דברים שרואים משם
עמי אמיר, מייסד ומנכ"ל רדוויז'ן (סימול RDVN) הסב את תשומת ליבי לעובדה מעניינת,
שאינה מוזכרת בכל השיחות על החשיבות של תעשיית ההיי-טק הישראלית. אמיר דיבר
על כך שחלק מהקרנות המשקיעות בחברות הטכנולוגיה הישראליות אינן כלל קרנות המתמחות
בשווקים הטכנולוגיים, אלא דווקא כאלו המתמחות ב"Emerging Markets", כלומר במדינות
מתפתחות, עולם שלישי. אנחנו, מדינת ישראל, עולם שלישי?
מתברר, שלא מעט קרנות אמריקאיות מסווגות אותנו כך, ומתוקף החלטה זו הופכים
אותנו לנתונים להשפעה מהמצב בגאנה או בבופטצואנה עילית. אמיר מסביר שהשיוך
הזה נובע מכך שקיימות מעט קטגוריות, ובגלל שמדינת ישראל מקוטלגת כמדינה עם
מטבע, שמבוקר על ידי הממשלה, היא נכנסת להגדרת "המדינות הבעייתיות" (לידיעת
שר האוצר). המטרה של חברות הטכנולוגיה הישראליות, לפי אמיר, תהיה להמשיך להיות
מוחזקות על ידי משקיעים מוסדיים גדולים, אבל תחת הגדרה של "שוקי טכנולוגיה"
ולא, חלילה וחס, עולם שלישי. הרי אנחנו בסיליקון ואלי, סליחה, ואדי. וזה כל
ההבדל.
גברת סמית' מאריזונה
להפוך לחברה ציבורית זה עסק לא פשוט. זה אומר למצוא את עצמך מסוקר על ידי אנליסטים
ועיתונאים ונתון לשיפוט, הגחמני לעיתים, של המשקיעים בעולם כולו. אבל זה המחיר
שחברה משלמת בעקבות הצורך שלה בגיוס כסף מהציבור. לצד המואר של שוק ההון יש
את הצד השני, זה שנגלה כאשר מניות החברה מתחילות לצנוח בעקבות אי-עמידה בתחזיות
ובתקוות. חלק ממנהלי חברות ההיי-טק הישראליות התייחסו באופן פומבי לצד הזה
כמנותק מהם. משפטים כמו "פעילות המניה אינה רציונלית ואינה קשורה לפעילות החברה"
נשמעו מכל עבר. אמיר מציג פן אחר, קרוב יותר למניה ולתהפוכות שעוברות אליה:
"אני, כגישה, רואה במעבר של חברה ממעמד של חברה פרטית למעמד של חברה ציבורית,
מעבר מאוד מאוד משמעותי. הציבור הוא באמת הבעלים של החברה ואתה חייב להם. ממש
כך. בכל המפגשים שלי עם מנהלי קרנות או משקיעים פוטנציאליים אחרים, חיפשתי
לדעת מי הם, מה הם מחפשים, במה הם מתעניינים, מה מפריע להם ובעיקר - מה אני
יכול לעשות למענם. תראה, ההתייחסות ל-ROAD SHOW עבור הרבה מנהלים היא כמו אל
טירונות קצרה, אבל אינטנסיבית, אבל עבורי זו היתה הזדמנות טובה לנסות לדעת
מי הם הבעלים החדשים שלי, ואיך אני אעזור להם.
"בזמנו, לאחר ההנפקה שלנו, קיבלתי e-mail מסבתא אחת, שקנתה 6 מניות שלנו לטובת
הנכד שלה ושאלה 'האם זו הנפקה משתלמת?'. כמובן, שבגלל חוקי ני"ע לא יכולנו
להגיד לה את דעתנו, אבל כתבתי לה, ש'אני אעשה כל מאמץ שאת והנכד שלה תהיו מאושרים'.
המוטיב הזה של להשיא את ערך החברה לטובת בעלי המניות הוא חדש עבורנו, והוא
צריך להיות נר לרגלי כל חברה ציבורית. אם קודם התחרינו על לקוחות בשוק המוצרים,
כרגע אנו מתחרים בשני שווקים: שוק המוצרים, ובשוק של ליבו ונאמנותו של בעל
המניות. בשוק הזה אנחנו מתחרים עם חברות דומות לנו, אבל לא בהכרח מאותו שוק
טכנולוגי. זו תחרות, שבה אתה צריך להראות שאתה מעל הנאסד"ק, שאתה משיג תשואה
גבוהה.
