מה לקוחות לא יודעים על המשחק הכפול של חלק מסוכני הביטוח

בשנים האחרונות, בדרך כלל מתחת לרדאר, מתרחשת תופעה בה מפיצי מוצרים פיננסיים, ובעיקר סוכנויות הביטוח הגדולות, הפכו גם ל"יצרנים" עם קרנות השקעה פרטיות (בדרך כלל בנדל"ן) שהקימו בעצמם ואליהן הם מנתבים את כספי הלקוחות. עם זאת, הלקוחות לא תמיד מודעים לקשר שבין הסוכן ליעד ההשקעה של כספם. לעתים העברת הכספים לקרן ההשקעות אף מתבצעת בד בבד עם מתן הלוואה ללקוח, לא פעם לאחר שסורב לקבל הלוואה בבנק.

● ההכנסות מפרסום איכזבו - ומניית אלפאבית יורדת במסחר המאוחר
● האיש הכי חשוב בעולם הפיננסים שמעולם לא שמעתם עליו

סוגיית הפניית הלקוחות להשקעה במוצרים שמאחוריהם עומדות סוכנויות ביטוח נמצאת במרכז בדיקה שעורכת בימים אלה רשות ניירות ערך, ואשר נחשפה השבוע בגלובס. בבדיקה, שעל פרטי הנחקרים בה הוטל צו איסור פרסום, נבדקים חשדות לעבירות מרמה. למשל, האם קרנות השקעה פרטיות שווקו בניגוד להוראות הרשות, ובלי פרסום תשקיף במקרים בהם הדבר מתחייב.

אותן קרנות פרטיות הן חלק מתחום שצבר תאוצה בשנות הריבית האפסית ומיליארדי שקלים מכספי הציבור בישראל זרמו אליו. מאז החלה הריבית לעלות, הוא איבד מקסמו, חלק מקרנות ההשקעה נקלעו לקשיי נזילות, והלקוחות מתקשים לקבל מהן את הכסף שהשקיעו.

סוכנים עם גישה לרוב הלקוחות הפיננסיים

הנגישות הגבוהה של סוכני הביטוח ללקוחות היא שאיפשרה לחלק מהם להציע להם השקעות במוצרים חדשים מבית היוצר העצמי שלהם. מדובר בזרוע ההפצה החזקה ביותר בעולם הביטוח והחיסכון בישראל. סוכני הביטוח אחראים לרוב תזוזת הכספים בין הגופים המנהלים (חברות ביטוח ובתי השקעות) וגם מקבלים בתמורה עמלות נכבדות.

בניגוד למוצרי ביטוח וחיסכון סטנדרטיים, כמו קרן פנסיה, או ביטוחי רכב, מאחוריהם עומדים גופים מוסדיים, קרנות השקעה פרטיות הן אופרה אחרת. סוכנויות הביטוח שנכנסות לתחום של הקמת קרנות השקעה עושות זאת בדרך כלל באמצעות הקמת חברה נפרדת, על מנת לייצר הפרדה בין פעילות השיווק לפעילות מוצרי ההשקעה.

אמנם אין איסור לסוכן שלא לעסוק בתחום פעילות נוסף, אבל כשנכנסים לעובי הקורה מגלים שטח אפור המהווה כר פורה לניגודי עניינים. הרבה מפיצים, בעיקר סוכני ביטוח, ייצרו לעצמם מקור הכנסה נוסף (עמלות, דמי ניהול) ממוצרים שלא תמיד הלקוחות מבינים עד הסוף את משמעות ההשקעה בהם.

לפי חוק, כאשר מפיץ מציע ללקוח להשקיע במוצר שהוא עצמו עומד מאחוריו, הוא צריך לתת לאותו לקוח גילוי נאות על כך. זאת, במקביל להנחיות התקפות בכל מקרה של השקעה כלשהי, דוגמת פרסום תשקיף כאשר ההשקעה מחייבת זאת. בנוסף, הוראות רשות שוק ההון קובעות כי לסוכן אסור באותה פגישה בה הוא משוחח עם לקוח על פעולות בתחום הביטוח או החיסכון הפנסיוני להציע ללקוח מוצר אחר באופן שלא קשור לכובעו כסוכן.

