שנגחאי זה כאן: המשקיעים הסינים מגבירים נוכחות בהייטק הישראלי

בעוד היחסים בין ארה"ב לסין ממשיכים להתקרר, יחסי ישראל וסין דווקא הולכים ומתחממים: רק בשבוע שעבר סגן נשיא סין היה אורח הכבוד של טקס פתיחת מרכז החדשנות של ישראל, לצד יו"ר ומייסד עליבאבא ג'ק מא. ההתקרבות הזאת מתבטאת גם במעורבות גדולה יותר של משקיעים בהייטק הישראלי מתחילת השנה - כך עולה מדוח חדש של IVC, שהגיע לידי "גלובס".

 ג'ק מא / צילום: רויטרס

 לי קא שינג / צילום: רויטרס

לפי הנתונים, מתחילת השנה משקיעים סיניים היו מעורבים ב-12% מסבבי גיוס ההון של סטארט-אפים ישראליים. מדובר בעלייה ביחס לנתון המקביל בין 2015 ל-2017, שעמד על 7.5%-9% מסבבי הגיוס. הסינים אף השתתפו בשישה מתוך 17 סבבי גיוס גדולים (50 מיליון דולר ומעלה) מתחילת השנה, 35% - נתון שיא ביחס לשנים קודמות. כן הם השתתפו בכרבע מההשקעות של 20 מיליון דולר ומעלה.  

בכלל, המשקיעים מסין מגלים מעורבות בחברות בוגרות יותר, שמגייסות סכומים גדולים יותר: ב-2015 הם היו מעורבים ב-31 סבבים של עד 10 מיליון דולר, וב-21 סבבים של יותר מ-10 מיליון. השנה: 25 סבבים של עד 10 מיליון, 27 של יותר מ-10. אף של-IVC אין פילוח מדויק של הסכומים שהסינים משקיעים במסגרת הסבבים, בארגון מעריכים שמדובר כיום על כ-7% מההון המגויס, לעומת 5-6% בשנים קודמות. אולי לא מדובר במהפכה אדומה, אבל כן במגמה מובהקת שעשויה להפתיע יזמים שנחשפו לצד אחר של המשקיעים מסין: ביקורי משלחות רבים ודיונים מתישים שהסתיימו ללא השקעה בפועל.

 המשקיעים הסיניים

בשיחה עם "גלובס" אומרת עו"ד תהילה לוי לאטי, מנהלת פעילות סין ומזרח אסיה ב-ZAG-SW, שהמעורבות הסינית מתחזקת על אף שהממשל בבייג'ינג החמיר את הקריטריונים להשקעה מחוץ לסין: "בשנים האחרונות יש מדיניות של הממשל הסיני להביא טכנולוגיות חדשות לסין. עד 2016 זה היה על ידי השקעות בחוץ, והיה נורא קל לקבל את האישורים, אבל מ-2016, די עצרו את התהליך והם התחילו הגבלות משמעותיות על השקעות החוצה".

הקשיים החדשים מובילים לבררנות מסוימת שבעקבותיה המשקיעים הסינים מעדיפים לבצע עסקאות גדולות. ואכן, אם בשנים 2014 ו-2015 פעילותם של המשקיעים הסינים בשוק הישראלי זכתה לתנופה, עוררה תקווה והתלהבות גדולה והאווירה שנוצרה הייתה של השקעה בכל דבר, הרי שנראה שמאז חלה אמנם התייצבות במספר העסקאות - אך לעומת זאת הן נהיו איכותיות יותר. 

השקעה או ריגול תעשייתי?

עד 2015 חלק גדול מהעסקאות שבהן היו מעורבים משקיעים סיניים היו עסקאות קטנות של עד חמישה מיליון דולר, אלא שבשנים האחרונות חל היפוך. כך, ב-2018, חלקן היחסי של עסקאות הגדולות מ-20 מיליון עמד על 33% מכלל העסקאות המערבות משקיעים סיניים בחברות הייטק ישראליות. מדובר בעלייה של כ-50% בחלקן של עסקאות מסוג זה בפעילות הסינית ביחס ל-2015, אז חלקן של העסקאות הגדולות תפס 17% מהפעילות הסינית בלבד.

