אריבה עוד תחזור

אם יש אכזבה גדולה ממשהו בוול סטריט, זה בטח מתחום ה-B2B ששובר את שיאי האכזבה. הוא פשוט נשחט. "נניח ששחטו חיה יפה כמו איילה. הלב נשבר, אבל מה לעשות, הבשר נהדר", אמר לנו הבחור הצעיר שמנהל את מניות האינטרנט אצל סטיבן, "אבל כאן שחטו את האיילה הכי יפה ביער, ובשביל מה? זרקו את הגווייה ולא נגעו בבשר".

זה אמנם תיאור קצת פלסטי מדי בשבילנו, אבל זה בדיוק מה שקרה. שחטו את תחום ה-B2B, ועכשיו לא נוגעים בו יותר. מה בעצם קרה כאן? מלכת ה-B2B, חברה בשם אריבה, היתה אחת ההשקעות המומלצות ביותר בחודש מארס השנה. החברה, שסיימה את שנת 1999 עם מכירות של 23.5 מיליון דולר ועם הפסד של 10.3 מיליון (המכירות עלו מ-6.9 מיליון בשנת 1988 וההפסד עלה מ-2.4 מיליון באותה השנה), הגיעה, בשיא של 8 במארס, לשווי שוק של 35.2 מיליארד דולר, כאשר מחיר המניה שלה הגיע אז לשיא של 183.3 דולר.

מחיר המניה היום הוא 76 דולר, ושווי השוק 14.6 מיליארד דולר "בלבד". ברבעון הראשון של 2000 עלו המכירות ל-40 מיליון דולר, כמעט כפול מאשר בכל שנת 1999, אבל ההפסד עלה למעל 125 מיליון (פי 10 מבכל 1999) כתוצאה מכמה רכישות גדולות שהחברה ביצעה באמצעות החלפת מניות.

אז מה קרה? האם מישהו החליט לפתע שהחברות בעולם יפסיקו להשתמש באינטרנט כדי לעשות ביניהן עסקים? בהחלט לא. האם כל אותן חברות הייעוץ והסקרים המכובדות מאוד שהעריכו את תחום ה-B2B בשוק בסדרי גודל של בין 2.6 ל-7.3 טריליון דולר בעוד שלוש שנים, חזרו בהן מתחזיותיהן? בהחלט לא. האם קרה משהו לטכנולוגיות המופלאות שמאפשרות לנהל את המערכות המתוחכמות הללו? לא, הן אפילו יותר מתוחכמות היום ממה שהיו לפני חצי שנה, כאשר החלה ההתנפלות על מניות חברות ה-B2B.

שדות הקטל של ה-B2B

"שדות הקטל" קוראים למניות ה-B2B בימים אלו. מריל לינץ', שהמציאה את מניות הסלים, שהצליחו בצורה יוצאת מן הכלל, יצאה, בחודש פברואר עם מניית סל שמכילה בתוכה את 20 החברות המובילות בתחום, מאריבה, דרך ויניגייט ועד COMMERCE ONE, חברות שכל המומחים הגדולים ראו בהן את הסיסקו של התחום. המניה הזו יצאה בקול תרועה רמה שבוע לפני שהנאסד"ק שינה כיוון. כשיצאה, היה קשה להשיג אותה, היום אפשר לקנות את המניה בפחות ממחצית ממחירה ועברו פחות מחודשיים.

מה שקרה הוא תהליך די מקובל בשוק גואה ובתחום מועדף. מישהו, כמובן לא ידוע מי, "גילה" שכפי שישנן חברות כמו EBAY או אמזון ואחרות שעושות עסקים עם הצרכן באמצעות האינטרנט וזה תחום שהולך וגדל במהירות, כך גם חברות עושות עסקים בינן לבין עצמן על האינטרנט, וזה תחום שגדל אפילו מהר יותר. בשטח עצמו נערכו בשנת 1999 עסקאות באמצעות האינטרנט בין חברות בסכום של כ-190 מיליארד דולר, כאשר שנתיים קודם כן התחום כלל לא היה בנמצא.

