טל רז הצליח לייצב את כלל פיננסים; מהם האתגרים להמשך?

בחודש הבא יסגור טל רז שנה בתפקיד מנכ"ל כלל פיננסים . בספטמבר הקודם הוא נכנס לחברה כושלת, לא ממוקדת עסקית, שהפסידה 530 מיליון שקל תוך שנתיים. בית השקעות בעל מבנה הוצאות שמן, הסובל מפדיונות בקרנות הנאמנות וחוסר סינרגיה עם כלל ביטוח, חברת האם.

רז הגיע כמינוי של בעל השליטה באי.די.בי, נוחי דנקנר, והמשימה שהוטלה עליו הייתה ברורה: לעצור את הדימום. שנה אחרי הוא יכול להביט אחורה בסיפוק מסוים. הוא הצליח לייצב את כלל פיננסים, לצמצם משמעותית את ההפסדים ולקרב אותה לאיזון. לפניו אמנם ניצבת עדיין דרך ארוכה וקשה, אבל הישג אחד כבר נרשם: בית ההשקעות עומד לחזור לשוק כמתחרה לגיטימי . כאיש של דו"חות, מספרים ויעדים מדידים, גיבש לעצמו רז תכנית ל"בלימה, סיבוב ותנופה".

שלב הבלימה והייצוב הסתיימו, כעת מגיע שלב התנופה: מחיקת מניית כלל פיננסים ממסחר והפיכתה לחטיבה בתוך כלל ביטוח, העלאת החוב לחברת האם, ולאחר מכן צמיחה באופן אורגני ועל ידי רכישות. לפניכם סיכום השנה הראשונה של טל רז, הנקודות בהן הוא הצליח יותר, ואלה שעוד מצפה לו בהן עבודה.

עם כניסתו לתפקיד שינה רז את מודל הפעילות של כלל פיננסים מהתמקדות בנתח שוק להתמקדות ברווח. מבחינתו, כל מה שלא רווחי או לא ניתן להפוך אותו לרווחי בעלות סבירה, מיותר. רז סבור - ואת התפיסה הזו הוא הטמיע בחברה - שנתח שוק לכשעצמו הוא חסר משמעות אם בצדו אין רווח. כך, למשל, הוא התנגד בחריפות לגביית דמי ניהול אפסיים בקרנות הכספיות, גם אם המחיר הוא פדיונות וירידה בהיקף הנכסים.

גם הסגנון הניהולי של רז, שמבוסס על תפיסה אותה הביא מתפקידיו הקודמים בקבוצת אי.די.בי (סמנכ"ל כספים באלרון ובסלקום), שונה. רז מאמין במיקרו מנג'מנט (מעורבות בפרטים הקטנים), והתוצאה הצפויה: חיכוכים ועזיבה של מנהלים, חלקם כאלו שאחראים למצבה הבעייתי של כלל פיננסים. מצד שני, מי שנשאר בחברה, מחויב לרז ומאמין בו.

מיפוי ליבת העסקים

בשלב הבא פעל רז למפות את ליבת העסקים. כפי שעשה דנקנר בקונצרן אי.די.בי לאחר שרכש אותו, כך גם רז הגדיר לעצמו את תחומי הליבה. ההחלטה הייתה כי הליבה תהיה ניהול קרנות נאמנות, תיקי השקעות, תעודות סל וברוקראז'. כל שאר הפעילויות הוגדרו ככאלו שניתן לצאת מהן או לצמצם אותן. למשל, חיתום ומסחר במט"ח.

פעילות שנפלה בתהליך הזה בין הכיסאות היא ניהול התיקים בחו"ל באמצעות טיטניום, ירושה בעייתית שקיבל רז מקודמו. טיטניום אינה עוברת את מבחן הרווחיות, אך רז החליט שלא למכור אותה כחברה מפסידה אלא להשקיע בה משאבים ניהוליים, על בסיס הערכה כי היא תעבור לרווחיות בהמשך השנה. לאחר שתיוצב ותהיה רווחית, ייתכן כי תימכר בעתיד.

