אס.פי.ג'י בתפקידים בכירים, בצד היתה מונחת חבילת מניות לא קטנה על שמם, ולמעט כמה בעיות שגרתיות יכלו השניים, קצת לפני אמצע החיים, להתחיל ליהנות ממנעמי כורסת המנהלים הנוחה.
היתה להם רק בעיה אחת - הם לא כל כך אהבו את התלם, בעיקר כשהתבקשו ללכת בו. יום אחד בשנת 1993, אחרי שנמאס להם להיחשב לעושי צרות מקצועיים, הגורמים לכמה מנהלים בדי.אס.פי.ג'י מיגרנה כרונית, החליטו אדלרסברג וביאליק לקפוץ מראש ההר בלי רשת ביטחון, ופרשו לטובת אודיוקודס (AudioCodes) - אז, סטרט-אפ לפיתוח צ'יפים. לא היה להם כיוון מוגדר, השוק לא היה ברור והעתיד היה עמוק בעלטה.
בהתחלה הם בעיקר גרסו חצץ בין השיניים. כל אחד עבד בביתו ופעם ביום הם נפגשו לשעתיים של עדכונים בשאוורמייה. כך חלפו חודשיים, ואז, סוף סוף, נמצא המשרד החדש: חדר וחצי במבנה דוקומתי מעל מוסך באור יהודה. "העברנו שם כמה חודשים מאוד מעניינים", צוחק אדלרסברג.
לפני פחות מחצי שנה, בשלהי מאי האחרון, הונפקה אודיוקודס בוול-סטריט, אחרי שקוטלגה בלא פחות משתיים מהקטגוריות הכי לוהטות בעיר. מאז, כל בוקר הם פותחים את העיתון ומגלים איך המניה שלהם מבצעת טיסה מטורפת בכיוון אחד - מעלה. לא לשווא העניקו האנליסטים לחברה את התואר ההנפקה המוצלחת ביותר של חברה ישראלית בוול-סטריט השנה: בעת כתיבת שורות אלה מגיע מחיר המניה ל-71 דולר - עלייה של כ-%510 מיום ההנפקה הראשונה, ושל %174 מאז ההנפקה השנייה, ב-14 באוקטובר.
עד עתה סירב אדלרסברג בעקשנות להתראיין. גם לשיחה הזו הוא לא נעתר בקלות, ובכל מקרה, התנה את הסכמתו בכך שלא יהיה צלם. לא היה צלם.
הופתעתם מתוצאות ההנפקה?
"עיקר ההפתעה היה בהנפקה הראשונה", הוא אומר. "לא ציפינו שמחיר המניה יעלה גבוה כל כך בזמן קצר כל כך. הסתבר לנו שקוטלגנו גם בקטגוריית רכיבי תקשורת וגם בקטגוריית Enabling Technology, משום שכרטיסי התקשורת שלנו מאפשרים ליצרן לבנות מערכת, גם אם הוא לא מבין כלום בשרתי גישה של VOIP (העברת קול באמצעות פרוטוקול אינטרנט), ושתי הקטגוריות זוכות לחיזורי המשקיעים.
"בדיעבד זה נראה פשוט, אבל כשפנינו לחתמים, היינו צריכים לעבוד קשה מאוד כדי לשכנע אותם שיש כאן שוק חדש שמתפתח. היינו צריכים להוכיח להם שלמוצר הזה יש יתרונות כלכליים, ושיש לו קונים. למזלנו, באותו זמן יצאו לבורסה עוד כמה חברות שעסקו בתחום, וזה הגדיל את המודעות".
האנליסטים עושים הערכה מחודשת חרף החגיגה התקשורתית סביב קבלת הפנים האוהדת שנערכה להם בוול-סטריט, תוצאות ההנפקה דווקא לא היו הסימן הראשון לכך שלאודיוקודס יש להיט ביד. הפעם הראשונה שאדלרסברג וביאליק הבינו שיש כאן סיפור הצלחה, היתה כבר ברבעון האחרון של 1998, כשההזמנות הגדולות מענקי תקשורת החלו לזרום בשטף. את מה שהתחולל מאז בגרף ההכנסות של החברה לא צפו אפילו האנליסטים האופטימיים ביותר.
