בלי צ'ופרים ונסיעות לחו"ל ליועצים: האסדרה שתשנה את שוק המשכנתאות החוץ־בנקאיות

תחום המשכנתאות ממשיך לרתוח, והגופים המוסדיים והחוץ־בנקאיים מעמיקים את חדירתם לתחום. החדשות האחרונות הגיעו מחברת הביטוח הפניקס, שמציעה הלוואות לרוכשי דירות דרך החברה־הבת שלה גמא. הפניקס, המוסדי הגדול בישראל, מצטרף לשוק שכבר כולל מספר שנים את חברות הליסינג הגדולות - קבוצת שלמה, פריסבי מבית קרסו, מימון ישיר ועוד - שהרחיבו את מוצרי האשראי שלהן גם לנוטלי משכנתאות. בסך הכל יש על פי ההערכות מספר דו־ספרתי של גופים חוץ־בנקאיים הפועלים בענף.

● הסוף ל-12 מ"ר בפינוי-בינוי? העליון יכריע על הלכה חדשה, והיזמים בלחץ
● מסלול המשכנתא שזינק תוך חודש ביותר מחצי מיליארד שקל על רקע ירידת הריבית

השאלה היא אם גוף כמו הפניקס יכול להוביל לשינוי כללי המשחק, כולל תחרות אמיתית מול הבנקים, ולא רק פתרון בריבית גבוהה למי שהבנק אמר לו "לא".

1 התחרות לבנקים: השוק החוץ־בנקאי מחזיק בנתח מזערי

נכון להיום כ־96% מסך המשכנתאות ניטלו דרך הבנקים הגדולים. במספרים, מדובר ביותר מ־660 מיליארד שקל חוב.

על פי נתוני מבקר המדינה, בדוח שפורסם בסוף יוני, השוק החוץ־בנקאי תופס אמנם אחוזים בודדים מהשוק כיום, אך מדובר בשינוי משמעותי לעומת המצב לפני עשור. לפי אותו דוח, אם ב־2015 תפס השוק הזה נתח של כ־3 מיליארד שקל בלבד - 1% מהשוק - היום הוא תופס כבר נפח של 18 מיליארד שקל, פי שישה - שהם כמעט 3% מהשוק (עוד 1% מהחוב הוא לממשלה). לא הרבה, אבל עלייה משמעותית ביחס לעבר.

נתוני החברות מהדוחות הכספיים מעניקים אישוש למגמה: מימון ישיר העניקה ברבעון הראשון של השנה משכנתאות בהיקף של 641 מיליון שקל - קצב של כ־2.56 מיליארד שקל בשנה, זאת לעומת כ־1.927 מיליארד שקל שנתנה ב־2025 וכ־1.283 מיליארד שקל ב־2024. מכלול העניקה ברבעון הראשון משכנתאות בסך של כ־3.9 מיליון שקל, לעומת כ־2.3 מיליון שקל ברבעון שלפניו (הרבעון הרביעי של 2025), והיקף תיק האשראי שלה צמח לכ־160 מיליון שקל, לעומת כ־104 מיליון שקל ברבעון הרביעי של השנה שעברה.

הפניקס היא חברה בסדר גודל אחר, ששוק המשכנתאות החוץ־בנקאיות טרם הכיר. ההון העצמי של הפניקס עמד בסוף הרבעון הראשון של השנה על 12.8 מיליארד שקל. לשם השוואה, אצל מימון ישיר, החברה החוץ־בנקאית הגדולה ביותר שפעלה בתחום עד היום, הוא עמד על כ־1.45 מיליארד שקל. אלא שגם הפניקס קטנה ביחס לבנקים. לשם הפרופורציות - ההון העצמי של בנק הפועלים עמד, נכון לרבעון הראשון של 2026, על כ־65.5 מיליארד שקל.

"הפניקס הוא מתחרה חזק הרבה יותר ממה שקיים היום בשוק, עם כסף משלו בכמויות גדולות - שהוא מוכר לאחרים", אומר עו"ד ערן מזרחי, שותף וראש מחלקת הנדל"ן במשרד ERM. "הוא יכול להקצות אותו גם לשימוש עצמי - כלומר להלוות ישירות לצרכנים, ללווים - וכך בעצם להציע כסף יותר זול, לעומת השחקנים הקיימים היום, שרובם קונים ממקורות חיצוניים. גוף גדול עם אמצעים גדולים יכול להוות תחרות אפילו לבנקים, ובוודאי לשחקנים הקיימים היום, ובצורה מאוד משמעותית אפילו. השאלה היא רק כמה כסף הוא יחליט להקצות למהלך הזה".

