למרות שחלפו 17 חודש מאז הרוד שואו, זיכרון אותה תקופה נשאר עדיין טרי במוחו
של גידי הולנדר, ולאו דווקא בשל הפן החיובי שלה. תחשבו רגע, מלונות פאר, נסיעה
בלימוזינות וטיסות ברחבי ארה"ב. חופשה מדהימה, אתם ודאי חושבים, אבל עבור הולנדר
האסוציאציה היחידה שעולה בהקשר זה היא "טירונות". בשלב זה אתם ודאי מרימים
גבה ומחייכים: "ההיי-טקיסטים האלה לא יודעים מה זה קושי".
"אני מניח שזה נשמע קצת מוזר להגדיר את התקופה כטירונות", אומר הולנדר, "אבל
תבין במה מדובר, ואני מוציא את המתח הנפשי ואת האחריות הכבדה מהמשוואה. אתה
נוסע ממקום למקום בלי לראות כמעט את השמש. נכון, הנסיעות הן במטוסים ובלימוזינות,
אבל אתה לא נהנה מכל הסיפור. בכל מקום אתה צריך להעביר את הפרזנטציה של החברה
- העברתי אותה 65 פעם בשבועיים - ובכל פעם אתה צריך להיות משכנע ונלהב. תחשוב
איך זה להעביר 65 פעם את אותו דבר, ועוד לנסות להיראות הכי מאושר ומשכנע גם
בפעם ה-65. אתה אוכל במכונית, וכאשר אתה מופיע בפני קהל המשקיעים בצהריים בזמן
שכולם אוכלים, אתה מת לעזוב הכל ולקחת ביס ממישהו".
גידי הולנדר הוא המנכ"ל של ג'קאדה (JCDA), שנסחרת בנאסד"ק. בימים אלה הוא מתכנן
את השיבה שלו ארצה. שיבה שנובעת, בנוסף לגעגועים, גם מהיגיון עסקי טהור. בעוד
בשנים האחרונות שוק היעד המרכזי של החברה היה בארה"ב, הרי עכשיו מתמקדים בג'קאדה
באירופה והולנדר רוצה להימצא קרוב לשוק החדש.
ג'קאדה זכתה לתקופת מה להיות חברה מאוד "הייפית". ל"הייפיות" הזו חברו כמה
גורמים - עיסוקה בתחום האינטרנט, השמות החמים שישבו במועצת המנהלים שלה, ובראש
ובראשונה המלצתו של טום קלנדרה, עוד אחד מגורואי תרבות ההשקעות של הכלכלה החדשה,
שכיאה לנציג מוביל שלה נשא את דבריו באתר CBS MarketWatch. "קלנדרה", אומר
הולנדר, "עדיין מאוד אוהב אותנו, ואנחנו אותו. הוא ממשיך להמליץ עלינו בפה
מלא, אבל פשוט פחות שומעים אותו, פחות שמים לב למה שהוא אומר".
מהרבה בחינות הסיפור של קלנדרה וג'קאדה הוא דוגמה לכל מה שהתרחש בוול סטריט
המשוגעת בשנים האחרונות. אותו שוק שבו שוורים חסרי מנוח דהרו בעקבות דברי מנהיגי
השבט, כל אותם אנליסטים וסלבריטאי השקעות שהבטיחו לנו בביטחון מלא, שהשמיים
הם הגבול ושלצמיחה אין תקרה. הולנדר אינו מתרגש מהמצב והוא מסרב להכיר בחוסר
ההייפיות של החברה שלו, כי "אף פעם לא היינו בהייפ". את מצבה של מניית החברה
הוא מסביר בסנטימנט השלילי הכללי: "נפגענו בגלל שהרבה חברות בתחום שלנו פיקששו
תוצאות. והן פיקששו לא בגלל שהביצועים שלהן היו גרועים, אלא בגלל שהתחזיות
שהציבו להן היו גבוהות מדי. זה הכל".