בדיוק כפי שגילו לפתע את מניות הגנום, כך גם התגלה במפתיע שיש תחום שצומח במהירות מפחידה, וישנן חברות שמתמחות בתחום הספציפי הזה. זה "התגלה" לקראת סוף השנה שעברה, ומשקיעים זריזים התחילו לחפש חברות שמעורבות. "החברות האלו", הסבירו מומחים צעירים, "פועלות בתחום שהביקוש בו גדול פי כמה מונים מההיצע, וכך זה יימשך מספר שנים. ואז מה יקרה? אם החברה תהיה מנוהלת כמו שנוהלו חברות מהסוג של סיסקו או מיקרוסופט, היא תהפוך לענק בתעשייה החדשה הזו, ואם לא, אז תמיד יש סיכוי סביר שאחת הגדולות, אוראקל, סאן מיקרוסיסטמס, IBM ואחרות, תקנה אותן. הניסיון הרי מראה שככה זה עובד". וככה זה עבד.

מניות ה-B2B הוטסו למעלה בעזרת שני אירועים מובילים. הראשון היה פרסום התחזית של קבוצת הייעוץ ההנדסי גרטנר, שצפתה שוק של 7.3 טריליון דולר ל-B2B, בשנת 2003.

המשקיעים קנו כל מה שזז

כאשר השוק נמצא במצב שהוא גמר זה עתה שנה של 190 מיליארד והמומחים הגדולים באים ומספרים שהשוק הזה, בתוך 3 שנים, הולך ל-7.3 טריליון, ואלו המומחים הכי מכובדים והכי חכמים בעולם, מה קורה? המשקיע רץ לשוק ומתמלא בכל מה שמריח B2B או כל דבר שאפילו מתקרב אליו. בדיוק כפי שקרה בלינוקס, כך ב-B2B החלו לחפש, ומצאו חברות שבתחום, ומחיר הקנייה הפך לשולי.

זוכרים את "אפקט אורבוטק"? כאן התרחש "אפקט אריבה בריבוע". ההיגיון שמאחורי השיגעון אמר כך: אריבה היא המניה המובילה בהכנת חברה לפעילות B2B, ואין בעולם חברה שלא תצטרך הכנה או שתוותר על ה-B2B, אלא אם היא רוצה להתאבד עסקית. אריבה, היום, שולטת ב-%50 מהשוק הזה. אז נניח שבשנת 2003 היא תשלוט רק ב-%2 אז מה? %2 מ-7 טריליון זה עדיין 140 מיליארד דולר. כמה אתה מוכן לשלם עבור חברה שסיימה את 1999 עם 23 מיליון דולר מכירות והפסד של 11 או 10 מיליון? בשוק כמו של תחילת השנה - כל מחיר, ואכן שילמו כל מחיר, ומניית אריבה טסה לחלל. כמה אתה מוכן לשלם עבור אותה המניה עם אותו סיפור בדיוק בשוק יורד? אופס, יש בעיה. כי המשקיע אינו מוכן לשלם בעד חלומות לאחר שהעירו אותו בצורה פראית כפי שעשו לו במארס.

מלבד גרטנר באה לפתע IBM, ממש לפני שהשוק שינה כיוון, והודיעה שהיא נכנסת לשותפות עם אריבה ועם ITWO שגם היא מתמחה ב-B2B. לחברות ענק, כמו AT&T ,IBM ואפילו מיקרוסופט, יש בעיה גדולה, עקב אכילס אנחנו מכנים זאת. במהלך 50 השנים האחרונות הן הראו שיש להן בעיה גדולה מאוד בזיהוי כיווני התפתחות בשוק.

