האסטרטגיה המנצחת בראיונות עבודה

אל תנסו לפענח מה המראיין מחפש - זה יחזור אליכם כבומרנג • למעשה, מחקרים מראים שהניסיון לענות על ציפיות המראיין הוא פחות יעיל מלהיות אותנטי

לפי התפיסה המקובלת, כדי להצליח בראיון עבודה צריך לעשות דבר די פשוט - להבין מה המראיינים רוצים ולתת להם את מבוקשם. נשמע הגיוני, אבל כנראה זה יעבוד נגדכם בסופו של דבר. למעשה, מחקרים שאני ואחרים עשינו מראים שהניסיון לענות על ציפיות המראיין הוא פחות יעיל מלהיות אותנטי, כלומר, להיות מוכנים ואמיצים מספיק להשמיע את הדעות וההעדפות שלנו, ולא משנה עד כמה הן לא פופולריות.

סיפוק הרצונות של המראיין פוגע בסיכויים שלנו משתי סיבות: כשאנחנו מנסים לרצות אחרים אנחנו בוחרים במכוון להמעיט מחשיבותם של האינטרסים וההעדפות שלנו ביחס לאלה של האדם שאנחנו מנסים להרשלים. זה דורש מאמץ להסתיר מי אנחנו באמת - תהליך ששואב משאבים קוניטיביים ורגשיים. יתר על כן, אנחנו לא יכולים להיות בטוחים מהן ההעדפות והציפיות של האדם האחר, ולא חשוב היקף התחקיר שעשינו עליו. זה מעלה עוד יותר את החרדה שלנו ופוגע בביצועים שלנו.

האותנטיות משתלמת

הראינו זאת במחקר אחד שהשתתפו בו 379 עובדים בוגרים. ביקשנו מהם לדמיין שהם מגישים מועמדות למשרה (שתיארנו להם אותה) ולצלם סרטון וידיאו באורך 2-3 דקות, שבו הם מדברים על עצמם ועל העבודה. לאחר מכן הם ענו על כמה שאלות. נאמר להם שעוזרת מחקר שמתמחה בגיוס כוח אדם תצפה בסרטונים, תתן להם ציון ותחליט, על סמך התוצאות, מה הסבירות שהיא הייתה שוכרת אותם לעבודה. אלה שיקבלו את הציונים הגבוהים ביותר יקבלו בונוס כספי.

חילקנו את המשתתפים באופן אקראי לשלוש קבוצות: מספקת רצונות, אותנטית וקבוצת ביקורת. ביקשנו מקבוצת ה"מספקים" שידברו בסרטון בהתאם למה שהם חושבים שמעניין את האדם שצופה בווידיאו והציפיות שלו. מקבוצת האותנטים ביקשנו "להיות אתם עצמכם", כלומר, להיות כנים ואותנטים. קבוצת הביקורת לא התבקשה לרצות או להיות אותנטית, אלא רק קיבלה תזכורת שאדם יצפה בווידאו כדי להעריך את המועמדים.

לאחר שהמשתתפים במחקר העלו את קובצי הווידיאו, הם ענו על שאלות על רמות החרדה והכוונה האסטרטגית שחוו כאשר צילמו את הסרטון. כפי שצפינו, המשתתפים שניסו לספק את המראיין הרגישו חרדים ואסטרטגיים יותר ממשתתפים שהיו הם עצמם או מהמשתתפים בקבוצת הביקורת. מצבם הרגשי פגע בביצועיהם בראיון העבודה. הסיכוי של קבוצת האותנטיים להתקבל לעבודה היה גבוה ב-26% מזה של קבוצת המרצים, והסיכוי של חברי קבוצת הביקורת היה גבוה ב-15%.

