המפתחות בפנים: מה עומד מאחורי רכישת השליטה ב-UMI

מאחורי אחת העסקאות המסקרנות של הזמן האחרון עומדת משפחה ותיקה שבראשה דוד עיני, השומר בקנאיות על פרטיותו ■ פרופיל G

דוד עיני / צילום: יוסי כהן
דוד עיני / צילום: יוסי כהן

אפשר לומר בביטחון ששום גבה לא הורמה כאשר משפחת עיני השתלטה באופן סופי על יבואנית הרכב UMI. בשוק הרכב יודעים כבר זמן רב שדוד עיני - יו"ר ומנכ"ל UMI והאיש הדומיננטי בחברה מקרב בני המשפחה - רק חיכה להזדמנות לרכוש את חלקה של השותפה קרדן (46%). ואכן, לפני כשבועיים הוא עשה זאת תמורת כ-400 מיליון שקלים. "אדרבא", אומר גורף בכיר בענף הרכב, "היינו מרימים גבה אם זה לא היה קורה. דוד עיני נמצא כבר שנים בעסק. לא הגיוני שאם נפתחה לו ההזדמנות להיות לבד, הוא לא ינצל אותה". לדברי גורמים מקורבים לעסקה היא נסגרה "בתוך 72 שעות".

התוצאה היא שמשפחת עיני מחזיקה כיום ב-96% מ-UMI, והיתרה מוחזקת בידי מפקד חיל האוויר לשעבר, אלוף (במיל') אביהו בן-נון, ששימש במשך שנים כיו"ר החברה וכמנכ"ל שלה. החברה, המייבאת את מותגי ג'נרל מוטורס (להלן: GM) - שברולט, קאדילק והטנדרים של איסוזו - צפויה לסיים את שנת 2016 עם מכירות של כ-15 אלף כלי רכב חדשים. מעבר לכך, UMI מחזיקה בבעלות על חברת הליסינג והשכרת הרכב אוויס ישראל, ושותפה, יחד עם "תעבורה" בשליטת משפחת לבנת, בייבוא משאיות איסוזו.

דרך ארוכה עברה משפחת עיני - שלושה דורות של יבואני רכב - עד לרכישה המיוחלת: מעסק משפחתי למכירת מכוניות בעיראק, דרך החבירה לשותפים עסקיים, עבור במשבר הגדול של ג'נרל מוטורס ב-2008, ועד לעסקה האחרונה, המייצבת אותה כאחד השחקנים המרכזיים בענף הרכב.

המשפחה, שאפשר להגדיר כ"אולד מאני", אותם אנשי עסקים ותיקים הפועלים מתקופת קום המדינה, שומרת באדיקות על פרטיותה, ודוד עיני מתרחק מאור הזרקורים כמו מאש. בשיחות עם גורמים בענף, בהם כאלה המקורבים לחברה ולעסקה, מתקבל פסיפס מעניין של משפחת עיני, של UMI ושל העסקה המדוברת. הנה הם לפניכם.

1993-1930: עיראק, פלשתינה, ג'נרל מוטורס

משפחת עיני היא כאמור דור שלישי לייבוא מכוניות. יחזקאל עיני, הסב, מכר מכוניות עוד במולדתו עיראק. כשהגיע לפלשתינה בין מלחמות העולם, הקים את חברת המזרח לייבוא מכוניות אמריקאיות. במרוצת השנים נכנסו לעסק גם הבנים שלמה ומוריס, ואחריהם הגיעו הנכדים: דוד, בנו של שלמה, הוא הדמות הדומיננטית בחברה; וילדיו של מוריס, דני ויורם, מנהלים את יבוא מכוניות לנדרובר (שלא במסגרת UMI). כיום יש אפילו נציגה לנינים: גלית עיני, בתו של דוד, היא סמנכ"לית השיווק ב-UMI.