2 שאלת הריבית: הריביות גבוהות - אבל מתחילות לרדת

אחד החסרונות הבולטים ביותר של השוק החוץ־בנקאי, בכללותו וספציפית בתחום המשכנתאות, הוא בריבית הממוצעת הגבוהה שבה הוא מציע הלוואות, בהשוואה לבנקים. זה קשור למה שצוין לעיל: מאחר שרוב החברות בשוק המשכנתאות החוץ־בנקאיות כיום קונות את הכסף שלהן ממקור אחר (רובן מהבנקים, אך גם ממוסדיים), הכסף שהן מציעות יקר יותר, ומתבטא בריבית גבוהה יותר.

 עו''ד ערן מזרחי, שותף וראש מחלקת הנדל''ן במשרד ERM / צילום: תמי בר שי

"כאשר קונים את הכסף ממקור חיצוני, גם הוא יקר יותר - וגם פערי התיווך גדולים יותר", מסביר עו"ד מזרחי. "גוף מוסדי גדול, שיש לו הרבה מאוד 'כסף משלו', יכול לחסוך את פערי התיווך האלה וכך להציע הלוואות זולות יותר. אם רוצים תחרות אמיתית בשוק המשכנתאות, צריך בדיוק את השחקנים הגדולים האלה, שהכסף שלהם זול".

התוצאה היא גם שמי שיכול פונה קודם כל לאשראי בנקאי, ואל החוץ־בנקאי מגיעים רק לקוחות אחרי שמיצו את האפשרות לקבל הלוואה מהבנק, או לחילופין סורבו. לכן גם שיעורי כשלי האשראי גבוהים יותר בצורה משמעותית בחברות האשראי החוץ־בנקאיות מאשר בבנקים.

"נכון להיום מי שהולך לאופציה החוץ־בנקאית הוא בדרך כלל מי שהמגבלות של המערכת הבנקאית לא מאפשרות לו לקחת את המשכנתא בתנאים שהוא רוצה", מוסיף עו"ד מזרחי, "בעיקר מדובר על קהל רוכשי הדירות להשקעה, שלבדו מהווה שוק של מיליארדים במשכנתאות".

עם זאת, אפשר לראות כבר עכשיו מגמה מסוימת של הורדת ריבית - אשר בוודאי קשורה גם בהורדות הריבית האחרונות של בנק ישראל (שהרי ריבית הפריים מתבססת על ריבית בנק ישראל, וממנה "נגזרת" הריבית על משכנתאות רבות), אך החלה, כך נראה, עוד קודם לכן.

אפשר לראות זאת בנתוני חברת מימון ישיר, כנראה הגוף הגדול ביותר כיום בסקטור: אם ב־2024 הריבית הקבועה צמודת המדד שהעניקה החברה עמדה על 8.29% בממוצע, הרי שברבעון הראשון של 2026 היא כבר עמדה על 7.47%; ב־2024 הריבית המשתנה (על בסיס הפריים) עמדה על 10.24% בממוצע, ואילו ברבעון הראשון של 2026 - על 9.6% בלבד.

"יש לשוק החוץ־בנקאי תדמית של שוק עם ריבית גבוהה מאוד, אבל אני לא בטוחה שזה נכון היום", אומרת עו"ד גילי נאור־אליאס, שותפה במחלקה המסחרית במשרד פירון, המייצגת גופי מימון חוץ־בנקאיים. "כבר היום אפשר לומר שהריביות הן לא ריביות הענק שהיו בעבר, ואם משקללים בתוך הנתונים גם את הזמן והיעילות - שהרי הגופים החוץ־בנקאיים מהירים ויעילים הרבה יותר מהבנקים - מקבלים מציאות אחרת ממה שהתדמית מציירת. כבר היום אפשר למצוא הלוואות חוץ־בנקאיות בריביות לא רחוקות מהבנקים.

"אני חושבת שבעתיד הלא רחוק השוק הזה יוכל להציע תחרות אמיתית לבנקים. יש לו הרבה יתרונות, וכבר היום ישנה תחרות יפה בתחום - ותחרות היא תמיד לטובת הצרכן. בוודאי גופים מוסדיים גדולים יוכלו להיות תחרותיים, ולטעמי מה שנותר כרגע הוא בעיקר לשנות את התדמית של הסקטור הזה, וכך גם רוכשי הדירות שהיום הם לקוחות בנקים קלאסיים, יגיעו לשוק הזה יותר ויותר".

