המרכיב המפתיע שעוזר גם בתקשורת בינאישית, גם בגיוס משקיעים וגם בהגדלת מספר העוקבים בטוויטר

מחקרים מצאו כי אפקטיביות של אנשי מכירות נקבעת תוך 20 שניות מהצגת נושא. הרושם הראשונה קובע גם בדייטינג, בפוליטקה ושאר אינטראקציות • מחקר מצא כי יש אלמנט משמעותי המשפיע לטובה על הרושם הראשוני, ולא כל כך קשה לגייס אותו לטובתך

מחקר אחד בשבוע. המרכיב המפתיע שעוזר גם בתקשורת בינאישית / צילום: Shutterstock
מחקר אחד בשבוע. המרכיב המפתיע שעוזר גם בתקשורת בינאישית / צילום: Shutterstock

אמיר גרינשטיין מרצה וחוקר שיווק ויזמות באוניברסיטת Northeastern בבוסטון ו-VU באמסטרדם. כותב בטוויטר על מחקר התנהגותי AmirGrinstein@.

אנה שכטרמן היא יועצת ארגונית, מאמנת מנהלים ומלמדת באוניברסיטת Northeastern בבוסטון. yanashechterman.com

אמ;לק: תקציר המחקר ב-4 משפטים

שאלת המחקר: איך משפיעה תקשורת אותנטית על בניית יחסים, הצלחה בגיוס משקיעים והגדלת מספר העוקבים?

תהליך המחקר: ב-4 ניסויי ניתוח טקסט נבחנה מידת אותנטיות המסר באמצעות טכנולוגיה לעיבוד שפה, והושוותה לתגובת הנמענים.

מסקנות: יש קורלציה גבוהה בין מסרים אותנטיים לאפקט חיובי אצל מקבל המסר, גם בתקשורת בינאישית וגם בתקשורת וירטואלית.

צידה לדרך: שימוש בשפה גבוהה והאדרת העצמי אינם אפקטיביים ביצירת אמון. לשם כך עדיף דווקא לאפשר לעצמכם לשדר פגיעות

רושם ראשון נבנה תוך שניות. אנחנו מעריכים אדם על בסיס נראות חיצונית והבעות פנים, ומיד מחליטים אם הוא או היא מעניינים אותנו ואם הם נראים לנו אמינים. רבות נחקר ונכתב על העובדה שרושם ראשוני מושפע יותר מאיך אנשים מדברים לעומת מה הם אומרים. ה"איך" מורכב מטון דיבור, אינטונציה, מהירות, מבטא, שפת גוף וכדומה, ואילו ה"מה" הן המילים עצמן.

ידוע כי ל"מה" יש משקל יחסית קטן בגיבוש רושם ראשוני, מאחר ומוחנו מחווט לכך שנדרשות לו מעט מילים כדי לפתח עמדה. מחקרים בעבר כבר מצאו כי אפקטיביות של אנשי מכירות נקבעת תוך 20 שניות של הצגת נושא. מומחים יכולים לנבא את סיכויי הגירושין של בני זוג רק מצפייה בוויכוח קצר ביניהם, ומספיקות רק 6 דקות לשיחה בספיד דייטינג כדי להחליט אם רוצים להמשיך להיפגש.

אולם לאחרונה פורסם מחקר שמצא כי יש אלמנט משמעותי נוסף המשפיע לטובה על הרושם הראשוני באינטראקציות בינאישיות מגוונות - אותנטיות. המחקר, שפורסם השנה בירחון Social Psychological and Personality Science על ידי החוקרים מרקוביץ, קוצ'אקי, ג'ינו ואחרים מחמש אוניברסיטאות בארה"ב ואנגליה, מצא כי תקשורת אותנטית מילולית מעוררת עניין ומהווה מנבא חיובי לפיתוח יחסים בינאישיים, מתן הרצאות מעוררות השראה והצלחה יזמית.

אינדקס האותנטיות המילולית

אותנטיות היא היכולת של אנשים להציג את עצמם בצורה אמיתית ולבטא באופן חופשי וטבעי רגשות, מוטיבציות והעדפות. מקובל לחשוב כי אדם אותנטי הוא אדם השלם עם עצמו וחי חיים בעלי משמעות הנובעים מהחלטתו לחיות כך.

