"העסק נסע ב-200 קמ"ש, ובמכה אחת התנגש אל תוך קיר"

דורון הורנפלד היה על מסלול צמיחה עם החברה שלו שעוסקת במכירת פוליסות לחופשות סקי בחו"ל • "הייתה עלייה של 50% לעומת 2018, וזה היתרגם לכאלף ביטוחים בחודש" • ואז בתחילת מרץ הכל נעצר: "לקוחות החזירו את מה שקנו, ואני צריך להחזיר כסף" • "גלובס" שם את הסיוע לעסקים קטנים ולעצמאים במרכז

דורון הורנפלד, בעלים של סוכנות הביטוח "פרמיום" / צילום: תמונה פרטית
דורון הורנפלד, בעלים של סוכנות הביטוח "פרמיום" / צילום: תמונה פרטית

בנובמבר 2019 היה דורון הורנפלד, בעל סוכנות הביטוח פרמיום, בשיאן של הזמנות הפוליסות לנסיעות "doubles", נסיעות השופינג והסקי של ישראלים לחו"ל. זו הייתה שנה טובה לעסקי ביטוח הנסיעות. "הייתה עלייה של 50% לעומת 2018, וזה היתרגם לכאלף ביטוחים בחודש. וזה רק אצלי, בסוכנות ביטוח קטנה", אומר הורנפלד. "בינואר אני עצמי נסעתי לסקי בלומברדיה, איטליה. אני נוסע פעם-פעמיים בשנה כדי ללמוד את האתרים שאליהם נוסעים המבוטחים שלי - איפה המרפאות, איזה אתר מסוכן ועוד".

כשחזר לישראל, כיוון הרוח החל להשתנות. "חזרתי מאיטליה ב-16 בינואר, מאזור שהפך מהר מאוד ללב לבה של המאפליה, ועדיין העסק שלי עבד בכל הכוח. אבל לאט-לאט אנחנו מתחילים לגלות שיש לנו בעיה. מתחילה תחלואה באיטליה בלומברדיה, חבל ארץ שחולש על אזורי סקי, ואנשים מתחילים לשאול מה יקרה אם יסגרו את האתר או אם יחלו, האם הביטוח מכסה ביטולי טיסה אם נבהלתי בגלל המחלה ועוד שאלות שאף פעם לא עלו. בשלב הזה נסיעות הסקי לא נעצרו, כי גולשי סקי ייסעו כמעט בכל מצב, אבל אז התחילו לסגור את הטיסות לאיטליה והגיעו התמונות של אנשים עם מסכות בשדות תעופה. גם אז היה נראה שהבעיה היא רק בסין ובאיטליה".

ואז, ב-11 במרץ, השמים נסגרים, ואיתם העסק של הורנפלד. "הייתי בבידוד, כי חזרתי מספרד בתחילת מרץ. הייתי מראשוני המבודדים, כשאף אחד עוד לא ידע מה זה ולחולים עדיין היו מספרים ועל כל אחד הייתה כתבה בחדשות. בבת אחת אתה מבין שאתה הולך לחטוף, אבל עוד לא הבנתי עד כמה. אני חוזר לעסק וחוטף גל ביטולים. הפרנסה בביטוח נסיעות היא מהעמלה על ביטוחים שמבוצעים. כשמתבטל ביטוח בטרם נסיעה, לא רק נעצר הגידול בהכנסות ובהזמנות, אלא יש קיטון כי אני מיד צריך להחזיר לחברות הביטוח את העמלה שקיבלתי".

מה הייתה המשמעות מבחינת המחזור של העסק?
"העסק נסע במהירות של 200 קמ"ש, ובמכה אחת התנגש אל תוך קיר מזוין. זה ממאה למינוס מבחינת מחזור. מ-1,000 פוליסות בחודש לעצירה של כולן וביטול של עוד 500-600. לקוחות החזירו את מה שקנו, ואני צריך להחזיר כסף".

