ולא היה בינינו אלא זוהר

את הכותרות העיקריות שתפס שלמה זוהר מאז התמנה לפני חמישה חודשים ליו"ר בנק דיסקונט , הוא היה מעדיף כנראה לשכוח. הכוונה להעניק לו תוכנית אופציות נדיבה בידי הבעלים החדשים, קבוצת ברונפמן-שרוהן, עוררה ביקורת נוקבת שהביאה לגניזתה. מרוב מהומה, איש לא שאל מהן תוכניותיו של זוהר לגבי הבנק, כיצד הוא רואה את תפקידו שלו, ובאיזו דרך ביצע את המעבר מניהולו של משרד רואי חשבון בגודל בינוני לעמידה בראש הבנק השלישי בגודלו בישראל.

בראיון ראשון מאז נכנס לתפקידו, מדבר זוהר על כל אלו ועל נושאים רבים אחרים. הוא מתייחס לראשונה בפומבי לפרשת הלבנות ההון בבנק דיסקונט ניו-יורק ומצהיר, שאם הפרשה לא היתה מסתיימת בהסדר - קרוב לוודאי שהקבוצה לא היתה רוכשת את הבנק. את מנוע הצמיחה העיקרי של הבנק הוא רואה בחו"ל, אם כי אינו פוסל רכישת בנקים קטנים בישראל. והוא גם בהחלט ישן בשקט בלילה, למרות שעובדת היותו רואה חשבון עלולה לחשוף אותו ליותר טענות בעתיד, אם חלילה יתגלו ליקויים בתחום זה בבנק.

* האם הכשרה של רואה חשבון מספיקה על מנת לעבור לתפקיד ניהולי כל כך בכיר כמו יו"ר בנק?

"השאלה איננה לגבי ראשות בנק, אלא בכלל האם המקצוע יכול להוות קרש קפיצה או תוכנית הכשרה לתפקיד ניהולי. בהקשר הזה, צריך להבדיל בין ראיית חשבון לבין מי שהקים או ניהל, כמוני, משרד ראיית חשבון. לנהל משרד זה כמו לנהל כל עסק, והרי מעבר למקצוע הספציפי שלך אתה צריך שתהיה לך יכולת ניהולית".

* אבל יש הבדל בין משרד זוהר, עם 150 עובדים, לבין בנק דיסקונט עם 6,000 עובדים ועם מחזור גדול מאות מונים.

"במשרד רואי חשבון אנחנו מדברים על עבודה שהיא מאוד מקצועית, שמצריכה פיקוח על העובדים, עמידה בהוראות חוקיות ודרישות מקצועיות, הדרישה להתקדם מבחינה מקצועית. זו לא עבודה רוטינית, כמו במפעל, שהעובד עושה אותה בצורה קבועה במשך שנים. אתה צריך לתת שירות, בגוף שצריך לשמור על אי-תלות ולשדר מקצועיות.

"במשרד ראיית חשבון אתה רב-גוני ומשרת הרבה מאוד עסקים. אתה רואה את רוב הענפים, צורות ניהול שונות, מתודולוגיות שונות לבניית עסק, את הלחצים שמופעלים על העסק מכיוון הבנקים והמתחרים וביחסי העבודה. חוץ מזה, בשנים האחרונות עבדתי הרבה בתחומי הייעוץ השונים - מיזוגים ורכישות, ייעוץ עסקי, פיתוח עסקים עבור לקוחות. השילוב של כל אלו, בסופו של דבר, נותן לך מקפצה ויכולת להסתכל על הדברים בצורה יותר טובה אם אתה רוצה לעבור לצד השני".

* אבל בנקאות היא מקצוע סבוך מאוד וייחודי מאוד.

"יש הבדל גדול מאוד בין מעבר לתפקיד של מנכ"ל לבין מעבר לתפקיד של יו"ר. מנכ"לות מחייבת ידע הרבה יותר טכני ותפעולי, שזה יש למי שגדל בעסק עצמו. נכון שזה ניתן ללמידה, ויש רואי חשבון שעברו לתפקיד מנכ"ל, אבל אין ספק שניהולו של בנק הוא מורכב מאוד בשל ריבוי הפרטים והייחודיות של הענף.

"כיו"ר אתה אחראי יותר על אסטרטגיה, בניית עתיד, קשר חיצוני מול משקיעים ובעלי מניות ורגולטורים. היכולת שלי כרואה חשבון להכיר את העסקים השונים שהם לקוחותינו, את דרך פעולתם, את צרכיהם; העובדה שעמדתי לצידם מול הבנקים - כל אלו גורמים לכך שאני מבין טוב יותר את הצרכים שלהם ואת הדרך הטובה ביותר לתת תשובות לצרכים הללו. כך גם אפשר לבנות טוב יותר את האסטרטגיה של הבנק, שהוא הרי ספק מרכזי של אותם עסקים".

