לא מבצעי מימון: השיטות החדשות לעידוד הרוכשים לחזור לשוק הנדל"ן

המחצית הראשונה של 2026 כבר מאחורינו, אך בשוק הנדל"ן סימני התאוששות עדיין אינם נראים. היקף העסקאות ממשיך לרדת, זוגות צעירים מעדיפים להישאר על הגדר ולחכות עם רכישת דירה בריבית נמוכה יותר ומחירים נגישים. כל זה קורה בזמן שמחירי השכירות קופצים בחדות ובמקביל, גל הפיטורים בהייטק ושחיקת הדולר מרחיקים רוכשים בעלי ממון.

● איפה כדאי להשקיע כשהריבית יורדת: טיפ הזהב שעדיין עומד במבחן הזמן
● בכמה נמכרה דירה בקומה ה-33 בתל אביב?

על רקע הקיפאון בענף, היזמים נאלצים להמציא את עצמם מחדש ולצאת למאבק על לב הקונים, כשתנאי תשלום נוחים ופטור מהצמדה כבר מזמן הפכו לתנאי בסיס. אך האם מבצעים הכוללים מסלולי "ליסינג", תשלום שכירות חודשי על ידי היזם, והטבות כמו כרטיסים לרבע גמר המונדיאל, יובילו בקרוב להתאוששות במכירות?

המודל התזרימי: מפסיקים לשלם שכירות?

אם יצא לכם להסתובב לאחרונה בהרצליה, ייתכן שנתקלתם בשורת שלטי חוצות שעוררו לא מעט סימני שאלה, תחת המסר: "תושבי הרצליה מפסיקים לשלם שכירות".

לאחר מספר שבועות התברר כי מאחורי הקמפיין עומדת גינדי החזקות, שהשיקה מבצע חדש בפרויקט גינדי גליל ים. במסגרת המבצע מציעה החברה שורה של הטבות לרוכשי דירות חמישה חדרים, במחיר שמתחיל ב־5.28 מיליון שקל.

ההטבה המרכזית היא תשלום שכר דירה מלא למשך שלוש שנים, בשווי מוערך של כ־360 אלף שקל. בנוסף, כולל המבצע תנאי תשלום גמישים, בהם הון עצמי ראשוני של 10% בלבד, לצד 30% נוספים כהלוואת קרדיט עד מועד האכלוס.

גם קבוצת צרפתי צבי ובניו יצאה במבצע דומה, שבמסגרתו היא מתחייבת להעביר לרוכשי הדירות תשלום חודשי קבוע בסך 7,000 שקל לתקופה של עד ארבע שנים, עד מועד האכלוס או בסמוך לאחריו.

המבצע תקף בפרויקט YTOWN של הקבוצה בראשון לציון, הכולל מגדל מגורים המתנשא לגובה של 26 קומות ובו 146 יחידות דיור. בבניין מוצעות דירות בנות שלושה חדרים שמחירן עומד על כ־2.9 מיליון שקל ודירות ארבעה חדרים שמחירן עומד על כ־3.65 מיליון שקל. שווי ההטבה המצטברת עשוי להגיע עד כ־336 אלף שקל, בכפוף לתנאי המבצע.

 נדב בריח / צילום: קרן מזור

נדב בריח, משווק הפרויקט של קבוצת צרפתי, מסביר כי שוק הדיור מצוי בתקופה שבה רוכשים רבים מבקשים לקנות דירה אך חוששים מהנטל הכלכלי של תקופת הביניים, שבה הם נדרשים לשלם במקביל שכר דירה ומשכנתא.

לדבריו, בקבוצה בחרו להעניק הטבה שמייצרת ערך כלכלי ממשי ומסייעת למשפחות דווקא בשלב המאתגר ביותר בתהליך הרכישה. השתתפות בשכר הדירה, הוא מסביר, נותנת מענה לצורך שהפך למשמעותי במיוחד בשנים האחרונות: עבור משפחות רבות האתגר אינו מסתכם במחיר הדירה עצמו, אלא בהתמודדות עם ההוצאות החודשיות עד לקבלת המפתח.

בריח מוסיף כי ככל שהאתגרים בענף יימשכו, סביר שיותר יזמים ינסו להציע פתרונות שנוגעים בכאב התזרימי של הרוכשים בצורה אמיתית ולא מלאכותית, כאב שהפך למשמעותי במיוחד בסביבת הריבית הנוכחית.

