היזם שמעדיף לבנות מחוץ לת"א: "מתמקדים בדירות של עד 3 מיליון שקל"

ישי רוט, מנכ"ל קבוצת שובל הנדסה, החל את דרכו בענף הנדל"ן בגיל 18 כמתווך. בהמשך עבר דרך תפקידים בעולמות השיווק ומכירות, יזמות, פיתוח עסקי וביצוע - תחנות שאפשרו לו להכיר את הענף מזוויות שונות. לפני כ־13 שנה הצטרף לשובל, היה שותף להקמת זרוע היזמות של הקבוצה ובהמשך התקדם לתפקיד המנכ"ל.

● באשטרום צופים מתי שוק הדיור ייצא מההאטה; המניה מאבדת גובה
● עיריית ת"א הוסיפה צל בגשר השלום: מה עיריות אחרות יכולות ללמוד ממנה?

כיום שובל פועלת הן כקבוצת יזמות והן כחברת ביצוע, ובאחרונה הרחיבה את פעילותה עם רכישת חברת יצחק שטרן בעסקה של יותר מ־200 מיליון שקל.

בראיון איתו, רוט מתייחס להחלטה להעמיק בתחום הביצוע דווקא בתקופה מאתגרת, למצב שוק הדיור ולאזורים שבהם הוא מזהה ביקושים, ומסביר מדוע שובל מעדיפה להתמקד בפרויקטים מחוץ לתל אביב. הוא מתייחס גם לירידה החדה במניית שובל מאז ההנפקה ולפער, לדבריו, בין ביצועי החברה לביצועי המניה.

יזמות מול ביצוע

"יצרנו כוח קנייה גדול לבטון, ברזל, קרמיקה"

בתקופה שבה חברות בענף מצמצמות סיכונים, אתם בחרתם דווקא לרכוש את חברת הביצוע "יצחק שטרן" מה הייתה הסיבה לרכישה?
"שובל הוקמה לפני 41 שנה כחברת ביצוע. עד לפני כמה שנים ביצענו פרויקטים עבור אחרים, בעיקר בתחומים שאינם מגורים - בנינו כמה מתחמי BIG, עשרות ומאות אלפי מ"ר של מחסנים לוגיסטיים, בנייני משרדים ועוד. לפני 13 שנה הגעתי לשובל, לאחר שכיהנתי כמנהל השיווק והמכירות של יצחק שטרן, והקמנו יחד עם משה מילר, בעל השליטה, את חברת היזמות של הקבוצה. במקביל התחלנו לעסוק בהתחדשות עירונית, לרכוש קרקעות במסגרת מחיר למשתכן ובעסקאות רגילות, ולהקים פרויקטי מגורים עבור עצמנו.

"במהלך השנים הקמנו גם זרוע ביצוע למגורים, שפעלה בעיקר עבור הפרויקטים שלנו ושל שותפים שלנו. לאורך הדרך פנו אלינו חברות יזמיות רבות וביקשו שנבצע עבורן פרויקטים, אבל דחינו את הפניות כי לא היינו ערוכים לביצוע עבור יזמים אחרים.

"לפני כשנה משה מילר אמר שיש הרבה פניות ושחברות ביצוע הן גורם מאוד נדרש בשוק, ולכן החלטנו להקים זרוע שתבצע עבור אחרים. הבנו שהקמת פעילות כזו מאפס תיקח זמן - החל מהקמת מחלקת מכרזים וגיוס עובדים ועד ללמידת העבודה מול יזמים אחרים. לכן חיפשנו חברה קיימת.

"כך הגענו ליצחק שטרן, חברה שאני מכיר היטב ושבה עבדתי בעבר. מדובר בחברה טובה, מצוינת ורווחית, שהבעלים שלה, אסף ואמנון שטרן, ביקשו למכור אותה. הם חיפשו חברה עם DNA דומה. לשתי החברות תרבות ניהולית וארגונית דומה, ובסופו של דבר הגענו להסכמה על העסקה.

"אחד היתרונות במהלך הוא גם כוח הקנייה שנוצר. כשאנחנו רוכשים בטון, ברזל, קרמיקה או חומרים אחרים כגוף גדול יותר, כוח המיקוח שלנו מול הספקים גדל. בנוסף, לשתי החברות יש קשרים ארוכי שנים עם קבלנים וספקים".

בניגוד לחברות יזמות שבוחרות לבצע רק לעצמן, שובל מצהירה שהיא הולכת להמשיך ולספק שירותי ביצוע גם למזמיני עבודה חיצוניים. בעידן שבו עלויות הבנייה תנודתיות ושבריריות, איך מנהלים סיכון של קבלן ראשי בפרויקטים של אחרים בלי להיפגע?

"אנחנו בוחרים יזמים טובים, וגם כאלה שיודעים את נפש הקבלן.

