יצואן ישראלי לאיטליה: "שוק גדול ורעב שקל לחדור אליו"

המשבר הכלכלי צינן את תנופת יחסי המסחר ישראל-איטליה ■ אבל הקרבה הגיאוגרפית, המנטליות הדומה, הפתיחות והרצון הקיימים היום באיטליה לפיתוח הסחר עם ישראל, מציבים אותה כיעד להמשך פעילות לקראת ההתאוששות הצפויה ב-2010

איטליה היא לא רק סילביו ברלוסקוני והשערוריות התורניות; או קבוצות הכדורגל מילאן, יובנטוס ואינטר; או מורן אטיאס.

איטליה, החברה במועדון מדינות ה-G8 והכלכלה השביעית בגודלה בעולם והרביעית ביבשת אירופה, היא גם יעד אטרקטיבי עבור חברות ישראליות, בפרט בתחומים: ציוד רפואי, תעשיית IT, טלקומוניקציה, ציוד אבטחה ובטיחות, ביוטכנולוגיה וחקלאות. ואכן, היצוא למדינת המגף הוכפל בארבע השנים האחרונות - מ-810 מיליון דולר ב-2004, ל-1.67 מיליארד דולר ב-2008.

הגידול ביבוא מרשים אף הוא - גדל ב-63% מ-1.5 מיליארד דולר ב-2004, ל-2.5 מיליארד דולר ב-2008. את יחסי המסחר החמים צינן באחרונה המשבר הכלכלי העולמי: היצוא הישראלי לאיטליה צנח ברבעון האחרון של 2009 ב-42% לעומת התקופה המקבילה, והיבוא - בעיקר של מכונות וציוד חשמלי, כימיקלים, מתכות וטקסטיל - ירד בתקופה האמורה ב-24%.

"איטליה, כמו מדינות רבות אחרות, נפגעה מהמשבר הכלכלי העולמי", אומר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא, "השנה צפוי התוצר באיטליה לרדת בשיעור של כ-4.5%, לאחר ירידה של כ-1% ב-2008. כך גם יבוא הסחורות האיטלקי צפוי להתכווץ בכ-30%, מ-550 מיליארד דולר ל-380 מיליארד דולר".

עם זאת, חפץ אופטימי: "הקרבה הגיאוגרפית, המנטליות הדומה ומידת הפתיחות והרצון הקיימים היום באיטליה לפיתוח הסחר עם ישראל, מציבים אותה כיעד להמשך פעילות, לקראת ההתאוששות הצפויה בהיקפי היבוא שלה בשנת 2010".

על אף היותה המדינה המערבית המושחתת ביותר (מדורגת במקום ה-55 במדד השחיתות הבינלאומי. ישראל במקום ה-54 המפוקפק), ועל אף מיקומה הלא-מחמיא במדד הקלות בעשיית עסקים (מקום 65. ישראל במקום ה-35), יצואנים ויבואנים מדווחים שאיטליה היא שוק שלא כדאי לפספס. אפרופו, אמש נחתה בישראל משלחת של 60 אנשי עסקים מאיטליה, בראשות ראש עיריית רומא.

גרף איטליה 2

יצואן: "המדינה המושתלת ביותר באירופה, פר-קפיטה"

חברת MIS - טכנולוגיות שתלים דנטליים, המעסיקה 150 עובדים ונערכת בימים אלה להעתיק את פעילותה מהעיירה שלומי לאזור התעשייה בר לב, מייצאת שתלים דנטליים וחלקים נלווים ל-55 מדינות, בהן איטליה, בהיקף של כמה מיליוני יורו בשנה.

לדברי מנכ"ל החברה, עידן קליפלד, נתח השוק של MIS באיטליה הוא 5%, ולקוחות החברה הם בעיקר מרפאות ומעבדות פרטיות. "איטליה היא מדינה עם רפואת שיניים מפותחת המאמצת שינויים וטכנולוגיות חדשות, ולנו כחברה מתפתחת זאת קרקע מצוינת. מדובר בשוק גדול בתחומו ורעב, ולפיכך שוק שקל יותר לחדור אליו לעומת, למשל, השוק הגרמני השמרני מאוד שלא שש להחליף מוצרים.

"מאידך", אומר קליפלד, "הצד הפחות טוב של זה הוא שאתה נתון לתחרות מאסיבית מצד יצרנים מקומיים ויבוא מתחרה. אבל, עדיין יש מקום כי זאת המדינה המושתלת ביותר באירופה פר-קפיטה. ישראל, אגב, נחשבת למדינה הכי מושתלת בעולם".

*איך האיטלקים כלקוחות?