בחיתום המצב שונה. בשנותיה הטובות הרוויחה כלל חיתום למעלה מ-100 מיליון שקל בשנה. למרות זאת הוחלט, על הקטנת ההחזקות בה בגלל מגבלות רגולטוריות.

בדיעבד, התברר כי הרגולציה אינה כה בעייתית וייתכן שמדובר בשגיאה, אבל בינתיים צחי סולטן, יו"ר כלל חיתום המחזיק ב-80% ממנה, שוב צוחק לבדו כל הדרך אל הבנק.

אווא היא מקרה שונה. החברה רווחית מאוד, ומייצרת לפי הערכות רווח של עשרות מיליוני שקלים בשנה. אולם לתפיסתו של רז, אופי פעילות המסחר במט"ח וסיכון המוניטין הטמון באווא אינם מתאימים לכלל פיננסים, ולכן הוא החליט על מכירתה.

את המתרחש בחברת הקרנות של כלל פיננסים אפשר לתאר בשתי מילים "השמדת ערך". מאז רכישת אילנות דיסקונט איבדו הקרנות כ-50% מנכסיהן. לחברת הקרנות בעיות רבות: ביצועים חלשים, דירוגים נמוכים ויחסים צוננים עם הבנקים המפיצים.

רז ניתח את המצב ולצורך הבראת הקרנות נקט מספר צעדים: שינוי דמי הניהול, הקמת חברת תפעול פנימית, חיזוק הקשר עם הבנקים והחלפת שדירת הניהול. כאן ישם רז את אסטרטגיית הרווח על חשבון נתח שוק. אמנם הקרנות עדיין סובלות מפדיונות - 400 מיליון שקל במחצית 2010 - אך ההכנסות מהתחום עלו ב-40%.

צמצום לא דרמטי בהוצאות

כלל פיננסים הוא אחד מבתי ההשקעות הפחות יעילים בשוק ההון. בסוף 2009 עמד היקף הנכסים שלו (בארץ) על 23.7 מיליארד שקל, כשלחברה 263 עובדים. לשם השוואה, בדש איפקס, עם מספר דומה של עובדים, מטפלים בנכסים בסך 40 מיליארד שקל. אחד היעדים של רז היה לצמצם בהוצאות, ואכן במחצית 2010 הן קטנו, אך לא בצורה דרמטית, ל-174 מיליון שקל, בהשוואה ל-191 מיליון שקל בתקופה המקבילה.

כאן יש גם שתי בעיות שאינן בשליטתו של רז. הראשונה היא הוצאות מימון גבוהות הנובעות מהנפקת אג"ח לצורך מימון הרכישה של קרנות אילנות. בעוד בחברות ביטוח אחרות שרכשו נכסים אחרי ועדת בכר, החוב יושב בחברה האם, בכלל פיננסים, שפוצלה מהחברה האם, החוב מעיק על המאזן, ובא לידי ביטוי בהוצאות מימון שעומדות על 50 מיליון שקל בשנה.

הבעיה השנייה, שהיא כאובה במיוחד, נוגעת להסכמי השותפות בחברת הברוקראז' שמקנים לשלושת השותפים רונן ויסרברג, יובל בן זאב ונאור אל חי, שכר סנסציוני הנגזר מהרווח התפעולי של החברה אותה הם מנהלים.

ההסכם קובע כי השלושה זכאים ללא פחות מ-40% מהרווח התפעולי של פעילות הברוקראז' והנוסטרו של בית ההשקעות, וכך, אשתקד גרפו ויסרברג, בן זאב ואל חי דמי ניהול בהיקף של 32.2 מיליון שקל, 15.7 מיליון שקל מתוכם לויסרברג עצמו (החלוקה היא לפי שיעור ההחזקה בחברת הניהול: 50% לויסרברג, ו-25% לכל אחד מהשניים האחרים). רז ניסה לבדוק את פתיחת ההסכם, אך זה סגור הרמטית ופתיחתו תעלה לכלל פיננסים פי כמה מאשר המצב הקיים.