הנקראות ביותר

הנספחת המסחרית בישראל: "הדנים מוקסמים מהחידושים הישראליים"

פורבס דירג את דנמרק במקום ה-1 ברשימת המדינות שהכי טוב לעשות בהן עסקים ■ סקר עולמי שנערך באחרונה צופה כי דנמרק תהיה הראשונה להתאושש מהמשבר הכלכלי העולמי ■ איך קורה שהיזמים הישראלים עדיין לא שם בהמוניהם?

דנמרק צפויה להיות הראשונה שתתאושש מהמשבר הכלכלי העולמי. כך עולה מסקר עולמי שפרסם באחרונה IMD, ביה"ס הבינלאומי למנע"ס בשוויץ, שבחן את העמידות הכלכלית של מדינות למשבר הכלכלי העולמי.

מספר שבועות קודם לכן, דירג פורבס את דנמרק, שכלכלתה מאופיינת בשוק פתוח ותחרותי עם מעורבות ממשלתית מועטה, במקום ה-1 מתוך 127 המדינות שהכי טוב לעשות בהן עסקים.

גם האקונומיסט ציין באחרונה ב"דירוג העולמי של סביבות העסקים", כי ב-5 השנים הקרובות צפויה דנמרק לשמור על מיקומה בראש דירוג. לאור האמור, נשאלת השאלה, עד כמה דנמרק אטרקטיבית ופוטנציאלית עבור יזמים ישראלים?

אם בוחנים את האטרקטיביות עפ"י היקף הסחר ההדדי, שהסתכם ב-08' ב-382 מיליון דולר, נראה שהישראלים לא מתרגשים מהפתיחות הדנית, דבר המציב אותה במקום ה-31 ברשימת יעדי היצוא של ישראל.

על חוסר ההתלהבות של הישראלים מלמד נתון נוסף: חלקה של ישראל ביבוא הסחורות של דנמרק עומד על 0.14%, שיעור הנמוך מהממוצע העולמי העומד על 0.26%.

"דנמרק היא מדינה המאופיינת בחסמי סחר לא-פורמליים מהגבוהים בעולם כמו דרישה לעמידה בתקנים שונים המקשים על היצואן הישראלי, חרם על מוצרים שמקורם בשטחים ועמידה בדרישות רגולציה גבוהות בתחומי הבריאות והבטיחות", אומר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא.

לא בכדי, במדד ETI של הפורום הכלכלי העולמי, הבוחן את הסחר החופשי של סחורות ברחבי העולם, בסעיף המתייחס לנושא של חסמים לא-מכסיים, מדורגת דנמרק במקום ה-69 מתוך 89 מדינות.

שלא לציטוט, יצואנים ישראלים מספקים הסבר נוסף: ריבוי המוסלמים בשנים האחרונות בדנמרק מהווה גורם מרתיע. כזכור, בשלהי 08' צעיר דני ממוצא ערבי פתח באש לעבר שני ישראלים שעבדו בדוכן לממכר מוצרי טיפוח מישראל, במחאה על מבצע "עופרת יצוקה".

אם שואלים את אילנה קרסניק, הנספחת המסחרית של דנמרק בישראל, עד כמה אטרקטיביות דנמרק לאנשי עסקים ישראלים, היא משיבה: "לו הייתי איש עסקים ישראלי המעורב בעסקי היי-טק, ביוטכנולוגיה, חקלאות, אנרגיה ירוקה, ביו-פארמה וציוד רפואי, הייתי בוחנת היטב את דנמרק כאחד המקומות הראשונים לעשות בהם עסקים, למרות שהדנים השמרנים עלולים להיבהל מהאימפולסיביות הישראלית בעסקים".

אשר לרף הכניסה הגבוה המהווה חסם, מאשרת קרסניק, כי "לא כל דבר אפשר למכור לדנים, ובעיקר לא מוצרים שאינם פורצי דרך מבחינה טכנולוגית ועיצובית. לכן, חברות ישראליות, למשל, בתחום ה-IT, תחום חזק של ישראל, צריכות להיות ממש חדשניות כדי להיכנס לשוק. למוצרים החדשניים באמת יש יתרון תחרותי עצום. הדנים מוקסמים מהחידושים הישראליים".

גרף דנמרק 2

קונסול של כבוד בדנמרק: "ההזדמנויות נמצאות בדרך של שיתופי פעולה וסינרגיה"

כיאה למדינה סקנדינבית, גם בדנמרק הוחרמו מוצרים ישראלים המיוצרים בשטחים. "הדנים חוששים להיחשף למוצרים שמקורם בשטחים, ובהקשר זה אכן ישנם חסמים", מאשר עמי לפידות, קונסול כבוד של דנמרק ב-15 השנה האחרונות ויבואן ציוד רפואי, משקפיים, מכשירי כושר ועוד.