עו"ד מזרחי מקווה ש"בעתיד נראה גם את הלקוח הפשוט מגיע לעולם ההחוץ־בנקאי. אם נראה את שוק המגורים מתעורר ואת קצב הרכישות עולה, הביקוש יהיה כזה שלא לכולם יהיה מענה - ולכן יותר ויותר לקוחות ילכו לחוץ־בנקאי. הביקוש הגדול ייַצר שחקנים נוספים".

3 הפיקוח בחיתוליו: היועצים שמקבלים טיסות לחו"ל וחופשות בבתי מלון

אם הזכרנו את הריביות כחיסרון, נראה כי החיסרון הגדול ביותר - שאולי כלל הציבור עוד לא ממש מודע לו - הוא עניין הפיקוח והשקיפות. מבקר המדינה הקדיש לכך בדוח שלו התייחסות ארוכה, וחילק אותה לשניים: ראשית, הוא טען כי המגבלות החלות על הבנקים, באמצעות בנק ישראל, בכל הנוגע למתן משכנתאות, אינן קיימות כיום כמעט בשוק החוץ־בנקאי; שנית, הוא טען כי בסקטור החוץ־בנקאי אין שיקוף של נתוני המשכנתאות כפי שקורה בבנקים.

כך למשל הוא מפרט על המגבלות לגבי שיעור המימון (LTV), יחס ההחזר להכנסה, משך תקופת המשכנתא והתמהיל - שאינן קיימות כיום בשוק החוץ־בנקאי; הוא מפרט גם על אותם נתונים שנדרש לשקף אותם לציבור, דבר שנכון להיום לא קורה או קורה בצורה מעטה ולא מסודרת: השוואת עלויות בין משכנתאות חוץ־בנקאיות, יצירת כלי השוואתי נוח להשוואת המידע במשכנתאות בסקטור הזה, הצגת מידע ללקוח באתר האינטרנט של כל גוף חוץ־בנקאי ועוד.

שלום אמויאל, מנהל מערך המשכנתאות בבנק ירושלים, אומר בהקשר זה כי "שוק המשכנתאות בישראל נמצא בשלב התפתחות, שבו יותר גופים מבקשים להציע פתרונות מימון לדיור, אך בטווח הארוך היתרון האמיתי של השוק לא יימדד רק במהירות הצמיחה או במספר השחקנים, אלא ביכולת לבנות מערכת יציבה, שקופה ואמינה, המעניקה ללקוחות ודאות לאורך זמן.

"קיימים פערים רגולטוריים מובנים בין המערכת הבנקאית לבין הגופים החוץ־בנקאיים, ולכן נדרש שיח מתמשך להבטחת תחרות הוגנת, החלה עקבית של עקרונות זהירות, שקיפות וניהול סיכונים על כלל השחקנים בשוק. אשראי לדיור הוא מההתחייבויות הפיננסיות המשמעותיות ביותר של משק בית, ולכן לצד חדשנות ותחרות נדרשים גם חיתום מקצועי, גילוי נאות מלא, ניהול סיכונים אחראי והבנה עמוקה של צורכי הלקוח ויכולת ההחזר שלו. בסופו של דבר, שוק בריא הוא שוק שמצליח לשלב בין נגישות, אחריות ואמון ציבורי".

 עמית גל, יו''ר רשות שוק ההון / צילום: מארק ניימן-לע''מ

אגב, רשות שוק ההון ציינה בתשובתה לדוח המבקר כי אם היא הייתה מחילה על נותני אשראי חוץ־בנקאי את אותה הרגולציה החלה על בנקים בדיוק, מדובר היה בנטל שאינו הולם את מאפייני הגופים החוץ־בנקאיים, אך הדגישה כי בהתאם לתוכנית האסדרה ל־2026, בכוונתה "לקבוע הוראות שיחייבו את נותן האשראי לתת בידי הלקוח בטרם נטל את ההלוואה, מסמך שבו יפורטו מסלולי ההלוואה המוצעים כך שיתאפשר לו לבדוק את טיב ההצעה והתאמתו לצרכיו". עוד היא מתכננת גם לקבוע הוראות "שיחייבו נותן אשראי לתת ללקוח בעת מתן הצעה לאשראי מסוג משכנתא מסמך מחייב, אשר מסכם את תנאי ההלוואה".

