השלמת הכנסה: חברות נדל"ן בארה"ב מתחילות להציע משכנתאות וביטוחים

חברות של נכסים למגורים בארה"ב נכנסות לתחומי פעילות חדשים, כמו מתן משכנתאות וביטוחי רכוש, במטרה לייצר הכנסה נוספת כדי לתמוך במרווחים ההדוקים בתחומי הפעילות הראשיים שלהן.

הדוגמה האחרונה היא Opendoor, חברה שקונה בתים ודירות במזומן, מבצעת בהם שיפוצים קלים ומוכרת אותם. בשבועות האחרונים קנתה Opendoor חברת ביטוחי רכוש וחשבונות נאמנות והשיקה עסק משכנתאות. Opendoor הולכת בעקבות פירמות כמו Redfin ו-Zillow, שתגברו את הצד הזה של עסקיהן בשנים האחרונות.

ההנהלות אומרות שהן רואות בעסקים הללו הכנסות נוספות מפני שכך הן משיגות רשימות של לקוחות פוטנציאליים חדשים, וגם כדרך לספק שירותים טובים יותר ללקוחות על ידי ריכוז תהליך קנית הדירות.

"בדרך כלל זה לא עניין של מציאת דירה או בית, אלא עניין של המייל האחרון, כלומר טיפול בסידורים האחרונים", אמר גרג שוורץ, נשיא חברת שוק הדירות המקוון והמדיה Zillow.

שולי הרווח או העמלות של חברות כמו Zillow ו-Opendoor הן דקיקים עד אפסיים, ולכן הצעת שירותים נוספים עשויה "לרפד" את הרווחים הללו. נייט פאגיולי, מנכ"ל Opendoor Services, אמר שהחברה יכולה להרוויח בנפרד מעסקי ביטוח הנכסים והמשכנתאות שלה.

ג'ייסון ווילקס, עורך דין בסאן אנטוניו, טקסס, אמר שהוא מסופק אם הוא היה מסוגל לסגור את עסקת רכישת ביתו החדש ללא ההלוואה של Opendoor. לווילקס ואשתו היה פחות מחודש לסגור את העסקה, כיוון שהמוכרים תכננו לדחות את המכירה מפני שעמד להיוולד להם תינוק.

ווילקס פנה תחילה ל-Opendoor כדי לקנות את הבית, וכשהתברר לו שהוא אינו יכול לממן את הקנייה בעצמו הוא החליט לקחת מהחברה משכנתה. לדבריו, Opendoor הציעה ריבית שהייתה נמוכה באחוז מזו של מלווים אחרים, ומנהל המשכנתה שלו עבד עד מאוחר בלילה כדי להציע את המשכנתה במועד. "הוא עשה עבורנו משהו שלא חשבתי שהוא אפשרי", אמר ווילקס.

סוכנויות תיווך למגורים בוחנות תחומי פעילות כאלו גם כדי לגוון את העסקים ולפזר סיכונים. הרווחים מעמלות תיווך מתכווצים באופן כללי בתעשייה הזו מפני שהסוכנים-מתווכים דורשים חלק גדול יותר מהם. הטכנולוגיה מקלה על הסוכנים לבנות עסקים משלהם, וחברות הזנק ממומנות היטב יכולות להציע עסקאות זולות יותר.

Redfin השיקה רשמית עסק משכנתאות לפני כשנתיים אחרי ניסוי פיילוט שנמשך כמה שנים. לדברי החברה, ההכנסות מהעסקים האחרים שלה, בעיקר משכנתאות וביטוחי רכוש, עלו ב-89% ברבעון השני השנה. סך ההכנסות של החברה גדל ב-17%.

"אנחנו מנסים לתת גז בכמעט כל העסקים האחרים", אמר גלן קלמן, מנכ"ל Redfin, בדיווח על רווחי הרבעון הרביעי של החברה.

אנליסטים ומנהלים בתחום מזהירים שהמשכנתאות וביטוחי הרכוש אינם צפויים לפצות על הירידה בהכנסות או על ההפסדים בעסקי הליבה של החברות. "ההכנסות החדשות לא הולכות לשנות מהיסוד החלטות גרועות בעסקי הליבה", אמר ג'ק מיסנקו, אנליסט בכיר בקבוצת Susquehanna הבינלאומית.

ריאן שניידר, נשיא ומנכ"ל Realogy Holdings, אמר שהמשכנתאות וביטוחי הרכוש הם חלק מהעסקים של החברה שלו מאז הקמתה לפני כ-15 שנה, אבל היחידה הזו מהווה רק "טיפה בדלי ההכנסות הכולל". יחידת המשכנתאות והביטוח ייצרה רווח של כ-50 מיליון דולר בשנה שעברה, בהשוואה ל-500 מיליון דולר שהיו הרווחים מהברוקראז' (תיווך) שלה. "אין עולם שבו משכנתאות וביטוחים יכולים לפצות על עסקי תיווך גרועים", אמר שניידר.

מנהלים גם מכירים בכך שעסקי המשכנתאות אינם כה מפתים כפי שהם נראים במבט שטחי, עם רגולציה כבדה ושולי רווח דקים. "המשחק המסוכן שכולנו משחקים הוא להניח שסכום החלקים יהיה הרבה יותר גדול מן השלם", אמר קלמן. "אתה מחבר ארבעה מספרים שליליים ומקווה שזה יניב מספר חיובי, וזה לא כך. כל אחד מהעסקים הללו צריך להרוויח בעצמו".