*האם זאת הסיבה בגינה הסחר ההדדי אינו גבוה יחסית?

"לא רק. הישראלים לא אוהבים רחוק, וסקנדינביה היא סוף העולם מבחינתם".

*מה הקשר שלך לדנמרק?

"עסקיי התחילו שם. הקשרים המסחריים הובילו במרוצת השנים למינוי שלי כיו"ר לשכת המסחר ישראל-דנמרק, ולאחר מכן כקונסול כבוד. אני מייעץ לשגרירות דנמרק בנושאים מסחריים ובבניית קשרים".

*ספר על השוק הדני?

"הכלכלה הדנית דומה לישראלית מבחינת התעשיות. לשתיהן תעשיות קלות ואפס תעשיות כבדות. בשתיהן יש 'תעשיות כתר': להם יש את לגו, קרלסברג ונובו נורדיסק, ולנו את ישקר, טבע ושטראוס.

"היתרון שלהם הוא שהם באירופה. 60% מהתוצר שלהם מכוון ליצוא, חלק גדול לגרמניה שדורשת מוצרים איכותיים ודנמרק יודעת לספק".

*עד כמה דנמרק פוטנציאלית לישראלים?

"מאחר שדנמרק בתוך אירופה, היא בקלות יכולה לקחת מוצרים ישראלים ולהוציא אותם החוצה. במהלך השנים, היו הרבה מאוד ניסיונות לשיתופי פעולה, אבל אף פעם זה לא הגיע להצלחות מסעירות.

"ההזדמנויות נמצאות בדרך של שיתוף פעולה וסינרגיה. כלומר, מו"פ משותף בתחומים כמו ציוד רפואי, IT, חקלאות ואנרגיה ירוקה. בדיוק כמו שעשו יצרנית הבירה קרלסברג הדנית והחברה המרכזית למשקאות הישראלית, שפתחו בשותפות מבשלת בירה באשקלון".

*ממה צריך להיזהר?

"מהבטחות. אם מציעים לדנים מוצר, הוא צריך להיות עם ארבע רגליים על הקרקע, לא שתיים. נדרשים שקיפות, אמינות ואפס קיצורי דרך.

"הדנים הם בצפון. קרים. הם אולי לא מראים את זה, אבל הם סוחרים גדולים. דנמרק מבוססת עוד מימי הוויקינגים על מסחר. יש לנו ולהם הרבה מה למכור, אבל הקהל הסופי נמצא מחוץ לשתי המדינות".

יצואן: "הדנים חושבים פעמיים לפני שהם מוציאים כסף"

יקבי רמת הגולן

בעלים: 8 קיבוצים ומושבים ברמת הגולן

שנת הקמה: 1983

מס' עובדים: 120

היקף יצוא שנתי: כ-250 אלף יורו

היינות של יקבי רמת הגולן מיוצאים לעשרות מדינות, ביניהן דנמרק. לדברי יעל גיא, מנהלת שיווק ומכירות בינלאומי, אין כוונה או ניסיון לטשטש את הארץ ואת חבל המקור של היין: "בעולם היין יש משמעות עצומה למקור, ולמי שיש בעיה עם המקור שלנו שלא יקנה".

*האם יינות רמת הגולן הוחרמו בדנמרק?

"האוכלוסייה המוסלמית התרבתה מאוד בשנים האחרונות בדנמרק, ובסקנדינביות האחרות.

"הכניסה המאסיבית שלהם לענף המסעדנות, הנחשב ללקוח משמעותי של יצרני יין, יצרה איזשהו דיבור על ישראל בכלל ועל השטחים בפרט, כולל רמת הגולן.

"המוסלמים בדנמרק ובכל מקום אחר בעולם, מנסים לעורר גלים לטובתם. ואכן, מדי פעם יש הרמת ראש של ארגונים מוסלמים. לשמחתנו, הדנים משתדלים להישאר ניטרליים".

*האם היצוא שלכם נפגע בעקבות עופרת יצוקה?

"במסגרת התגובה המוסלמית, כל מה שישראלי נפגע. בתקופות כאלה המשווק שלנו משתדל לשמור על שקט ולא להגיב. לחכות שהגל הרע יחלוף ואז לחזור לשגרה.