* ומן הסתם גם הקשר הארוך שלך עם מתיו ברונפמן הוסיף לך נקודות.

"הקשר עם הבעלים אינו מה שמניע במינוי כזה. אף אחד לא מגיע לתפקיד כזה בגלל שבמקרה הוא פגש מישהו באירוע חברתי או בגלל שלמד איתו בבית הספר. הקשר האישי אינו הגורם אלא התוצאה של כל השאר. הוא נוצר מזה שבן אדם בא אליך לקבל ייעוץ עסקי מסוים, ולאורך הזמן הוא מגלה את הכישורים שלך ומסיק שהוא יכול לסמוך עליך. המשקיע רואה את היכולת שלך להוביל תהליך, לנהל מו"מ, לתאם בין הגורמים שפועלים באותה אווירה".

* לא התייחסת לפער העצום בין הגודל של בנק דיסקונט לבין הגודל של משרד זוהר.

"כשהייתי בתחום הייעוץ ליוויתי חברות שסדר הגודל שלהן אינו קטן מזה של בנק דיסקונט, וההבדל בין ייעוץ כזה לבין תפקיד היו"ר אינו גדול. כשאתה מייעץ למישהו שהולך לקנות עסק, אתה לא מתמודד עם משרד רואי חשבון של 150 איש, אלא עם העסק שאתה עומד לרכוש. אתה רואה מה הפוטנציאל שלו, מגבש תוכנית אסטרטגית ליום שאחרי, מעריך האם אתה רוצה או לא רוצה להמשיך עם הגורמים הניהוליים הקיימים.

"בצורה הזו ליוויתי את רכישת הריבוע הכחול, את קבוצת אפריקה-ישראל, עסקים בחו"ל וכמובן את רכישת בנק דיסקונט עצמו. לכן, במקרה הזה צריך לבחון מהם העסקים שאדם כמוני התחכך איתם במהלך עבודתו, ולא את המשרד שניהל - שהוא רק כלי עזר במקרה הזה".

* מה היה הפוטנציאל שראיתם בבנק דיסקונט?

"הפוטנציאל שראינו היה לאו דווקא הבנק עצמו אלא מדינת ישראל. תזכור שבאותה תקופה בוצעו עוד השקעות גדולות במשק. השוק היה ירוד באותה תקופה, לא מסיבות כלכליות אלא בשל סיבות בטחוניות ופוליטיות, כך שהיתה פה הזדמנות קנייה. בנקים בסדר גודל כזה בדרך כלל לא עומדים למכירה, כך שגם זו היתה הזדמנות קנייה. חוץ מזה, חשוב ממי אתה קונה; לקנות ממדינה שונה מאשר לקנות מאדם פרטי. כאשר בנק נמצא 20 שנה בבעלות ממשלתית, אתה יכול להביא לו רוח חדשה ופוטנציאל חדש ביזמות פרטית".

* מתיו ברונפמן לא בדיוק התלהב מהצורה בה ניהלה המדינה את המו"מ על דיסקונט, אם לדבר בלשון המעטה, ואתה אומר שעדיף לקנות מידי ממשלה.

"אני לא מדבר על ניהול המו"מ, כי ייתכן שהוא באמת קשה יותר מול ממשלה. עם אדם פרטי קל יותר לסגור עיסקה ברגע שהוא מחליט למכור; ראה את המקרה של האחים ספרא וצדיק בינו בבנק הבינלאומי . אני מדבר על מידת האחריות של המוכר. אנחנו מניחים שנציגי הממשלה אחראים להצגה נאותה של הדו"חות. כאשר אתה קונה מהממשלה, אתה לא חושש ממניפולציות של ערב מכירה, כמו שקורה לא אחת במגזר הפרטי".

* פרשת הלבנת ההון בבנק דיסקונט ניו-יורק הפתיעה אתכם?

"כן, כי דיסקונט ניו-יורק הוצג לכאורה כגוף המנוהל טוב יותר והרווחי יותר בקבוצה. בכל שיחה תמיד דיברו על כך שהוא היהלום שבכתר. דווקא שם לקבל אירוע שהוא ניהולי במהותו - זו היתה הפתעה".

* אם לא היה הסדר לפרשה, הייתם יורדים מהעיסקה?

"אם העניין לא היה מגיע לידי הסדר, והיינו עלולים למצוא חס וחלילה את עצמנו בבנק שעלול להיות מואשם בפלילים, וכאשר רואים שבנקים אחרים בארה"ב שלא הגיעו להסדר נקלעו לסנקציות עד כדי סגירה - אף רוכש לא היה נכנס לבנק כזה. עצם העובדה שהמשקיעים האמריקניים לקחו על עצמם לתקן את הליקויים, היה לה משקל לא מבוטל בכך שהחקירה הסתיימה כפי שהסתיימה".

* האם היית מציע למתיו ברונפמן לרכוש את לאומי בצורה בה הופרט הבנק הזה?

"בסך הכל ההליך היה מוצלח, וצריך לראות מהן הנסיבות שיצרו אותו. ההשקעה שנדרשת בלאומי גדולה משמעותית מול זו שנדרשה בדיסקונט. הפיקוח רוצה לראות בני אדם שאפשר לזהותם, הם צריכים להביא 100% מימון בהון עצמי ולהוכיח הון עצמי גבוה עוד יותר, ובמשך חמש שנים יש עליהם רק אחריות בלי הטבות. אני לא מכיר הרבה משקיעים שיכולים לעמוד בכך בהקשר של לאומי.

"קונה פוטנציאלי היה יכול להיות אחד הבנקים הזרים הגדולים, אבל אני לא רואה אותם נכנסים לפעילות קמעונאית ולפתיחת סניפים בישראל בעתיד הנראה להם, בשל המצב הפוליטי-ביטחוני. מקסימום הם מוכנים לקחת רק את הדובדבן שבקצפת: עסקאות גדולות, אג"ח ממשלתיות וכדומה. לכן לא ראינו אותם במכרזים להפרטת בנקים, למרות שזו הדרך הקלה ביותר לבנק שרוצה להיכנס לפעילות במדינה זרה - לקנות בנק קיים. לאור זאת, הכיוון של הפרטת לאומי שהיא בחלקה בבורסה ובחלקה במכירה לקרן, היה דרך מעשית. צריך עוד לראות כיצד זה יסתיים.

"לא הייתי מציע לברונפמן ללכת על לאומי במבנה הזה, כי עד כמה שראיתי את הכיוון של משפחת ברונפמן, הם רוצים להיכנס לעסק שיוכלו להיות בו דומיננטיים. בהיבט הזה, המודל של השליטה בדיסקונט מאוד נוח, כי יש רק שני משקיעים, ששניהם משקיעים חוץ אמריקניים ורוצים לנהל את העסק שקנו. ריבוי משקיעים יוצר מתחים, כמו שהיו בבנק הפועלים".

* לכן ברונפמן יצא מהשותפות עם דודי ויסמן בריבוע הכחול?

"כן. המודל של 50-50 לא עבד שם. ההשקעה היתה מוצלחת, היציאה היתה מוצלחת והיום הם במערכת יחסים מאוד טובה".

* נחזור לפן האישי שלך. האם אינך חושש שתוטל עליך אחריות אישית כבדה יותר לליקויים, אם כאלו יתגלו, רק משום שאתה רואה חשבון?

"לכל נושא אחריות יש אחריות ולא משנה מה הרקע שלו. בדו"ח כספי יש אלמנטים של מיחשוב, של חוות דעת משפטיות, של חוות דעת כלכליות וגם של עריכת דו"חות לפי הכללים החשבונאיים. נכון שיש פה אחריות, ונכון שנוצרה נטייה של אנשים שלא רוצים להיות דירקטורים בגללה. בטווח הארוך זה ודאי ישפיע על הדרך בה נראים דירקטוריונים".

* האם נתקלתם בבעיה הזו כאשר הרכבתם את הדירקטוריון של הבנק?

"יש לנו דירקטוריון שאינו מטעם. כל חבריו נבחרו על בסיס מקצועי לפי תחומי עיסוקם. היו כאלה שפנינו אליהם ובגלל בעיית האחריות לא רצו להיות חברים, ואני די מעריך אותם על כך".

* ומה לגבי האחריות שלך? אתה ישן בשקט?

"אתה לא עושה דברים אחרת בגלל שבאת מתחום ראיית החשבון. מובן שדירקטור כזה מבין טוב יותר כאשר מדברים איתו על נושאים חשבונאיים. אבל בהיבט של האחריות, השאלה היא לא רק במבחן התוצאה. צריך לראות אם מסרו לדירקטור את כל המידע, האם הוא הבין, האם הדברים נעשו בידיעתו. אתה לא יכול בכזה גוף לבדוק כל עיסקה; בשביל זה יש מנגנוני בקרה פנימיים ויש דרג ניהולי. אם אתה נמצא בארגון שהשקיפות בו איננה מלאה, העובדה שאתה רואה חשבון ומשמש כיו"ר אינה עוזרת".

* במבט לאחור, אתה מרוצה מהמחיר ששולם תמורת הבנק?

"המחיר נקבע ביחס לפוטנציאל ולסיכונים, ואם אתה מסתכל לטווח ארוך - הוא היה הוגן. נכון שבשנה שלאחר העיסקה מחירי המניות עלו, אבל לגבי מי שאיננו משקיע פיננסי שבא לעשות סיבוב, המחיר צריך להיבחן בתום הקדנציה. צריך לראות אם בתום תקופת החסימה, חמש שנים, נביא את הבנק למקום שרצינו להביא אותו".

* אתה רומז לאפשרות של מימוש ההשקעה אחרי חמש שנים?

"המגבלה היא שאסור למכור מניות במשך חמש שנים. אני מתייחס לזה לא בהיבט של מימוש, אלא בהיבט של מי שנקודת המימוש שלו איננה לפי השער הרגעי בבורסה. משקיע כזה צריך להסתכל היכן יהיה הבנק בתום התקופה שהוא מחויב לה, שבמקרה הנוכחי היא חמש שנים. אם הבנק יעשה את כל מה שצריך, יתרחב בחו"ל וכו' - אין ספק שבתום חמש השנים הערך הכלכלי שלו יהיה גבוה בהרבה. ואני לא רואה סיבה שזה לא יקרה".

* שוב: האם יש סיכוי שלפחות חלק מהמניות יימכרו אחרי תקופת החסימה?

"איש מהמשקיעים לא אמר שהוא בא לכאן לחמש שנים. כולם רואים בדיסקונט השקעה לטווח ארוך. משפחת ברונפמן אף פעם לא היתה בהשקעות קצרות טווח; היא תמיד מחזיקה 10, 15 ו-20 שנה. כל מה שאני אומר הוא, שהדרך היחידה מבחינתו של משקיע אסטרטגי לבדוק השקעה היא בהתייחסות לאיזושהי אבן דרך, להבדיל ממשקיע שיכול למכור מחר".

* דומה שיש דמיון בין משרד זוהר לבין בנק דיסקונט: שניהם בינוניים בתחום פעילותם, בלי הכוח של הגדולים ובלי הגמישות של הקטנים.

"אני לא חושב שיש בעיה כזו לגבי ראיית חשבון. למשרדים הבינוניים יש זכות קיום בכל מיני תחומים שהמשרדים הגדולים יוצאים מהם בגלל התהליכים הרגולטוריים השונים. המשרדים הבינוניים מתמחים בנישות של תחומי פעילות ושל גודל הלקוחות".

* ובנק דיסקונט?

"בבנקאות יש הבדל לעומת ענפים אחרים. מפעל תעשייתי יכול להחליט שהוא מתמחה בתחום מסוים ולעבוד רק בו. בנק הוא עתיר תשומות מיחשוב ורגולציה, ולכן עסק בנקאי קטן שילך לנישה לא יוכל להמשיך. בנק חייב שתהיה לו פלטפורמה מספיק גדולה על מנת לשאת בנטל הזה.

"מה שקורה בבנקאות - בגלל חוק סרבנס-אוקסלי, הוראות בזל 2, מסגרות אשראי, ריביות, עמלות - מחייב השקעה בהיקף שגדול על עסק אם אין לו מספיק מסה. כתוצאה מכך ראינו את הקונסולידציה בתחום הביטוח וחלקית גם בבנקאות. דיסקונט יכול לשאת בעלויות האלה ולהתפתח, ויש לו אפשרות להרחיב את עסקיו ולתת שירותים בהתאם לגודלו".

* אתה רומז לאפשרות של בליעת בנקים קטנים יותר? לא נשארו יותר מדי כאלו.

"היו שיחות עם בעלי בנק איגוד שלא הבשילו. יכול להיות שבקונסטלציה כזו או אחרת יהיו מיזוגים".

* אז מהיכן יבוא הגידול של דיסקונט?

"בנקים כיום מסתכלים על חו"ל, ולדיסקונט יש נכס משמעותי ביותר בדמות דיסקונט ניו-יורק, גם אחרי פרשת ההלבנה, שיהיה הבסיס להתרחבות בצפון אמריקה ובדרום אמריקה. אנחנו מנסים להרחיב גם את פעילות הבנקאות הפרטית בשווייץ ובאנגליה. זו מהותה של ההסתכלות הקבוצתית של דיסקונט: לשרת את הלקוחות שלנו היכן שהם זקוקים לנו, ולא היכן שאנחנו נמצאים".

* מה לגבי אסיה ומזרח אירופה?

"עוד לא הסתכלנו על האיזורים האלה. יש לנו מספיק מה לעשות בשווקים המסורתיים שלנו".