יד שנייה, משועבדת, מליסינג

רבים בענף הרכב ומחוצה לו עקבו בשבוע שעבר בדאגה אחר ההתפתחויות המשפטיות סביב חברת הליסינג "דורנט", שנקלעה לקשיים וביקשה את הגנת בית המשפט. "דורנט" היא חברת ליסינג קטנה בבעלות פרטית עם כ-4,000 כלי רכב בלבד, שאינה נמנית על עשר החברות הגדולות בענף.

אולם, היקף חובותיה שנחשף בבית המשפט הצליח להדהים את שוק ההון. בדיונים המשפטיים נחשף כי החברה הקטנה, שנמצאת בדרך כלל הרחק מהכותרות, חייבת לבנקים ולמחזיקי האג"ח שלה כ-360 מיליון שקל.

את אנשי ענף הליסינג ומי שעוקב אחרי הענף בשנים האחרונות, המספרים הללו לא היו אמורים להפתיע. הצמיחה המואצת שרשם הענף בשנים האחרונות הגדילה את צי הליסינג בישראל לכ-200 אלף כלי רכב, ורוב רובה נשען על אשראי. הדוחות התקופתיים של שלוש חברות הליסינג הציבוריות הגדולות, מגלים שחובותיהן המצרפיים לטווח קצר, ארוך ובינוני, עומדים על כ-5-6 מיליארד שקל. מלבדן, יש עוד שורה ארוכה של חברות ליסינג עם ציי רכב גדולים פי 2 עד פי 5 מהצי של דורנט.

גם הבנקים והמוסדות הפיננסיים החוץ בנקאיים אמורים להכיר את המספרים היטב, לאחר שבמהלך השנים הם יצאו מגדרם כדי להגדיל את מסגרות האשראי לענף ולהגביר את הגיוסים - שיתוף פעולה שהניב קופונים לא מבוטלים לכל הצדדים.

אבל בעיתות חוסר יציבות ומצוקת אשראי, כמו העת הנוכחית, גם רומנים אידיליים ורבי-שנים נוטים להתערער, וקווים אדומים נחצים. במקרה של דורנט העריכו בענף הליסינג ממש עד לדקה ה-90 כי הבנקים הנושים של החברה לא יגישו בקשה לפירוקה, אלא יעניקו "צינור חמצן" כזה או אחר להצלתה.

האמונה הזאת נסמכה גם על יחסי עבודה הדוקים ורבי שנים, אבל בעיקר על המלכוד שנגזר מאופי הביטחונות שיש לענף הליסינג כנגד האשראי הכביר. הביטחונות הללו מתחלקים לשני סוגים עיקריים: שיעבוד של כלי הרכב עצמם ושיעבוד של חוזי הליסינג של הלקוחות, המניבים הכנסה חודשית. כל עוד העסק פועל כהלכה, הביטחונות הללו נראים יציבים כסלע. שווי כלי הרכב המשועבדים מוערך בהתאם למחיר מחירון המשומשים של כלי הרכב, פלוס "מרווח ביטחון" משתנה של הפחת בספרים. גם הביטחון השני מבוסס על תזרים מזומנים יציב, שמעוגן בחוזה הליסינג וניתן לשערוך מראש.

מלכוד הביטחונות

כעת ניקח את "תרחיש יום הדין" שבו הבנק או מוסד פיננסי מושכים את השטיח מתחת לחברת ליסינג, ומחליטים לממש את הביטחונות כדי להחזיר לעצמם חוב. בפני אותו נושה ניצבות כעת שלוש אופציות מרכזיות, ששלושתן בעייתיות בלשון המעטה.

הראשונה היא לתפוס את כלי הרכב שמשרתים כרגע את לקוחות הליסינג, ולהעמיד אותם למכירה. אם כלי הרכב משועבדים ישירות לטובת הבנק, הוא יכול לבצע את המימוש במהירות יחסית. אלא, שכאשר מדובר במכירה של אלפי כלי רכב, ולעיתים עשרות אלפים, נכנסים לפעולה חוקי הביקוש וההיצע.

