אתה המלך: המצב בשוק הרכב הישראלי מעביר את הכוח ללקוח הפרטי שבידיו מזומנים

[להרשמה לניוזלטר רכב]

מנקודת מבטם של יבואני הרכב ושל חברות הליסינג מצב השוק גובל בקטסטרופה. התייבשות מקורות המימון ניטרלה את יכולת הרכש של חברות הליסינג, תקעה את המכירות והביאה להצטברות של קרוב לחמישים אלף מכוניות חדשות במלאי. ההיקפים הללו יקרים לאחסון ולאחזקה, ומאיימים על היבואנים.

אבל מנקודת מבטו של הלקוח הפרטי, שבידיו מזומנים, המצב מעולם לא היה טוב יותר. הכוח הצרכני שב לידיו, הוא מחוזר במרץ ויכול ליהנות מהנחות רשמיות ולא רשמיות, שעליהן היה רק ניתן לחלום לפני כמה חודשים. הריבית במשק ירדה לתהום ומאפשרת ליבואנים להעניק ללקוחות פרטיים תנאי מימון נוחים. אפילו מחירי הדלק צנחו לשפל בלתי מוכר, ופתחו מחדש - פסיכולוגית לפחות - את הדרך לרכישת מגוון גדול יותר של כלי רכב ללא ייסורי מצפון וכיס. אם מוסיפים לכך את הגל הגדול של רכבי יבוא אישי, שנחתו ושעדיין נוחתים בארץ והיוצרים ערוץ שיווק אלטרנטיבי, קל להגיע למסקנה שזהו העידן של הלקוח הקטן. עם זאת, כדי למצוא מציאות אמיתיות ולנצל היטב את המצב, רצוי מאוד להכיר כמה מהקומבינות ומהתרגילים של השוק.

אפס קילומטר, מליסינג

הדרך המהירה ביותר של היבואנים לגלגל מלאים גדולים לשוק היא להוריד מחירים ישירות, או לשווק אותם בעקיפין דרך סוחרים וחברות ליסינג, שחותכים קופון. אבל כאשר זה קורה בגלוי נפגעים הסוכנים הסדירים, נחתכים מחירי השוק ונפגעים הלקוחות הוותיקים. לפיכך טוענים היבואנים רשמית שהם נמנעים מלהשתמש בערוצים הללו כמסלקה, ונלחמים בתופעות של "אפס קילומטר מליסינג" כשהן מופיעות.

אבל, כל זה נכון בעיקר למגרשי המכר של חברות הליסינג הגדולות ולסוחרי הרכב בערים הגדולות. מחוץ למרכזים העירוניים משתרעים, מנקודת המבט של היבואנים, אזורי ספר קשוחים, שחוקי המשחק המקובלים של "הציביליזציה" לא חלים עליהם. מה שקורה שם - נשאר שם.

לפיכך, למי שמחפש מציאות עם אפס קילומטרים נמליץ להדרים או להצפין מחוץ לגוש דן, או לפחות להרים טלפון. בקריית שמונה, למשל, מצאנו מבחר נאה של מאזדות 6 מדגם השני ליטרים המאובזר, מודל 2008 עם אפס קילומטרים, ב-140 אלף שקל לפני התחלת מיקוח (במקום 152 אלף). באשקלון הוצעה לנו מאזדה 3 מאותו שנתון עם אפס קילומטר ב-14% הנחה מהמחירון. היד הראשונה בשני המקרים אמנם רשומה כליסינג, אבל בסוכנויות הרשמיות של היבואן, למותר לציין, קשה לקבל על הדגמים הללו אפילו רדיו-טייפ כהנחה. ועוד טיפ חשוב: מה שקורה בערי הספר הוא כאין וכאפס לעומת מה שאפשר למצוא כיום אצל סוחרי הרכב במגזר הערבי-ישראלי.

קומבינת ה-12 חודשים

אם לא היו לשוק הרכב המקומי מספיק צרות, השנה נוספה לקלחת של יבוא הרכב תקנה חדשה, המאלצת את יבואני הרכב לרשום על-שמם ו"לאבד יד" במכונית שחלפו 12 חודשים ממועד ייצורה. התקנה הזו מגדילה את רמת הלחץ של היבואנים, במיוחד כאשר מדובר ברכבי יוקרה שבהם "איבוד יד" ומכירת הרכב לטרייד-אין יכולים להתבטא בהפסד של עשרות אלפי שקלים.

חלק מהיבואנים פותרים את הבעיה על-ידי "ימי מכירה מיוחדים" לפני המועד הקריטי, אך כולם שמחים להעניק גם ללקוחות פרטיים הנחות על מכוניות המתקרבות לתקופת "הבשלה". היבואנים לא מפרסמים את כלי הרכב הללו ואת ההנחות מחמת הסיכון של פגיעה במותג ובגאווה המקצועית (אף אחד לא שש להודות בכשל בתכנון המלאי), ולא תמיד המספרים מצדיקים מבצעי מכירה. כדי להגיע למכוניות הללו בלי קשרים אישיים צריך קצת עבודת רגליים.