"למשל, אם את באה היום למזמין ואומרת לו: 'תקשיב, בגלל המלחמה נוצרה לי התייקרות של שלושה־ארבעה מיליון שקל', הוא ידע לבוא ולתת את הכסף הזה כדי לשמור על הקבלן. במיוחד אם מדובר בקבלן שעובר איתו מפרויקט לפרויקט, כקבלן מפתח או כקבלן ראשי. הוא יודע לשמור על חברת הביצוע, ואנחנו רואים שזה גם מה שקרה בדוחות של יצחק שטרן.

"דבר נוסף הוא היתרון שנובע מהגודל. כשיש מחסור בכוח אדם, קבלני המשנה רוצים לעבוד עם חברות יציבות ורציניות, עם מוסר תשלומים גבוה. כך אפשר גם לשלוט טוב יותר בקבלנים, כי הם רוצים לעבוד איתך ולא עם אחרים. זה בדיוק מה שקרה גם במלחמה".

האזורים החזקים

"עכו עובדת טוב, וגם הקריות"

האם עסקאות כמו זו שלכם מבשרות על גל של מיזוגים ורכישות שבו רק הענקיות שיש להן גישה להון ישרדו ויבלעו את השחקנים הקטנים יותר?
"קודם כול, אנחנו כבר רואים עסקאות של חברות שנרכשות ומתמזגות, נמכרות ונקנות. זה כבר קורה. מצד שני, אנחנו דווקא רואים את השוק במצב של שיפור, תלוי מאוד באילו אזורים.

"אנחנו עובדים באזורים שנפגעו פחות. רואים את זה בדוחות שלנו וגם בפרויקטים עצמם. למשל, בפרויקט שלנו בעכו נשארנו עם כ־20 יחידות דיור מתוך 300, ואת הפרויקט אנחנו צריכים למסור רק בשנה הבאה. כלומר, רוב הדירות כבר נמכרו ואין לנו בעיה תזרימית, ביצועית או אחרת".

כלומר, פרויקטים שהם יותר רחוקים מגוש דן?
"נכון, וגם אנחנו זוכים בפרויקטים במסגרת 'דירה בהנחה'. אנחנו אוהבים את הפרויקטים האלה, כי 50% או 60% מהפרויקט, ובמקרה של חיפה היום אפילו 80%, כבר מכור על הנייר. לכן רמת הסיכון מאוד נמוכה.

"יש לנו עכשיו פרויקט במורדות חיפה, ליד אצטדיון סמי עופר, שנקרא שובל טאץ'. יש בו 402 יחידות דיור, וכרגע אנחנו נמצאים בשלב בחירת הדירות במסגרת 'דירה בהנחה'. כ־80% מהפרויקט מיועד לזכאים וכבר מכור על הנייר, כך שנשארו לנו כ־80 דירות לשוק החופשי".

איפה ההזדמנויות היום בשוק מבחינה גיאוגרפית? איזה ערים עובדות טוב?
"עכו עובדת יפה, הקריות עובדות יפה. ביקנעם, כמובן, כבר לא נשארו דירות, וגם אין כמעט פרויקטים ביוקנעם".

ביוקנעם, אתה מקשר את זה גם לאנבידיה שהולכת להיכנס לאזור?
"ביוקנעם הפרויקט שלנו הוקם עוד לפני שהוכרז על הקמת המטה החדש של אנבידיה, אבל אני חושב שהפעילות שלה תיתן דחיפה משמעותית ליוקנעם ולסביבה. לצד זאת, אנחנו מזהים התעוררות יפה גם בחיפה, בכמה מהפרויקטים שלנו. אנחנו צפויים לפתוח פרויקטים נוספים בתחום ההתחדשות העירונית שכבר קיבלו תוכניות מאושרות".

ואיך אתם עם תל אביב? אתם מתרחקים ממנה בכוונה?
"חוץ מפרויקט אחד שיש לנו שם ביחד עם עוד שני שותפים, ברחוב הרכבת, אנחנו לא פעילים כל כך בתל אביב. יש לנו פרויקטים של התחדשות עירונית בגבעתיים וברמת גן".

למה בעצם?
"אני חושב שבפרויקטים שבהם מחיר הדירה הוא עד 2.5־3 מיליון שקל, קל יותר לאנשים לבצע את הרכישה, וזו הסיבה שאנחנו מתמקדים בטווח הזה. אנחנו אוהבים למכור דירות שהן נגישות יותר לקהל רחב, כך שהרוכש יכול להעמיד את ההון העצמי הנדרש ולדעת שיוכל לעמוד בהחזרי המשכנתה בהמשך".

