"עכשיו מגיעים?" אני שואל את קלוין גווידרי, סגן נשיא ומנהל חטיבה בחברת התוכנה BMC. בעוד שרים ודמויות מפתח אחרות מנסים לשדל את אופ"א שלא להעביר את המשחק בין מילאן להפועל תל-אביב שאמור היה להיערך בבלומפילד בשבוע הבא, למגרש ניטרלי, נוחת כאן גווידרי, ללא חשש, כשהוא מלווה בדן ברנע, סגן נשיא בכיר והאחראי על המחקר והפיתוח העולמי, ומנהלת משאבי האנוש העולמית של החברה, שבאה להכיר את החבר'ה מציון.
"כן, למה לא?", הוא שואל. "אתה יודע, אנחנו לא בדיוק אטרקציה לתיירים עכשיו", אני רומז. "נו, אז תעריפי המלונות בוודאי נוחים יותר", הוא מחייך. בכל זאת, בסניף הפיתוח הירושלמי, אחד מארבעה של החברה בישראל, גווידרי לא יבקר, בעצת מארחיו. "קלוין צריך לקבל פרס ישראל על כל ההשקעות שלו כאן", מסכם ברנע, לתשומת לב ועדת הפרס.
BMC, הנסחרת בבורסת ניו-יורק לפי שווי שוק של 4.35 מיליארד דולר, עם הכנסות של כ-950 מיליון דולר בתשעת החודשים הראשונים של השנה הפיסקלית (שמסתיימת החודש), הגיעה לישראל ב-1999, כתוצאה מרכישה של "המימד החדיש" מגבעת שמואל, והיא מעסיקה בישראל כ-450 עובדים, בארבעה מרכזים: קרית עתידים, אור יהודה, ירושלים ותל חי. ההחלטה לפתוח את המרכז בתל חי היתה לצורך אספקת מקומות עבודה באיזור, אבל מסתבר שהאיזור שנחשב בעבר כמסוכן (צפון, אתם יודעים), הפך מאז לבטוח יותר מתל-אביב, באר שבע וירושלים.
ברנע: "ברוב המקרים שבהם נוצר קשר בין חברה זרה לישראל, זה התרחש כיוון שבצד הזר היה איזשהו גורם שהכיר את ישראל, בין אם מדובר בחבר הנהלה יהודי או קשר אחר. ל-BMC לא היה מושג מה קורה כאן לפני שהם הכירו את המימד החדיש".
ובכל זאת, הקשר בין BMC למימד החדיש נוצר בכלל לאחר ש-BMC רכשה את חברת בול אנד באבאג', ששימשה, בין השאר, כמפיץ של מוצרי המימד באירופה. ראו אנשי הרוכשת ש-30% מהכנסות הנרכשת מגיעות מחברה קטנה בישראל, וביקשו לברר באילו מוצרים מדובר. לאחר שראו כי טוב, עלתה שאלה מעניינת - הייתכן ש-BMC תפיץ באירופה סט מוצרים של חברה אחת, ובשאר העולם מוצרים של חברה אחרת? גם לכם זה בוודאי לא נשמע הגיוני, בהתחשב בעובדה ש-BMC אינה חברה שהפצת מוצרים של אחרים יכולה להיחשב כעיקר הביזנס שלה, ולכן חיש מיד הונחה ההצעה על השולחן, והסתכמה ב-650 מיליון דולר במזומן, עסקה שנחשבה, לפחות בשנה שלאחר מכן, כהתגשמות האקזיט של חברה ישראלית, וכנראה גם הרכישה בסכום הגבוה ביותר עד אותה עת. ברנע מספר ש-650 מיליון דולר עברו למימד החדיש, אולם בספריה של BMC נרשמה הוצאה של כ-700 מיליון דולר.
לא זוכרים מתי, אבל קנו עוד חברה
"הרכישה בישראל התרחשה שנה אחת בלבד לאחר שהחלה פעילות פיתוח בינלאומית של החברה", אומר ברנע. "עד 98' היתה ממוקמת BMC רק באוסטין וביוסטון, טקסס. הבדיחה אצלנו היא שעדיף שאנחנו נצלצל למנכ"ל ולא הוא אלינו, כי סביר להניח שהוא לא מודע לעובדה שמחוץ לארצות הברית קיים הפרש בזמנים". ב-1994 רכשה החברה את פטרול, חברה אוסטרלית שהעסיקה כ-10 עובדים, שהועברו לסניף הראשי בטקסס להמשך הפיתוח וההטמעה, למה שהפך למוצר הדגל של החברה במהלך השנים האחרונות.
שנה לאחר רכישת המימד, BMC רוכשת את אופטיסיסטמס הישראלית, שקיבלה לאחר מכן את השם "חטיבת ה-ERP" של החברה. בין לבין, או אחרי, ברנע וגווידרי מודים שהם לא זוכרים בדיוק מתי וכמה, נרכשה גם חברה קטנה בשם אלגוטק, שהוקמה על-ידי יוצאי המימד, כנראה לפני הרכישה הראשונה. באלגוטק, שהעסיקה כ-3 עובדים, פיתחו מוצר שהרוכשת תכננה בכלל לשלב במשפחת ה-Control-M, אבל התברר שאפשר לייעל באמצעותה את תהליך הקישור בין תוכנות נוספות של BMC. אותם שלושה עדיין מועסקים בחברה, והם מדווחים ישירות להנהלת החברה ביוסטון.
התרומה של הסניף הישראלי לשורה התחתונה של החברה העולמית גדלה במהירות: בעת הרכישות היוו הכנסות המימד החדיש ואופטיסיסטמס כ-7% מההכנסות באותה תקופה של BMC. כיום הן מהוות כ-17%, שהן כ-180-160 מיליון דולר בשנה. כלל ההכנסות מאז הרכישות מסתכם בכחצי מיליארד דולר. גם מספר העובדים גדל, מכ-200 לכ-450, למרות שהחברה נאלצה לפטר לאחרונה כ-10 עובדים, במסגרת תהליך הרה-אירגון שבוצע בחברה העולמית, והביא לפיטוריהם של כ-500 עובדים לאחרונה, ופיטורים בטפטופים במהלך השנה שעברה.
לפני כחצי שנה ביקר בישראל פיטר ארמסטרונג, הטכנולוג הראשי של החברה, וצוטט כאומר שהחברה מתכוונת לרכוש חברה ישראלית בחודשים הקרובים. חודשיים לאחר מכן התראיין נשיא ומנכ"ל החברה, בוב ביוצ'אמפ, והכחיש את הפרסום. ברנע מסביר: "ארמסטרונג הוא אחד מהאנשים האחרונים שיכולים לדבר אצלנו על כוונה לביצוע רכישות, כיוון שהוא מתעסק בצד הטכנולוגי. גם ביוצ'אמפ לא מכריז בקול רם שעד תאריך מסויים החברה תרכוש כך וכך חברות. זה לא שאנחנו לא מחפשים לרכוש - אנחנו בהחלט מחפשים, וגם בישראל, אבל אנחנו נרכוש, או נשקיע, רק כשנמצא את ההזדמנות המתאימה". ברוח זו, יוסף פריד, מי שהיה ממונה עד לאחרונה על איתור ההזדמנויות עבור BMC בישראל, שודרג והפך למאתר ההזדמנויות השוכן במרכז הראשי של החברה.
- גלובס: אז מי נשאר לחפש מציאות אצלנו?
גווידרי: "ראשית, יש כאן אנשים שעסוקים בפיתוח עסקי ותפקידם לאתר כאן חברות מעניינות. בנוסף, יש תוכנית אב של החברה להקים Chief Technology Office, שיורכב מאנשי הטכנולוגיה שפזורים במקומות השונים שלנו בעולם, שחלק ממשימותיו יהיו לחפש הזדמנויות רכישה. בישראל עוסק בזה ה-CTO של BMC ישראל, אריאל גרדן, שכאמור גם חבר בוועדה הטכנולוגית המייעצת להנהלת החברה.