"מאוד נחמד לעבוד איתם. הם זורמים וקצת ים-תיכוניים כמונו, וזה נחמד. הכי חשוב, הם משלמים בזמן ומילה שלהם זאת מילה והסכם זה הסכם".

*איפה טמון הקושי העיקרי?

"השפה היא מחסום בעייתי. הם כמעט לא מדברים אנגלית".

*מה כדאי לדעת לפני שנכנסים לשוק האיטלקי?

"כדאי לעבוד שם באמצעות סוכן מקומי. למצוא פרטנר אמיתי ומקצועי ולהיות לו חבר ושותף לדרך".

יבואן: "לא להתבלבל, לא כל מה שמתאים שם מתאים פה"

"מעבדות מטרנה" מקבוצת מעברות, המעסיקה 120 עובדים, מייצרת ומייצאת תחליפי חלב ודייסות לפעוטות. איטליה היא המדינה היחידה שמטרנה מייבאת ממנה סחורה. "לפני כשנה התחלנו לייבא משם ביסקוויטים ופסטות לפעוטות בהיקף כ-5 מיליון שקל", אומרת גלי ניר, סמנכ"ל שיווק במטרנה, "מדובר בשתי קטגוריות חדשות במזון לפעוטות שהאיטלקים, מן הסתם, טובים ומפותחים בהם במיוחד".

עוד לדבריה, יבוא מזון, ובפרט מזון פעוטות, הוא נושא מורכב ורגיש: "צריך למצוא ספק מתאים שפתוח לתהליכי פיתוח".

*איך היית מתארת את העבודה השוטפת שלכם מול האיטלקים?

"לאיטלקים מנטליות דומה לשלנו, אם כי לא כמו שנדמה. יש משהו בפמיליאריות, בפתיחות ובהומור שלהם שמרגיש דומה מאוד לשלנו.

"עם זאת, הם מתנהגים בקודים אירופאים, שלא תמיד מוכרים בסביבה שלנו. יש משהו מאוד מסודר, מובנה, ביורוקרטי ואירופאי בעבודה שלהם. קצב התהליכים איטי יותר והביורוקרטיה ארוכה יותר".

*יש דרך לזרז אותם?

"מכיוון שהתהליכים באיטליה לוקחים הרבה זמן, חשוב להגדיר - הגדרה מדויקת מראש ועל הנייר - את לוחות זמנים. להציף את הדברים האלה כבר בהתחלה.

"דבר נוסף שכדאי לשים לב אליו הוא הרגלי הצריכה השונים. כדאי לאמוד במדויק את הדומה ואת השונה בינינו. השוק האיטלקי דומה לשלנו, אבל לא להתבלבל ולחשוב שמה שמתאים לשם מתאים פה".

*מה הדבר שהכי צורם בהתנהלות מולם?

"כמעט שאין שם נשים בעמדות ניהוליות. האיטלקים עדיין שמרנים בנושא הזה. זה שוק גברי מאוד. בנסיעות עבודה שלי לשם אני רואה מערכות גדולות עם מעט מאוד נשים.

"הרגשתי שעבורם זאת חוויה די יוצאת דופן להתנהל מולי כאישה בעמדה בכירה שהיא גם אימא. אבל, משיחות איתם הבנתי שחל שיפור בנושא הזה. בסך הכול, החוויה שלנו מהם חיובית".

גרף איטליה 1

מה יש לישראלים שהאיטלקים צריכים?

על-פי מכון היצוא

1. תעשיית IT

הענף, המוערך באיטליה בכ-30 מיליארד דולר, הוא הרביעי בגודלו באירופה. למרות זאת, הענף עדיין סובל מבעיות מבניות. אך מאחר שהוא מנסה להשיג את תעשיות ה-IT של מדינות מפותחות אחרות, הפערים מצטמצמים ושיעור החדירה של טכנולוגיות עלה משמעותית, במיוחד בשנתיים האחרונות.

עם זאת, הענף אינו בשל ובשל כך טמון בו פוטנציאל רב לחברות ישראליות, בעיקר בתחומי אבטחת מידע, ניהול אפליקציות וניהול רשתות חברתיות. ענף התוכנה הוא אחד הגדולים באירופה ומוערך ב-6.6 מיליארד דולר. תוכנות אפליקציה מהוות כ-60% מענף התוכנה, ובאחרונה תוכנות האבטחה נהפכו לפופולריות בסקטור העסקי והמסחר האלקטרוני.

צמיחת ענף שירותי ה-IT, המוערך ב-13.6 מיליארד דולר, צפויה להיפגע עקב ביטולים ודחיות של פרויקטים רבים על-ידי חברות גדולות. רק שירותי מיקור חוץ ייחודיים כמו ניהול אפליקציות וניהול רשתות צפויים לרשום השנה צמיחה.