אשתקד רשמה אודיוקודס הכנסות של 9.2 מיליון דולר. בתחילת שנה זו העריכו האנליסטים שהיא תסיים את השנה עם הכנסות של 18-17 מיליון דולר ואת שנת 2000 עם 39 מיליון דולר. הנתונים שהשתנו כל הזמן שלחו אותם לעשות הערכה מחודשת, ואחרי תיקון פורסמו ציפיות ל-27 מיליון דולר עד סוף 1999. בינתיים ההזמנות ממשיכות לזרום, ועכשיו כבר מדברים על סגירת 1999 עם הכנסות של יותר מ-30 מיליון דולר, ושל 45-48 מיליון דולר בשנת 2000.
יש משהו באסטרטגיה של החברה שמסביר את זה?
"אני חושב שאחד הדברים שאיפשרו את הפריצה במכירות היה היכולת של עובדי החברה לבצע תפניות חדות תוך כדי עבודה, ויצא לנו לעשות את זה כמה פעמים. בתחילת הדרך הפוקוס העיקרי של אודיוקודס היה רכיבי תקשורת. אבל בשלב מסוים התברר שחלק מהלקוחות שלנו לא הצליחו לנצל אותם היטב וביצועי המוצר הסופי שלהם לא היו טובים מספיק. גרוע מזה, היו לקוחות שהשקיעו המון אנרגיה משך תשעה חודשים ואפילו שנה, ולא הצליחו להגיע למוצר עובד. הבנו שאם אנחנו רוצים שהלקוחות יישענו על הרכיבים שלנו, אנחנו חייבים לדאוג לזמן היציאה שלהם לשוק.
"לשם כך החלטנו לפתח מוצר ברמת בשלות גבוהה יותר - כרטיס תקשורת המשלב מספר גדול של צ'יפים. הכרטיס הזה מאפשר ללקוח להיות ראש קטן יותר ולהגיע מהר יותר לשוק. השינוי נתן דחיפה מהותית למכירות, ואנחנו צופים שעד סוף השנה מכירות כרטיסי התקשורת יעברו את מכירות הרכיבים. למזלנו, אף אחד מהמתחרים שלנו לא זיהה את הצורך הזה.
"נקודה אחרת שנראתה לנו חשובה, היא העובדה שבתעשייה הזו יש יצרנים שעושים רק צ'יפים ויש יצרנים שעושים רק כרטיסים, ובדרך כלל אין מספיק גמישות ולא ניתנים הרבה פתרונות שחורגים מתחום העיסוק העיקרי של היצרן. לכן, הקשת הרחבה שאנחנו מציעים מאפשרת לנו לתת יותר פתרונות, מרמת הרכיב ועד רמת הכרטיס, כולל קומבינציות ברובדי ביניים, ובכך להגדיל את קבוצות המטרה".
מה עם יתרון טכנולוגי?
"אנחנו מסוגלים לטפל באמצעות אותו צ'יפ או כרטיס תקשורת במספר גדול יותר של ערוצים מאלה שיש למתחרים. על די.אס.פי (מעבד אותות דיגיטלי) מסוים אנחנו מצליחים לטפל בחמש שיחות בו זמנית, עם ביטול הד ארוך יחסית, בעוד שהמתחרים עושים רק ארבע שיחות עם מבטל הד קצר ופחות טוב. על די.אס.פי אחר, אנחנו מסוגלים להעביר 12 ערוצים מול שמונה של המתחרים. גם איכות הקול שאנחנו מספקים ואיכות העברת אותות המודם והפקס שלנו - תוך ביטול תופעות כמו צרידות, השהיה ארוכה וכדומה - גבוהות יותר מאלה של מוצרי המתחרים".