עוד נמצאה בעבר קורלציה חיובית בין אותנטיות לבין תחושת השלומות והרווחה הנפשית (Well-Being). אדם יכול להיחוות כאותנטי גם מבלי להיתפס כאומר אמת. הדוגמה המוכרת ביותר היא הנשיא דונלד טראמפ, שעל אף נטייתו לשקר תכופות נתפס כאותנטי בגלל הספונטניות שלו, נעדרת הפילטרים והגבולות.

החוקרים בדקו כיצד המילים מעבירות מסר אותנטי והאופן שבו הן משפיעות על מקבלי המסר בתקשורת פיזית ווירטואלית. לשם כך ערכו ארבעה ניסויים של ניתוח טקסטים מילוליים, תוך שימוש בטכנולוגיות לעיבוד שפה (Natural Language Processing).
הניסוי הראשון התקיים אונליין. בניסוי השתתפו 588 איש שניהלו שיחה בחדר צ'אט במשך 7-10 דקות. המשתתפים התבקשו לשתף זה את זו מה הוא הדבר האחד שהיו רוצים לשנות לגבי עצמם. החוקרים הקליטו את השיחות וניתחו את הטקסטים באמצעות טכנולוגיה המודדת את מידת האותנטיות של טקסט ונותנת ציון משוכלל לפי אינדקס אותנטיות מילולית.

בסוף השיחה מילאו המשתתפים שאלון חוות דעת על שותפם לשיחה, עד כמה הם הרגישו אליהם חיבה, קרבה וחיבור. כאשר השוו החוקרים בין תוצאות השאלונים למדדי האותנטיות הם מצאו כי אינדקס האותנטיות ניבא את חוות הדעת. בשיחות בהן נמדדה אותנטיות גבוהה ניתנה הערכה חיובית למשתתפים ולהיפך.

בניסוי השני ניתחו החוקרים באמצעות אותה טכנולוגיה 2,655 הרצאות טד שהוקלטו בין 2006-2018. הניתוח הניב לכל הרצאה ציון באינדקס האותנטיות המילולית. החוקרים השוו בין האינדקס לבין האימפקט של כל הרצאה על ידי מדידת כמות הצפיות וההערות (חיוביות ושליליות) ומצאו קורלציה חיובית בין רמת אותנטיות להשפעה. ככל שההרצאה קיבלה ציון גבוה יותר באינדקס האותנטיות, כך גם נמדד אמפקט גבוה יותר ולהיפך.

אותנטיות בכלוב הכרישים

בניסוי השלישי ערכו החוקרים ניתוח טקסט של יזמים שביקשו שישקיעו ברעיון שלהם במסגרת תוכנית הריאליטי הכרישים (Shark Tank). החוקרים ניתחו את כל מצגות היזמים לאורך 10 עונות, בין השנים 2009-2019 באמצעות תמלול ושימוש בטכנולוגיה לעיבוד שפה.

גם כאן מצאו החוקרים כי הסבירות לזכות בהשקעה עלתה ככל שמדד האותנטיות המילולית עלה. ה"כרישים" התחברו לאותנטיות של היזמים, וזו השפיעה על נכונותם להשקיע במיזמים. עוד נמצא כי נימוס שידר אותנטיות, בעוד שפה פיננסית גבוהה והצגה עצמית מנופחת הקטינו את תחושת האותנטיות.

יתרה מכך, החוקרים אף הצליחו לזהות מילים ספציפיות שהיו בקורלציה חיובית עם אותנטיות: "אלפים" (thousands), "קצת" (little bit), "מאוחד" (united) ו"צמח" (grew). לעומתן המילים "הרבה" (lot), "של העולם" (world’s) ו"הכי פחות" (least) שהקורלציה שלהן לאותנטיות נמצאה שלילית.

סדרת הניסויים במחקר מלמדת שמעבר ל"איך" מועבר המסר, גם השפה עצמה היא כלי להעברת מסר אותנטי אפקטיבי המניב תוצאות חיוביות בשיחה, בהרצאות, בגיוס כספים למיזמים עסקיים ובהשפעה של פוליטיקאים על עוקבים בטוויטר. הממצא מתחבר גם למחקרים על בניית אמון, שם נמצא כי הדרך המהירה ביותר ליצירת אמון במפגש ראשוני היא דווקא היכולת לשדר פגיעות. גם שם נמצא כי שימוש בשפה גבוהה והצגה עצמית מנופחת אינם אפקטיביים ביצירת האמון, להפך. 

צרו איתנו קשר *5988