 פרויקט של צרפתי צבי בראשל''צ / צילום: צרפתי צבי ובניו

משוכר לבעלים: מודל Rent־to־Own

לצד תשלום שכר הדירה, מבצע חדש שמתחיל לצבור תאוצה במטרה להילחם בירידה במכירות הוא מודל Rent-to-Own, שבמסגרתו רוכשים פוטנציאליים, ובעיקר זוגות צעירים חסרי הון עצמי מספק למשכנתא, יכולים לעבור להתגורר בדירה מוכנה כשוכרים לכל דבר, כאשר חלק מדמי השכירות, ובמקרים מסוימים כולם, נזקפים לטובתם כהון עצמי אם וכאשר יבחרו לרכוש את הדירה בתום תקופה מוגדרת שנקבעת מראש בחוזה.

המודל, המיושם בימים אלה בפרויקט של קבוצת ISA ומשווק על ידי חברת מאגמה, נמצא במבשרת ציון, וכולל כ־120 יחידות דיור, כאשר המבצע חל על דירות 4 ו־5 חדרים, דירות גן ופנטהאוזים הנמצאות לקראת סיום שיווק.

זוהר שריקי מחברת השיווק מאגמה מסביר כי "בשוק שבו זוגות צעירים מתקשים לגייס הון עצמי למשכנתא, ומצד שני יזמים נשארים עם מלאי של דירות מוכנות שלא מאוכלסות, אנחנו מחויבים לחשוב מחוץ לקופסה ולמצוא פתרונות שמדברים לשני הצדדים".

 זוהר שריקי, מאגמה / צילום: ליאנה ברנסקי

לדבריו, "מודל Rent-to-Own מאפשר לרוכש הפוטנציאלי זמן לצבור הון עצמי ולבחון את הדירה ואת האזור מבלי לוותר על החלום ואף למכור את הדירה שבעלותו, ובמקביל היזם מצליח לאכלס בניין גמור במקום להשאיר אותו עומד ריק.

"זו לא רק הטבה כלכלית, זו למעשה תקופת התנסות אמיתית - המשפחה גרה בדירה, מכירה את השכונה ואת הבניין, ואחרי שנה השכירות מקוזזת מהמחיר ויכולה להשלים את העסקה. המודל הוכיח את עצמו לאחרונה בהצלחה בקרב יזמים המחפשים דרכים חדשות למשוך רוכשים בתקופה מאתגרת זו", אומר שריקי.

יהב שפינרד, מנכ"ל ובעלים של קפטן אינווסט, חברה לליווי משקיעי נדל"ן, מתייחס למבצעים החדשים של הקבלנים, ובפרט למודל Rent-to-Own, ואומר כי "מבחינת היזם, המודל מאפשר להתחיל לקבל תזרים כספי כבר היום, גם כאשר עסקת המכירה הסופית נדחית לעתיד. נוסף לכך, ברגע שאדם כבר מתגורר בדירה, מכיר אותה וצובר סכומים לטובת רכישה אפשרית, גדל באופן טבעי הסיכוי שהוא אכן ישלים את העסקה בהמשך".

עוד הוא מסביר כי מבחינת הצרכן, היתרון הוא האפשרות לדחות את החלטת הרכישה בתקופה של אי־ודאות, ובמקביל לא להרגיש שכל תשלום השכירות יורד לטמיון.

"זה חלק ממגמה רחבה יותר שאנחנו רואים בשוק הדיור, שבה יזמים מחפשים פתרונות שמקלים על נקודת הכניסה לעסקה, בדומה למבצעי מימון, הלוואות קבלן, סבסוד עלויות מימון ופריסות תשלום", אומר שפינרד. "בעיני, עצם הכניסה של מודלים חדשים, שכבר קיימים בשווקים מפותחים בעולם, היא התפתחות חיובית. היא מגדילה את מגוון האפשרויות לצרכנים ומשכללת את השוק, אבל כמובן לא כל מודל מתאים לכל אדם".

ומה לגבי הסיכונים? כאן שפינרד מסביר כי הסיכון הראשון הוא המחיר. לדבריו, "במקרים רבים, הזכות לצבור חלק מהתשלומים לטובת רכישה עתידית אינה ניתנת בחינם, אלא מגולמת בפרמיה מסוימת. לכן צריך לבדוק בצורה מאוד יסודית מהו מחיר השכירות המקובל בדירות דומות בסביבה, כמה משלם בפועל מי שנכנס למסלול, ומהי העלות האמיתית של האופציה לרכוש את הדירה בעתיד. למעשה, הצרכן משלם לא רק על מגורים, אלא גם על זכות עתידית, וצריך להבין בדיוק כמה הזכות הזאת עולה לו".