.
.
.
' י אס.
ג' חריקות ביחסים עם די.
י פי.
אחרי שאדלרסברג וביאליק פרשו מדי.אס.פי.ג'י, החליטה האחרונה להשקיע באודיוקודס ואף רכשה בה את מניות הרוב. כיום היא מחזיקה בכ-%17.7 מהמניות, שעה שאדלרסברג וביאליק מחזיקים בכ-%15.4 כל אחד.
בעת הפרישה הצהירו שני הצדדים מעל כל במה אפשרית: "נפרדנו כידידים". אדלרסברג מתעקש לדבוק בגירסה הזו ומכחיש בתוקף את השמועות על מחלוקת עם די.אס.פי.ג'י, אבל מקורבים לחברה מדווחים על מציאות שונה.
מסתבר שבדי.אס.פי.ג'י היתה הרבה מאוד טכנולוגיה והיא אף יצאה עם מוצרים חדשניים, הבעיה היתה שהיא הגיעה לשוק שלא היה בשל. המכירות דשדשו וההפסדים הצטברו לממדים מדאיגים.
"למצב הבעייתי ממילא", מספר גורם בענף, "התוספה התמרמרות בקרב העובדים על החלטתו של דוידי גילה, שהיה אז בעל השליטה בחברה, להפקיד את הניהול בידי הנהלה אמריקנית. ההחלטות החשובות התקבלו מעבר לים והעובדים, שהשקיעו את מיטב מאמציהם, חשו שההחלטות הללו היו אחראיות במידה רבה לאי-הצלחת החברה".
"אחת ההחלטות השגויות שהנהלת די.אס.פי.ג'י כנראה מבכה עכשיו", מספר גורם בשוק ההון, "היתה לדחות על הסף רעיון חדשני של אדלרסברג. היום הרעיון הזה עומד בבסיס הטכנולוגיה של מוצרי אודיוקודס".
"בתחילת שנות ה-90 הקימה די.אס.פי.ג'י מרכז פיתוח שנועד לשרת את מוצרי החברה (צ'יפים למשיבונים אלקטרוניים)", מסביר מקורב לחברה. "בקשתו של אדלרסברג להשתמש במרכז הזה כדי לפתח גם צ'יפים למוצרי דחיסת דיבור נתקלה בסירוב עקשני מצד בכירים בחברה. די.אס.פי.ג'י התמודדה באותם ימים עם קשיים לא פשוטים במכירות, ואף אחד לא היה מוכן לשמוע על הפניית משאבים למען מה שהם כינו 'החלומות של שבתאי', לפני שמצליחים למכור את המוצרים הקיימים. דוידי גילה העדיף לשבת על הגדר לאורך כל הוויכוח, עד שבסופו של דבר נתן גיבוי למתנגדים, והצעתו של אדלרסברג ירדה מהפרק.
"אני מניח שזה היה הקש האחרון", מוסיף אותו מקורב. "אדלרסברג וביאליק החליטו לעזוב, ומנהלים בכירים בדי.אס.פי.ג'י אמרו לגילה: 'תן להם ללכת. יש לנו את הטכנולוגיה, אנחנו לא צריכים אותם'. אבל גילה החליט שהוא רוצה להשקיע בחברה החדשה כשותף אסטרטגי.
"ב-1995 התרחשו בדי.אס.פי.ג'י מספר שינויים והיא הפסיקה לתפקד כשותף אסטרטגי, אבל עוד באותה שנה באו שליחים מטעמה אל אדלרסברג וביאליק בהצעה לקנות את חלקם בחברה, שהגיע אז לכ
%40, בתמורה ל-20 מיליון דולר. השניים סירבו בתוקף. בכירים בדי.אס.פי.ג'י אמרו זה לזה: 'הם מטורפים. מה הם חושבים שיהיה שם'?