תוצאות דומות קיבלנו במחקר אחר, שבו ביקשנו מהמשתתפים למלא תפקיד של מועמד למשרה שתיארנו להם בפירוט, או של מראיין למשרה שמבצע הערכה של המועמדים. המשתתפים שמילאו את תפקיד המרואיין התבקשו להיות אותנטיים או לענות על ציפיות המראיין. המראיין עצמו לא ידע שהם התבקשו לאמץ אחת משתי הגישות האלה. אסטרטגיית האותנטיות עזרה לממשתתפים להתקבל למשרה בתדירות גבוהה יותר מזו של מאמצי אסטרטגיית הריצוי. 

ה"שטן לובשת פראדה" אמר את זה קודם

סצינה בסרט "השטן לובשת פראדה" מתאר היטב את הרעיונות האלה, כפי שהבחין לראשונה מחקר של סיליה מור ואחרים. מור היא היום פרופסור להתנהגות ארגונית בבית הספר לעסקים של אימפריאל קולג'.

כאשר אחת הדמויות הראשיות בסרט, אנדי זקס, מגישה מועמדות למשרת עוזרת במגזין אופנה יוקרתי, היא עוברת בהצלחה כמה ראיונות ראשוניים, אבל בראיון עם העורכת, אחרי שהיא מבינה שהעורכת לא מתרשמת ממנה, במקום לפעול בהתאם למה שהיא חושבת שהעורכת רוצה, אנדי מחליטה להיות אותנטית. היא אומרת שהיא לא רזה או זוהרת, ושהיא לא משתלבת עם שאר עובדי המגזין, ואפילו מתוודה שהיא לא יודעת הרבה על אופנה, אבל היא חכמה ועובדת קשה. האסטרטגיה של אנדי נראית לקהל לא חכמה כל כך, אבל העורכת מתרשמת מהגישה הכנה שלה - וכנראה מהאינטליגינציה שלה - ומקבלת אותה לעבודה. במקרה הזה, הוליווד צדקה, גם אם כמה מהצופים חשבו שזה לא סביר.

המחקר שכתבו פרופ' מור ועמיתיה מוצא תמיכה נוספת לרעיון שהאותנטיות משתלמת למועמדים בעלי הכשרה. החוקרים בחנו מדגם של מורים בעלי הכשרה גבוהה מרחבי העולם שהגישו בקשה למשרה בארה"ב, והם גילו שהמורים שהיה להם רצון עז להציג את עצמם באופן מדויק העלו את סיכויים להתקבל מ-51% ל-73%. באופן דומה, בחינה של מדגם עורכי דין שהגישו מועמדות למשרות ביחידה של צבא ארה"ב גילתה שמועמדים איכותיים שהיה להם רצון עז להציג את עצמם באופן מדויק העלו את סיכוייהם לקבל הצעת עבודה פי חמישה ויותר -מ-3% ל-17%. הרצון להציג את עצמנו באופן מדויק גורם לנו להבהיר לסביבה מי אנחנו באופן זורם יותר, וזה בתורו מוביל אחרים לתפוס אותנו כאותנטיים יותר.

כוחה של האותנטיות יוצא מגבולות ראיון העבודה. עמיתיי ואני בחנו זאת במחקר על יזמים המציגים את רעיונותיהם למשקיעי הון-סיכון בתחרות "פיץ' מהיר" בארה"ב. כל אחד מ-166 היזמים המשתתפים הציג את הרעיון שלו או שלה לפאנל של שלושה משקיעים. המשקיעים מילאו גיליון ציונים לאחר כל פיץ' ולבסוף בחרו עשרה לחצי הגמר. ביקשנו מהיזמים, לאחר שהציגו את הרעיון שלהם, לענות על שאלות הנוגעות למידת האותנטיות שלהם בזמן המצגת שלהם. התוצאה? הסיכוי של יזמים שהרגישו אותנטיים להתקדם בתחרות היה גבוה פי שלושה מהסיכוי של היזמים שלא הרגישו כך. הלקח ברור. יש חשיבות לכנות. 

הכותבת היא פרופ' בבית הספר לעסקים של הרווארד ומחברת הספר Rebel Talent: Why It Pays to Break the Rules at Work and in Life

יומן קורונה:
ניוזלטר יומי על כל מה שצריך לדעת
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988