UMI, ראשי תיבות של יוניברסל מוטורס, הוקמה בתחילת שנות ה-90, לאחר שמשפחת עיני החליטה להתמזג עם חברת ליאו גולדברג, שהייתה אז בבעלות קבוצת קרדן, ושייבאה בנפרד מותג אחר של GM - החברה הגרמנית אופל, שנהנתה בישראל מפופולריות לא מבוטלת.

אביהו בן-נון מספר שהמשפחה "מאוד חששה מהמיזוג כי לא רצתה להפוך מחברה משפחתית סגורה למשהו פתוח יותר. אבל התברר להם מהר מאוד שהם יכולים רק ליהנות מזה, ואכן, זה הניב עשרים שנה של עבודה משותפת. כולם פעלו לטובת החברה ולא היו חיכוכים".

במשך תקופה ארוכה ג'נרל מוטורס אף החזיקה 10% מ-UMI (עד לרכישה של אוויס) ואף הקימה מרכז פיתוח בישראל. "באף מקום אחר בעולם היא לא עשתה את זה", מתגאה בן-נון. "כשג'נרל מוטורס פיטרה אנשים ברחבי העולם בעקבות המשבר ב-2008, במרכז הפיתוח בישראל היא הוסיפה אנשים". גורם אחר המקורב לחברה מוסיף: "למרכז הפיתוח הזה אין אח ורע בעולם, ונעשתה בו הטמעה של המון טכנולוגיות ישראליות. לג'נרל מוטורס יש קשר בלתי רגיל עם התעשייה המקומית".

2011-2008: המשבר והכניסה לשוק הליסינג

GM ספגה מכה קשה במשבר הכלכלי של 2008, ואלמלא חילוץ שנוי במחלוקת של הממשל, החברה ככל הנראה לא הייתה שורדת. בעקבות החילוץ היא נאלצה לגבש תוכנית מותגים אסטרטגית חדשה, שבמהלכה הוחלט על איחוד מותגים, חיסול אחרים ועוד. אופל, למשל, הייתה אמורה להימכר אולם בסופו של דבר נשארה בקבוצה. התהליך הוביל בסופו של דבר להעברת הזיכיון של אופל בישראל לקבוצת שלמה סיקסט.

על-פי גורמים בענף הרכב, ייתכן מאוד שהאירועים האלה הובילו לרכישתה של אוויס (בשתי פעימות: ב-2011 רכשה UMI 34% מדן רכב, זכיינית אוויס, מידי קרדן, תמורת 200 מיליון שקלים; והשנייה ב-2014, כשרכשה את יתרת המניות). UMI, אומרים אותם גורמים, רצתה לרכך את התלות ביצרן, במשברים עולמיים ובשער המטבע.

בן-נון דוחה את הניתוח הזה: "כמעט כל חברות הרכב נכנסו לתחום הליסינג שתפס מקום מרכזי בישראל. כמעט לכל יבואני הרכב יש חברה בת שעוסקת גם בליסינג כי זה היה הטרנד. במקרה הזה, אפילו פיגרנו אחרי אחרים. אבל ברגע שאוויס הייתה זמינה, אפשר היה לרכוש אותה וליהנות מזה".

המצב בענף מחזק את דבריו: כיום נותרו מעט חברות ליסינג גדולות שאינן קשורות ליבואן רכב - כמו אלבר (שמנהלת גם פעילות יבוא מקביל בהיקפים קטנים), אלדן וקל-אוטו. קרסו מחזיקה בליס פור יור; לובינסקי מחזיקה בפריימלס; מאיר מחזיקה בהרץ ובאופרייט ליס; ומשפחת שמלצר מחזיקה בזיכיון הייבוא של אופל לצד חברת הליסינג שלמה סיקסט.

קבוצת שלמה, שקיבלה כאמור את זיכיון הייבוא של אופל מ-GM, הפכה את המותג לאחד המרכזיים בפעילות הליסינג שלה. על-פי הגורמים בענף, המודל הזה, של אינטגרציה בין מותג מיובא לחברת ליסינג גדולה, העניק אף הוא, בין השאר, השראה לרצון של משפחת עיני לשלוט לחלוטין באוויס.

שוק הרכב, אומר גורם בכיר בענף, הפך לשוק של עסקות גומלין, שבהן היבואנים מוכרים מכוניות אחד לשני באמצעות חברות הליסינג הקשורות. "הסינרגיה בין UMI לאוויס באה לידי ביטוי בהקמה של החברה למכירת הרכב המשומש ואיחוד מערכי הרכש ומערכות המידע", מוסיף אותו הגורם. "יש פה שתי חברות שעוסקות בתחום דומה ויש הרבה נקודות סינרגטיות. ברור שכשהן הופכות להיות תחת בית אחד, יש יותר זמינות בדברים כאלה ואחרים. הפעילות של אוויס מוטמעת ב-UMI. ממצב שבו את רק יבואנית, את הופכת להיות הבעלים של כל זה. זה מאפשר השכרה לטווח קצר, מכירה וליסינג למיניו".

"היתרון הגדול", מסביר גורם נוסף בשוק, "הוא יכולת להתמודד על שוק הציים עם המותג שאתה מייבא, בלי שיפריעו שיקולים של חברות ליסינג. במקרה של UMI ואוויס, המוטיבציה נבעה מהסתייגויות שהיו לחברות הליסינג במשך תקופה מסויימת, ואשר פגעו בתחרותיות של שברולט בשוק הציים".

באותה שנה, 2014, מונה דוד עיני באופן רשמי למנכ"ל החברה, במקומו של תת-אלוף (במיל') אבי ארוך, שכיהן בתפקיד מאז 2008 (החליף בזמנו את אביהו בן-נון). ההנחה הטבעית הייתה שאוויס תשמש מנוף להחדרה של דגמי UMI, אולם גורמים בענף לא חושבים שבעתיד הנראה לעין אוויס תוצף בדגמי שברולט. עם זאת, ברור שהעובדה שיש גורם אחד ששולט, תסייע לשני העסקים. "זה אותו דנ"א", מסביר גורם הקרוב לעסקי המשפחה. "הדברים יותר פשוטים. גם העובדים וגם הלקוחות מבינים שיש ראש אחד".

2015-2013: שברולט - בעיה והזדמנות

בסוף 2013 הטילה GM פצצה שזעזעה את מערך השיווק הגלובלי שלה. כחלק מתהליך ההתייעלות וההתכנסות, החליטה הקבוצה לחסל את פעילות השיווק של המותג שברולט במערב אירופה, שהסבה לה הפסדים כבדים, ולהתמקד בשיווק אופל באירופה. הדילרים של שברולט באירופה, וגם UMI בישראל, אמנם קיבלו ארכה של כשנתיים להתכונן לשינוי, שהחל ב-2015 - אולם בפועל הזעזוע היה דרמטי: שברולט - בוודאי אחרי העברת הזיכיון של אופל לשלמה סיקסט, הייתה מותג הדגל של UMI בישראל ולאורך שנים אף נחשבה לשחקנית משמעותית בשוק הרכב הישראלי.

אלא של-UMI היה משהו שלדילרים באירופה לא היה: השוק בישראל הוא אחד הבודדים במערב שמכיר בשתי תקינות רכב - האמריקאית והאירופית, מה שאפשר לחברה בארץ לייבא את רכבי שברולט (שחלקם מיוצרים הרחק מארצות הברית) עם תקינה אמריקאית. התהליך החל בשנה שעברה עם נחיתת מכונית המיני ספארק בגרסתה האמריקאית ויושלם השנה כאשר תנחת כאן המשפחתית החדשה קרוז.