"כשמוסלמים דנים מרימים ראש, אנחנו מורידים ראש עד יחלוף זעם. לטעמנו, זאת דרך הפעולה הנכונה ביותר".

*מה את יכולה לספר על המשווק הדני?

"מדובר בחברה משפחתית שמייבאת יינות עולם. היא משווקת אותנו בדנמרק ובסקנדינביות האחרות באמצעות חברות-בת. אנשים מקסימים, פתוחים וחביבים. יש להם קוד התנהגות שלנו כישראלים נראה קריר, אבל כשנכנסים פנימה מבינים שזאת לא קרירות אלא סגנון חיים.

"אבא שלי היה שנים יבואן 'לגו', ולמרות שהוא כבר לא עוסק בזה הקשרים החברתיים עדיין נשמרים. גם בביזנס אני מגלה יושרה, פתיחות וסוג של חשיבה אובייקטיבית".

*אז למה היקף היצוא שלכם לשם נמוך יחסית?

"דנמרק איננה יעד מרכזי, אבל אנחנו רואים בנוכחות שלנו בשוק שצורך ומזמין יינות ישראלים הצלחה גדולה. אפשר ויש לאן לגדול שם, אבל אנחנו שמים היום דגש על פתיחת שווקים חדשים".

*מה הקושי הגדול בשוק זה?

"מדובר בשוק של יינות זולים. מאחר שהיינות שלנו לא כאלה בשל עלויות ייצור ומשלוח גבוהים, התחרות שם קשה. לכן, אנחנו מכוונים לפלח שוק גבוה יותר, אבל גם איתו קשה כי הדנים חושבים פעמיים לפני שהם מוציאים כסף".

*איך המיתון משפיע?

"אין ספק שהיום קשה יותר למכור. אולם, המשווק שלנו מדבר בעיקר על זהירות בגביית כספים ופחות על ירידה במכירות".

גרף דנמרק 1

10 טיפים לעשיית עסקים נכון בדנמרק

על-פי מכון היצוא

1. עמידה בתקנים

בדנמרק מודעות גבוהה מאוד לנושא העמידה בתקנים, בעיקר בתחום המזון, התרופות ומוצרי ילדים ותינוקות. יש להקפיד שהמוצרים המשווקים יעמדו בתקנים האירופאים והמקומיים.

2. איכות הסביבה

דנמרק היא אחת המדינות הפעילות יותר בתחום הגנת כדור הארץ. מומלץ לקחת זאת בחשבון הן ביחס למוצר עצמו והן ביחס לחומרים הנלווים לו כמו אריזות מתכלות ונייר ממוחזר.

3. שותף/סוכן מקומי

הדנים אינם פתוחים יחסית לתרבויות זרות, ולכן הם מעדיפים להתנהל מול איש קשר מקומי. מומלץ לגייס שותף/סוכן מקומי או מפיץ.

4. תשלומים.

הדנים ידועים כדייקנים מאוד. לכן, אין צורך בהשקעת משאבים בנושא גבייה, התשלומים מועברים במועד.

5. שער עסקי

דנמרק משמשת שער עסקי למדינות הסקנדינביות, ועבודה מולם פותחת פתח להרחבת הקשרים העסקיים במדינות אלו.

6. עמידה בהתחייבויות

הדנים מייחסים חשיבות רבה לעמידה בהתחייבויות כמו פגישות וזמן אספקה, והם נסוגים מקשרים עסקיים אם ישנה חריגה. יש להקפיד על דיוק בכדי לקיים קשרי עבודה רצופים.

7. פחות זה יותר

הדנים מייחסים חשיבות גבוהה לאיכות המוצר (טריות, בטיחות, ידידותיות לסביבה ועוד). להבדיל, הם מייחסים חשיבות נמוכה יותר ל"עטיפת המוצר". לכן, מבחינה עיצובית מומלץ לשמור על קו נקי ואסתטי.

8. זמן וסבלנות

במרבית המקרים החדירה לשוק הדני איטית מאוד והדרגתית. כשמדובר במוצרים חדשים הם אף דורשים לקבל דוגמיות, לביצוע ניסויים וכד'.

9. קוד לבוש

קוד הלבוש, בעיקר בפגישות ראשונות, הוא בעל חשיבות רבה. מומלץ להגיע עם חליפת רשמיות.

10. קשרים עסקיים אישיים

קשרים עסקיים עם הדנים נושאים אופי רשמי והדיונים הם נטו סביב עבודה. התקשורת, המתבצעת לעתים קרובות - בעיקר באי-מיילים ובשיחות ועידה - היא עניינית וללא שיחות חולין.