המכירות

"כל דירה מקבלת הלוואת קבלן"

הצגתם זינוק במכירות במחצית הראשונה של 2026: 216 יח"ד לעומת 73 בתקופה המקבילה. עד כמה הגידול משקף ביקוש אמיתי, ועד כמה הוא נובע מהשימוש הגובר בהלוואות קבלן, שהיוו כ־79% ממכירות השוק החופשי ברבעון השני?
"אנחנו דואגים שכל דירה שלנו תקבל הלוואת קבלן, והבנק הוא זה שעושה את החיתום. כלומר, הרוכש צריך להעמיד את ההון העצמי שלו, בדרך כלל 10% או 15%, ואז הבנק, באמצעותנו, מעמיד את הלוואת הקבלן. אבל הבנק בודק את הרוכש באופן ממשי - הוא בודק שיש לו מקורות, ואם מחר בבוקר הוא יצטרך להשלים את העסקה, שיש לו קרנות השתלמות, פנסיות או כסף סגור. מבחינתנו, זה מוריד את רמת הסיכון בצורה משמעותית".

ובכל זאת, אפשר להגיד שהשוק עדיין בקיפאון. מה לדעתך יכול להניע את המכירות?
"יש פה נושא מאוד חשוב, והוא מס הרכישה על דירות יד שנייה למשקיעים. המדינה עושה טעות קשה מאוד שהיא לא מורידה את המס, ואני לא אומר את זה כי אני רוצה למכור דירות, אלא כי אני מסתכל על הבנות שלי. יש לי שלוש בנות, ואני חושב על זה שבעוד כמה שנים הן יצטרכו לקנות דירות.

"אני למשל רוצה להתחיל לשלם עבור דירה לבת שלי הגדולה, ואני לא יכול, כי אני צריך לשלם 8% מס רכישה. אז מה עדיף לי? לקנות נכס בלרנקה, או במקום אחר, להעביר את הכסף לשם, ושם גם הבנקים מעמידים לי הלוואות וריביות והכול. חבל, בואו תורידו את מס הרכישה, תשמרו על הכסף שלא יברח מחוץ לישראל ותיצרו עסקאות בתוך המדינה.

"אני חושב שהממשלה הבאה צריכה ללכת על זה. גם שוק הנדל"ן יתחיל לצמוח חזרה, וגם אנשים שרוצים שיהיו להם דירות לילדים שלהם בעוד כמה שנים, בזכות הדבר הזה יהיה לילדים איפה לגור. זה ישחרר את הפקק.

"זה גם יגדיל את ההכנסות ממסים, וגם זה יעזור לאנשים לסחור בדירות שלהם ולהתקדם הלאה".

המניה

"המחיר הנוכחי לא משקף את הביצועים"

הנפקתם את שובל הנדסה בינואר 2025, תקופה לא פשוטה בענף הנדל"ן, ומאז גם המניה ירדה בכ־30%, מה לדעתך עומד מאחורי זה?
"המניה שלנו במחיר הנוכחי לא משקפת את הביצועים של החברה שלנו. אנחנו רואים את הדוחות שלנו, ואני חושב שאנחנו בין החברות המצוינות בענף. תרבות הניהול שיש פה מאוד מסודרת. אנחנו לא לוקחים פרויקטים שהם בסיכון מאוד גבוה. דבר שני, אנחנו חברת ביצוע, אנחנו שולטים בביצוע ושולטים בהוצאות.

"אני חושב שזה קשור יותר לסנטימנט של המשקיעים. אם נעשה חתך של כל חברות הנדל"ן שיש, תראו שכולן נשחקו בעשרות אחוזים, לא רק אנחנו. אני מאמין ורוצה להאמין שאנחנו נהיה בתוך פרק זמן קצר במקום אחר לגמרי".

יכול להיות שגם העיתוי של ההנפקה היה קצת מורכב? כי בכל זאת, 2025 הייתה שנה לא פשוטה לענף.
"לא. אחרי ההנפקה המניה שלנו ממש עלתה יפה. פשוט, התקופה של המלחמה גרמה לציבור המשקיעים לחשוש, ובצדק. אבל עדיין, התוצאות שלנו מדברות בעד עצמן".

הבטיחות

"אני מגיע לאתרים ומעורב באופן אישי"

שאלה לסיום: מתחילת השנה אנחנו עדים לעשרות הרוגים בתאונות עבודה. איך אתם מבטיחים את בטיחות העובדים אצלכם באתרים?
"קודם כול, בטיחות מבחינתנו זה סיירת מטכ"ל. אני כמנכ"ל הקבוצה, הדבר הראשון שעל השולחן שלי הוא נושא הבטיחות. אני מעורב באופן אישי, מגיע לאתרים, מקבל דוחות על בסיס יומי, ומי שלא עובד לפי נהלי הבטיחות של החברה - יוצא מהאתר. יש לנו ממוני בטיחות שמלווים את כל הקבוצה, ואנחנו מאוד־מאוד קשוחים בנושא הזה.

"התיאוריה שלי פשוטה: אתם מגיעים בבוקר בשער ברי אים ושלמים, וככה אתם צריכים לצאת. אנחנו לא שווים לא מיליון שקל ולא 50 מיליון שקל אם מתרחשת תאונת עבודה. התחלנו גם את תוכנית הכוכבים ואני חושב שחשוב מאוד שהמדינה תתמוך בה".