ואין ספק שבימי השיא בוול סטריט היה לג'קאדה מה להציע. החברה עוסקת בתחום של
הסבות ארגונים וחברות גדולות לעולם האינטרנט - "Go eBusiness". התוכנה של ג'קאדה
מאפשרת להעביר לשפת ג'אבה, שפת האינטרנט, בסיסי נתונים שכתובים למחשבי מיינפריים
של יבמ. הפתרון הזה, לדברי הולנדר, הוא המוביל בתחומו. לדבריו, בעוד רוב המתחרים,
חברות הייעוץ למיניהן, מציעות הסבה בחייטות אישית יקרה, ג'קאדה מציעה פתרון
מדף זול ואמין יותר.
ג'קאדה, למרות השם שנשמע לקוח מעידן המועדונים, היא חברה ותיקה בת 11 שנה,
והולנדר מתגאה בסולידיות שלה. "בחיים לא פעלנו לפי הצו של וול סטריט, אלא רק
לטובת החברה. לכן לא הלכנו לפי הטרנדים שוול סטריט סימנה. לא רצנו להגיע להיפר-צמיחה
של מעל 100%, אלא נשארנו צמודים ליעד שלנו של 70%-50% צמיחה בשנה. גידול של
100% בשנה הוא מתכון בטוח להתרסקות, כי פשוט אי אפשר לעמוד בו. אנחנו מאמינים
ביציבות לאורך זמן, בדומה למודל של מרקורי. לכן כבר חמש שנים שיעור הגידול
השנתי שלנו נשאר יציב, ואני מצפה שבקצב זה המכירות שלנו יגיעו לקו ה-100 מיליון
בשנת 2003. וכשנגיע ליעד הזה כבר יסתכלו עלינו אחרת, גם בשוק האמריקני".
- לא ייתכן שבגלל הגישה הסולידית שלכם הפסדתם את הבוננזה האמיתית. הרי בשלוש
השנים האחרונות כל מכולת עשתה תוכנית להפוך ל"אינטרמכולת", ולכם היה המוצר
כדי לקחת את כל הקצפת. עכשיו, כל אותן חברות שלא התחילו את התוכנית בטח יאטו
את הקצב וידרשו להוריד עלויות.
"קשה לי להגיד לך שלא פספסנו, אבל גם קשה לי להגיד לך את ההיפך. אין לי הנתונים
לא לכאן ולא לכאן. הלקוחות שלנו שהן חברות פורצ'ן-1000, אינן עושות דברים מהיום
למחר. רובן לא האמינו מההתחלה בדוט.קומיה, ולכן ההתלהבות שלהן היתה הרבה יותר
קטנה ממה שאתה מתאר. קבוצת לקוחות פוטנציאליים אחרת שלנו היא הארגונים הממשלתיים,
שאצלם בכלל הכל איטי. טוני בלייר הכריז רק עכשיו שעד שנת 2005 הממשלה הבריטית
תהיה באינטרנט, הם לא ממהרים לשום מקום. גם המוסדות הפיננסיים שאיתם אנחנו
עובדים לא שעטו לשום מקום. בקיצור, אני לא רואה את התיאור שלך כמציאותי לגבינו.
הדברים היו הרבה יותר איטיים, ובצדק".
- ומה התחזית לשנת 2001?
"ובכן, האנליסטים צופים לנו..."
- זה לא קצת פאסה לדבר בשם האנליסטים. בעקבות שינוי החקיקה מנהלי החברות יכולים
לדבר בשם עצמם.
"זה לא מדויק. לגבי חברות זרות השינוי הזה לא תקף, ובכל מקרה העיסוק בתחזיות
הוא נחלתם של האנליסטים. אז הם צופים לנו גידול של 50% בהכנסות השנה, ומבחינת
הצפי לשורה התחתונה הם מדברים על 14 סנט למניה בניגוד ל-4 סנטים שעשינו בשנה
שעברה".