אותו תיקון שעליו מדברת רשות שוק ההון הוא אולי הבעיה בה"א הידיעה שקיימת בתחום. הצמיחה של התחום החוץ־בנקאי לא מתרחשת בחלל ריק. לפחות חלק מהכסף עובר מהבנקים לגופים החוץ בנקאיים לא רק ממניעים טהורים, אלא גם משיקולי כדאיות של יועצי המשכנתאות.

בסוף השנה שעברה היו בישראל כ־2,700 יועצי משכנתאות, והתחום מגלגל מאות מיליוני שקלים בשנה. רובם מן הסתם פועלים לטובת לקוחותיהם ועדיין, ניתן לשמוע לעיתים תלונות וטענות על כך שהתחום פרוץ, שיועצי משכנתאות גובים סכומי כסף מופקעים מהלקוחות, וכי חברות האשראי החוץ־בנקאי משלמות ליועצי משכנתאות תשלומים גם בדרכים עוקפות כמו טיסות לחו"ל או חופשות בבתי מלון.

בעקבות כך, בגלובס נחשף לפני יותר מחצי שנה כי רשות שוק ההון יצאה בבחינה של הנושא, ופנתה לחברות השונות כדי לקבל נתונים על היקפי התופעות. בניגוד לכך אגב, ליועצים אסור לקבל תשלומים מהבנקים בצורה עקיפה כזו.

בחודש מאי רשות שוק ההון אף הודיעה כי היא מתכננת לאסור על חברות האשראי החוץ־בנקאי לתת את אותם צ'ופרים ליועצים. המטרה כפי שהגדירה זאת הרשות היא לצמצם את החשש מניגודי עניינים של יועצי המשכנתאות וגם להשוות את התנאים למה שקורה במערכת הבנקאית. הכוונה היא שיועצי המשכנתאות יוכלו לקבל תגמול רק מהלקוחות ולא מהגופים המממנים. ברשות אז הבהירו כי ייאסר גם "מימון כנסים, פרסום, הכשרות או כל הטבה אחרת בעלת ערך כלכלי".

להערכת הבנקים יותר מ־70% מנוטלי המשכנתא מגיעים עם יועץ.

4 האסדרה הצפויה: "קיבלנו לא מעט הערות מהציבור"

ברשות שוק ההון אומרים שבקרוב נראה הרבה יותר סדר ורגולציה בתחום. ברשות אומרים כי מטרתם להסדיר את מערכת היחסים, משום שהם חוששים שהמצב הנוכחי עלול לגרום פגיעה פוטנציאלית בלקוח, בעיקר במה שקשור לניגוד עניינים. ברשות מאמינים כי בשוק הייעוץ יכולה להיות תועלת לא מבוטלת ללקוח, אבל יש להבטיח שהיועץ יהיה אובייקטיבי.

"ניגודי עניינים זה לא משהו תיאורטי", אומרים ברשות. הם מתכוונים לכך שכאשר לקוח מגיע ומקבל המלצה על מבנה מסוים של הלוואות, אם הוא שילם ליועץ הוא יוצא מתוך הנחה שהיועץ מחויב לו בלבד ופועל רק לטובתו. מבחינת הרשות, אם הלקוח לא יודע שהיועץ מקבל תמורה ממישהו אחר, זה מייצר עיוות.

ברשות פרסמו לפני חודש את החוזר בטיוטה להערות ציבור, וסיימו את שלב קבלת התייחסויות. לדבריהם, הם קיבלו לא מעט הערות והתייחסויות מהשוק, גם מנותני האשראי, גם מיועצי משכנתאות וגם מהתאחדות יועצי המשכנתאות.

ההנחה היא שיש בשוק גורמים שתומכים במהלך, בעיקר נותני האשראי, לצד שחקנים שמרגישים נפגעים. ברשות מעריכים כי התהליך יסתיים עד סוף החודש הבא, והמסקנות יפורסמו באזור חגי תשרי.

במקביל, בכנסת יש הליך חקיקה שמקדמים חברי הכנסת ולדימיר בליאק (יש עתיד) ויעקב אשר (יהדות התורה), להקמת מועצת יועצי משכנתאות שתהיה אחראית על מבחני הסמכה, ניהול פנקס יועצים וגם הטלת סנקציות וקנסות.

מי שכמובן תומכת במהלך היא התאחדות יועצי המשכנתאות, שתקבל פיקוח על התחום ולכן גם סטנדרטיזציה, אך גם עצירה של הצפת השוק ביועצי משכנתאות נוספים וירידת מחירים של השירות ללקוח. לפני כחודש הצעת החוק אף אושרה לקריאה ראשונה בוועדת הכלכלה של הכנסת - אך מאז לא השתנה דבר.