מה יש לישראלים שהדנים צריכים?

על-פי מכון היצוא

1. טלקומוניקציה

דנמרק מאופיינת בשיעורי חדירה גבוהים באינטרנט (98%) ובטלפונים סלולריים (100%). כמו-כן, רמת הוצאות ה-IT לנפש בה מהגבוהות בעולם.

דנמרק, המדורגת במקום הרביעי בעולם בקליטה ובאימוץ טכנולוגיות חדשות, מהווה שוק ניסויי טוב לטכנולוגיות ומוצרים חדשים בשל גודל השוק ורצון הצרכנים להיחשף לטכנולוגיות חדשות.

לחברות היי-טק ישראליות המתמחות בפתרונות אינטרנטיים, המספקות פלטפורמות טכנולוגיות ו/או שירות ותמיכה, יש פוטנציאל חדירה גבוה

2. אנגריה חלופית

צריכת האנרגיה בדנמרק היא הנמוכה ביותר במדינות האיחוד.

דנמרק פועלת לצמצום של 21% בפליטת גזי החממה עד 2012. בנוסף, היא שואפת לייצר 30% מצריכת האנרגיה ממקורות חלופיים עד 2025; לשמור על צריכת אנרגיה גולמית ברמה של שנת 2006; ולקיצוץ של 15% בייצור אנרגיה ממקורות מסורתיים לעומת 2006.

על מנת להשיג את המטרה, דנמרק נוקטת בצמצום צריכת אנרגיה בשיעור שנתי של 1%-3%; בשימוש ברכבים ידידותיים לסביבה; בפיתוח מקורות אנרגיה חלופיים; ובתכנון נכון של בניית מפעלי אנרגיה ותשתיות תומכות.

פוטנציאל רב לחברות ישראליות העוסקות בטכנולוגיות ליעילות אנרגטית ברשתות חשמל, בנייה ושימוש תעשייתי, מערכות משלימות ותומכות לאנרגיית רוח ואנרגיה סולרית, כמו גם טכנולוגיות לייצור ביו גז מפסולת.

3. תרופות

הענף הגדול ביותר ביצוא הסחורות של דנמרק. כ-90% מהתרופות המיוצרות במדינה מיוצאות, בעיקר לאירופה ולאמריקה.

ב-2007 תושבי דנמרק, המאופיינת בתוחלת חיים נמוכה יחסית למדינות אירופה אחרות, הוציאו 3.6 מיליארד דולר על תרופות.

ענף זה מהווה פוטנציאל לחברות ישראליות המעוניינות בשיתופי פעולה בתחום מדעי החיים, בפיתוח תרופות גנריות ובאבחון וביעילות תרופות.

4. מזון

על רקע המגמה למודעות לשמירה על איכות הסביבה ותזונה נכונה, צפויים שינויים בהרגלי הצריכה במדינה בעתיד.

זאת, לצד שינויים במבנה סוציאלי (שיעור גבוה של נשים עובדות, למשל) המשפיעים על עלייה בביקושים למזון חצי מוכן. כיום קיים בדנמרק ביקוש למוצרים קפואים בעלי איכות גבוהה וארוחות מוכנות.

בנוסף, קיים ביקוש למזון בריאות ומזון אורגני. היקף מכירות המזון האורגני הוערך אשתקד ב-900 מיליון דולר. עלייה בביקושים למזון אורגני, שמחירו גבוה יותר, מצביעה על נכונות צרכנים דניים לשלם יותר עבור מוצרים איכותיים ומיוחדים. קיים פוטנציאל לחברות ישראליות בתחום מוצרי מזון ייחודיים.

ת"ז: דנמרק

שטח: 43 אלף קמ"ר

שלטון: מונרכיה תחיקתית

אוכלוסייה: 5,476,000 תושבים

עיר בירה: קופנהגן

משאבים טבעיים: גז טבעי, נפט, דגים, מלח, גיר, אבן, חצץ וחול

שפות: דנית, אנגלית וגרמנית

כוח עבודה: 2.914 מליון (53% גברים ו-47% נשים)

שיעור אבטלה: 2.9%

תמ"ג לנפש: 57,503 דולר

אינפלציה: 1.4%

מטבע: קרונה דנית

יצוא: 22.068 מליון דולר, בעיקר לאירופה (64.7%), נורבגיה (6%) וארה"ב (6.4%)

יבוא: 21.934 מליון דולר, בעיקר לאירופה (69.91%) ומנורבגיה (4.7%)

נכון ל-2008

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות