הנתון החריג והתשובה: איך חברות הנדל"ן מכרו מאות דירות בתוך חודש וחצי

הנתונים של התקופה האחרונה בשוק הנדל"ן למגורים מעידים על אחת מתקופות השפל של הענף: מספר העסקאות ברבעון השני של השנה ירד ביותר מ־20% - הן בהשוואה לרבעון הראשון של השנה והן בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד; מספר הדירות החדשות שנמכרו צנח ברבעון השני ב־36% לעומת התקופה המקבילה אשתקד; מספר הדירות הלא מכורות בשיא (שמתעדכן בכל חודש כמעט) של כ־82 אלף; ומחירי הדירות ירדו כבר ב־1.3% במצטבר בארבעת החודשים האחרונים.

● בכמה נמכרה דירת ענק במגדל הכי שנוי במחלוקת ברמת גן
● "כספי ציבור נגזלו": העליון בביקורת קשה על קק"ל בפרשת קרקעות הפטריארכיה

נתונים אלה נתמכים בנתוני רוב חברות הנדל"ן הציבוריות שפרסמו את הדוחות הכספיים שלהן לרבעון השני של השנה. אלא שמעיון בדוחות של ארבע מהן עולה מגמה נוספת: החל מחודש יולי (לאחר תום הרבעון) ולתוך אוגוסט, חל שינוי במגמה והמכירות קפצו. האם מדובר בהתעוררות נקודתית בקרב חברות ספורות בלבד, או שיש לכך סיבה אחרת הקשורה בביקושים לאחר מבצע עם כלביא?

חמש החברות שהציגו מכירות יפות של דירות בתקופה "שלאחר מועד הדוחות", כפי שנהוג לקרוא לתקופה המתחילה מרגע שהדוח נחתם, בסוף יוני השנה ועד לפרסום בפועל, הן אאורה , עמרם אברהם, י.ח. דמרי ורוטשטיין . אאורה מכרה כמות מרשימה של 432 יחידות דיור בתקופה זו (העולה על מספר הדירות שמכרה החברה לאורך כל המחצית הראשונה של השנה, 308 יחידות דיור); דמרי מכרה 140 יחידות דיור בפחות מחודשיים שחלפו מאז תום הרבעון; עמרם אברהם מכרה 102 יחידות דיור; רוטשטיין ואזורים - 61 יחידות דיור כל אחת.

 יגאל דמרי / צילום: אייל פישר

חברות נדל"ן נוספות שפרסמו את דוחותיהן לרבעון השני, כמו קרדן נדל"ן, אקרו נדל"ן ושיכון ובינוי, לא התייחסו להיקפי המכירות לאחר תקופת הדוח למחצית השנה, כך שעוד מוקדם לקבוע איך תראה המחצית הבאה של השנה. אולם, בתקופה שבה מצב שוק המגורים בשפל גדול כל כך ובהתחשב בעובדה שאך לפני רגע הסתיים מבצע עם כלביא אשר הביא לקיפאון מכל בחינה, הנתונים הללו חריגים למדי. הדוחות הכספיים של החברות מסבירים חלק מהסיבות לתופעה.

ביקוש לממ"דים והבשלת פרויקטים

הדוח של אאורה למחצית הראשונה מגלה כי 276 חוזים נחתמו לאחר תקופת הדוח בפרויקט אחד - פרויקט "הסטריפ רצועת העיר החדשה" בנתניה, שבו יצאה החברה במבצע עם מועדון חבר. מדובר ב־63% מהדירות שמכרה החברה בתקופה זו, שנמכרו בתוך שני ימי מבצע בחודש יולי. אאורה מציינת כי "ישנן עוד עשרות בקשות רכישה שבגינן טרם נחתם הסכם מכר", קרי בעתיד הקרוב צפויים להיחתם עוד חוזים במסגרת מבצע זה.

 יעקב אטרקצ'י, מנכ''ל אאורה, בוועידת ישראל לנדל''ן / צילום: תמר מצפי

חברת עמרם אברהם דיווחה על "הרחבת מבצעי שיווק בתקופת הלחימה" וציינה עוד בדוח כי "עיתוי פעילות השיווק ברבעון השני תרם לעלייה במכירת יח"ד במסלולים מסובסדים (דירות במסגרת התוכניות הממשלתיות לסבסוד דירות, י"נ)", והגדירה את 102 הדירות שנמכרו לאחר מועד הדוח כ"נתון המעיד על מומנטום שיווקי מתמשך".

ב־י.ח דמרי הסבירו את העלייה במכירות בעיקר בשינוי העדפות הציבור, בעיקר בשל המלחמה מול איראן והסכנות שחשפה: "מבצע עם כלביא חיזק את הדרישה בשוק לדירות חדשות בעלות ממ"ד, והגבירה את הביקוש והקידום של פרויקטים של התחדשות עירונית", מציינת החברה, ומוסיפה כי בהתאם נרשמה בעל האחרונה עלייה בהיקפי החתימות של דיירים על הסכמי התחדשות עירונית.

עדי דנה, מנכ"ל חברת אזורים: "המערכה עם איראן צמצמה משמעותית את ימי הפעילות במשק הישראלי במהלך הרבעון השני. עם זאת, הביקוש למוצרי דיור לא השתנה, הוא רק נדחה עקב צמצום הפעילות בימי הלחימה.

