איך להתגבר על החשש מהגשת מועמדות לקידום

דמיינו שאתם רוצים להציע את עצמכם לתפקיד חדש, שפירושו קידום גדול, אבל אתם מהססים, חוששים מדחייה. איך תוכלו להתגבר על ההססנות הזאת?

בין שמדובר בבקשת קידום ובין שמדובר בניהול מו"מ על הצעת שכר או אפילו בהצעה לדייט לבן זוג פוטנציאלי, אנשים לעתים קרובות נמנעים מלרדוף אחרי דברים אם הם חוששים מדחייה. מחקר ישן טען שהתמקדות ביתרונות של התוצאה מניעה אנשים לפעולה, בעוד שהתמקדות בחסרונות מובילה להימנעות מפעולה. עם זאת, המחקר לא בדק באופן ספציפי מצבים שבהם אנשים חוששים מדחייה.

אנחנו חקרנו מצבים כאלה ומצאנו שהתמקדות ביתרונות ובחסרונות של התוצאה הרצויה, כלומר, יצירת אמביוולנטיות, מובילה למוכנות רבה יותר לפעול, משום שהאמביוולנטיות מפחיתה את האיום שבסירוב האפשרי.

רשימות בעד ונגד

כדי לבחון את השפעת האמביוולנטיות במצבים שיש בהם סיכון לדחייה, ביקשנו תחילה מעובדים במשרה מלאה לספר לנו על תפקיד במקום העבודה שלהם שיהיה קידום מבחינתם. קבוצה אחת של עובדים התבקשה לפרט שלוש סיבות בעד הקידום, בעוד שקבוצה אחרת התבקשה למנות סיבה אחת בעד ושתי סיבות נגד. רשימת ה"בעד" כללה אמירות כמו "הקידום יוביל לשכר הרבה יותר גבוה", בעוד שרשימת ה"נגד" כללה אמירות כמו "הקידום ידרוש ממני לעבוד שעות רבות יותר". גילינו שעובדים שמנו סיבה אחת בעד ושתי סיבות נגד היו מוכנים להגיש מועמדות לתפקיד יותר מאשר עובדים שמנו שלוש סיבות בעד. 

בהמשך ביקשנו מעובדים במשרה מלאה לספר לנו על קידום במקום העבודה שלהם ואז לעשות אחד מהשלושה: למנות רק סיבות בעד קבלת הקידום, למנות סיבות בעד ונגד או או למנות סיבות נגד בלבד. בעוד שעובדים שמנו חסרונות ויתרונות היו בעלי המוכנות הרבה ביותר לבקש את הקידום, עובדים שמנו רק יתרונות לא היו מוכנים יותר להגיש בקשה מאשר אלה שמנו חסרונות בלבד. כלומר, לא מספיק רק להפוך את התוצאות הלא ודאיות לפחות רצויות. זה שילוב ההיבטים החיוביים והשליליים של התוצאות הללו שמניע לפעולה.

יתרונות האמביוולנטיות, לא רק בעבודה

מדוע אנשים מוכנים יותר לפעול כשהם יוצרים אמביוולנטיות? אנחנו טוענים שאמביוולנטיות מפחיתה את החשש מכישלון במידה מספיקה כך שהם ירגישו פחות מאוימים מהאפשרות שהם לא ישיגו את התוצאה, אבל לא במידה שתגרום להם להפסיק לרצות להשיג את התוצאה הזאת.

לבסוף, רצינו לראות אם השפעת האמביוולנטיות מתקיימת גם מחוץ להקשר המקצועי ויכולה לסייע לאנשים גם בחייהם הפרטיים. ביקשנו מרווקים לדמיין שהם זה עתה פגשו מישהו שדומה לידוען שיש להם קראש עליו. אלה שהתבקשו למנות יתרון אחד ושני חסרונות לדייט עם "תאום הסלב" שלהם היו מוכנים להציע לאותו אדם לצאת לדייט, יותר מאלה שהתבקשו למנות שלושה יתרונות.

המחקר שלנו טוען שבאמצעות הכנסת אמביוולנטיות לתהליך קבלת ההחלטות, אנשים החוששים מדחייה יכולים להעשיר את חייהם האישיים והמקצועיים. זה עשוי לגרום להם להיות מוכנים יותר לבקש העלאה או לרדוף אחרי הפרטנר הרצוי. מנהלים יכולים להשתמש בתובנה הזאת כדי לשמור על עובדים מוכשרים שיעדיפו לחפש הזדמנויות מחוץ לארגון מאשר להסתכן במבוכה כתוצאה מדחייה של קידום פנימי.

בדרכים האלה ובדרכים נוספות, אמביוולנטיות יכולה לעזור לאנשים לקבל מה שהם רוצים בהחלטות עם סיכון גבוה.

ד"ר רייך היא פרופסור חבר לשיווק ופולמר הוא דוקטורנט בשיווק בבית הספר לניהול של אוניברסיטת ייל. ד"ר ראבי דהאר, מרצה לניהול ושיווק בייל, גם תרם למאמר הזה