"שני יבואנים שמייבאים אותו מוצר מוכנים להרוג אחד את השני"

הגלובליזציה, השוק הסיני והאינטרנט הפכו את היבוא למקצוע פופולרי בישראל ■ עפ"י ההערכות, כ-40 אלף יזמים ישראלים מחפשים את מזלם בתחום, אך בשל הקשיים מרביתם לא צולחים את החד-פעמיות ■ איך זה נראה בשטח?

הגלובליזציה, השוק הסיני והאינטרנט הפכו את היבוא למקצוע פופולרי מאוד בישראל.

על-פי ההערכות, כ-40 אלף יזמים ישראלים מחפשים את מזלם בתחום, אך בשל הקשיים הרבים מרביתם לא צולחים את החד-פעמיות.

איך זה נראה בשטח - חמישה יזמים מספרים.

"נדרשו 30 אלף ש' ושנה וחצי מורטות עצבים עד שקיבלתי את אישור מכון התקנים"

הקושי הגדול של בני שביט הוא ניהול תזרים מזומנים: הוא גם צריך לקנות במזומן וגם למכור שוטף פלוס פלוס פלוס

בני שביט, שביט טכנולוגיות מתקדמות / צלם עינת לברון
 בני שביט, שביט טכנולוגיות מתקדמות / צלם עינת לברון


שביט טכנולוגיות מתקדמות
שנת הקמה: 2010
בעלים: האחים בני ושרית שביט
מה מייבאים: מכשירי כושר ביתיים מסין
מס' עובדים: 7
מחזור מכירות שנתי: צפי לכמיליון דולר בשנה הראשונה

* היבואן:

הטייס בני שביט (41), מבעלי "סקיי" - בי"ס לטיסה וחברה למוניות אוויר, לא התכוון לעסוק גם ביבוא. "לפני כשנה וחצי ביקרתי אצל אחותי שרית (36) המתגוררת בדרום-אפריקה, והופתעתי לראות שרזתה 15 קילו, לדבריה, בזכות איזה מכשיר כושר ביתי. לא האמנתי לה. אחרי שגם אמא ואבא ביקרו אצלה וחזרו אחרי חודש עם 5 קילו פחות, הבנתי שיש משהו במכשיר הזה, "קרייזי פיט מסאז'", ושכדאי לייבא אותו ארצה.

"פניתי ליצרן הסיני וסגרתי איתו בלעדיות, בתנאי שאמכור 1,000 מכשירים בשנה. הקושי בתהליך היבוא צינן מעט את ההתלהבות. נדרשו 30 אלף שקל ושנה וחצי מורטות עצבים עד שקיבלתי את אישור מכון התקנים. במקרה זה, נחישות הייתה מילת המפתח. עם אישור מכון התקנים ביד, פניתי לרשתות ולחנויות ספורט. לשמחתי, 'מגה ספורט' הייתה הראשונה לקנות ממני את המכשיר. מאפריל ועד היום מכרתי 900 מכשירים במחיר של 3,000 שקל למכשיר לצרכן הסופי, ויש לי הזמנות ל-600 נוספים".

* למה לייבא:

"כי מרתק ומהנה לראות שאפשר לייבא ולמכור בהצלחה, למרות הקשיים הרבים שבדרך. זה סיפוק אדיר, לא פחות מלראות חניך טס טיסת סולו".

* ההשקעה, בזמן ובכסף:

"השקעתי יותר בעבודת רגליים. אין טוב יותר מלשמוע בעצמך מהלקוח מה יש לו לומר".

* הקושי הגדול ביבוא:

"ניהול תזרים מזומנים הוא הקושי הגדול. מצד אחד אתה נדרש לקנות סחורה במזומן, ומצד שני למכור אותה ולקבל שוטף פלוס פלוס פלוס. נוצר בור בתזרים והבנק לא תמיד מוכן לשחרר כסף כדי לקנות סחורה נוספת. עד היום לא ראיתי שקל אחד מהרווחים שעשיתי, כי את הכול אני משקיע בחזרה ברכישת סחורה חדשה. כמו-כן, נאלצתי להזרים לעסק מכספי הפרטי כדי לממן יבוא של סחורה נוספת".

* הובלה:

"הובלה אווירית יקרה פי-שבעה מהובלה ימית. אמנם לוקח חודש וחצי עד שהסחורה מגיעה בים, אך זו הדרך המשתלמת יותר".

* מכס:

"בחמשת החודשים האחרונים החלפנו חמישה עמילי מכס. לצערי, הם מנסים לסחוט ממך סכומי כסף גדולים יותר בתמורה לשירותיהם, ולכן ממציאים כל מיני דברים עד ששכר הטרחה שלהם טופח לאלפי שקלים. אחרי שהבנתי את זה, הצעתי מראש סכום מסוים, גבוה קצת יותר ממה שבאמת מגיע להם, וזה עובד".

