טקטיקות לשדה הקרב: ראיון עבודה

טקטיקת "סחיטה רגשית": להפעיל בזהירות

סחיטה רגשית היא טקטיקה נפוצה במצבים שבהם רוצים להשפיע על אדם אחר, ובכלל זה בעולם העבודה בעתות משא ומתן ושכנוע. היא מיושמת על ידי פריטה על מיתרים רגשיים-אישיים של הצד השני בתחנונים, מתן מחמאות, הפחדה וכיו"ב.

מרואיינים מתוחכמים יכולים להשתמש בה ביעילות. למשל, לומר למראיין: "איזו חברה בנית! אני קורא עליכם דברים טובים וממש מתרגש לפגוש אותך", או לתקוף בנשק חברתי-אישי: "יש לנו כמה מכרים משותפים. אני שומע מהם דברים טובים על הצוות שלך ועליך, ואשמח להיות חלק ממנו".

הסחיטה הרגשית יעילה כל עוד נזהרים מחנפנות ומשימוש יתר. היא לעולם לא תוכל לפעול לבדה, וחייבת להתלוות להצגה עצמית מרשימה גם מהבחינה המקצועית. אולם יותר מכל, חשוב לא ליפול בהתאמת הטקטיקה לאדם שמנגד. אם, לדוגמה, המראיין הוא אדם רציונלי ואנליטי, הגישה לא תעבוד עליו, ואף תרחיקו ותגרום לו לתהות על קנקנו של המועמד.

במצב האידיאלי רצוי להכיר את המראיין כדי לדעת להתאים לו את הטקטיקה הנכונה, אך אפשר גם להסיק לגבי תכונותיו בהכללה. למשל, מנהל כספים - צפוי שיהיה אדם אנליטי, וכפי הנראה לא כדאי להפעיל כנגדו את הטקטיקה הזאת.

טקטיקת שליטה: לא להגזים

מרואיינים רבים הפנימו שכדאי לקחת אחריות, ובביטחון לנתב את הריאיון למטרותיהם. טקטיקת השליטה טובה במיוחד למול מראיין שאינו מומחה לריאיון מתוקף תפקידו. אז, המועמד הערמומי יהיה זה ששואל שאלות, יציג עצמו בסדר שקבע, ויכוון את מוקד השיחה לכל מה שנזקף לטובתו.

יחד עם זאת, יש לקחת בחשבון שהדבר עלול לאיים על המראיין. בבסיסו, הריאיון הוא סיטואציה שבה יד המראיין על העליונה, ואחת ממטרותיו להבין אם אפשר להכפיף את האדם שמולו למשמעת ולנהלו בקלות. מהבחינה הזאת, מועמד שמפגין שליטה יתרה בריאיון ידליק נורה אדומה.

יש להיזהר מכך בעיקר למול מראיין מקצועי, כמנהל משאבי אנוש. מראיין כזה בוחן כל העת את התנהגות המועמד, ומשליך ממנה על יחסיו העתידיים עם מנהלו. הוא עשוי אף לגרות במתכוון את המועמד כדי שיפעיל את טקטיקת השליטה. למשל - ייקח צעד אחורנית, יתנהל בשקט, ויבחן איך המועמד משתמש בחירוּת זו שניתנה לו.

כך או כך, מועמד שמצטייר כשתלטן, נתפס כקשה לניהול, ובשל כך עלול ליפול בריאיון גם בהיותו מוכשר ביותר.

טקטיקת הפגנת ידע: לא לשכוח את הרגש

מועמדים מגיעים היום לראיונות עם תשובות מוכנות לכל השאלות ודרכים יעילות לצאת ממצבים מכשילים. בתחום הריאיון אין ספק שטקטיקה של הפגנת ידע ושליפתו בזריזות היא אחת המנצחות. ובכל זאת, מועמדים רבים שמיטיבים לעשות זאת כושלים.