"ברגע שהתבהר המצב, ראינו שהרוכשים חוזרים למשרדי המכירות, ומממשים את תוכניותיהם לרכישת דירה. החזרה המהירה לפעילות מוכיחה את יציבות שוק הנדל"ן גם בזמנים מורכבים. הביקוש מורגש גם בקרב יהודי התפוצות, שממשיכים לראות ברכישת דירה בישראל כהשקעה נכונה וכעוגן. מאז תום הרבעון ראינו התעוררות משמעותית במשרדי המכירות של אזורים. החברה מכרה החל מסיום הרבעון השני ועד מועד פרסום הדוח מספר יח"ד גדול יותר ובהיקף כספי גבוה יותר מכל הרבעון השני".

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק ומכירות של י.ח דמרי, מסביר את הנושא מנקודת מבטו: "חשוב לזכור כי חודש יוני היה חודש עם מעט ימי עבודה בפועל ולכן עסקאות רבות שהחלו להבשיל כבר בסוף מאי נדחו בפועל לחודש יולי ורוכשים שדחו את תחילת החיפוש מיוני הגיעו ביולי. זו הסיבה העיקרית לגידול שאנו רואים מאז תחילת יולי, מגמה שמורגשת גם בחודש אוגוסט. ככל הנראה רק אחרי תקופת החגים ניתן יהיה לדעת אם מדובר בהתעוררות אמיתית ומתמשכת או בפיק נקודתי".

גורם נוסף שאיתו שוחחנו ציין כי לגידול במכירות כמה סיבות נוספות הקשורות בתקופה הנוכחית: דחיית חתימה על רכישה בעת המלחמה (שהתנהלה לאורך חודש יוני), רוכשים שמעדיפים לקנות דירה בקיץ לאחר סיום שנת הלימודים, הבשלה של פרויקטים וחתימות על רכישת דירות במחיר למשתכן. "באופן כללי ניתן לומר כי בקיץ לאנשים היה פנאי להשלים עסקאות רכישה שהיו בתהליך, ונדחו", מסכם אותו גורם.

הגדלת שטח הממ"ד ככלי שיווקי

ההסברים המובאים לעיל הם רק ככל הנראה חלק מהסיבות לעלייה בהיקפי המכירות לאורך יולי־אוגוסט. הסבר מעניין מספק נועם גרייף, מנכ"ל חברת עמרם אברהם: נראה כי חלק מהעלייה בביקוש הגיע בעקבות החוק המאפשר להגדיל את הממ"ד ולהפוך אותו ליחידה המתאימה למשפחה גדולה וכוללת גם שירותים ומקלחת - חוק שאושר באמצע יולי האחרון, קרי במהלך התקופה שבה אנו מתמקדים כאן.

"עבור משפחה מדובר בשינוי משמעותי", אומר גרייף, "זו בעצם עוד יחידת מאסטר, לצד יחידת ההורים הנהוגה כיום ברוב הדירות הגדולות. לכן, בכל הפרויקטים שלנו שעדיין לא קיבלו היתר בנייה, החלטנו לשנות ולהגדיל את שטח הממ"ד לשטח החדש המותר וזה סייע במכירות.

"השיח מול הרוכשים היום הוא אם יש בפרויקט ממ"ד גדול או לא. העובדה שאנחנו עושים את כלל שלבי העבודה אצלנו, 'אין האוס', אפשרה לנו לבצע את השינוי הזה בקלות".

גם בצד הביקושים מזהים גידול

לצד הצעדים השיווקיים, נראה כי באותן חברות מזהים בכל זאת גם התעוררות מסוימת של השוק: "מבחינת קצב השיווק והמכירה, עוד בטרם פרוץ מלחמת חרבות ברזל, קצב השיווק היה איטי בעקבות השפעות האינפלציה ועלויות הריבית", מציינת רוטשטיין בדוח שלה למחצית 2025, "אך מסתמנת עלייה מסוימת בביקוש".

מנכ"ל אאורה יעקב אטרקצ'י מציין גם כן כי הוא "רואה שינוי לטובה בשוק בחודשיים האחרונים. יש שוק חזק בסך הכול ומרגישים התעוררות מסוימת. כל זה נכון לרוב הארץ, אבל לא לתל אביב רבתי: שם הסיפור אחר לגמרי, והשוק מפגין חולשה מתחילת השנה, שלדעתי תימשך. חברות שפועלות בעיקר בתל אביב, נמצאות בבעיה ואילו לחברות בפריסה ארצית, כמונו, קל יותר למכור בתקופה הזאת. אם היינו עושים את מבצע המכירות עם חבר בתל אביב, אני לא חושב שהוא היה עובד".

גרייף מוסיף גם הוא מהכיוון הזה ומציין - על רקע העובדה שעמרם אברהם מכרה בקצב גבוה לאורך כל המחצית הראשונה של השנה - כי יש ביקושים מאוד קשיחים בפריפריה, שם הם לא נפגעו.

"מאז חודש יולי אנו רואים עלייה משמעותית בקצב המכירות ובפרט בפרויקטים בחדרה ובאשדוד", מעידה דברים דומים אורטל ליבר סמנכ"לית השיווק והמכירות של חברת רוטשטיין. "עיקר העסקאות בוצעו מול קבוצות רוכשים שבחרו לרכוש מספר דירות יחד. הצלחת המכירות בתקופה האחרונה אינה קשורה להאטה שנרשמה בחודש יוני על רקע המצב הביטחוני, אלא משקפת ביקוש אמיתי וצמיחה טבעית בשוק".