"ב-1998 קיבלה אודיוקודס הצעה נוספת, הפעם ממשקיע אמריקני גדול שהציע להשקיע בחברה ולקנות מהמייסדים חלק מהמניות שלהם לפי שווי חברה של 50 מיליון דולר. אדלרסברג וביאליק סירבו
שוב. הפעם אמרו בדי.אס.פי.ג'י: 'הם לא ראויים להיות מנהלים. בכל מקום מקובל לגזור קופון כשמגיעה ההזדמנות. לאיזה שווי החברה הזו כבר יכולה להגיע'"?
מאוחר יותר באותה שנה סירבה אודיוקודס להצעת רכישה שלישית, שהגיעה מחברת תקשורת אמריקנית, לפי שווי של 120 מיליון דולר.
כיום מגיע שווי השוק של החברה לכ-1.3 מיליארד דולר.
תמכרו את החברה בשלב מסוים?
"לא. המגמה שלנו היא לפתח את החברה ולהמשיך להיות עצמאיים. אין לנו כוונה לחפש רכישה. מצד שני, אני מכיר את חוקי המשחק ויודע שזה עולם של כריש אוכל כריש. אם יום אחד תתייצב פה הצעה שבעלי המניות ימצאו אותה מתאימה - לא רק כספית, אלא גם מבחינת איך שהחברה תיראה בעתיד, במה היא תעסוק, לאיזה כיוונים היא תלך ואם היא גם תהיה מזוהה עם מוביל שוק - נשקול אותה בהתאם. כרגע, בכל אופן, כל המשאבים מופנים לפיתוח החברה".
יש שמועה שאינטל הציעה לכם לפני כשבוע לרכוש את החברה תמורת סכום שנע בסביבות שני מיליארד דולר.
"יש הרבה שמועות. אני לא מכיר הצעה כזו".
אדלרסברג לא יודע אם להיות משועשע או מבוהל מתעשיית השמועות סביב החברה. למרות ההודעות הנחרצות שלו כי החברה לא עומדת למכירה, כבר כמה שבועות שהשוק כולו יושב דרוך לכל זיע בפניו. בשבוע שעבר התקיים בתל-אביב כנס ואדלרסברג היה אמור להרצות בו, אלא שבגלל פקק תנועה בדרך, הוא איחר ב-10 דקות. במהלך אותן 10 דקות התפשטה שמועה שהוא התעכב בדיונים על מכירת החברה. המניה החלה לזנק וכבר כמעט נגעה ב-73 דולר. למחרת הסתבר שזו היתה טעות והמחיר חזר ל-64 דולר.
משפרים איכויות תוך כדי ריצה
מתי זיהיתם שה-IP יהיה שוק חם?
"האמת היא, שבימים שווקלטק הכריזה על VOIP, אף אחד לא התייחס לזה ברצינות, בעיקר בחברות התקשורת, וכך גם אנחנו. הפעם הראשונה שאמרנו רגע, משהו קורה כאן, היתה בכנס טכנולוגי באמצע 1996, כשה-COO של חברת ניוברידג' הכריז שהם מעריכים כי טכנולוגיית VOIP תוכל לשמש כבסיס לטלפוניית IP, אחרי פיתוח תקנים ומערכות. באותו כנס הוא גם הכריז על הקמת סטרט-אפ שיעסוק בנושא. ואז חשבנו - אם ה-COO של ניוברידג' אומר שזה מה שיקרה, צריך להסתכל על זה".
אם השוק כל כך טוב, איך זה שווקלטק מדשדשת?
"לזכותה של ווקלטק צריך לומר, שהיא הביאה לפריצת דרך מחשבתית. לפניה אף אחד בכלל לא חשב על הכיוון הזה. אחת הבעיות שלה היתה, שהיא יצאה להנפקה בגל הראשון, לפני שהשוק היה בשל לקלוט את הטכנולוגיה. המהפכה יצאה לפועל רק אחרי שהשוק ראה שטלפוניה באינטרנט לא ניתנת לביצוע, ואז ישבו וחשבו, אם טלפוניה באינטרנט לא, אז מה כן.