"בלי בלעדיות לא שווה לייבא. שני יבואנים שמייבאים את אותו מוצר מוכנים להרוג אחד את השני"

חצי שנה לקח ללירון רוקח ולליאון פורור לאתר מפיץ שיפיץ להם את הסחורה בארץ. היום הם עושים בעצמם כ-60% מהמכירות

ליאור רוקח, ליאון פורור, רדקס יבוא ושיווק / צלם עינת לברון
 ליאור רוקח, ליאון פורור, רדקס יבוא ושיווק / צלם עינת לברון


רדקס יבוא ושיווק
שנת הקמה: 2002
בעלים: לירון רוקח וליאון פורור
מה מייבאים: בירות מאוסטריה ובלגיה
מס' עובדים: 9
מחזור מכירות שנתי: כ-10 מיליון שקל

* היבואן:

לירון רוקח (37) וליאון פורור (40) נדבקו בחיידק היבוא במהלך רילוקיישן באוסטריה מטעם אמדוקס. "כשחיים במקום אחר, הסקרנות שלך היא בווליום אחר", אומרים השניים. מבין כל המוצרים שראו, החליטו בסופו של דבר לייבא בירות פרמיום שלא נמכרו בארץ. "פנינו ליצרנית הבירות 'הייניקן' וסגרנו איתה על יבוא בלעדי של חמישה מותגי בירה שונים שלה כמו 'ציפפר', 'גופר' ו'סטרו ברנו'. את המכולה הראשונה ייבאנו ב-2003.

"אמרנו, נביא רק מכולה אחת כדי לראות איך זה עובד כי לא באנו מהתחום וגם לא היה לנו מושג מה זה עמילות מכס. זה היה שונה ב-180 מעלות ממה שעשינו קודם לכן. תוך עשרה ימים הכול נמכר. מיד התקשרנו להייניקן והזמנו עוד. בשנה הראשונה ייבאנו עשר מכולות, והיום אנחנו מייבאים את אותה כמות בחודש. בשלב מאוחר יותר ובעקבות גלישה באינטרנט, לפני כ-4 שנים, התחלנו לייבא לארץ בירות גם מבלגיה כמו 'קסטיל' ו'קריק סנט לואיס'. במרוצת השנים, ניסינו לייבא גם מיצים מפולין, עוגות מאיטליה ומים מינרלים מגרוזיה, אבל ירדנו מזה והתמקדנו במה שאנחנו טובים - בירה".

* למה לייבא:

"כי זה מעניין ומרתק. אנחנו נהנים לפגוש אנשים מתרבויות שונות. זה אתגר גדול". רוקח מוסיף: "לכל מקום שאני נוסע, אני מחפש מה לייבא. בשבוע הבא אני נוסע עם אשתי לטיול בטוסקנה, ואין לי ספק שאקנה שם כל מיני דברים ויאללה לעבודה. אני כל הזמן עם היד על הדופק. גם חברים שחוזרים מחו"ל תמיד מביאים לי דברים מעניינים. מסיבה זו, אנחנו מתכוונים בקרוב להרחיב את עסקי היבוא שלנו ולפתוח חברה נוספת שתעסוק ביבוא ובשיווק מוצרי מכשור ובקרה למפעלי תעשייה".

* ההשקעה, בזמן ובכסף:

"הקמנו את העסק בהשקעה ראשונית של 150 אלף שקל, אך את ההשקעה הגדולה השקענו בשעות ריצה. לקח לנו חצי שנה לאתר מפיץ שיפיץ את הבירות שלנו בארץ. היום אנחנו עושים בעצמנו את ההפצה לפאבים, המהווים כ-60% מהמכירות שלנו. כמובן, שאנחנו ממשיכים גם להשקיע כסף בעסק. העסק הזה הוא כמו שואב אבק, אך רווחי מאוד".

* הקושי הגדול ביבוא:

"אחד הקשיים הוא שמירה על קשר טוב, יציב ורציף עם הספקים. כשאיש הקשר שלך בחברה היצרנית מתחלף, לוקח זמן עד שלומדים את החדש ובונים איתו מערכת יחסים טובה. בעניין הזה, נדרשת השקעה תמידית בשעות עבודה, בנסיעות ובמאמץ. קושי נוסף הוא ניהול מלאי. אם לא השכלת להזמין מלאי בזמן ובכמות מספקת, אתה עלול להישאר בלי סחורה או עם עודף סחורה. קל להוציא רישיון יבוא אך קשה לנהל את העסק הזה".

* הובלה:

"אנחנו מובילים בים. כל הזמן צריך לבדוק את מחירי ההובלה ולהשוות, כי ההפרשים יכולים להיות גבוהים מאוד".

* מכס:

"עד היום החלפנו ארבעה עמילי מכס עד שמצאנו את הנוכחי שלנו. החלפנו כי הם לא הכירו היטב את התחום שלנו, עשו טעויות והסבו לנו נזקים. היום, בחלק מנושאי המכס אנחנו מטפלים בעצמו, כי עמיל המכס לא בהכרח יודע להשיג מחירים טובים יותר מאיתנו".

"בהתחלה ייבאנו בכמויות קטנות מאוד ולכן המחירים היו גבוהים, זאת הייתה טעות"

בשל מחסור המזומנים החליטו מיקי קידר ורעות נחושתן לעשות "חקר שוק" חובבני על-ידי הזמנת אנשים לחוות דעה

רעות נחושתן, מיקי קידר, לופה / צלם איל יצהר
 רעות נחושתן, מיקי קידר, לופה / צלם איל יצהר


לופה
שנת הקמה: 2005
בעלים: מיקי קידר ורעות נחושתן
מה מייבאים: טקסטיל לבית מאוסטרליה
מס' עובדים: אין
מחזור מכירות שנתי: כ-250 אלף ש' ב-09' וצפי למיליון ש' ב-2010

* היבואן:

המיתון הכלכלי העולמי גרם לבני הזוג ומעצבי הטקסטיל מיקי קידר (40) ורעות נחושתן (41), מקיבוץ רעים שבעוטף עזה, לשנות כיוון: מיצרני בדי ריפוד בסין ושיווקם ליצרני טקסטיל בחו"ל, ליבואני טקסטיל מאוסטרליה. "ראינו שהעסק נמצא בסכנה, הרגשנו על קרקע לא בטוחה והחלטנו לעשות מעשה", אומרים השניים, שיצרו קשר עם יצרנית הטקסטיל האוסטרלית "קאס".

"ב'קאס' כבר הכירו אותנו מתוקף עבודתנו הקודמת, ולכן היה לנו קל להפוך ליבואנים בלעדיים שלהם. בהתחלה התייחסו אלינו כאל חנות קטנה מחוץ לאוסטרליה. ייבאנו בכמויות קטנות מאוד ובשל כך גם במחירים גבוהים, וזאת הייתה הטעות שלנו. לא יכולנו למכור ולהתפתח הרבה בארץ במחירים הגבוהים האלה לצרכן הסופי. היום, אחרי שלמדנו מטעויות, המצב השתנה לטובה".

* למה לייבא:

"כי קל ומידי יותר לבחור מוצר מוגמר ממדף של מישהו אחר. בניגוד לייצור, יבוא כרוך בפחות כאב ראש".

* השקעה, בזמן ובכסף:

"השקענו יותר זמן מכסף. בשל מחסור במשאבים כספיים, עשינו בעצמנו את החקר שוק. כך למשל, על חבל כביסה בקיבוץ תלינו מגוון מצעי 'קאס' והזמנו את חברי הקיבוץ לחוות דעה. רצינו להרגיש את הקהל ולאן נושבת הרוח, ובהתאם הזמנו מצעים. את סקר השוק ה'חובבני' שלנו המשכנו כשנאלצנו בעקבות מבצע 'עופרת יצוקה' לעזוב את הקיבוץ המופגז ולהתגורר אצל חברים בצפון ובמרכז הארץ. לקחנו איתנו מצעים ובכל מקום שהתארחנו בו פתחנו נקודת מכירה מאולתרת, כדי להרגיש את השוק בעוד מקומות בארץ".

* הקושי הגדול ביבוא:

"ביבוא יש משהו מידי - אתה קונה מוצר קיים שמישהו אחר עבד קשה כדי לייצר אותו, בוחר מתוך מגוון והולך איתו הלאה. אבל בפועל, זה לא כזה קל בגלל כל הפרוצדורה הכרוכה בהליכי היבוא".

* הובלה:

"בהתחלה הובלנו באוויר בכמויות קטנות, היום אך ורק בים. הובלה אווירית יקרה משמעותית מהובלה ימית. זה אמנם לוקח יותר זמן, כשישה שבועות בים לעומת כשבוע באוויר, אך זאת הדרך הנכונה להוביל סחורה למרות ההמתנה הארוכה הנובעת מכך שאין קו ישיר בין סידני לישראל. ההמתנה הארוכה מאלצת אותנו להיערך נכון עם מלאים. מלאי הוא העקב אכילס של כל יבואן. מלאי זה כסף שיושב וצריך לדעת לנווט אותו כדי לשמור על איזון, שלא יהיה מעט מדי או יותר מדי".

* מכס:

"טפו טפו טפו, עד היום לא נתקלנו בשביתות בנמלים או בבדיקות בעייתיות במכס. הכול עובד כמו שצריך. החוכמה היא להכיר את חוקי המכס ולהיערך בהתאם מראש ולעבוד עם עמיל מכס טוב, כדי לחסוך זמן ולהימנע מבעיות".