קו המוצרים של ג'קאדה כולל כיום שלושה מוצרים העוסקים בהסבה והשבחת מערכות
מיינפריים קיימות לסביבה אינטרנטית. הראשון, שמהווה 80% ממכירות החברה, הוא
תוכנת ההסבה לג'אבה, שעלותה הממוצעת, לדברי הולנדר, כ-300 אלף דולר. השני הוא
ג'קאדה ל-PDA, שהולנדר מסביר שלעת עתה הוא מקדים את זמנו, כיוון שהוא בנוי
למכשירי קצה עם רוחב פס גדול, כלומר מבוססי דור שלישי שזמנו עדיין רחוק. "כל
עוד אין דור שלישי בפועל, אין כמעט צורך במוצר הזה שלנו. לכן מבחינת המודל
העסקי אני לא מתבסס על המוצר הזה כמקור ההכנסות העתידי המרכזי שלנו". המוצר
השלישי - ג'קאדה אינובייטור - מאפשר לתכנתים לכתוב בשפות עתיקות כשהתוכנה מתרגמת
אותם לג'אבה.
לגבי מכירות האינובייטור בשנת 2000, לדברי הולנדר, הם עמדו בתוכניות ומכרו
אותו לשלושה לקוחות, ביניהם שני בתי התוכנה HTE ו-CSC, כאשר יעד המכירות השנה
צופה השגת 5 עד 10 לקוחות נוספים. מיעוט הלקוחות נובע מעלותה הגבוהה של התוכנה,
מספר מיליוני דולר.
- ולהיכן תתפתח הטכנולוגיה שלכם בשנים הבאות?
"כבר השנה נוציא מוצרים חדשים. מה שאני יכול לומר זה שאנחנו מתכוננים לנצל
את הנאמנות הגדולה של הלקוחות שלנו, 50% מההכנסות שלנו נובעים מלקוחות חוזרים,
כדי למכור ללקוחות מוצרים נוספים שאינם משיקים לקו המוצרים הנוכחי. כידוע,
הדבר הקשה ביותר הוא לרכוש לקוח חדש, אבל לקוח מרוצה ישמח לרכוש מוצרים נוספים,
אפילו שהם לא כלולים בנישה המצומצמת בה פעלת עד אז".
- איזה שיעור מההכנסות נובע מייעוץ והטמעה של התוכנות באמצעות עובדי החברה.
"בממוצע כ-25% מכל דולר הכנסות נובעים מייעוץ".
- ולמה אתה לא מנסה להגדיל את המרכיב הזה, בדומה למודל של אמדוקס, ובאמצעותו
מנסה ליצור נאמנות גדולה יותר של החברות למוצרים שלך?
"יש לי מלוא ההערכה ואף מעבר לכך לאמדוקס. לא בכדי המייסד של החברה, בועז דותן,
יושב אצלנו בדירקטוריון. אבל אני לא אמדוקס וגם לא צ'ק פוינט עם שולי הרווח
המדהימים. אני יודע מי אני ואיפה אני ממוצב כחברת תוכנה קלאסית, כמו מרקורי,
ושם אני רוצה לגדול. רוב המכירות שלי נעשות באופן ישיר, ולכן העלויות שלהן
גבוהות יותר. המכירות שלנו מתמקדות בצוות ה-IT של הארגונים, ולכן אני עדיין
נדרש לרכיב של אינטגרציה שפירושו תשלום על שירותי ייעוץ והפנמה".
- כמה מההכנסות מגיעות מהסכמי מכירה לא ישירים?
"הסכמי OEM מהווים 35% מהמכירות שלנו. השותפים שלנו להסכמים הם CNC ,HTE ,Mapics
,HBOC ,GEAC ,CA. ההסכם איתם, ולכן הוא כל כך טוב מבחינתי, כולל קבלת אחוז
קבוע מהמכירות".
- ומה תהיה ג'קאדה כשתהיה גדולה?
"ג'קאדה כבר עכשיו היא חברה ותיקה עם 11 שנות ניסיון. אני מגיע מקומברס ויש
לי היכרות טובה גם עם אמדוקס. לדעתי, כדי להגיע למעמד שלהן נדרשים שני עשורים
לפחות של עבודה קשה ופיתוח שוק. כמו שאמרתי, נקודת היעד הבאה שלנו היא מכירות
של 100 מיליון דולר, ואחר כך אנחנו הולכים למיליארד. גם אם זה ייקח עוד 7 או
8 שנים, זה בסדר מבחינתי. לפי התכנונים שלנו עוד 6 שנים נהיה חברה שבשלה לפעילות
בקנה מידה כזה".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