"בסבבים גדולים הסינים מרגישים בטוחים יותר, כי בדרך כלל מדובר בשלבי השקעה מאוחרים ומעבר לכך הם אוהבים להשקיע לצד עוד גופים", אומרת לוי לאטי. כך יצא שלמרות הירידה בהשקעות סיניות מחוץ למדינה, ההשקעות בהייטק בישראל לא פחתו - אלא שינו כיוון. "היום כשחברה סינית רוצה להשקיע מחוץ לסין, היא צריכה דיו דיליג'נס ארוך ושלושה שלבי אישורים: משרד המסחר והתעשייה, משרד הכלכלה, ורשות המרת המטבע". ההחמרה שמתארת לוי גרמה לירידה משמעותית בכסף הסיני המושקע מחוץ למדינה, אבל אז נכנס לתמונה דונלד טראמפ: "בעקבות מלחמת הסחר, הכסף שכן מושקע שינה כיוון. ישראל היא אחד המקומות שרואים בסין כמקור לטכנולוגיה".

כדי להבין מה מחפשים משקיעים מסין בהשקעות בסבבים גדולים של חברות ישראליות, שוחחנו עם יזמים שגייסו השקעות כאלה לחברות שלהם. דורון מאיירסדורף, מייסד ומנכ"ל סטורדוט המפתחת טכנולוגייה להטענה מהירה, גייס ב-2014 סבב של 42 מיליון, מחציתו הגיע מהקרן הסינית לושיאן. עוד לפני הגיוס השקיעו בחברה כמה משקיעים פרטיים מסין.

בשיחה עם "גלובס" הוא אומר: "המשקיעים הפרטיים סומכים על דיו דיליג'נס של חברה גדולה כמו סמסונג, שגם היא השקיעה בנו בעבר. זה היה די מהיר וארך כשלושה חודשים. אף פעם לא הייתה לנו הובלה על ידי חברה סינית, על פי רוב הם יצטרפו להובלה של חברה גדולה בסיבוב קיים, והם אף פעם לא יתמקחו על המחיר. יש להם הרבה כסף והם לא מספיק מתוחכמים כדי לנהל משא ומתן על שוויים.

עם זאת מזהיר מאיירסדורף את הקולגות שלו מתרחיש לא נדיר, שבו המשקיעים הסינים הנלהבים מתגלים כמרגלים.  "עכשיו אנחנו בשיחות עם חברות רכב סיניות שרוצות להשקיע סכומים גדולים, וכמו בעבודה עם הקרנות הסיניות, הן התישו אותנו בתהליך. יש להם המון צמא להכיר את הפרטים של הטכנולוגיה, וזה משהו שצריך להדליק נורה אדמה לכל אחד שעובר תהליך כזה. הם רוצים לדעת, למשל, מה בדיוק ההרכב של הנוסחה של האלקטורליט שאנחנו משתמשים בו. צריך שיקול דעת אישי של המנכ"ל או של ההנהלה הבכירה, אם זה אמיתי או ריגול תעשייתי. כל שאלה ששואלים אותך דורשת שיקול דעת אם לענות, אם המשקיע באמת צריך לדעת את זה".

לדבריו, תהליך העבודה מול הקרן שהשקיע בחברה ארך כחצי שנה עד תשעה חודשים, "תהליך שהוא באמת ארוך". הסיבה שבגללה בחר לעבוד עם משקיעים סיניים למרות הקשיים, היא ש"יש להם הרבה כסף אז זה מאוד מאוד מפתה. משקיע כזה יכול להכנס עם 20 מיליון דולר. עכשיו יש לנו צ'ק על השולחן של 300 מיליון כדי לפתוח מפעל בסין, אבל אנחנו ניגשים לזה בזהירות. היתרון הוא שהם יפתחו עבורך את השוק הסיני - והם באמת יעשו את זה - אבל הכל יישאר רק שם".

תהליך פשוט או מתיש?

אורן רוזנצוויג, סמנכ"ל עסקי ומייסד שותף באינוביז, סיפר שהחברה נמצאת בימים אלה במגעים עם משקיעים מסין, ובתהליך הקמת משרד במדינה. אינוביז גייסה השקעה מקרן סינית בשם גלורי ונצ'רס, שהצטרפה לסבב השני, שהיה בגובה 73 מיליון דולר. כעת אינוביז, המפתחת חיישן לרכב אוטונומי, מעוניינת במשקיע סיני גדול יותר כדי להכנס לשוק הסיני.