אם יוזרמו לשוק המשומשות הישראלי באופן נקודתי עשרות אלפי כלי רכב משומשים מאותו פלח שוק (קבוצות 1 עד 4), המחירים ייחתכו בדרמטיות ולא משנה עד כמה מבוקש אותו רכב. זה נכון לכל זמן, ובוודאי לתקופה כמו הנוכחית שבה שוק המשומשות ממילא נמצא בשפל.

אובדן הערך יהיה מיידי. ומכיוון שקשה לדמיין את הבנקים מתחילים לפתוח ולנהל מגרשי מכירה לרכב משומש משלהם, הדרך המהירה ביותר לממש את הציים תהיה למכור אותם לסוחרים (בהנחה שאלה יוכלו לקלוט), ופירוש הדבר יהיה אובדן ערך מיידי של עשרות אחוזים. במילים אחרות, עצם הניסיון לממש את הביטחון פוגע אנושות בערכו, כשבמקרה כזה גם תיווצר בעיה לא קטנה של יחסי ציבור.

מקבלי הרכב הצמוד, לקוחות הליסינג בישראל, הם ממלאי תפקידים בחברות שמהוות את עמוד השדרה של הכלכלה הישראלית, ורבות מהחברות הללו הן לקוחות טובות ומחוזרות של בנקים. לא היינו רוצים להיות במקום הבנק שיצטרך להסביר לעובדים של חברת היי-טק גדולה, של אחת מחברות הביטוח או אפילו של מוסד ממשלתי, מדוע הוא שלח פקידי הוצאה לפועל כדי להוציא את הרכב הצמוד מרשותם.

מכירה בעייתית

האופציה השנייה למימוש הביטחונות היא להשתלט על תיקי הלקוחות עצמם ולהמשיך לקבל את התזרים המובטח. מעבר לבעייתיות של ניהול צי רכב תפעולי גדול, על כל הידע המקצועי שנדרש לכך, טומנת בחובה האופציה הזו הנחה שגויה לגבי יכולת שימור הלקוחות.

שוק הליסינג של ימינו הוא תחרותי מאוד ופתוח יחסית, ולקוחות שהאמון שלהם בחברת הליסינג וביציבותה מתערער, פשוט נוטשים ועוברים לחברה אחרת. בחלק מהמקרים יש מחסום בדמות "קנס שבירת חוזה", שיכול לעמוד על כמה אלפי שקלים לרכב, אך יש לא מעט חוזים שבהם אין כלל קנס שכזה.

זה קורה כל הזמן, גם בלי איום של פירוק, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בחברת ליסינג שנמצאת בקשיים. המפרק/מפעיל יתקשה מאוד לגייס לקוחות חדשים ולחדש את החוזים שהסתיימו של לקוחות קיימים, והיעדר צמיחה יגרום לניוון מהיר מאוד של החברה ולעלייה חדה בהפסדיה. כל זה מבלי שהזכרנו מלכודות ותחומים אפורים החבויים בתפעול של חברות ליסינג, כמו הפסדים בגין אובדן גניבה, חוזי תיקונים וחלפים קיבוציים ושאר ירקות.

ישנה אפשרות למכור את החברה כולה או תיקי הלקוחות שלה לחברות אחרות בענף. זו הייתה אופציית יציאה פופולרית בעבר, מכיוון שהיא סיפקה לחברות ליסינג מתחרות בגודל בינוני וקטן אפשרות לצמיחה מהירה עם מעט מאוד השקעה מצידן. במצב הנוכחי של השוק, מציאת קונה או משקיע שייקח על עצמו חטוטרת חוב ענקית, לא נראית ריאלית במיוחד.

אבל במציאות הנוכחית חוקי המשחק נכתבים מחדש, ובקשה לפירוק של חברה אכן הוגשה על ידי בנק הפועלים במקרה המדובר. מקורות במערכת הבנקאית מיהרו להרגיע, שלא לציטוט, כי לא מדובר בשינוי מדיניות כללי ביחס לענף הליסינג אלא במקרה נקודתי של חברה אחת ספציפית. אבל העובדה היא ש"תרחיש יום הדין", שבעבר נתפס כבלתי אפשרי, הוא היום כבר אינו בחזקת טאבו.