"למעשה, מאחורי הקלעים של הניסיון לעשות טלפוניה על גבי האינטרנט, מסתתרת המלחמה בין עולם הטלקום לעולם הנתונים. הטלקום היא אחת התעשיות השמרניות ביותר, הגדרת הסטנדרטים בה היא תהליך ארוך שנמשך שנים, שום סטנדרט לא מאושר עד שמובטחות איכות וחיבוריות מלאות.
"עולם הנתונים לעומת זאת, הוא עולם של פרטיזנים. הדבר היחיד שחשוב שם, זה שבסוף הדרך הנתונים אכן יגיעו. קודם כל רצים קדימה, ותוך כדי ריצה משפרים את האיכויות ומטפלים בהשהיה, ברציפות העברת האינפורמציה וכו'.
"לפני ווקלטק שוק הנתונים היה קטן מאוד, בעוד הטלקום נהנה משוק של מאות מיליארדי דולרים. המוצר של ווקלטק הראה שיש פירצה בגדר, ועולם הנתונים יכול להיכנס דרכה אל עולם הטלקום.
סיסקו, שחיפשה אז מקורות חדשים להתרחבות, קיבלה את החדשות האלה בזרועות פתוחות. פתאום התברר לה שיש כאן מחוזות חדשים בלתי מנוצלים, וכל מה שצריך לעשות זה לשלב קול בתוך הנתונים.
היא הפכה מאוד אגריסיבית וכך החלה ההתפתחות הגדולה של התחום".
י ו ו נחזי ק הפתו ק %20 מהשו ח מטרת המערכות של אודיוקודס היא להגדיל את נפח השיחות בקיבולת קו נתון. בשנים האחרונות הותאמו השבבים עבור יישומי טלפוניית IP, ומוצרי החברה מהווים את אבני הבניין במערכות המגשרות בין רשתות טלפון מסורתיות המבוססות על מיתוג מעגלי ובין רשתות המבוססות על מיתוג מנות (Packets).
העברת דיבור על גבי רשת IP סובלת כיום משתי בעיות עיקריות - אובדן חבילות מידע, ואי הגעתן ליעד בזמן. שני אלה פוגעים באיכות הדיבור. כדי להתגבר על הבעיה פיתחה החברה דוחס בשם נט-קודר, המסוגל לפצות בצורה מהותית על אובדן חבילות המידע ולשפר את איכות הדיבור.
בעוד שבטכנולוגיות אחרות אובדן של %3-%5 מחבילות המידע מוריד את איכות הדיבור במידה משמעותית, טכנולוגיית הנט-קודר מסוגלת לשמור על איכות דיבור גבוהה, גם אם מאבדים %8-%10 מחבילות המידע.
כבר בתחילת השיחה דואג אדלרסברג להבהיר, כי הפיתוחים של אודיוקודס מיועדים לאפשר איכות קול בטלפוניה המועברת דרך רשתות תקשורת המבוססות על פרוטוקול האינטרנט, אבל בפירוש לא בטלפוניה דרך האינטרנט.
"ה-IP היא שיטה להעביר ברשת אינפורמציה בחבילות מידע", הוא אומר. "בדרך זו המידע עובר בצורה יעילה ומהירה יותר מאשר בשיטה הקיימת. האינטרנט, לעומת זאת, היא אוסף אקראי של רשתות שאמנם מבוססות על IP, אבל לכל אחת מהן יש אופי אחר ואין שום דרך לפקח על מה שקורה בהן.