אבל למרבה הצער התופעה הזו קיימת וככל הנראה בהיקפים לא מבוטלים ורשות שוק ההון כבר הטילה עיצומים בעבר על מפיצים שלא הפרידו בין הפגישות או שלא נתנו גילוי נאות ללקוחות.

מאיפה מגיע הכסף להלוואות?

הקשר הבעייתי לכאורה בין המוצרים המשווקים לציבור מתחומי הביטוח והחיסכון ארוך הטווח לבין שיווק מוצרים נלווים, מגיע בכמה מישורים. אחד מהם הוא מתן ההלוואות ללקוחות. לא חסרות סוכנויות שמציעות אשראי ללקוחות באמצעות חברת מימון שהינה חברת בת או אחות של הסוכנות שמציעה מוצרי ביטוח, קרנות פנסיה או קופות גמל.

במקביל, הלוואות ניתנו גם כנגד השקעה באותן קרנות אלטרנטיביות ודי להזכיר בהקשר זה את פרשת סלייס שהתפוצצה לאחרונה. חברת ניהול הגמל, עברה לאחרונה לניהולו של מנהל מורשה שמונה על ידי רשות שוק ההון, לאחר שלקוחות שהשקיעו דרך הפלטפורמה שלה לא הצליחו למשוך את כספם.

אחד החלקים המשמעותיים בבדיקה של המנהל המורשה שמונה לסלייס, אפי סנדרוב הוא כלל הנראה חשד של רשות שוק ההון שסוכנים ניידו קופות גמל לקרנות פרטיות, ומהן העמידו ללקוחות הלוואות. בסלייס, נדגיש, טוענים כי אותן הלוואות לא ניתנו דרך הפלטפורמה שלהם.

זאת ועוד: הקרנות הפרטיות הללו נכנסות תחת הטייטל של השקעות אלטרנטיביות, לדוגמה השקעות בנדל"ן, הן בארץ והן בחו"ל. התחום הזה הרבה פחות מפוקח מאשר העולם הסחיר ולא פעם הרגולטורים מתקשים לעקוב אחר מגוון האפשרויות המוצעות לציבור המשקיעים, בוודאי כאשר אין הנחיות מפורשות המגדירות מי רשאי להקים קרן כזו.

דוגמה לקשר השיווקי בין סוכני הביטוח למוצרי השקעה הקשורים עמם עולה מדוחות חברת ניהול הקרנות האלטרנטיביות מגדלור, הנסחרת בבורסה. מגדלור נמצאת בשליטת בעלי סוכנות הענק פרופיט, העוסקת בשיווק מוצרים פיננסיים. על פי דוחות מגדלור, עיקר השיווק וההפצה של קרנות בית ההשקעות - מעל ל־90% - נעשה באמצעות פרופיט. עם זאת, פרופיט מפיצה מוצרים אלטרנטיביים של מגוון רחב של יצרנים בשוק, ביניהם גם מגדלור. ולטענת החברה בכל מכירה של מוצר מבית מגדלור, פרופיט מבצעת בשקיפות גילוי נאות לגבי קשרי הבעלות בין החברות.

התגובה של לשכת סוכני הביטוח

מלשכת סוכני הביטוח נמסר בתגובה כי היא "מבצעת באופן שוטף הכשרות וקורסים עבור סוכני הביטוח לטובת חידוד נהלים ומניעת סיכונים ככל הניתן. גם כעת, פועלת לשכת סוכני הביטוח להוצאת מורה נבוכים מסודר וברור לכלל חברי הלשכה.

"בנוסף, ועדת הפיננסים של הלשכה פועלת להקמת קורס אקדמי ייחודי של השקעות אלטרנטיביות בן 40 שעות ובו יילמדו לעומק נושאים הפיננסים השונים. כל מי שיעמוד בתנאי הקורס והבחינה הסופית יהיה רשאי לקבל תעודת אסמכתא מיוחדת. חשוב לציין כי רוב סוכני הביטוח הינם אנשי מקצוע מצוינים ובעלי הכשרות שונות ומגוונות אשר מעניקים לקהל לקוחותיהם את השירות והביצועים המיטביים. במקרים בהם צצות בעיות נקודתיות הלשכה ובתוכה וועדת הפיננסים והפנסיוני פועלת במלוא הרצינות על מנת לפתור את המקרה תוך עירוב גופי הרגולציה הרלוונטיים".