מודיעין עסקי: איך מייצרים מיזוגים ורכישות מוצלחים

בדרך, מפעילים מומחים. יש מי שבוחן לעומק את הטכנולוגיה ויש מי שידע ללמד כמה זה יעיל מבחינה שיווקית או כמה שעות אדם יידרשו לפיתוח. יש מי שיאמוד את ההיבטים המשפטיים, את רישום הפטנטים, את התביעות העומדות, את השווי הכספי ואת ההכנסות הצפויות. אך כמו בהרבה דברים אחרים בחיים, גם כאן יש לא פעם "מוקשים" ולפעמים האמת נמצאת בפרטים הקטנים.

אחת הבעיות הנפוצות ביותר היא שכולם רוצים רכישה או מיזוג מחד ואקזיט מאידך, ויוצא שהמשוכנע משכנע את המשוכנעים. קורה לא פעם שדווקא עסקה לשיתוף פעולה או בלעדיות בהפצה של מוצר או תוכנה משתלמת יותר לשני הצדדים, אבל חלופות כאלה נחשבות לפחות סקסיות ולרוב הן אף לא זוכות לדיון רציני.

בכדי להעצים את סיכויי ההצלחה של מיזוג או רכישה צריך מזל. אומנם עדיין לא נמצא מתכון להשגתו, אבל אפשר בהחלט לשפר את היתכנותו אם יודעים איך להסתכל באופן לא אמוציונלי על הדברים המצויים "מתחת לרדאר", ויכולים לשפר פלאים את תהליך פיזור הערפל. למשל, כדאי לבחון האם הרוכש או הממזג משתמש בכלים לבדיקת שווי שוק. דהיינו, האם החברה "המבקשת" להתמזג או להירכש עושה סקר לגבי המחיר שמוכנים להציע עבורה או עבור הטכנולוגיה שלה? האם מתנהל מו"מ עם חברה נוספת במקביל? האם יש שלדים בארונות החברה?

כל האינפורמציה קיימת

לדוגמה. בתהליך גילוי נאות סיפרה חברה המבקשת להירכש על כך שבעבר נעשו על-ידה ניסיונות למכור את מוצריה בצפון אמריקה; אולם מאחר שהתהליכים התארכו מהצפוי ועלות התהליך הכבידה, החליטה הנהלת החברה לרדת מהשוק. החברה המבקשת לרכוש ראתה בכך בשורה חיובית, שכן לחברה יש מערך שיווק ומכירות משומן בצפון אמריקה, והוספת המוצר של החברה הנרכשת נראה כערך מוסף מעולה.

אבל, בבדיקה מדוקדקת נלמד כי לא צוין שהחברה התמודדה במספר מכרזים והציעה מרכולתה למספר לקוחות פוטנציאליים, כך שהנסיגה מהשוק בצפון אמריקה נתפשה כחוסר יכולת מקצועית - דבר שיכול היה לפגוע בכל פעילות החברה המבקשת לרכוש אותה. מידע חשוב זה התקבל בשיחה עם לקוח של החברה המבקשת להירכש.

מניסיוננו, לא פעם כל האינפורמציה קיימת - אבל בשל הרצון להשלים את המיזוג, אף אחד לא טורח לשאול.

צוות נטול אמוציות

איך אפשר להימנע מזה? במקביל לצוות A&M שבודק את העסקה מכל ההיבטים המקצועיים, עוזר מאוד להקים גם צוות "נטול אמוציות". צוות סמוי, הפועל עם משימה ברורה: לברור נושאים המצויים מתחת לרדאר. איסוף נתונים על החברה, הלקוחות, המיצוב והנפשות הפועלות; וכל זאת כחלק אינטגרלי מתהליך גילוי נאות. חשוב גם לבחון מה תהיה ההשפעה על הלקוחות, ואיך יגיבו המתחרים של הרוכשת והנרכשת. הנתונים יוכלו לשמש גם את צוות האינטגרציה אם נרקמה עסקה, ולחסוך זמן יקר בשילוב הנרכשת אצל הרוכשת.

המידע יכול להביא לפתרון של מיזוג מדורג, דהיינו לחתימה על הסכם פעולה בלעדי לתקופה מוגדרת מראש, בניית אבני דרך וקביעת תקרת מחיר. הוא מאפשר לא לפספס הזדמנות מחד, ולהרוויח זמן לרקום עסקה זהירה יותר מאידך.

פעילויות מודיעין ומודיעין מסכל עסקי ממזערות הפתעות והשפעה של אמוציות ורצון "להשלים את המיזוג". אבל לא פעם על הנייר מדובר בעסקה מושלמת (WIN-WIN), אך בפועל אינטגרציה מדשדשת מייצרת אי-ודאות אצל העובדים, המנהלים, הלקוחות והספקים ומעמיסה הוצאות לא מתוכננות, והמרוויחים העיקרים הם המתחרים. לכן, תהליך כל-כך משמעותי מחייב ליווי של צוות נטול אמוציות מתחילתו ועד הטמעתו.

הכותב הוא מומחה למודיעין עסקי, המייסד והבעלים של קבוצת CGI