ועדיין, התקופה שעברה מאז החלה נסיגת שברולט מאירופה לא הייתה קלה ליבואנית בארץ, שסבלה מהעדר דגמים חדשים ותחרותיים בפלחים האסטרטגיים ביותר של שוק הרכב הישראלי. את ההשלכות אפשר לראות בירידה החדה בפעילות העסקית וברווחיות של UMI בשנה שעברה (ראו תרשים) וההשפעה נמשכה גם ברבעון הראשון של 2016, שבו הציגה UMI ירידה חדה מאוד ברווחיות.

גם בחזית אחרת של משפחת עיני, לנדרובר - המותג שמייבאת חברת המזרח המשפחתית - יש התפתחות. לאחרונה הודיעה היצרנית, טאטא ההודית, כי בכוונתה לאחד את לנדרובר עם מותג אחר שבבעלותה, יגואר, המיובא כיום בידי חברת מאיר (הונדה, וולבו ואחרות). זו יכולה להיות ברכה למשפחת עיני, אם טאטא תחליט להעניק לה את המותג המאוחד.

אפילוג: קנאי לפרטיות, נמנע מעימותים

את השותפות של משפחת עיני עם קרדן, לאורך השנים, מגדירים גורמים רבים בענף הרכב כטובה. יחד עם זאת, גורמים בענף הרכב מספרים שהדנ"א של החברה הציבורית הגדולה לא תמיד תאם את זה של הקבוצה המשפחתית הצנועה.

"אלה היו שני גופים שחשבו אחרת בסוגיות מהותיות של העסק", אומר אחד מהם. "קרדן היא חברת אחזקות, חברה ציבורית, ו-UMI היא חברה פרטית. לא תמיד הם ראו את הדברים עין בעין". גורם אחר מוסיף: "קרדן הייתה שותפה שנזקקה לכסף, בעוד משפחת עיני, שבאה מעולם ה'אולד מאני', לא רואה את הדיבידנד הקרוב, אלא רואה לטווח רחוק. זה מייצר קונפליקט בין האינטרסים".

הסדק הגדול והיחיד (לפחות כלפי חוץ) בקשר בין קרדן למשפחת עיני התגלע כשבעל השליטה בקרדן, יוסף גרינפלד נכנס להליכי פשיטת רגל. חלקו בקרדן יזמות הוצע למכירה על-ידי הכונס, וגורמים רבים הביעו עניין. על סף עסקה עם בעלי אקסלנס לשעבר, גיל דויטש ורוני בירם, טענה משפחת עיני כי יש לה זכות סירוב ראשונה. אך עוד לפני שזה הידרדר לרמת בית משפט, הצדדים הגיעו להסכמה - שתוצאתה היא העסקה המדוברת. "הרכישה האחרונה תאפשר לעיני גמישות ניהולית", מסכם גורם בענף. בכל מקרה, מציינים הגורמים, גם כשהיו מחלוקות, הן נוהלו בצורה מכובדת.

משפחת עיני לא חובבת בתי משפט, אך לפחות בעניין אחד היא חרגה ממנהגה: בינואר 2009 הגישה חברת המזרח (שבניהולם של בני הדודים דני ויורם עיני, ושמייבאת את רכבי לנדרובר) בקשה לצו מניעה נגד כלל תעשיות (אז בשליטת איי.די.בי של נוחי דנקנר) בנוגע לייבוא המותג הסיני BYD - המייצר בין היתר רכבים חשמליים והיברידיים ידידותיים לסביבה, ומהווה את שלוחת הרכב של קונצרן הסוללותBYD , שנחשב לשני בגודלו בעולם.

המזרח טענה אז כי בידיה הסכם חתום עם BYD מ-2006, המקנה לה זכות קדימה להיות הסוכנת והמפיצה הבלעדית בישראל וברשות הפלסטינית, ואוסר על BYD למנות סוכן אחר מטעמה במשך תקופת ההסכם.