"אי אפשר להצטעצע ולהגיד שהמניה לא מעניינת אותנו. האחריות על המניה היא שלי
ושל כל עובדי החברה. אנחנו, לדוגמא, התחלנו קודם להנפקה בתהליך של בחינה ארגונית
של איך להעלות את הערך של החברה, איך להתייעל, כדי להשפיע על מחיר המניה. מחר
(ה-26.6.00) אני נוסע לארה"ב, ושם אנחנו, כל ההנהלה הבכירה שמונה 20 איש, מתכנסים
לתכנון אסטרטגי בתחום הזה. חוסר הידע וההבנה של עובדים ומנהלים בחברות נסחרות
מאוד בולט. היות ואנחנו רחוקים מהשוק ולא נחשפים אליו, אין לאנשים מספיק מודעות
כמה זה חשוב להכיר את כל העולם הזה של שוק ההון האמריקאי. מושגים שכל ילד בארה"ב
מכיר. פה ברדוויז'ן עשינו שיעורים לעובדים על כל המושגים הבסיסיים האלה".
ואלה תולדות
RADVISION, כפי שניכר בשמה, היא חלק מהזיספאליה, או בשמה המוכר יותר "קבוצת
רד". היא הוקמה בתחילת 93' על ידי עמי אמיר, שהגיע במקור מעבודה כמהנדס בתעשיות
הביטחוניות, באלביט, אלישרא ותדיראן. אמיר: "עניתי למודעה בעיתון והגעתי לעבוד
אצל הזיסאפלים. במשך 6 שנים ניהלתי עבורם את השיווק של מוצרי .RAD INC בארה"ב,
שכללה אז מספר מצומצם של חברות. אני מיסדתי את המכירות והעלתי אותן מ-1.5 מיליון
דולר כשהתחלתי ל-30 מיליון דולר. אז חזרתי לארץ והקמתי את רדוויז'ן, כשהזיסאפלים
נתנו לי את המימון הראשוני. איתרתי שוק, שלהערכתי, הוא שוק במגמת צמיחה חזקה
וביקשתי מהם כסף, כדי לבנות מוצר ורעיון לשוק הזה, והם השקיעו כמיליון דולר.
השוק שהגדרנו הוא השוק של Video Conferencing. תבין, זה היה שוק בתולי לחלוטין.
ישבתי עם אלי דורון, מהנדס ראשי שנטש משרה בטוחה, וחשבנו איך ליישם רעיון וליצור
מוצר לשוק הזה.
"הקונספציה עליה הלכנו, שבדיעבד התברר שלא היתה כל כך מוצלחת, שתחום ה-Video
Conference יגיע מה-Desktop על PC, כשה-PC מחובר לרשת תקשורת המחשבים בארגון.
לכן היה צריך לפתור את הבעיה של העברת שיחות וידאו על רשת מחשבים, כי לא יביאו
עוד קווי טלפון ל-PC. אבל מה התברר? ש-PC שולחני יש, ורשתות מחשבים יש, אבל
שיחות וידאו שולחני אין וגם אין ביקוש לכך. התוצאה היתה שהיה לנו פתרון טכנולוגי
מאוד מוצלח למטרה שלא לשמה. כבר פתרנו את הבעיה של איך לעשות שיחות וידאו וטלפון
על רשתות מחשבים. זה היה הפתרון הראשון בעולם של מעבר וידאו וקול על רשת תקשורת
מחשבים, מה שנקרא היום IP, כלומר תחום ה-Voice/Video over IP. רק היום, למעשה,
נוצר ביקוש למוצר הראשוני שלנו, הווידאו השולחני. היו לנו הרבה פתרונות ל-VoIP,
ומצאנו את עצמנו במצב שאנחנו מספקים את הפתרון הזה בתוכנה לרוב החברות בעולם
שעוסקות בתחום. במקביל, בשנה האחרונה גדל לכדי פיצוץ התחום של VideOverIP".
הסטנדרט בידינו
לחברה, אם כן, יש שני קווי מוצרים מרכזיים בעולמות החומרה והתוכנה: (1) תוכנות,
הנמכרות על בסיס רשיונות שימוש (לא ב-ASP). התוכנות מיועדות למפתחים, שבונים
ציוד ומערכות של VoIP. (2) פתרונות חומרה לארגונים שרוצים להעביר קול או וידאו
על רשתות התקשורת. נסביר קצת על ההבדל בין מוצרי התוכנה והחומרה של החברה.