הסוכנות של הורנפלד, שעובדים בה הוא ועוד סוכנת שהוא מעסיק, פועלת בשלושה תחומים: ביטוח נסיעות (40%), ביטוחים פנסיוניים מורכבים לאנשים עם שכר גבוה ולעצמאים וטיפול בתביעות ביטוח על נזקי גוף. בנוסף, עסק הורנפלד בהדרכת סוכנים לפנייה עסקית נכונה. לאחר 30 שנה בענף הביטוח (בין היתר בתפקידים בכירים בחברות ביטוח גדולות) ו-13 שנה כעצמאי, בעל עסק עם יותר מ-10,000 לקוחות, הוא הרגיש שהוא מבוסס. "מה כבר היה יכול לקרות? היה נראה שאין סיכוי שניפול, כי מה יקרה, אנשים יפסיקו לטוס? אף אחד לא דמיין שהטיסות יעצרו", הוא אומר.

גם ההדרכות שעשה נעצרו לחלוטין ותחום הביטוחים הפנסיוניים ירד משמעותית, לאור ההוצאה ההמונית של עובדים לחל"ת ועצירת תשלומי הזכויות הסוציאליות. "מתוך שלוש הרגליים של העסק שתיים נגדעו לגמרי ועוד אחת התקצרה", אומר הורנפלד.

בעקבות המצב, החליט הורנפלד ללכת בשתי דרכים: "בינתיים החלטתי לחזק את תשתית הקשר עם הלקוחות ולהתכונן לעולם הדיגיטלי של מחר, ובמקביל לנסות להבין אילו דברים שעסקתי בהם בעבר אני יכול לפתח כדי להתפרנס היום. עכשיו אני בעיצומו של הליך פיתוח של מערכת משוכללת לטיפול בתביעות גוף מורכבות. זה לא טיפול משפטי, אלא טיפול מול חברות הביטוח. וזה הולך ומתפתח, כיוון שמספר התביעות לא נעשה קטן יותר, אלא להיפך - אנשים פחות בריאים בתקופה הזאת. המתח עושה לאנשים לא טוב ומחריף מחלות, ואז אנשים מגלים פתאום שיש להם ביטוח ומגישים תביעות לחברות. זו תופעה שמתרחשת".

וזה החזיר את העסק לימים שלפני המשבר?
"התנהלתי כלכלית נכון בעבר, אז יצרתי לעצמי לירה לבנה ליום חורפי, אבל זה הולך ונגמר. אני לא יכול לפתח את העסק כי כל כסף שאכניס לפיתוח העסק יכול להיות שאצטרך אותו מחר למחיה שלי ושל העסק. אני זה העסק והעסק זה אני".

קיבלת סיוע מהמדינה?
"במענק הראשון לא הייתי זכאי, אבל בהמשך קיבלתי חלק מהמענקים. הם כיסו את שכר הדירה של העסק בקושי. אני לא סומך על המדינה, רק על עצמי. אני חלק מחבורה של סוכני ביטוח שהבנו די מהר איפה אנחנו נמצאים. המסקנה שלנו אחרי המכה הראשונה הייתה שאנחנו צריכים להיערך כבר אז - במרץ-אפריל - ליציאה מהמשבר הבא. ונערכנו ככל האפשר. צמצמנו בהוצאות והלכנו לכיוונים שמייצרים יותר כסף. אנחנו גם עוזרים אחד לשני בענף. היו גילויים של עזרה כלכלית בין סוכני ביטוח לבין עצמם.

"המדינה לא שם בשבילי, ולא בשביל העצמאים באופן כללי. יש סיוע, אבל הניהול של המשבר לא מוצלח. המדינה מעודדת חל"תים ודמי אבטלה. היו צריכים לתת מענקי עידוד לעבודה ולא מענקי עידוד לאבטלה. יש סביבי שכירים שלא מחפשים עבודה כלל, ואומרים אני אהיה בבית עד 2021, ובעוד שנה הם כבר לא ימצאו עבודה כי הם היו שנה מחוץ לשוק העבודה, ומי ייקח אותם?".

העסק ישרוד את הסגר השני?
"אני אופטימי נצחי ומוביל תמיד מגמות חיוביות, אז תמיד מאמין שאשרוד. כולם חוששים, אבל אני לא אתמסכן אף פעם. אני אמצא את הדרכים להחזיק את הראש מעל המים. אני חייב לקום בבוקר ולדחוף את עצמי בכוח לעבוד". 

עצמאים, בעלי עסקים קטנים ושכירים בעלי שליטה - אנחנו רוצים לשמוע אתכם. להשתתפות במדור אפשר לפנות למייל i-can-help@globes.co.il

צרו איתנו קשר *5988