לטענת המזרח, היא נדהמה לגלות שכלל הפגישה את אנשי המותג עם נשיא המדינה לשעבר, שמעון פרס (לטענתה של המזרח, על מנת להציג עצמה כמקורבת למוקדי השלטון בישראל) וכי הסינים עצמם הודו שלפגישה עם הנשיא פרס היה משקל משמעותי בהחלטתם להתקשר בהסכם עם כלל. בהמלצת בית המשפט המחוזי בפתח תקווה, החליטה המזרח למשוך את הבקשה לצו מניעה, ולמעשה ויתרה לכלל על ייצוג BYD.

המותג הסיני הנוכחי של משפחת עיני הוא גרייט וול. פחות מ-100 מכוניות מהמותג נמכרו בישראל, ונכון לעכשיו, מדובר למעשה בזיכיון רדום, שכן אין כל פעילות ממשית.

על משפחת עיני עצמה ידוע מעט מאוד. הם סירבו לשתף פעולה עם הכתבה, והמעט שידוע עליהם בפן האישי מסופר מצד גורמים המכירים אותם. דוד עיני, הרוח החיה בחברה, מוגדר כאיש צנוע. הוא מתגורר עם משפחתו ברמת אביב ג' ואשתו הייתה מנהלת בית הספר היסודי בסביון. כיום יש לה בית ספר ליוגה.

גורמים שהיו עם דוד עיני בקשרים עסקיים מתארים אותו כאיש של מספרים, בהיותו רואה חשבון בהשכלתו. "התכונה המייחדת אותו זו חשיבה אקטוארית לטווח ארוך", אומר ארוך, שעבד איתו במשך שבע שנים. "הוא יכול להסתכל על משהו, ולקבוע כמה הוא יהיה שווה בעוד איקס שנים. ב-UMI מעולם לא קיבלתי תשובה שלילית על רצון לקחת את הרווח ולהשקיע אותו בחברה, בין אם בנדל"ן ובין במערכות מחשב. יש לו יכולת להיכנס למערכת של מיליונים ולמספר הקטן הבודד של משהו, ומזה להסיק לכלל, בצורה שאין הרבה שיודעים לעשות".

מה התוכניות של החברה לעתיד הקרוב? גורם בענף מנסה להשיב: "מה שנמצא בעיקר על הפרק זה שיקום מכירות המותג שברולט בישראל, עם דגמים חדשים, והחדרתם בצורה רחבה יותר לציי הרכב. בנוסף, לא נפסלת האפשרות ש-UMI תפתיע עם מותג חדש ונוסף בעתיד. מעבר לכך, החברה מתכנסת למתכונת של וואן סטופ שופ במתקן ענק בלוד: הכול ירוכז במקום אחד - גם השבחת המכוניות, גם חניית המכוניות, גם המנהלות וגם המפקדה".

האם העובדה שפתרונות תחבורתיים שיגיעו למימוש בשנים הבאות יצמצמו את השימוש ברכבים הפרטיים, הייתה מול עיניו של עיני, כאשר החליט להשתלט באופן סופי על UMI? הגורמים שעמם דיברנו סבורים שכן, אך באותה נשימה, גם סבורים שארוכה הדרך עד מאוד.

"בלונג ראן, כל זמן שאין כאן פתרון תחבורתי נורמלי כמו בכל מדינה מתוקנת, אז הביקוש לכלי רכב יהיה גדול", אומר אחד מהם. "כשיהיו רכבות ותחתיות, כשנהיה כמו פריז, הביקוש לרכבים אולי יקטן. כל עוד זה לא קורה, הביקוש יהיה גבוה. מאחר שאין את זה בטווח הנראה לעין בישראל, הביקושים יתקיימו וכל השקעה בתחום של יבוא רכבים היא השקעה נכונה. אני מעריך שהביקוש יימשך. עם דולר יציג ברמה הנוכחית, ומוצר אחד או שניים טובים, השווי של UMI יכול להכפיל את עצמו".

umi
 umi

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988