חומרה: GateKeeper - זהו מוצר, שנועד לדעת מה מצב מערכת התקשורת בכל רגע ורגע,
כדי לאפשר תקשורת ישירה ופשוטה ללא הפסקות. נוכל להשוות את המוצר הזה למחשב,
ששולט בטלפון הנייד ויודע לאיזה תא לנתב את השיחה. כלומר, הגייטקיפר מסוגל
לבצע זיהוי של מקום בהתאם לדומיין, ממנו אתה מגיע ברשת, ומחבר אותך למנוי,
אותו אתה מעוניין למצוא. Gateway - כיוון שהיום עולם התקשורת מבוזר על פרוטוקולי
תקשורת שונים, יש צורך במגשר פיזית ביניהם. הגייטווי של רדוויז'ן נועד לגשר
בין רשת הטלפון הציבורית לרשת תקשורת הנתונים (IP). המיוחד במגשר של רדוויז'ן
שהוא מגשר לא רק קול, אלא גם תמונה (וידאו). Conference Bridge - המוצר, שחוזר
לשוק המקור של החברה, שיחות ועידה, ונועד לאפשר שיחות ועידה, בהם למעלה משלושה
משתתפים. תוכנה: בתחום התקשורת יש משמעות מרכזית לשליטה בתקן, שפה משותפת לכל
העוסקים בתחום שתאפשר ליצור פיתוחים שונים בכל העולם. חברה, שהתקן אותו יצרה
הוא זה שבו משתמשות כל השאר, בונה לעצמה שוק עצום, בעיקר כשמדובר בתקן סגור.
אמיר, שלדבריו, היה מראשוני כותבי התקן לאינטרנט, מנסה להיות "התקן" של עולם
הקול על גבי רשת IP. רדוויז'ן זיהתה את שוק ה-IP עוד ב-93' והחל מ-94' הם עוסקים
בבניית התקן של VoIP. כיום הם מוכרים תוכנות, שמאפיינות את התקן לתחום הזה.
מוכרים לכולם (חוץ מלוסנט)
לדברי אמיר, רדוויז'ן היא מובילה עולמית בשני השווקים, חומרה ותוכנה. מובילה
מבחינה טכנולוגית, מבחינת סוג הלקוחות ובעיקר בנתח השוק. מאגר הלקוחות הגדול
של החברה, יותר מ-300 במספר, מרשים לכשעצמו, אבל החלק המרשים במיוחד הוא השמות
הגדולים. מתחרות עזות כמו סיסקו, נורטל ואלקטל נפגשות במגרש של רדוויז'ן. בנוסף
להן צריך להזכיר שמות כמו HP, סימנס, פיליפס, סמסונג, COM3. כמעט כל חברות
התקשורת קונות אצל רדוויז'ן. חלקן קונות תוכנות כדי לפתח בעצמן את ציוד החומרה
לתחום הקול והתמונה, וחלקן קונות את הציוד עצמו. כמעט כולם, כי לוסנט מתעקשת,
משום מה, להישאר מחוץ לרשימת הלקוחות של רדוויז'ן ולפתח מוצרי תוכנה וחומרה
בעצמה.
את מוצרי התשתית (חומרה) מוכרת רדוויז'ן ללקוחות גדולים במסגרת הסכמי OEM,
והם מוכרים אותם ללקוחות הקצה. ההיגיון של מהלך זה נועד הן למינוף כוח השיווק
הגדול של כל אותן חברות ענק, והן למטרה המרכזית של מכירת מוצרי החברה לחברות
התקשורת, גופים גדולים ושמרניים, שלא יקנו מחברות קטנות, כאלו שהיום פה, ומחר
מי יודע? בין החברות המצויות עם רדוויז'ן בהסכמי OEM נמנות סיסקו, נורטל, אלקטל,
סימנס, פיליפס, פוליקום ועוד. 55% מהמכירות של רדוויז'ן מתבצעות בשוק האמריקאי,
שנכבש במהירות הגבוהה ביותר על ידי רשת ה-IP. במקביל לכך, רדוויז'ן מצויה במספר
מיזמים עם חברות תקשורת גדולות במטרה לפתח פתרון מערכתי כולל לסוגי התקשורת
השונים ברשת. השמות המדוברים הם HP, סימנס וסמסונג, שביומיום מקיימות תחרות
לא מעטה ביניהן. אמיר הודה, שבזכות המיזמים האלו הוא מצוי בנבכי הפיתוחים העתידיים
של עולם התקשורת בחברות השונות, אך הוא אינו מוצא בעיה בעובדה זו. כל עוד אנשיו
יפעלו בהגינות, אמינות ומקצועיות בכל שיתופי פעולה אלה.