"וכשאי אפשר לפקח על ההשהיה מקצה לקצה, ואי אפשר להבטיח שלא יהיו התנגשויות בין חבילות מידע ושלא יהיה איבוד חבילות כאלה, אי אפשר לתת שירות. איכות ניתנת להשגה רק כשיש שליטה על כל משאבי הרשת, כשיודעים איך למשטר את הרשת וכשיודעים מי משתמש בה, באילו היקפים ובאילו שעות. המקומות היחידים בהם אנחנו כן מתקינים טלפוניה על גבי האינטרנט הם המקומות המרוחקים, בהם ממילא אין תשתית תקשורת איכותית".
אז למה בעצם אנחנו צריכים את ה-IP?
"כדי לאפשר שילוב של תמונה, דיבור ונתונים על גבי אותה תשתית, בטכנולוגיית רשת זולה ויעילה. מי שירצה לבנות סלי שירותים המשלבים את כל סוגי השירותים הללו, יצטרך להעביר אותם על גבי רשת אחת ובאותה צורה. היכולת הזו מותנית בראש ובראשונה בשימוש ברשתות IP או ATM".
באיזה נתח שוק אתם מחזיקים כיום?
"קשה לדעת, כי אין נתונים מדויקים, אבל ההערכה היא שבשוק הפתוח (שוק הפרויקטים שהלקוחות מוציאים לספקים) אנחנו מחזיקים ביותר מ-%50".
לאן אתם שואפים להגיע?
"אני מניח שאחרי שהשוק יתפתח ייכנסו עוד הרבה שחקנים עם משאבי ענק כמו טקסס אינסטרומנטס, אינטל, מוטורולה ואחרים, ואז, אם נצליח להחזיק ביותר מ-%20 מהשוק, זה יהיה תעודת כבוד. הערכה שלי היא, שאנחנו צריכים להיות מסוגלים להיות שחקנים של %15-%20 בשוק הפתוח".
אתם לא חוששים מפני תחרות מול ענקי התקשורת?
"אין מה לעשות, השוק מתפתח והענקים נכנסים עם משאבים אדירים. אבל אני אופטימי, כי נראה לי שיהיה לנו יתרון טכנולוגי ויתרון זמן".
למרות שיש להם משאבים גדולים פי כמה?
"כן, כי הובלה בענף הזה נוצרת כתוצאה מצירוף של טכנולוגיה ועובדים. זה כמו שתשאלי איך זה שמקדונלדס לא יכולים לעשות את המנות שעושים ב'מארי אנטואנט' בפלורנטין. התשובה היא, שאין להם את המרשם של פלורנטין. אותו דבר כאן. כסף זה לא הכל. המשאב החיוני והחשוב ביותר פה הוא כוח האדם. אין היום בעולם הרבה מאוד מומחים בתחום הזה, ועל אלה שיש, קשה לשים את היד".
י השנה ני כנס ל-ATM
אילו טכנולוגיות ישלטו להערכתך בשוק, ולאילו מהן אתם מתכוונים להיכנס?
"אני מעריך שבכל הנוגע להעברת דיבור, יתפסו את רוב השוק רשתות ה-IP, יחד עם ה-ATM (פרוטוקול בתחום מיתוג מנות, המאפשר לרשת לחלק את משאביה בין קול, וידאו ונתונים לפי סדר עדיפות שיבטיח תעבורת תקשורת איכותית). הפריים ריליי (פרוטוקול תקשורת נתונים נוסף בתחום מיתוג מנות) ישמש כנראה להעברת נתונים בלבד.
צריך לזכור, שהדחיפה של מערכות ופרוטוקולים מושפעת מחוזק השחקנים שמאחוריה. לכן, כשסיסקו, אסנד ו-COM3 דוחפות את ה-IP, זה גורם ל-VOIP להתפתח. חברות הטלקום הגדולות כמו נורטל, AT&T, ניוברידג' וספרינט עומדות מאחורי ה-ATM ולכן גם הטכנולוגיה הזו תתפתח. מאחורי הפריים ריליי, לעומת זאת, אין שחקני ענק דומיננטיים, ולכן הטכנולוגיה הזו תתפתח פחות.
