הרבה סחורה כבר לא נשארה

סוכני הביטוח הפכו במהלך השנים לשחקנים המרכזיים בשוק ההפצה הפנסיונית בישראל. הם לא רק יצרני המכירות שמשפיעים יותר מכל על הלקוח שעושה כדברם, אלא גם גורם תפעולי ראשון במעלה שמהווה בורג משמעותי ביכולת הגופים המוסדיים לתפקד באופן תחרותי בשוק החיסכון לטווח ארוך.

התוכנה הזו בולטת במיוחד, לאור הנפקדות המורגשת של הבנקים מתחום הייעוץ הפנסיוני, ולצד האפיק הישיר שקבוצות הביטוח מפתחות בקצב נינוח למדי, בין אם בכוונה (כדי לא להרתיח את הסוכנים) ובין אם משום שמדובר במוצרי דחיפה שהלקוח הישראלי לא מחפש מיוזמתו.

כך, ברבות השנים, הבינו הגופים הפנסיוניים הוותיקים (חברות הביטוח) והחדשים (בתי ההשקעות) את הצורך האדיר ללכת בעקבות קבוצת מגדל, וליצור לעצמם זרוע הפצה בבעלות משמעותית. כזו שתוכל לתפעל את המאמצים למכירת "מוצרי הבית" וליצירת מנוע צמיחה פנסיוני עצמאי.

ההבנה הזו חלחלה עמוק לתוך כיסי הסוכנים הגדולים, שסגרו על עסקאות גדולות עם המוסדיים, וכמו בכל שוק, כשההיצע פוחת המחירים עולים. כך, סוכנות שאינה מהשורה הראשונה כמו קריב נמכרת לפי שווי של סוכנות גדולה יותר כמו דוידוף, ובדומה לשווי לפיו נרכשה בעבר סוכנות גדולה בהרבה בשם אגם.

האוצר יעצור את המגמה?

האם המגמה הזו של רכישת סוכנויות בינוניות וגדולות צפויה להימשך באותו קצב? לא בהכרח. ראשית, בחודשים האחרונים החלו באוצר לבחון אם יש צורך בהגבלת מעורבות חברות הביטוח, ואולי אף בתי ההשקעות, בבעלות על סוכנויות הביטוח, ועדיין יש אפשרות שהמשרד ישלח את הסוכנויות הללו לשוק בדרך של מכירה כפויה. אמנם כיום מהלך כזה לא נחשב בעל סיכוי משמעותי, אבל אם אכן יוחלט עליו צפוי גל אדיר של מכירות.

האופציה הסבירה יותר ביחס להתערבות האוצר בתחום, כך לפי הערכות בשוק, תהיה איסור המשך רכישת סוכנויות גדולות על ידי הגופים ששולטים בתחום ההפצה דרך סוכנויות (ובראשם מגדל, הפניקס וכלל ביטוח שמחזיקה בתמורה).

מי עוד יהנה?

אך לא מדובר כאן רק בהתערבות האוצר. נראה שהסוכנויות הגדולות והבינוניות שמעניינות את הגופים הפנסיונים ונמצאות על מדף המכירה, הולכות ומתמעטות. רוב ההיצע כיום, להוציא שתיים-שלוש סוכניות, הוא כבר מהשורה השלישית.

עם זאת, ההפצה הפנסיונית-פיננסית נותרה חשובה כבעבר, ובעתיד, עם כניסת הבנקים לייעוץ פנסיוני (ובטח בשנים הראשונות לפעילות הבנקים בתחום זה), חשיבות זרוע ההפצה בבעלות תמשיך להיות גדולה.

מכאן שאפשר שגם סוכנויות מהשורה השלישית יזכו בעתיד להימכר לפי שווי מכובד ולסדר אקזיטים מרשימים לבעלים שלהן. אחרי הכל, כל עסקה עם אחת הסוכנויות הסמי-גדולות שנותרו בשוק מקטינה את ההיצע, בזמן שבתי ההשקעות וכמה מחברות ביטוח עדיין מעוניינות להגדיל את זרוע ההפצה שבבעלותן.

כך, נראה שלפני שהמוזיקה תיפסק יהיו עוד כמה סוכנים, לא רבים, שעשויים ליהנות מהצורך של חלק מהשחקנים בשוק הפנסיוני לשפר ואפילו לשמר את מעמדם בשוק החיסכון לטווח ארוך. זאת, גם במחיר של תשלום גבוה עבור סחורה שעד לפני כמה שנים הייתה הרבה פחות מעניינת מבחינתם.