מנהל מו"מ עם חברה סינית? כדאי שתכיר את כללי ה-GUNAXI

מהן התובנות שחברות בינלאומיות זקוקות להן, בבואן לערוך התקשרות או מו"מ עם חברות סיניות?

עסקים עם סינים / צילום: shutterstock
עסקים עם סינים / צילום: shutterstock

החל מ-1979, השנה בה החל יישומן של רפורמות בכלכלה שלה, סין חווה גידול שנתי ממוצע של 9% בתוצר הלאומי הגולמי שלה. על כן, אין זה פלא שחברות רבות רואות בכלכלה הסינית קרקע פורייה להזדמנויות עסקיות.

לצד ההתעניינות הגוברת בכלכלה הסינית, ראוי לזכור כי התרבות העסקית הסינית שונה באופן מובהק מהתרבות העסקית המערבית. ללא היכרות עם התרבות, ההבדלים והמשמעויות הנגזרות מכך, חברות רבות, מוצלחות ככל שתהיינה, יכולות להיקלע לקשיים בסיסיים בעבודה מול סין.

מהן אם כן אותן תובנות מיוחדות שחברות בינלאומיות זקוקות להן, בבואן לערוך התקשרות או משא-ומתן עם חברות סיניות?

אחד העקרונות הסיניים הבולטים הינו הגונקסי (Gunaxi), קרי: מערכת יחסים אישית עם אנשים מהם ניתן לצפות ליחס מיוחד בתחום "הטובות" והשירותים. דרכם של זרים להיכנס למעגל הגונקסי עוברת דרך פיתוח מערכת יחסים אישית עם אנשי מפתח סיניים. מחקרים רבים מראים כי אנשים הנחשבים לחלק ממעגל הגונקסי זוכים לעזרה הרבה יותר מאשר אנשים קרובים בתרבויות מערביות.

כאשר אתה חלק מאותו מעגל קרוב, הציפייה לעזרה ולמעורבות לא נובעת בהכרח מכיבוד חוזים, אלא מקוד ההתנהגות המצופה מהגונקסי, המבוסס על התרבות הסינית. על כן, לאור הנאמנות הגבוהה, בתי משפט מתקשים באכיפת החוק בקרב אותם מעגלים פנימיים. מתוך התרבות הסינית ככלל, ועיקרון הגונקסי בפרט, עולות מספר נקודות בנוגע למשא-ומתן עם סין:

  • מערכת יחסים חזקה ויציבה: עסקאות נוטות להיות תלויות באופן בולט מאוד בטיב היחסים בין שני הארגונים. יש לתת דגש משמעותי לכינוסים חברתיים בתהליך המשא-ומתן.
  • ויתור על נוקשות חוזית: הפרטנר הסיני יצפה להשקעה משמעותית במערכת היחסים, גם על חשבון קיומם של תנאים קבועים ומוגדרים להתקשרות. כמו כן, קיימת ציפייה להתגמשות בהתאם לצרכים משתנים, דבר המתקבל בתרבות המערבית כמתסכל ומעיק.
  • תהליך ארוך וממושך: הסינים נוטים לחתום על הסכמי התקשרות מתוך היכרות אישית ולא מתוך הסתכלות על סעיפי ההסכם. מדובר בהבדל משמעותי מתרבות המערב. לרוב, במערב ההתחברות על הבסיס הרגשי מתרחשת לאחר חתימת חוזה, בעוד אצל הסינים התהליך הוא הפוך.
  • אופורטוניזם: על אף הקשרים האישיים, בחברה הסינית היום קיים אופורטוניזם. הסינים אוהבים לשמור על האופציות פתוחות, ויכולים לנטוש עסקאות לטובת עסקאות טובות יותר בעתיד. כמו כן, כשם שהסינים מספקים טובות לחברים קרובים - הם מצפים לטובות בצורה דומה כאשר הם נזקקים להן.

לסיכום, חשוב מאוד לשים לב לסימנים מקדימים: בחירת מלון של הצד הסיני, לבוש, רמת אנגלית וכו', יכולים להעיד על קרבה לתרבות הסינית המקומית. אך אל תסתפקו בסממנים גלויים. קיים גבול דק בין התנהגות שיכולה להיתפס כמתנשאת לכזאת המכבדת. הדבר האחרון שאנו מעוניינים בו הוא להיתפס כפועלים לפי סטריאוטיפים גזעניים.

גיוס של אנשים הבקיאים בתרבות הסינית, או כאלה שיש להם קשרים מוקדמים עם אנשי עסקים בסין, יכול לעזור. להסתמך על החושים שלנו, שאולי מפותחים מאוד לעסקים מקומיים ומערביים, הוא סיכון כאשר מדובר בחברות סיניות. לקיחת צוות משא-ומתן, ולא רק התמודדות אישית, עוזרת רבות לקידום האינטרסים של העסק סביב השולחן.

■ הכותב הוא מומחה לניהול משא-ומתן ושותף עסקי בחברה הממוקמת בשנחאי, סין.

צרו איתנו קשר *5988