IBM ויתרה בזמנו על מיקרוסופט ועל אינטל כי לא ראתה שהתחומים של החברות הללו הולכים לאן שבסוף הלכו. AT&T מכרה את חטיבת הציוד שלה, לוסנט, בחצי חינם כי "היא עוצרת את הצמיחה", אמר רוברט אלן, היו"ר האגדתי של מאמא בל, ופוטר ממשרתו מיד לאחר מכן, משהתגלה מה עשה. IBM היא החברה הגדולה בעולם לשירותי מיחשוב, ואיך יעלה בכלל על הדעת שחברה כזו לא תציע שירותי IBM .B2B ראתה גם שמחירי החברות הקטנות שעוסקות ב-B2B מרקיעים שחקים ואז פשוט לא היתה לה ברירה. או שהיא מתחילה מההתחלה או שהיא קונה בכל מחיר.

איך שכנעה לדעתכם מורגן סטנלי את AOL, לשלם 400 מיליון עבור מיראביליס? בשביל AOL העסקה, כך מסתבר בדיעבד, היתה זולה מאוד, אבל ל-IBM, העסקה היתה יקרה מאוד. אנחנו כלל לא בטוחים ש-AOL יכולה היום לקנות את מה שקנו מורדי וחבריו הצעירים אפילו בפי 10 מהמחיר ששילמו, אבל אנחנו בטוחים ש-IBM יכולה היום לעשות את אותה עסקה ברבע ואולי בפחות מהמחיר ששילמה בזמנו.

ואז הכיוון השתנה

אבל למה מניות ה-B2B נפלו כל כך, או למה נפלו הרבה יותר מהאחרות? ההסבר הרבה יותר פשוט ממה שחושבים. כאשר השוק שינה כיוון, מישהו בדק מחדש, לעומק, לא את מה שטענה קבוצת גרטנר, אלא את החברות שהמשקיעים קנו כאחוזי אמוק, ואמר, "אין שום סיבה שחברה כמו אוראקל או סאן מיקרוסיסטמס, שממילא משרתות את קהיליית העסקים בכל עסקאות האינטרנט למיניהן, לא יהיו המובילות בתחום".

זה התחיל את הדחיפה לכיוון הצוק, ואז הנאסד"ק החל ליפול, ומישהו, אולי אותו אחד או אולי מישהו אחר, הסתכל על המאזניים ואמר: "היי, בקצב הנוכחי החברות האלו ישתו כסף, ואם השוק ירד, מאיפה יביאו אותו? מהבנקים?" וזו היתה הדחיפה אל מעבר לצוק.

עכשיו ברצינות: מה קרה ל-B2B? כלום. קרה מה שקרה למיקרוסופט והיולט פקארד וצ'ק פוינט ואמדוקס וכל חברה טכנולוגית אחרת. ציבור המשקיעים התעורר מהחלום המתוק ביותר בחייו וגילה את האמת, שמחירי המניות בחלל. אז לאוראקל או מוטורולה או צ'ק פוינט יש תחתית כי תמיד אפשר לחשב ערכים כלכליים לחברה עם מכירות ורווח, אבל מה עושים עם חברה כמו אריבה, שמוכרת ב-23 מיליון ומפסידה 10, ושמפרסמת ברבעון ראשון של 2000 מכירות של 40 מיליון והפסד של 125 מיליון? איך יודעים כמה היא שווה באמת? מה גם שהיא שותה את יתרות המזומן שלה כמו מישהו ששרד אחרי שבוע בלי מים במדבר.

מניית הסל של ה-B2B, ה-BH, נפלה יותר ממניית הסל של הביוטכנולוגיה, ה-BBH, כיוון שבתוך 20 מניות הביו היו גם חברות כמו אמג'ן, קיירון וג'נטק או ביוג'ן, שהן מבוססות מספיק והירידות אצלן נעצרו בשלבים מוקדמים יותר. במניית ה-BHH יש 20 חברות B2B שאף אחת מהן לא מרוויחה וגם לא תרוויח בקרוב, ולכל זה הצטרפה הדעה החדשה שבעצם הן כולן בתחרות ישירה עם כמה מענקיות התוכנה האמריקאיות.

מה שקרה לחברות ה-B2B המופלאות הוא שמשקיעים, בגלל השינוי במצב, התחילו להיזכר שוול סטריט זה רחוב בניו יורק, ולא שם נעשים העסקים האמיתיים.

זוכרים את הסיפור הדמיוני שסיפרנו בעבר, עוד לפני הנפילה הגדולה, על ההוא שהמציא סיגריה בלי ניקוטין אבל שטעמה וריחה בדיוק כמו של סיגריה עם ניקוטין? בגאות בוול סטריט אפשר להנפיק המצאה כזו בכל מחיר שהחתם יחפוץ. כאשר הגאות נגמרת, אומרים המשקיעים, "בסדר, הטכנולוגיה מדהימה והמוצר עוד יותר, אבל איך הבחור הזה חושב להכות את מערך השיווק של פיליפ מוריס? איך הוא ימכור את הסיגריה כשהם המתחרים שלו?" ואז הם זורקים את המניה שלפני שבוע הרגו זה את זה כדי להשיגה בכל מחיר, וקונים את פיליפ מוריס, או עומדים עם הכסף, שנשאר, ביד וממתינים לקנות את אותה מניה, "אחרי שנראה איך הוא מוכר".

שוק עתידי של טריליונים

אבל תחום ה-B2B וה-E-COMMERCE בכלל הוא תחום ענק ואין בכלל ספק שהוא יהפוך בעתיד לשוק של לטריליונים בהיקפו. זה שכמה חברות שעיסוקן בתחום יהפכו למשהו כמו סיסקו בעתיד,

זה ברור לחלוטין. השאלה היא רק מי?

בשלב הנוכחי זה לא נכון שתחום ה-B2B מאוס לחלוטין על המשקיעים זה רק נראה כך כי המשקיעים יושבים כעת על הגדר ורוצים לראות התפתחויות. כעת מתחילה בחינה מדוקדקת, אצל מנהלי הכספים והמומחים והמשקיעים, לנסות להבין טוב יותר את התחום הענק הזה ואת "הנפשות" הפועלות בו. אם במארס האחרון כל מניות של חברה בתחום עלו כמו טילים, וכל חברה שלא בתחום אבל בתחום הייעוץ בתוכנה, ניסתה להתקבל למועדון היוקרתי דאז, היום זה כבר סיפור אחר.

היום המומחים מחלקים את עולם האינטרנט בתחום ה-B2B כדלקמן: ראשית, חברות שמתמחות בתשתית למעבר לתחום. חברות ה"תשתית-ארכיטקטורה של B2B", כפי שהמומחים מגדירים אותן, מכינות את התוכנה ששומרת, מוציאה, מארגנת ומעבירה אינפורמציה מאתר לאתר בתוך החברה. כאן פועלות ענקיות כמו אוראקל ו-EMC, כאשר לצידן פועלות חברות ה-B2B החדשות, ביניהן COMMERCE ONE למשל, שמספקת את כל סוגי השירותים.

הקטגוריה הבאה היא אותן חברות שעוסקות בהקמה של המערכת שמקשרת בין החברה ללקוח, לקניין, למפיץ, לקבלן המשנה וכו'. בעוד החברות בתחום התשתית מארגנות את המערכת בחברה, שתהיה מוכנה להתחברות ולפעולה שוטפת ותחבר בין כל המחלקות ובינן להנהלה, הקבוצה השנייה מארגנת את המערכת בין החברות לעולם שבחוץ. אוראקל, לדוגמה, תעשה את כל זה עבורך. יש גם כאן שורה ארוכה של חברות קטנות, כמו ברודויז'ן, וכמובן אריבה.