לפני כמה חודשים הודיעה BMC על תוכנית רה-אירגון: החברה חילקה את משאביה ל-2 תחומים המוגדרים כ"עסקי הליבה" המכניסים - ניהול מערכות וניהול מידע, ו-5 תחומים המכונים "מנועי צמיחה עתידיים", שבהם מקווה החברה להציג גידולים שנתיים דו-ספרתיים - לינוקס, סטורג', SPS (פתרונות למפתחי תוכנה), ERP ואבטחה. שתי החטיבות האחרונות מהוות את הנציגות הישראלית במשוואה, כאשר מוצר ה-Control SA, המשמש לניהול הססמאות בארגון, מהווה כיום את הפעילות היחידה בתחום האבטחה של BMC, והמוצר של אופטיסיסטמס נכנס לקטגוריית ה-ERP.
מה שנרוויח, נשקיע גווידרי מונה לאחרונה כאחראי על כל מוצרי הניהול לארגונים, ביניהם פטרול, וככזה הוא מגדיר את המוצרים המפותחים בחטיבה זו בישראל כ-25% מתחום אחריותו. שניים משלושת קווי המוצרים שמפתחת BMC בישראל: Control-M, מתזמן (Schedualer) להפחתת העומסים על פעולות המיחשוב, ו-Control-D, המשמש לניהול תפוקת המיחשוב, הפכו למוצר אחד תחת השם Control-MD.
ה-Control-MD משוייך לאחד מתחומי הליבה, ועובדה זו מעלה מייד את המסקנה שלפיה החברה אינה מתכוונת להשקיע בו יותר, שכן הגידול שתוכל להציג במכירותיו יהיה חד ספרתי, אם בכלל. ברנע: "המטרה היא להמשיך ולהציג שליטה בשוק, באותם שתי קטגוריות של עסקי ליבה, ולהציג רווחיות. בחטיבות הקטנות אנחנו מחפשים דרך להציג גידול, ולא דווקא רווחיות מיידית". גווידרי: "בשוק ניהול המידע לארגונים (Enterprise Data Mangement), נתח השוק שלנו מגיע ל-57%, ואנחנו לא מתכוונים לגרום לנתח השוק הזה לרדת בכך שנפסיק להשקיע בתחום הזה. מה שאנחנו כן מתכוונים לעשות הוא להשתמש בשולי הרווח שיתקבלו מההכנסות באותם עסקי ליבה, ולהשקיע את הכסף הזה בפיתוח של חמשת התחומים ה'חדשים' עבורנו. שוק ה-EDM גדל ב-7% בשנה - המטרה שלנו להמשיך לגדול בקצב גבוה מזה באותו תחום, אבל ברור לנו שלתכנן על גידול דו-ספרתי היא משימה קשה מאד, ולכן אנחנו ריאלים בהערכה שלנו שאפשר לעבור את סך 7 האחוז, אבל לא הרבה יותר מזה".
למעשה, BMC עוברת פאזה בעולם התוכנה. מחברה שנודעה בעיקר בזכות יכולות הניטור של מוצריה, דהיינו מעין שוטר תנועה-משקיף שתפקידו להסתכל על התעבורה ולכוון אותה לעבר נתיבים פנויים יותר, בשעות נוחות יותר, היא הולכת כעת לכיוון של אפליקציות אקטיביות. גווידרי מסביר שאם עד כה נהגה חטיבת ה-ERP לנהל את מוצרי ה-ERP של סאפ, כעת היא מתכוונת להוסיף תכונות על-גבי המערכת של סאפ, ולתקן תקלות פרטניות כתוצאה מאי-התאימות המושלמת שעלולה להיווצר במקרים מסויימים בין המערכות הללו לבין מערכות פנימיות של חלק מהלקוחות.
- אם החלטתם "לרכב" על אפליקציה כמו ERP, למה לא לקחת את התחום החם יותר היום, ולפעול בתחום ה-CRM?
גווידרי: "אנחנו בהחלט מתכוונים לפעול שם בעתיד, אבל אפילו עוד לא מימשנו את מלוא הפוטנציאל שיש לנו בתחום ה-ERP. כבר כיום יש לנו מוצרים שמותאמים פרטנית לספקי תוכנות CRM, אבל זה נמצא בהמשך הדרך".