למרות שצרכנים שכיחים כמו הסקטור הפיננסי, הטלקום והמדיה מקצצים בהוצאות ה-IT, סקטורים אחרים כמו רשתות קמעונאות ועסקים קטנים ובינוניים מגדילים את השקעתם ב-IT.

2. ציוד רפואי

הענף, שמגלגל כ-5 מיליארד דולר בשנה ומדורג במקום ה-6 בעולם וה-4 באירופה, מתבסס בעיקרו על יבוא. מכאן, הפוטנציאל לחברות ישראליות בתחום. הודות לבשלות השוק, מערכת בריאות מפותחת והכנסה גבוהה של האוכלוסייה, קיים ביקוש לציוד רפואי מתקדם.

ב-1978 ממשלת איטליה הקימה מערכת לאומית לבריאות (SSN). מוסד זה, המנהל 196 בתי-חולים גדולים ו-600 קטנים ובינוניים, מהווה ספק עיקרי של שירותי הבריאות לאוכלוסייה וממומן על-ידי כספים המגיעים מקרן בריאות לאומית.

3. ציוד אבטחה ובטיחות

בשנתיים האחרונות צמח הענף לאור המודעות הגוברת לנושא הבטיחות במקום העבודה. כמו-כן, מושקעים מאמצים רבים לפיתוח מוצרים חדישים, במיוחד בתחום ציוד מגן אישי. ממשלת איטליה מקדישה תשומת לב רבה לנושא האבטחה: בתקציב 2009 היא הקצתה 565 מיליון אירו להוצאות אבטחה ומשטרה, על מנת לספק לרשויות המקומיות כלים לפיקוח אזורי.

כמו-כן, באחרונה נפתחה "קרן האבטחה" שמרכזת השקעות ותרומות של רשויות מקומיות ואזוריות ומיועדת למימון המלחמה בפשיעה. בשל מיקומה הגיאוגרפי, מהגרים לא חוקיים רבים חודרים לתחומה. ממשלת איטליה פועלת לשיתוף פעולה עם מדינות אחרות להחזרת המהגרים למולדתם.

בנוסף, באחרונה הושם דגש על ציוד האבטחה האזרחית (HLS), במפעלי אנרגיה (בפרט תחנות כוח גרעיניות), בתשתיות הביטחון ובתחבורה ימית, אווירית ורכבות. לחברות הישראליות פתרונות חדשניים בתחומים אלה, ולפיכך יש להן מה להציע לאיטלקים.

4. ביוטכנולוגיה

ענף זה התפתח משמעותית ב-5 השנים האחרונות. ב-03' פעלו בענף כ-80 חברות וב-2007 כ-230 חברות. סך ההשקעה במו"פ הסתכם בכ-2 מיליארד דולר. חברות בתחום התרופות מהוות כ-73% מהענף ו-13% חברות בתחום האנזימים.

איטליה מדורגת שלישית באירופה אחרי גרמניה וצרפת וחמישית בעולם בתחום הביוטכנולוגיה. באיטליה אחוז גבוה של השקעות במו"פ מועבר לתחום הננו-טכנולוגיות יחד עם מימון לאומי. לחברות הישראליות פוטנציאל לשיתופי פעולה בתחום פיתוח תרופות ביולוגיות.

5. טלקומוניקציה

הענף השלישי בגודלו באירופה. מגלגל 65.5 מיליארד דולר בשנה. תת-ענף הציוד והשירותים לקווים נייחים מוערך ב-29.8 מיליארד דולר, ותת-ענף הציוד והשירותים לטלקומוניקציה סלולרית ב-35.7 מיליארד דולר. כמו-כן, שיעור חדירת טלפונים סלולריים באיטליה הוא מהגבוהים בעולם. לעומת זאת, חדירת האינטרנט באיטליה נמוכה לעומת הממוצע האירופאי.

לחברות ישראליות העוסקות בתחומי שירותי הערך המוסף בטלפונים ניידים (שידורי וידיאו, רשתות חברתיות בנייד וכדומה) ובתחום הטלוויזיה והאינטרנט בנייד, יש פוטנציאל רב בשוק האיטלקי.

10 טיפים לעשיית עסקים נכון באיטליה

על-פי ליאורה הדר, הנספחת המסחרית של ישראל באיטליה

1. להתאזר בסבלנות

קביעת מועד לפגישה עסקית באיטליה עשויה לארוך זמן רב, שבועות ולעתים גם חודש-חודשיים ימים, במיוחד כשמדובר בחברות גדולות. יש להתאזר בסבלנות. אפשר לזרז את התהליך על-ידי פנייה באמצעות מתווך מקומי, ותמיד כדאי להעביר בקשה לפגישה בכתב ולהתקשר אחרי מספר ימים במקרה שלא מקבלים תשובה.