הקטגוריה השלישית היא חברות שמייעצות ולמעשה מנהלות את העברת החברה לשימוש ב-B2B, והן מכונות E GUIDANCE COMPANIES, מדריכות המסחר האלקטרוני. הקטגוריה הזו היא, לדעתנו, המעניינת ביותר כי זה תחום של מה שנקרא PROFESSIONAL SERVICES שבדרך כלל חברות גדולות מעסיקות חברות קטנות כקבלניות משנה לביצוע העבודות.

זה גם תחום חשוב לכמה חברות ישראליות. ספיאנס, למשל, בונה על פריצה בתחום וגם החברה הבת של אפליקום (הנכדה של פורמולה) נט קואטינט שבימים עברו, לא כל כך מזמן, "האשמנו" אותה בעליות של פורמולה.

חברות רבות הונפקו בתחום הזה והגיעו לערכי שוק מדהימים ומשם התמוטטו, אבל לחברות קטנות, עם מצבור ידע וניסיון, כמו הישראליות, זה התחום היותר מעניין. אגב, זה גם תחום שגדל מהר מאוד. השנה יתגלגלו בו כ-21 מיליארד דולר, ואילו בשנת 2003 חוזים 77 מיליארד וכמעט כל הסכום מפוזר בין חברות יחסית קטנות.

לבסוף ישנו הסקטור שנקרא B2B MARKETPLACE, או ה-EXCHANGE. מדובר בחברות שמציגות, לעולם העסקים, "שוק" של כל דבר. הסקטור הזה "אשם" אולי יותר מכל בחגיגת ה-B2B. כאן מדובר בחברות שמציעות לעולם העסקים שוק שבו כל אחד יכול להציג כל דבר. מהצגת המוצרים של מי שרוצה, דרך מכירות פומביות על המסך, בקשות לספקים למוצרים שונים וכל דבר אחר שעולה על דעתו של איש העסקים. זה היה החלום הרטוב של התחום ושם "התפרסמו" חברות כמו אריבה וקומרס וואן ואחרות.

כאמור, תחום ה-B2B לא מת. להיפך, הוא חי ותוסס בעולם העסקים, ואילו בוול סטריט מתחיל תהליך "התבגרות" של המשקיעים. אם בעבר הם קנו מכל הבא ליד, היום הם בוררים, הם בודקים.

תהליך כזה מקובל מאוד בכל התפתחות של ענף תעשייתי חדש שגורם להתלהבות. זה דומה לילד שנכנס בפעם הראשונה ללונה פארק, הוא רוצה לעלות על כל המתקנים שם. בפעמים הבאות הוא מתחיל לבחור את מה שהוא מעדיף.

לכן, המסר שלנו למשקיעים שמחפשים הזדמנויות בתחום האינטרנט הוא שה-B2B הוא בהחלט מקום לחפש בו, אבל נא לבדוק ולהתייעץ עם יותר ממומחה אחד. קשה להחליט באיזו חברה כדאי לבחור, אבל אין שום ספק שכמה מהחברות שמוטלות היום על הרצפה, לאחר שנפלו מהעץ ונחבטו קשות, יצליחו בגדול. מי? בזה אנחנו ממש לא יודעים איך לעזור לכם, אבל המדינה שלנו מלאה במומחי אינטרנט ולא קשה למצוא שניים או שלושה מומחים שיעזרו.« שלמה גרינברג « אריבה עוד תחזור « בשלב הנוכחי נדמה כאילו מניות ה-B2B, שנחבטו קשות לאחרונה, נמאסו לחלוטין על המשקיעים. אבל המסחר האלקטרוני בין עסקים לא יאכזב לאורך זמן. כרגע מדובר בתגובה די מקובלת בשוק שמיצה את הגאות, כשההתלהבות הכללית מתחלפת בסלקטיביות ובבדיקות מדוקדקות. השאלות החשובות כרגע הן כמה זמן יחלוף עד הפריצה הגדולה ואילו חברות ייקחו בה חלק