צביה לבייב ל"גלובס": "ההשפעה של סנטימנט שלילי על רוכשי הדירות היא אפסית; הרוכשים מחפשים חוסן פיננסי"

יגאל דמרי: "הבדיקה המעמיקה התחילה לאחר נפילת חפציבה, אולם כשהמשבר הפיננסי העולמי התחיל לעלות על השולחן, והאג"חים של החברות הפכו לנושא, אנשים החלו לבדוק בציציות" ; אפריקה מגורים ראשונה בדירוג האיתנות הפיננסית של חברות הבנייה בישראל

למרות הסנטימנט השלילי שממנו סובלת בתקופה האחרונה אפריקה ישראל ומשפחת לבייב, הגיעה חברת המגורים של הקבוצה, אפריקה מגורים , לראש דירוג האיתנות הפיננסית של חברות הנדל"ן במוסף הנדל"ן של "גלובס", בזכות יחסים פיננסיים מרשימים בכל הפרמטרים.

לדברי צביה לבייב אלאזרוב, יו"ר אפריקה מגורים וסמנכ"ל השיווק של אפריקה ישראל, "המשבר הקשה בשווקים יצר מצב שבו המונח 'סנטימנט שלילי' נכון כמעט לגבי כל חברה באשר היא, ולא רק נדל"ן. בהקשר הזה, כל השחקנים מצויים בערך באותה הסירה, ולכן פחות מייחסים לכך משקל מאשר בתקופה של פרוץ המשבר. לא אומר שהנושא לא עולה מפעם לפעם, אך ההשפעה שלו על רוכשי הדירות היא אפסית. כיום הלקוחות מחפשים חברה יציבה, אמינה, ותיקה, עם מוניטין מוכח וחוסן פיננסי. היות שאפריקה מגורים היא אחת החברות שבוודאות עונה על הקריטריונים הללו, רוכשי הדירות חשים בנוח מול החברה בפרט ומול הקבוצה בכלל".

עד כמה אנשים מוטרדים כעת מהמצב הפיננסי של חברות הבנייה ושואלים על כך שאלות במשרדי המכירות?

לבייב אלאזרוב: "אין ספק שלאור התקופה, רוכשי הדירות בוחנים יותר מקרוב את המצב הפיננסי של חברות הבנייה ורמת הזהירות שלהם לפני קבלת החלטה עולה מאד. עם זאת, נסיבות אלה מעניקות יתרון משמעותי לחברות ותיקות, חזקות וגדולות. ברוב המקרים, אנו עדים לכך שעוצמת המותג של אפריקה מגורים חזקה דיה כך שבמשרדי המכירות שלנו בסך הכל לא חשים שינוי מהותי בהתנהגות הרוכשים. יתרה מכך, חלק מהלקוחות מגיעים אל משרדי המכירות ומצהירים כי הם מעדיפים את השקט הנפשי המלווה רכישת דירה מאיתנו על פני רכישת דירה זולה יותר מגורם שמצבו הפיננסי מעורר סימני שאלה".

האם הרוכשים הפוטנציאליים בכלל יודעים לבחון את הנושא, לבדוק את האיתנות הפיננסית, ולנתח את הדוחות?

"מוגזם לומר שהם מנתחים דו"חות כספיים, אבל לעיתים הם מתייעצים עם אנשי מקצוע או עם מכריהם יותר מבעבר כדי להגביר את תחושת הבטחון שלהם לפני סגירת העסקה. לגבי אנשי המכירות, ברור שהם מדגישים יותר מבעבר את חוסנה הפיננסי ואת הרקורד העסקי של החברה. זה מסייע להם לקצר את פרק הזמן הנדרש כדי לסגור את העסקה".

יגאל דמרי, המנכ"ל והבעלים של חברת הנדל"ן י.ח.דמרי - שהגיעה למקום השני בדירוג, מספר שמאז נפילת חפציבה (אוגוסט 2007) הלקוחות בוחנים יותר את החברות ואת הקבלן. "לא מדובר רק ברמה הפיננסית, אלא גם בחינת איכות הבנייה, עמידה בזמנים, הטיפול בבניין, ובדיקת לקוחות שכבר רכשו מהחברה. זה התחיל לאחר נפילת חפציבה, אולם כשהמשבר הפיננסי העולמי התחיל לעלות על השולחן, והאג"חים של החברות הפכו לנושא, אנשים החלו לבדוק בציציות".

דמרי נותן קרדיט ללקוחות, שלדבריו למדו והבינו את משמעות חוזקה הפיננסי של חברה. "בחברות ציבוריות במיוחד קל להם יותר לבדוק. דרך האינטרנט, באמצעות עורכי הדין או אנשים שמבינים בעסק. אני שומע זאת גם מאנשי מכירות, והנחנו והכנו אותם לענות על סוג שאלות שלא נשאלו בעבר, שאינו נוגע רק לאופי הדירה, לשטח או למפרט. אנשי המכירות בודקים בעצמם באתרי הבורסה את הרווחיות ויודעים להעביר את המסר ללקוחות, שכמובן בודקים אחריהם".

לחששות יש גם השפעה על סגירת העסקאות. "אם פעם עסקה הייתה במיידי. היום הלקוח ממלא בקשת רכישה ולוקח כמה ימים להכין את החוזה, תוך שהוא ממשיך ללמוד אותך. לאחר שהוא רואה שהחברה ברמה פיננסית טובה הוא מתקדם. ללא ספק בתקופה האחרונה לוקח יותר זמן להגיע למצב של סגירה הסופית", מציין דמרי. "אני בטוח שהלקוחות יעדיפו לרכוש מהחברות עם המצב הפיננסי היותר טוב ורואים את זה בשטח. מהחברות הטובות קנו וימשיכו לקנות גם על הנייר, אבל תמיד לקוח מעדיף לקנות בשלבים מתקדמים".

האם כיום קשה יותר למכור דירות על הנייר בשל חשש הלקוחות ליציבות של חברות הבנייה?

לבייב אלאזרוב: "כשמסתכלים על השוק בכללו, מובן שבתקופות שכאלה שנאת הסיכון של רוכשי הדירות עולה, וכנגזרת מכך הם מעדיפים להקטין את רמת הסיכון באמצעות רכישה של דירה בשלב מתקדם יותר. עם זאת, שוב, לאור החוסן הפיננסי והמוניטין הרב שלנו אנחנו פחות חשים את המגמה הזו ובסך הכל בפרויקטים הפעילים שלנו יש מכירות יפות מאד בחודשיים האחרונים, כאשר חלק משמעותי מהן, כפי שהיה גם בעבר, מתבצע על הנייר".

צרו איתנו קשר *5988