זה קורה במיוחד למחפשי עבודה שמתראיינים בתדירות גבוהה. פעמים רבות הם פשוט כל כך מוכנים - תשובותיהם "נכונות מדי", הם לא מהססים או עוצרים לחשוב, וכמעט אינם נבוכים או מתבלבלים. במילים אחרות, הם רובוטים. פעם ביטא זאת במדויק מראיין שעבד איתי: "הוא מצוין, אבל הוא פשוט לא עושה לי את זה".

ואכן, מול מראיין מנוסה ומוכשר, התנהלות משופשפת מדי לא עוברת. מראיינים טובים מחפשים לא רק את המסר הנכון, אלא גם את הרגש. וכשהוא איננו, הם מסיקים אחת משתי מסקנות בעייתיות: שמדובר במועמד שעשה הכנה יתרה עד כי קשה להבין מי הוא באמת, או לחילופין שהוא פשוט אדם כזה - יבש וחסר התלהבות, ולא יהיה מהנה לעבוד עמו.

לא לשכוח גם את צד המראיין במלחמה

במקביל להתחמשות בטקטיקות לריאיון, יש להיות מוכנים תמיד גם לטקטיקות של המראיינים עצמם.

למשל, "שיטת הסלאמי", המכונה גם "הכרסום" או "ההתשה", שבמסגרתה המראיין מעייף את המועמד על ידי היצמדות לפרטים קטנים או חזרות מרובות על אותן שאלות. המטרה - למנוע ממנו לחשוב לעומק בריאיון, ואי לכך להשיב באותנטיות במקום לירות תשובות שהכין מראש.

או למשל טקטיקת הסימולציה: כשהמראיין מציג למועמד מצב כלשהו, כקונפליקט עם לקוח, ומבקשו לתאר מה היה עושה במקרה שכזה. במקור, המטרה לזהות אם חווה על בשרו סיטואציות מעולם התוכן הרלוונטי לתפקיד, וכיצד התמודד עמן. אולם גם לאחר שהמועמד משיב, המראיין עשוי להוסיף ולהקשות: "מניסיוני, זו אינה דרך יעילה. עם לקוחות כאלה עדיף לפעול באסרטיביות, ולא ברגישות כפי שתיארת". כאן מטרתו לבחון עוד את המועמד: איך הוא מתמודד עם התנגדות מצד גורם סמכות? האם הוא גמיש וקשוב לרעיונות אחרים? מסוגל להמציא פתרונות נוספים? יודע לשכנע ברעיונותיו המקוריים?

המועמד מצדו יכול להשיב כך: "הפתרון שלך נשמע מצוין ואשמח לשמוע עוד לגביו. בכל מקרה, מה שהצעתי התברר גם כן כפתרון מעולה בפועל". אחר כך עליו לתאר את המקרה ולהמחיש כיצד עלה יפה: "הלקוח באמת יצר עמי קשר והודה שקיבל את דבריי".

- אילו מצבים נוספים בריאיון יוצרים בכם תחושת מלחמה, ואיך אפשר להתמודד עמם?

- אילו טקטיקות השפעה נוספות אפקטיביות לטובת מועמדים בראיונות עבודה?

יעל מהודר היא יועצת ארגונית. מאמריה מבוססים על הידע והניסיון שרכשה באינספור תהליכי ייעוץ ופיתוח מנהלים בארגוני הייטק ותעשייה, ולאנשים פרטיים. המאמרים מיועדים להעשרה, אינם תחליף לייעוץ מקצועי ואישי המתאים למידותיו של כל אדם ואדם, ואין להתייחס אליהם ככאלה. פרטי הסיפורים האישיים במאמרים טושטשו לשמירת פרטיות מושאיהם. פניות ליעל מהודר יש לשלוח לדוא"ל yaelmehoudar@gmail.com, ואפשר ליצור עמה קשר גם בפייסבוק.