"גלורי ונצ'רס היא קרן סינית צעירה יחסית, שמשקיעה בשלבים המוקדמים והשקיעה כבר בישראל. באחת ההשקעות שלהם הם השקיעו עם קרן שהשקיעה גם בנו, ומשם בא החיבור", הוא אומר ל"גלובס". "היינו בקשר כשנה עד שהגיע הסיבוב השני והם היו מעוניינים להכנס. עד אז היינו ממוקדים בארה"ב ובגרמניה, שם יש לנו את החוזה עם הלקוח הגדול הראשון שלנו - BMW. אבל חשבנו שזה טוב שיהיה מישהו שיעזור לנו כשנרצה להכנס לעבוד בסין", הוא מספר.

"היום אנחנו פותחים משרד בשנגחאי ומגייסים שם אנשים, ומבחינת הפעילות שם החבר'ה מהקרן שהשקיעה בנו עזרו לנו מאוד. לדוגמה, כשהייתי בשנגחאי בשביל לראיין מועמדים עשיתי את זה מהמשרדים שלהם. הם אמרו לנו שיש להם קשרים בשוק המקומי וזה באמת נכון. הם סידרו לנו פגישות עם הרבה מאוד חברות רכב מקומיות. הם עזרו לנו גם בשיחות עם משקיעים נוספים וחיברו אותנו לקרנות יותר גדולות, חלקם הם ה-LP שלהם. דבר נוסף שקרה לנו בסין זה שחתמנו שותפות עם ספקית מאוד גדולה של רכיבים בתחום הרכב מאיזור בייג'ינג, כחלק מההתמקדות בשוק המקומי.

"המשקיעים עוזרים לנו להבין עם מי לדבר ועם מי לא לדבר. יש כל כך הרבה יצרניות רכב, וכל כך הרבה משקיעים, והשוק הסיני הוא פשוט כל כך גדול מכל הבחינות, שבלי מישהו שעוזר לך לנווט זה מאוד קשה להבין עם מי כדאי לדבר ועם מי לא. יש היום בסין למעלה ממאה חברות רכב מקומיות, ורק להבין מי החמש שבאמת שווה להשקיע בהן זמן זה לא קל".

לגבי סוג ההשקעות שמשקיעים מסין מתעניינים בהן, רוזנצוויג אומר ש"ממה שאנחנו רואים, הרבה משקיעים סינים שאנחנו מדברים איתם מחפשים טכנולוגיות עמוקות. אנחנו רואים הרבה קרנות סיניות שלא מפחדות מטכנולוגיה כבדה, הם יודעים להשקיע בחברות כאלה, הם יודעים להביא אנשים שמבינים את הטכנולוגיות האלה, ובהקשר הזה לישראל יש הרבה טכנולוגיה עמוקה שמתאימה לפרופיל הזה". עם זאת, הוא מדגיש כי "כמעט בכל תחום יש חברות בסין שמחפשות להשקיע בסטארט-אפים, וזו בעיה לדעת שזה גוף שבאמת שווה לדבר איתו. הדרך הכי טובה היא קשר אישי, או מישהו שבאמת מכיר אותם".

מבחינת תהליך ההשקעה, בניגוד למאיירסדורף, רוזנצוויג מספר שהוא היה יעיל ומהיר: "הם התנהלו בצורה פשוטה מאוד וברורה, ומההתחלה היה ברור שהם מעוניינים להשקיע. כל ההתנהלות הייתה כדי לסגור את הסיבוב מהר, לוודא שההשקעה תהיה בדולרים, וכל הדברים האלה".

בנוסף, בשיחות שקיימה החברה עם משקיעים מסין, רוזנצוויג נתקל בכמה קרנות בהן נוכחות הממשלה הסינית הייתה בולטת: "השבוע היה לנו ביקור של אחת הקרנות הגדולות מסין, שחלק גדול מהכסף שלהם מגיע מאחד המחוזות בסין. חלק מהאג'נדה של השיחה הייתה מה אינוביז יכולה לעשות כדי לתרום לכלכלה המקומית באיזור הזה. אבל כרגע לא נעשה עבורם משהו שהוא שונה מהאסטרטגייה שלנו מבחינת מה שנכון לעסק".