שיחה אישית עם נציג מכירות באולמות התצוגה המרכזיים יכולה לפתוח פתח למאגר המכוניות, שהיבואן שש להיפטר מהן בהנחות נכבדות בטרם יאבד עליהן "יד". מומלץ להכין שיעורי בית מוקדמים, ללמוד את מערך הדגמים ואפילו את טבלאות המכירות. ככל שדגם הוא יותר יוצא דופן ופחות מיינסטרים, כך גדל הסיכוי למצוא אותו בהנחת "טרום 12 חודשים". בחיפוש שערכנו בכמה סוכנויות מצאנו רכב SUV יוקרתי עם הנחה של כמעט 30%, מכונית קופה קבריולה נאה ב-25% הנחה מהמחירון, ועוד מבחר לא קטן של מכוניות דיזל, מכוניות GTI חמות ומיניוואנים, בהנחות רציניות. הקונה הוא יד ראשונה.

זמן המכרז

"הצרות של אחד הן המזל של אחר" אומר הפתגם הידוע, ובימים אלה יש לא מעט צרות ללא-מעט עסקים. המצב העגום מבשר על פריחה מחודשת למכרזי הרכב, הניזונים מכינוסי נכסים, מפירוקי חברות ומשאר אקטים, הדורשים "מימוש מהיר" של כלי רכב וציים. קניית רכב משומש ממכרז של כלי רכב מעוקלים טומנת בחובה פוטנציאל רב לחיסכון, אבל גם דורשת מקצוענות. הלקוח נדרש להעריך, במהירות וללא סיוע טכני, את מצבו הטכני הכללי של הרכב המעוקל, שלחברת המכרזים אין כל עניין או מידע על עברו ושלעתים אין לה אפילו מפתחות או קוד גישה אליו. היא דורשת גם מיומנות בהתמחרות מול מקצוענים. אבל כיום הסיכוי גדול יותר יחסית. הביקוש לרכב משומש נמוך, ורוב סוחרי הרכב ובעלי המגרשים כבר מלאים עד אפס מקום בסחורה טרייה, ואיכותית יחסית. גם התחרות העזה של חברות הטרייד-אין מבטיחה סיכויים טובים יותר למצוא כלי רכב איכותיים, שמספרם רק צפוי להתרבות.

עוד אחד מסימני התקופה הוא ריבוי מכרזים, אינטרנטיים ואחרים, שמארגניהם רוכשים "סטוקים" של כלי רכב חדשים במחירי מציאה ומציעים אותם במכרזים. מקורות הרווח של הגופים האלה לא נמצאים דווקא במכירה הישירה של כלי הרכב, ולפיכך כל קשר בין הסכומים של ההצעות הזוכות לבין מחירוני המשומשות הוא אקראי בהחלט. שמענו על זוכים שהעבירו לרשותם מכונית קומפקטית חדשה, מודל 2008, ב-40% פחות ממחירון היבואן. שווה לזקוף אנטנות.

יבוא אישי? יש דבר כזה

למדינת ישראל יש שלל תקנות, שמטרתן למנוע מיבוא אישי של רכב להפוך ליבוא מסחרי. אחת התקנות היותר אפקטיביות היא זו האוסרת על מכירת הרכב בשנתיים הראשונות לנחיתתו בארץ. התקנה מונעת מצב שבו סוחרים מייבאים את הרכב על שמם ומוציאים אותו מיידית למכירה. משרד התחבורה אמור להוסיף הערת תנאי ברישיון הרכב ובמחשבי רשות הרישוי, האמורה למנוע העברת בעלות בשנתיים הראשונות. אבל כמו כל תחום מינהלי בארץ, גם כאן קיים "תחום אפור", המספק מרחב לא אכזב למאכערים ולקומבינטורים, היודעים כיצד להאיץ את גלגלי הביורוקרטיה. לפני כחודש, למשל, הודיעה רשות המסים למשרד התחבורה כי הוא "מפגין מדיניות לא ברורה" בנושא, המתבטאת בין השאר במתן אישורים חריגים, בגמישות בנושא התקינה, ובקיצור "תקופת הצינון" של רכב מיבוא אישי.

מבלי להיכנס לנבכי הביורוקרטיה האפורה נציין רק שבשטח המצב יוצר למחפשי המציאות אפיק רכישות אלטרנטיבי ומעניין של דגמים כמעט חדשים מיבוא אישי, כולל מודל 2008, המוצעים לכל דורש לאחר שעברו כבר את כל הליכי התקינה, קיבלו מספר ו"הופשרו" למכירה. צימוק לדוגמה: באתר יד 2 מצאנו פונטיאק סוליסטייס - מכונית דו-מושבית מרהיבה עם יכולת ספורטיבית לא מבוטלת, שמעולם לא יובאה באופן סדיר - עם מאה קילומטר ועם תיבה אוטומטית - ב-230 אלף שקל.