עוד הוא מציין כי הנקודה הקריטית ביותר היא מחיר הרכישה העתידי. לדבריו, צריך לבדוק האם המחיר נקבע כבר ביום הכניסה לדירה, האם קיימת נוסחה ברורה לעדכון שלו, או שהרכישה תתבצע לפי מחיר שוק בעוד שנתיים או שלוש.

"אם המחיר אינו נעול, עלול להיווצר מצב שבו הצרכן שילם פרמיה לאורך שנים, אך בסוף מגלה שמחיר הדירה עלה בצורה משמעותית והרכישה כבר אינה כדאית או אינה אפשרית מבחינתו", אומר שפינרד.

סיכון נוסף שהוא מעלה נוגע להנחה שהמצב הכלכלי האישי של הרוכש יישאר כפי שהוא. "אנשים נוטים לחשוב שאם היום הם יוכלו כנראה להשלים עסקה בעוד שלוש שנים, זה אכן מה שיקרה, אבל המציאות משתנה", אומר שפינרד. "אובדן מקום עבודה, ירידה בהכנסות, שינוי בתנאי האשראי או חוסר יכולת לקבל משכנתא עלולים להביא למצב שבו אדם שילם במשך תקופה ארוכה סכומים עודפים, אך בסופו של דבר אינו מסוגל לממש את הרכישה".

העתיד: "בעיית נגישות בסיסית"

אין ספק שהמבצעים והמודלים החדשים מנסים לייצר מענה לצרכים המאתגרים של הרוכשים הפונציאליים. אך האם משם תבוא הישועה שתגדיל את המכירות? מתן שטרית, הכלכלן הראשי של הפניקס מסביר כי "המבצעים השונים בשוק הדיור מלווים אותנו כבר תקופה ארוכה, וגם אם הם הולכים ומשתכללים, קשה לומר שהם מצליחים לשנות את התמונה בצד הביקוש שממשיך במגמת התקררות.

 מתן שטרית, כלכלן ראשי בחברת הפניקס / צילום: רמי זרנגר

"הסיבה המרכזית לכך היא שרמת המחירים עדיין גבוהה מאוד. במקום לבצע התאמת מחיר ישירה, היזמים מנסים לייצר עוד ועוד פתרונות יצירתיים בדמות מבצעים והטבות - אבל בסופו של דבר הנתונים ממשיכים להצביע על חולשה בביקושים".

שטרית מחדד כי "צריך לומר ביושר - ללא אותם מבצעים, ייתכן שהביקוש היה חלש אף יותר. כלומר, הם כנראה מסייעים בשוליים, אבל הם לא משנים את המגמה. יש הבדל בין שוק חלש מאוד לשוק חלש קצת פחות - אבל שוק חזק זה בוודאי לא".

עוד הוא מסביר כי גם ירידת הריבית, ככל שתימשך, אינה צפויה לבדה לפתור את הבעיה. לדבריו, "אמנם התרחקנו בריבית בנק ישראל מרמת השיא של 4.75%, והשווקים כבר מתמחרים סביבת ריבית נמוכה יותר במבט של שנה קדימה (3.0%), אך רמת המחירים עדיין מחייבת משקי בית להביא הון עצמי גבוה במיוחד ולקחת משכנתאות גדולות מאוד.

"לכן, השיפור בריבית עשוי להקל מעט על ההחזר החודשי, אבל הוא לא פותר את בעיית הנגישות הבסיסית. גם מצד המשקיעים, סביבת הריבית הנוכחית עדיין אינה אטרקטיבית מספיק. במחירי הדיור הקיימים, התשואה השוטפת נמוכה ביחס לעלות המימון, ובמקביל הסביבה הנוכחית אינה בהכרח תומכת בעליית ערך מהירה כפי שראינו בעבר".

לבסוף מסכם שטרית ואומר כי "בשורה התחתונה, יכולת הרכישה של משק בית ממוצע עדיין נמוכה מאוד ביחס לעבר.

"לכן, כל עוד לא נראה התאמה משמעותית יותר ברמת המחירים, אנו מעריכים שהחולשה בצד הביקוש תמשיך ללוות את שוק הדיור בטווח הזמן הנראה לעין - במיוחד כאשר ההיצע נמצא ברמות גבוהות מאוד בראייה היסטורית".