שלושה מתחרים
בשני תחומי הפעולה, בהם מצויה רדוויז'ן, לדברי אמיר, בתחרות עם שלושה חברות
בלבד. המתחרות בשוק התוכנה הן IBM, לוסנט ו-Trillium (חברה פרטית). כאשר לדבריו,
הם שולטים בלמעלה מ-70% מהשוק. בתשתית המתחרות הן: Ezania (לשעבר CUseeme ,(VideoServer
(סימול CUSM) ואקורד נטוורקס הישראלית. נרחיב לרגע על אקורד: מדובר בחברה,
שהוקמה ב-94' על ידי הגיסים גדעון רוזנפלד וזיגי גביש. את גדעון הכיר אמיר
מזה שנים. המוצרים של אקורד ממוקדים בשוק שיחות הוועידה ומיועדים לכל פרוטוקולי
התקשורת (ISDN ,IP ,ATM), בעוד שרדוויז'ן נעה לעבר שוקי האודיו/וידאו עם התמקדות
ברשת ה-IP. מכאן גם נובע השוני בקהל הלקוחות שלהן: רדוויז'ן מתמקדת בחברות
האינטרנט, ואילו אקורד בספקיות השירות הקלאסיות. משמעות דומיננטיות התקן מתבטאת
גם כן כאשר, לדברי אמיר, אקורד קונה תוכנות מהם במקביל לתחרות בשוק החומרה.
אמיר משוכנע שהחברה שלו מצויה בעמדת פתיחה מצוינת בשווקים שלה עם מותג חזק,
אבל הוא מדגיש ש"מדובר בשווקים מאוד דינמיים ואסור לנו לנוח על זרי הדפנה.
שוק חדש הוא כמו חלת דבש, שדבורים נמשכות אליה".
הכוח הנשי
אמיר מדגיש בשיחה שלי איתו את מספרן המוחלט והיחסי של נשים בחברה כולה, ובמשרות
ניהוליות בפרט. 4 מתוך 8 ה-VPs של החברה הן נשים. תופעה שעודנה יוצאת דופן
בחברות היי-טק. נשים, שמשולבות בכל חלקי החברה: הניהולי, השיווקי והטכנולוגי.
אמיר מסביר את המספרים בצירוף של אידיאולוגיה ופונקציונליות. "בסופו של דבר,
זה משתלם לנו. הם עובדות יותר קשה מגברים".
The RAD Group המותג הזה, מתברר, הוא פרי מוחו של אמיר. "מדובר בשם שיווקי
שהמצאתי לשוק האמריקאי כדי למצב מספר חברות, שכל מה שהיה משותף להן זו ההשקעה
של הזיסאפלים. המטרה היתה ליצור רושם של קבוצה גדולה, עם אבא גדול מאחוריהן.
לשם לא היה שום משמעות משפטית. כשחזרתי לארץ הזיסאפלים השקיעו ביוזמה שלי ותרמו
לנו מכל הלוגיסטיקה הגדולה שלהם. הם לא עשו את זה בחינם, אבל קיבלתי מהם סיוע,
עזרה ושירות טוב. הם פתחו לי צינורות שיווק, אבל התייעצויות ומעבר מידע בתוך
הקבוצה עצמה היו מצומצמים. עם הגידול של החברה נכנסו אליה משקיעים חדשים, והיה
צריך לנתק את החברה מהקשר הזה, בגלל חשש לעסקאות עם בעלי עניין. לכן, באופן
טבעי, עם הזמן, החברה מתרחקת מהקשרים שלה ל-RAD. האחים זיסאפל מחזיקים פחות
מ-30% בחברה, והם אינם בעלי השליטה, למרות שיהודה הוא יו"ר הדירקטוריון. צירפתי
לדירקטוריון גם את דני גולדשטיין מפורמולה, שהביא איתו הרבה ניסיון".
כתבות
ני"ע