"אנחנו מתכוונים כבר השנה להיכנס לקול על גבי ATM, בעיקר בשילוב עם מערכות DSL. חוץ מזה, אנחנו מפתחים עכשיו טכנולוגיה שתאפשר לשלב VOIP עם מודמים לחיוג מהיר, לצורך גישה לאינטרנט. השילוב הזה ייצור דור חדש של שרתים, שבאמצעותו הצרכן יוכל לקבל מספקי הגישה לאינטרנט שירותי טלפוניה בנוסף לשירותי גלישה. השרת הזה יהיה מסוגל לבצע אינטגרציה בין האפשרות לשיחות טלפון ובין גישה לאינטרנט, דרך אותה מערכת תקשורת".
בין הלקוחות שלכם אפשר למצוא את לוסנט, אלקטל, סיסקו, מוטורולה וענקי תקשורת אחרים. איך משכנעים חברות כאלה לשלב במוצרים שלהן רכיבים של חברה צעירה מישראל?
"הלקוחות הראשונים שלנו היו סטרט-אפים. ביניהם היתה חברה מדאלאס טקסס בשם סלסיוס, שסיסקו רכשה אותה, וכך הגענו אל סיסקו. אל לוסנט הגענו באמצעות חברה בשם אס.די.אקס, שהיתה יצרן המרכזיות השלישי בגודלו באנגליה, עד שנרכשה על ידי לוסנט. אלקטל נתקלו בצ'יפים שלנו לפני שלוש שנים ובחנו אותם".
זה נשמע כאילו גם למזל היה כאן מקום.
"בהחלט, אבל המזל הכי גדול שלנו היה עוד הרבה קודם. ב-1995 המכירות הסתכמו בכ-1.5 מיליון דולר והן לא התקדמו במהירות. באותה שנה נקראתי למילואים, ופגשתי שם חבר ששירת איתי בסדיר.
הסתבר שהוא מנהל פרויקט גדול של תקשורת אלחוטית במוטורולה, ובאותה תקופה הם התחרו בהונגריה מול אריקסון על פרויקט של טלפוניה אלחוטית על בסיס אנלוגי. אחת מדרישות המכרז היתה שילוב מרכיב הצפנה, שיתגבר על בעיית החשיפה להאזנות.
"עוד באותו יום שוחררנו מהמילואים, וכיוון שנשאר לו יום פנוי הוא החליט לבוא לראות מה אנחנו עושים. אודיוקודס פיתחה אז רכיבי הצפנה, וברגע שהוא ראה אותם הוא אמר 'זה בדיוק מה שאני צריך, תכינו לי שתי קופסאות'. חודש לאחר מכן מוטורולה זכתה בפרויקט, בין השאר בזכות הרכיב שלנו, וכך זכינו להזמנה של שלושה מיליון דולר.
"זו היתה הפריצה הראשונה. סוף סוף מכרנו צ'יפים, וזה שימן את כל העבודה בחברה. הפרויקט הזה שם אותנו על הרגליים ועל המפה. לאחר מכן, כשהגיעו המשקיעים, יכולנו להראות להם שעשינו פרויקט למוטורולה בהיקף משמעותי. זה סיפק לנו קבלות ואיפשר לנו להמריא".
, ן מחסן מה שלא הורג, כשהוא נשאל על המעבר שלו ושל ביאליק מתפקידי פיתוח לתפקידי ניהול, אדלרסברג עונה ש"מה שלא הורג אותך, מחסן אותך. ככלל, יש לנו ניסיון מצטבר של התמודדות ארוכת שנים בשוק, ופיתחנו יכולת לזהות מה כדאי ונכון, ומה לא. הקפדנו גם ללמוד מה קרה בחברות אחרות, מתי הן הצליחו ומתי נכשלו.