עמוס מרום, ראש צוות הפיתוח ב-BMC ישראל, מסביר שבמחזור החיים של רכישת הטכנולוגיות בארגונים, השלב הראשון היה רכישת היישומים. לאחר מכן בא תהליך ארוך יחסית של התאמה והטמעה, ורק לאחר מכן הארגונים החלו לגלות שיש חריקות מבחינת הביצועים, ואז נכנסו ספקי תוכנות הניהול של אותם יישומים. "בכל תעשייה - CRM ,ERP וכדומה, יש תהליך דומה, וצריך להמתין עד שתבוא ההזדמנות להיכנס ולייעל את המערכת".
ראש בריא במיטת הסטורג' הצפופה
ב-BMC מתכוונים לשלב את הכלים הנפרדים שמפותחים כיום בחברה לכדי מוצר אחד, שמולו, כך הם טוענים, לא יוכלו המתחרים להציג תשובה. ברנע מודה שסאפ מפתחת מוצר מתחרה שכזה, אבל טוען שהזמן שיקח לסאפ לפתח מוצר שאיננו בראש סדר העדיפויות שלה, מוריד את החשש מפני תחרות מצידה, מה עוד שסאפ היא שותפה חזקה של BMC.
פעילות האבטחה שלכם מתרכזת כעת בניהול סיסמאות בלבד. תפעלו להגדיל את היצע המוצרים ולכלול שיטות אבטחה נוספות?
ברנע: "אנחנו מסתכלים כרגע בשני מישורים מקבילים לצורך ההתרחבות: מצד אחד, אפשר להוסיף פתרונות אבטחה ארגוניים מעבר לססמאות, ומצד שני אפשר לצעוד בכיוון אחר ולעבור מססמאות, שמשמשות בתהליך ה-Provisioning, כמו למשל בתהליך קליטת עובד חדש למערכת, למוצרים שעוסקים בתהליך הזה. הכל תלוי בהזדמנויות שיקרו בדרכנו".
וכאילו שהתחרות בתחום האיחסון (Storage) לא היתה טורפנית מספיק, הנה מחליטה BMC להיכנס גם לשם. גווידרי אומר שהחברה מתכוונת לספק מערכות לניהול שטחי האיחסון, מה שיאפשר לבעלי מערכות איחסון מכמה ספקים להתייחס אליהם כמקשה אחת, ללא גבולות הנגזרים מעצם היותם שייכים לחברות מתחרות.
- נשמע דומה מאוד למה ש-EMC הכריזה עליו באוקטובר, ומה שוריטאס עושה כבר זמן רב. מה ההגיון בכניסה לתחום שהוא שונה לגמרי ממה שאתם עושים היום, שהוא ניהול יישומי תוכנה, ומלחמה ראש בראש מול חברות שמתמחות בתחום הזה?
גווידרי: "ראשית, אני לא רואה את היטאצ'י וי.ב.מ, שמתחרות ב-EMC, מספקות לה את הנתונים הדרושים בכדי שהיא תוכל לנהל גם את המערכות שהן בונות. אולי קומפאק תספק מידע שכזה, אבל השתיים האחרות לא. העדיפות שלנו היא שאנחנו לא מתחרים של החברות הללו, ולכן סביר להניח שלא תהיה להן בעיה לשתף איתנו פעולה. אני דווקא רואה בוריטאס שותפה, ולא מתחרה".
מרום: "לא כל כך לספקיות חומרה, כמו EMC, לעבור לתוכנה. אני חושב שלחברת תוכנה יהיה קל ומהיר יותר לספק פיתרון אפילו לענף שבסיסו חומרה, כמו הסטורג'. וריטאס, שהיא חברת תוכנה לתחום הסטורג', בהחלט מהווה יריב משמעותי יותר מהחברות האחרות, כמו גם CA".
תקוות אולי יש, אבל לפחות בתחום הסטורג', מקל אחד נתקע בגלגלים של BMC, או יותר נכון גלגל אחד התנתק: כריס גאהגן, מי שמונה בתחילת פברואר לעמוד בראש הצוות שיוליך את הפלישה לתחום הסטורג', עזב, ועוד ל-EMC.
ברנע מאוכזב, יותר אישית מאשר עסקית. "לנו הישראלים אולי קשה יותר לעכל פעולות שכאלו, מבחינה אתית, ועבורי העזיבה של כריס היתה בשורה לא קלה, במיוחד שהוא עזב לאן שעזב. בכל זאת, יש עדיין 200 אנשים בחטיבה הזו, שיודעים את העבודה ויכולים לעשות אותה עם מנהל חדש. אני גם לא בטוח שאין סעיפים של צינון בחוזה שלו, כך שאולי לא נראה השפעה מיידית מצידם".
