אין פה עם מי לדבר

ישראל היא שוק טכנולוגי בגלל ריבוי חברות הטכנולוגיה שצומחות ופועלות כאן. אבל עדיין, חברות הסטארט-אפ והמשקיעים שלהן מכוונים ללקוחות בחו"ל.

בעבר רווחה הדעה שאין סיבה לחברות סטארט-אפ למכור מוצרים בישראל. אמנם יש כאן נוכחות לחברות טכנולוגיה, אבל עד לשנים האחרונות ענקי המשק היו מאותגרים בתחום הטכנולוגי. היום התמונה השתנה.

חברות ביטוח, קמעוניות ואחרות, מהגדולות במשק, משקיעות במוצרים טכנולוגיים ועוברות מהפעילות הידנית אל העולם הדיגיטלי. בנוסף, בניגוד לעבר, יש בישראל לא רק חברות סטארט-אפ שמפתחות תשתיות ומערכות תקשורת, אלא גם חברות יישומים ואינטרנט וגם תוכנות לארגונים.

אז למה בכל-זאת מנהלי חברות הסטארט-אפ המקומיות מעדיפים להשקיע זמן והון בנסיעות לחו"ל במטרה למצוא לקוחות פוטנציאליים, למרות שאלו לא תמיד מהשורה הראשונה של התאגידים העולמיים ובעצם לא פעם אינם גדולים בהרבה מתנובה או שטראוס?

פתרון התעלומה מגיע בעזרתם של שני מנהלים בחברות סטארט-אפ שונות, שמתארים את חוויותיו של בכיר בחברת סטארט-אפ שמנסה למכור מוצרים לחברה ישראלית גדולה.

למשמע החוויות, כבר יותר ברור מדוע מעדיפים בחברות הסטארט-אפ המקומיות לרעות בשדות זרים. חשוב לציין ששתי החברות אינן בראשית דרכן, אלא הן מבוססות, בעלות לקוחות ורושמות הכנסות.

"לקח כמעט חודש וחצי לתאם פגישה עם בכיר בתאגיד מקומי, שעוסק בתחום הפיננסים. לי, באופן אישי, היה ברור שיש לנו מוצר שיכול להתאים לו. לכן התעקשתי", מספר אחד מהם: "ביום המיועד, הגעתי למשרדים, המצגת הייתה מוכנה ומהוקצעת ואפילו תרגמתי אותה לעברית. הפקידה התנצלה על האיחור הצפוי ואני לקחתי נשימה ארוכה.

"כשהפגישה סוף סוף החלה, הדבר הראשון שנאמר לי הוא: 'אנחנו לא משלמים על שום דבר'. זו הייתה יריית הפתיחה, עוד לפני שהצגתי את המוצר. בפגישות בחו"ל, גם כשברור שלא תהיה מכירה, לעולם לא מתחילים כך פגישה.

"שם תמיד מעוניינים לשמוע מה יש לי להציע. גם כשהם לא מנומסים, הם מבקשים שאגיע לשורה התחתונה, כלומר למה כדאי להם לקנות את המוצר שלנו ואיך זה יוזיל הוצאות".

"שאלו 'מי בכלל משתמש בפייסבוק?'"

אותו סטארט-אפיסט אומר שצריך הרבה כוחות כדי להצליח להמשיך בפגישה: "רציתי להגיד 'טוב, תודה ולהתראות בשמחות', אבל נשארתי. לא רציתי לשרוף גשרים. הצגתי את המוצר ואז עברנו לשלב ההצלפות. במקום שאותו בכיר יגיד אם זה מעניין אותו או לא, הוא בחר להסביר לי למה המוצר שלנו לא טוב.

"ולא מדובר באיש טכנולוגיה או אופרציה, אלא במנהל בכיר שהתחושה שלי הייתה שהוא לא יודע על מה הוא מדבר. היה לו צורך להביע את דעתו השלילית ואני הייתי קורבן נוח".

הוא לא היחיד. בכיר אחר בחברת סטארט-אפ מקומית מתאר חוויות דומות. "הייתה לי סדרה של פגישות עם בכירים ישראלים. אחד מהם אפילו הצהיר בפניי "מי בכלל משתמש ברשתות חברתיות". כשניסיתי להגיד שלפייסבוק יש 250 מיליון משתמשים", הוא הגיב בביטול מוחלט.

שני סיפורים, שנותנים הסבר נוסף מדוע אפילו טכנולוגיה שמפותחת לראשונה בישראל, במקרים רבים מדי מגיעה לפה אחרונה. *