"עזרה לנו גם העובדה שבשנים הראשונות היינו מאוד שמרניים בסגנון הניהול. כל זמן שלא זיהינו פריצה קרובה בהיקפי המכירות, לא הגדלנו משאבים. אני יודע שהסגנון המקובל היום הוא לזהות שוק, לזהות מוצר, לגייס הרבה מאוד כסף, לבנות במהירות צוות גדול ולרוץ לכבוש את השוק.
"זו אסטרטגיה נכונה, אבל כמו שאמרתי, קודם כל צריך לזהות שוק, ולזהות מוצר, וצריך להיות מוכן לספוג הפסדים כבדים בשנים הראשונות. מאחר שאנחנו לא זיהינו את השוק כשהתחלנו את החברה, וידענו שייקח לנו שנתיים לבנות תשתית טכנולוגית, החלטנו שאין טעם להציב מערך מכירות גדול כבר בהתחלה".
מורל העובדים השתנה מאז ההנפקה?
"העובדים תמיד השקיעו כאן המון, אבל מאז ההנפקה אני מרגיש שהם פשוט עפים. פתאום כל העולם מסתכל על החברה, ולאנשים חשוב להיות מזוהים עם הצלחה".
אז איך זה לקום בבוקר עם שווי חברה של יותר ממיליארד דולר?
"מפחיד. בשווי כזה יש ציפיות מההנהלה, יש אחריות כלפי בעלי המניות, ואסור לך לאכזב. אחרי ההנפקה לא רצינו להיות כוכב שביט. רצינו להמשיך להראות גידול מתמשך וזו הדאגה היחידה שמריצה אותנו. באופן אישי, אם אני שווה 50, 90 או 120 מיליון דולר, זה בפירוש לא משנה. זה לא מה שמריץ אותי".
בתוך כל ההתפעלות מביצועי המכירות המרשימים ומדהירת המניה, כדאי לזכור שרק לפני כשלוש שנים יצאה אודיוקודס מחיתולי הסטרט-אפ. נכון להיום, מייסדיה מצהירים על אימוץ המודל של צ'קפוינט ושואפים להישאר במעמד של חברה עצמאית מובילת שוק, אבל הם גם יודעים שאחד המכשולים בדרך לשם נעוץ בעובדה, שהמוצרים של אודיוקודס לא מיועדים לצרכן הסופי, מה שיקשה עליה ליצור מודעות כמו זו שצ'קפוינט נהנית ממנה. "ברור לי שנצטרך להשקיע הרבה מאוד מאמצים ביצירת שם מותג", אומר אדלרסברג.
השאלה אם אודיוקודס אכן תהיה הצ'קפוינט הבאה, או תימכר לענק חומרה שיגיע עם הצעה שאי אפשר לסרב לה, נשארת לעת עתה פתוחה. בינתיים, השאיפה לעצמאות לא נשארת רק על הנייר, אודיוקודס כבר קובעת סטנדרטים בינלאומיים ורצה בכל כוחה לתפוס מקום טוב במרכז הזירה. *« הדס גייפמן « הפתיע אותנו שהמניה עלתה גבוה כל כך בזמן קצר כל כך « בדי.אס.פי.ג'י לא האמינו ברעיון שלהם וגרמו להם לפרוש, את ישיבות הפיתוח הם נאלצו לנהל בשווארמייה השכונתית, אבל שבתאי אדלרסברג וליאון ביאליק, מייסדי אודיוקודס, האמינו בטכנולוגיה שלהם. היום גם השוק מאמין. שווי החברה טיפס לכ-1.3 מיליארד דולר, היא זכתה בתואר ההנפקה הישראלית הטובה ביותר השנה בוול-סטריט והאנליסטים לא מפסיקים לעדכן את צפי ההכנסות שלה. הכל עניין של קול - וכמה שיותר דחוס, יותר טוב
כתבות
ני"ע