החשבונות של סי.איי, האיום מצד קווסט
- הבעיות החשבונאיות של CA עלולות להפחיד גם את המשקיעים שלכם? לכאורה אין קשר בין החברות מבחינה חשבונאית, אבל שמנייה של חברה גדולה בסקטור יורדת, אתם יודעים מה קורה לשאר.
ברנע: "ה-CFO שלנו הכריז בכל מקום אפשרי שאנחנו לא נוקטים בשיטות חשבוניות בעייתיות, ולפיכך אין סיכוי שאנחנו ניפגע. הבעיה של CA היתה שמלבד העובדה שהם ביצעו הרבה רכישות שהרישום שלהם עורר בלבול, הם שינו לפני שנה את שיטת הרישום והגבירו את הבלגן. אני חושב שיש הפרש של מיליארד דולר בין הסכומים המוצהרים עליהם, ובין הסכומים שנמצאים בדו"חות. אנחנו גם לא ביצענו רכישות גדולות, וגם הקפדנו לשמור על מדיניות חשבונאות שמרנית.
"ברגע שהשוק יבין את ההבדל, בעזרתם של רואי החשבון והאנליסטים, אנחנו נרוויח. אני לא הייתי משקיע היום ב-CA, כי לך תדע מה יגמר עם החקירה הזו".
היו שמועות על רכישה של פרסייס הישראלית בידי קווסט. מה טיב היחסים שלכם עם שתי החברות הללו?
גווידרי: "יש לנו שיתוף פעולה מוגבל מאוד עם פרסייס. קווסט הם בהחלט מתחרה, ואם השמועות יתגשמו גם פרסייס תהפוך למתחרה. אבל אנחנו לא מפחדים להתחרות בהם".
במקביל לחיפוש אחר רכישות (כאמור, בגישת "אם יעניין אותנו נקנה, אבל אנחנו לא מחפשים בפועל"), ב-BMC מחפשים גם להיפטר מעסקים לא רווחיים, כפי שבוצע לאחרונה עם חטיבה אחת בחברה, ולא פוסלים אפשרות של פיטורים נוספים. "השמועות על פיטורים מיידיים אינן נכונות, ולא נתקבלה החלטה, אבל אם המספרים של הרבע הנוכחי לא יניבו את המצופה, יתכן שנאלץ לפטר, אבל נשתדל לבצע קיצוץ קטן ככל שניתן".
לא רק קונים
מלבד רכישת שלוש חברות ישראליות, BMC הפכה לאחרונה למשקיעת הון סיכון בישראל. החברה השתתפה בגיוס ההון האחרון של הסטארט-אפ הישראלי אדובה ( Aduva), שהזרים לקופת החברה 14 מיליון דולר. בגיוס השתתפו גם י.ב.מ, אינטל וקרן אוורגרין הישראלית. בנוסף להשקעה הכספית, לאדובה יש כעת הסכם הפצה עם BMC, וגווידרי מבטיח שבקרוב מאד, עניין של שבוע-שבועיים, יוצג המוצר של אדובה, שיופץ על ידי BMC.
"כשהתחלתי להסתכל על שיתוף פעולה או השקעה באדובה, המטרה היתה לקדם את הרעיון שמתחיל לתפוס תאוצה עכשיו בעולם, שלפיו אפשר לאחד כמה שרתים תחת מערכת ההפעלה לינוקס. זה בהחלט מוטיב חשוב גם לאינטל, שמספקת את המעבדים לאותם שרתים. י.ב.מ גם היא מעוניינת בהפיכת לינוקס למערכת שאפשר להריץ אותה על כל חומרה שהיא, והשקיעה כבר יותר ממיליארד דולר בלינוקס בשנים האחרונות.היתרון של לינוקס למפתחים כל-כך גדול, שאפילו סאפ ואורקל הכריזו שהם עוברים לפתח בסביבות עבודה שמבוססות על לינוקס".
כתבות
ני"ע