9 טיפים לייבוא אפקטיבי / עפ"י איגוד לשכות המסחר

1. איתור מידע

הזדמנויות ניתן למצוא באינטרנט או במאגרי מידע עסקיים שונים בעולם ובארץ, בהם המרכז למידע עסקי באיגוד לשכות המסחר.

2. איתור ספק

לבדוק מי עומד מאחורי ההזדמנות העסקית - האם מדובר בגורם אמין והאם הספק מתאים לך מבחינת איכות, מחיר, כמויות, זמן אספקה ורצון לשתף איתך פעולה. בדוק את מצב החברה המייצאת - איתנותה הפיננסית, משטר תשלומים ועוד.

3. שוק מקומי

לבצע חקר שוק הבוחן האם לטובין המיובא יש בארץ "שוק", ואם כן - מה גודלו, מי קהל היעד, מי המתחרים (ייצור מקומי ויבוא) ומה היקפו.

4. הסכם התקשרות

להקפיד על הסכם המסדיר את זכויותיהם וחובותיהם של הצדדים. החוזה צריך להתייחס לנסיבות כמו איחור באספקה, קריסה של חברה, בעיות בתשלום, החזרות, תיקונים ועוד. אם מדובר במוצרים עם אחריות לחלקי חילוף, לוודא שהיצרן יכול לעמוד בזה.

5. תשלומים

רצוי להימנע מתשלום טרם קבלת הסחורה.

6. הליך היבוא

לבדוק את שיעור המס המוטל על המוצר, האם יש היטלים או מכסים ליבוא. ואת דרישות הרשויות.

7. חוקיות היבוא

לבדוק האם יש הגנות או דרישות בלתי מכסיות כמו רישוי, אישור מיוחד, תקנים וחובת סימון.

8. תחזוקה

לבדוק מראש האם המוצר מצריך מתן שירותי אחזקה.

9. ביטוח והובלה

מומלץ שהביטוח וההובלה יהיו באחריות היבואן, כדי למנוע מצב שבו המשלוח נפגע בצורה כלשהי והיצרן לא רוצה לקחת אחריות.

5 טיפים שיסייעו לאתר הזדמנויות יבוא בחו"ל

עפ"י יוסי שליו, ראש אגף הסחר והשיווק של רשת טיב טעם

יוסי שליו, ראש אגף הסחר והשיווק של רשת טיב טעם / צלם עינת לברון
 יוסי שליו, ראש אגף הסחר והשיווק של רשת טיב טעם / צלם עינת לברון


1. צאו לרחובות

לאפקט הראשוניות משקל רב בהחדרה מוצר מוצלחת. הדרך הטובה ביותר לזהות טרנדים, חידושים והמצאות היא על-ידי ביקור ברחובות מרכזיים במדינות מפותחות, בחנויות ובתערוכות. לישראלים החיים בנכר ונחשפים לטרנדים לפנינו, יש יתרון.

2. אל תחששו ממוצרים שכבר קיימים בשוק המקומי

מוצר שמיובא כבר לארץ, מצליח במדינות שדומות לישראל באלמנטים רבים, אך סובל בצורה קיצונית מאי-התאמה להוויה הישראלית, יכול להצליח גם פה. אם אתה יודע איך לשווק נכון, אל תחשוש לייבא מוצר שכבר קיים בשוק הישראלי.

3. אל תייבאו מוצר שלא הייתם קונים לעצמכם

זוהי אחת הדרכים לאיתור מוצר פוטנציאלי לייבוא. חפש מוצר שאתה, בני משפחתך או חבריך היו אוהבים וקונים לעצמם.

4. היעזרו באינטרנט, במגזינים ובעיתונים

אינטרנט הוא אחד הכלים האדירים לזיהוי ולאיתור הזדמנויות לייבוא. זה נגיש ומהיר, ושלא כבעבר - גופים מסחריים נוטים לחשוף ברשת מידע מסחרי. גם מגזינים ועיתונים יכולים לסייע במשימת איתור ההזדמנות.

5. סמכו על תחושות הבטן

לתחושת בטן חלק נכבד בזיהוי הזדמנויות לייבוא. צריך להסיר חסמים, לגלות פתיחות, לדרוך על דעות קדומות ולתת דרור לדמיון כשהולכים לחפש מה לייבא. וכשמחליטים ללכת על מוצר, צריך להאמין בו ולטוס איתו קדימה. האלמנט האישי חשוב מאוד, כי אתה יכול להדביק את הקונים בהתלהבות ובתשוקה שלך.

אינפו: כמה מייבאים לישראל ומה
 אינפו: כמה מייבאים לישראל ומה

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988