2. להתכונן לפגישה הראשונה

חשוב להגיע מוכנים לפגישה העסקית הראשונה: להכיר את החברה עמה נפגשים, את הסקטור בה היא פועלת, ולזהות ולנתח את המתחרים בשוק האיטלקי. המפגש הראשון חשוב ביותר, כי במידה רבה על-פיו תיקבע ההתנהלות כולה בהמשך. בפגישה הראשונה חשוב להיות פתוחים וחברותיים, אך לא ישירים מדי או אגרסיביים.

כמו-כן, חשוב להתמקד ביתרונות השיווקים של המוצר או השירות אותו מנסים להציג, ופחות בהיבטים הטכניים שלו. נושאים טכניים כדאי להעלות במפגשים מאוחרים יותר.

3. לדאוג קודם כל לקשר האישי

בניגוד לאנשי עסקים צפון אירופאים, כמו הגרמנים למשל, האיטלקים נוטים פחות לגשת ישר לנושא העסקי שעומד על הפרק. חשוב להם ליצור קודם קשר אישי טוב. יש לזכור זאת ולהתנהל בפגישות בהתאם.

4. לא לעגל פינות

מנגד, זה שהאיטלקים נעימים וחברותיים לא אומר שאפשר לעגל פינות ו"לחפף" בכל הנוגע לקשר העסקי איתם. יש להיות גלויים ומקצועיים, ולהגיש את כל המסמכים בזמן ובצורה מסודרת - במיוחד אם נחוץ אישור של גוף ממשלתי או ציבורי.

5. להיעזר בשותף מקומי

איטלקים מעדיפים לדבר איטלקית וליצור קשר עם גורם מקומי (מפיץ, סוכן, יבואן, שותף) כשמתעוררות שאלות או בעיות עם המוצר או השירות. לנושא חשיבות גדולה עוד יותר כאשר יש צורך באישורים של גורמים ממשלתיים או ציבוריים. גורמים זרים יתקשו מאוד להשיג אישורים אלה ללא גורם מקומי שיכול לסייע להם להתנהל במבוכים הביורוקרטים.

6. להקפיד על גינונים אירופאים

יש להקפיד על שימוש בתארים של אנשים, במידת הצורך לכתוב מכתבי תודה ולהמתין בסבלנות לתשובות. למרות הפתיחות והחביבות של האיטלקים, הם רשמיים ומקפידים על נימוסים וגינונים עסקיים אירופאים. הדבר נכון במיוחד בצפון איטליה.

7. לנצל את האווירה האוהדת

קשה להכליל, אבל ניתן לומר בזהירות שבאיטליה יש בסך-הכול אווירה חיובית כלפי ישראל וכלפי אנשי עסקים ישראלים, הן בקהילה העסקית והן ברמה הממשלתית. הדבר מקל על ההתנהלות מולם.

8. להתרגל לביורוקרטיה

הביורוקרטיה באיטליה ארוכה ומייגעת. כשמנהלים מו"מ או כשיש צורך בקבלת אישורים מגורמים ציבוריים כמו עיריות, משרדי ממשלה ומשטרה. יש להתאזר בהרבה מאוד אורך רוח, ולקחת בחשבון שלעתים יהיה צורך למלא טפסים רבים. קבלת תשובות עשויה אף היא לארוך זמן רב. במרבית המקרים, אין ברירה אלא להמתין בסבלנות. קוצר רוח לא יסייע בזירוז התשובה, ועלול אף להאריך את זמן ההמתנה.

9. להתעדכן באקטואליה

כדאי להתמצא בנעשה בנושאים אקטואליים באיטליה, במיוחד בכדורגל. גם מספר משפטי ברכה באיטלקית יתקבלו בשמחה ובהערכה.

10. לשמור על התנהגות מכובדת

חשוב לשמור על Bella Figura של הגורם האיטלקי ושלך. לא להעליב, לא לפגוע, לא להיות אגרסיבי מדי ולא לגרום לצד השני להיראות רע.

לסיוע ניתן לפנות לנספחות המסחרית במילאנו באי-מייל: milano@israeltrade.gov.il

איטליה - ת"ז

שטח: 301,230 קמ"ר

אוכלוסייה: 58 מיליון

תמ"ג: 2.3 טריליון דולר

תמ"ג לנפש: 30,910 דולר

שיעור אבטלה: 6.8%

אינפלציה: 3.4%

תפוקת נפט: 166,600 חביות ליום

יצוא סחורות שנתי: 553 מיליארד דולר

יבוא סחורות שנתי: 552 מיליארד דולר

נכון לשנת 2008

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988