השתלשלות העניינים בסיפור של דורנט גם לא שיפרה את איכות שנת הלילה של רבים מיבואני הרכב. בעבר התייחסנו לא פעם למערכת היחסים הכמעט-סימביוטית שהתפתחה בעשור האחרון בין יבואני הרכב לחברות הליסינג.

חלק מהיבואנים קבלו על התלות הזאת - שלא לציטוט כמובן - אבל כשהשוק המוסדי רוכש 70% ויותר מכלי הרכב החדשים בפלחי מפתח, כולם צייתו לחוקי המשחק. חוקי המשחק הידועים בציבור הם ההנחות המפליגות שניתנות לחברות הליסינג וההשכרה, והסבסוד הצולב עם המחירים ללקוחות הפרטיים.

גם היבואנים חשופים

הצד הפחות מוכר של הסימביוזה נוגע לתנאי האשראי המפליגים שמעניקים היבואנים לחברות הליסינג. קשה מאוד להעריך את היקף האשראי של ענף הרכב לחברות הליסינג, כיוון שרבים מהיבואנים הם חברות פרטיות. אבל, הערכות זהירות מדברות על חובות כוללים מתגלגלים בהיקף של כמיליארד שקל, באשראי לטווח של 30 עד 90 יום, ולעיתים נדירות גם ל-120 יום. לחלק מהיבואנים יש ביטוח על החובות והם משעבדים את כלי הרכב, אבל לפחות בחלק מהמקרים מדובר בחובות לא מובטחים על כלי רכב שמשועבדים לבנקים או לחברות פיננסיות חוץ בנקאיות.

במועצות המנהלים של חלק מיבואני הרכב מתקיימים בשבועות האחרונים לא מעט דיונים בנושא הערכת סיכונים, אבל כרגע לא נראה שמישהו בענף הייבוא מתכוון לנתק את צינור החמצן של חברות הליסינג, שגם כך סובלות מ"התייבשות" של אפיק הגיוס החוץ בנקאי ומהחמרת תנאי האשראי של הבנקים.

למרות שחברות הליסינג הקפיאו את הרכישות, אף יבואן לא רוצה לאבד לקוחות אסטרטגיים לעתיד. וממילא, מצוקת המלאים כיום היא כה גדולה, עד שחברות הליסינג הן היחידות שיכולות לשחרר את היבואנים במהירות מהנטל.

דרך ההתמודדות של חלק מהחברות היא לגלות מחדש את הלקוח הפרטי. בחודש האחרון ראינו יותר מבצעי שיווק יצירתיים ו"הארד סייל" אגרסיבי מאשר בשלוש השנים שלפני כן. חלק מהיבואנים מסווים את ההנחה בצורה מתוחכמת, ומגלמים אותה באחריות מורחבת, טיפולי רכב בחינם, מימון נדיב מאוד ואבזור. יבואנים אחרים מורידים את הכפפות וחותכים מחירים באגרסיביות.

אחת הבודדות שעדיין לא הצטרפו למגמה היא דלק רכב . המלא שלה אינו קטן משל המתחרים, אבל החברה עושה מאמצים כבירים כדי "להגן על המותג", כפי שמכנה זאת אחד ממנהלי חברות הליסינג הגדולות. במילים אחרות - לא לשנות את מחירי המחירון, לא להעניק הנחות ללקוחות הפרטיים ולא לחתוך את ערך המלאי של חברות הליסינג.

דלק רכב הימרה על טקטיקה כזאת בעת הפיחות הגדול של 1998, וחברות הליסינג זכרו לה את החסד וגמלו לה על כך בשנים רבות של רכישות. גם עכשיו הטקטיקה הזו זוכה להערכה רבה בחברות הליסינג, אבל השאלה היא מה אורך הנשימה של דלק רכב וכמה זמן תוכל לעמוד מול קיפאון הרכישות. התשובה, נכון לעכשיו, קשורה ישירות לאורך הנשימה של חברות הליסינג.