איך לבקש העלאה או קידום? למדע יש כמה רעיונות

אם כבר אזרתם עוז וביקשתם העלאה בשכר, רוב הסיכויים שקיבלתם את התשובה "אין תקציב" • מחקרים מגלים שאנחנו פשוט לא יודעים לבקש כמו שצריך: במקום לנסות לשכנע את המנהלים שלכם ש"מגיע לכם", תתחילו לחשוב על הצרכים שלהם • ניהול וקריירה, מדור חדש 

תקופת הקורונה טרפה את הקלפים בשוק העבודה. מנהלים ועובדים כאחד נאלצים לעכל שינויים מהירים ולהסתגל אליהם תוך כדי תנועה. איך מנהלים ומתנהלים בעולם כזה? במדור החדש "ניהול וקריירה", שיתפרסם בימי שלישי וחמישי, נציג בפניכם את מיטב המומחים שיציעו דרכים להתמודד עם עולם העבודה המשתנה, או לכל הפחות ייתנו לנו כמה נקודות למחשבה

במה שנוגע לבקשת העלאת שכר או קידום, רובנו ממקדים את השיחה בערך באותו הדבר - עצמנו.

לפני שנכנסים לפגישה הרת-הגורל הזו, אנחנו קוראים עצות בסגנון של איך לשכנע את הבוס שלנו ש"מגיע לי". אנחנו לומדים על חשיבותה של הופעה בוטחת, אמינות וכבוד - הכול בתקווה שהבוס שלנו יראה בעליל את המומחיות והמנהיגות שלנו, שיצדיקו את הקידום או את העלאת השכר.

שכנוע הבוס ביכולת ובמומחיות שלנו הוא דבר חשוב, כמובן, אבל הוא מספיק רק לעתים נדירות. גם אלו שמגיע להם קידום יוצאים תכופות מהמפגשים הללו מאוכזבים. סקר אחד מצא שרק 39% מהעובדים מקבלים את ההעלאה שהם ביקשו. "מגבלת תקציב" היא הסיבה הנפוצה ביותר (והכי לא אמינה) של הבוסים לסרב לבקשה.

איך אפשר לגרום למטוטלת לנוע לטובתנו? איך נצא מהפגישה עם מה שביקשנו? למרבה ההפתעה, המחקר מראה שהדרך לקבל יותר כסף או קידום היא להפסיק לחשוב על עצמנו, ולהתחיל לחשוב על הבוס.

ספציפית, המפתח לקבל את מה שאנחנו רוצים הוא להיות מסוגלים להשיב על שלוש השאלות הבאות:

1. איזה מעמד חברתי יש לבוס שלכם?

מדעי החברה לימדו אותנו שאחד הגורמים החשובים ביותר שיקבעו אם נקבל את מה שאנחנו רוצים מאנשים בעבודה הוא המעמד שלנו: הכבוד, ההערכה והיוקרה שיש לנו בעיני אחרים בארגון. הגיוני שאם אתה מבקש מהבוס שלך משהו, המעמד שלו הוא הרלוונטי, לא שלך.

חישבו על שני מנהלים בדרג ביניים באותה חברה: אחד מהם שרמנטי, ואחרים עושים לו טובות על בסיס קבוע, ואילו השני מקדיש את זמנו לעשיית טובות. למנהל הראשון יש  מעמד חברתי גבוה, ולשני לא. תרצו כמובן לגלות מי משני הטיפוסים הוא הבוס שלכם.

למרבה הצער, רוב האנשים אינם טובים בזיהוי המעמד של אחרים. בנוסף, היכולת הזו מוגבלת עוד יותר כשאנחנו חורגים מן הקבוצה המיידית שלנו. אנחנו יודעים מי בצוות שלנו יכול/יכולה לבקש מהבוס יום חופשה בלי הרבה בעיות, ומי יקבל נזיפה. אבל הבנת המעמד החברתי של אלו שמעלינו - כולל הבוסים שלנו ואפילו הבוסים שלהם - היא יכולת שרוב האנשים אינם טורחים לרכוש.

זו טעות. לפני שמבקשים העלאה, חיוני לעשות קצת מחקר כדי לגלות מהו "שיעור ההצלחה" של הבוס שלכם ביחס לזה של מנהלים באותו דרג בארגון. ככל שיש לבוס שלכם יותר הון חברתי, כך תוכלו לבקש ממנו יותר.

הדרך הטובה ביותר לחשוף את ההון החברתי של הבוס שלכם היא ליצור קשרים עם אלו שמעליכם. אינטראקציה עם בעלי מעמד גבוה עוזרת לפתח ידיעה מדויקת של היררכיה מעמדית.

גישה אחרת היא להיות שקופים יותר עם הקולגות שלכם, ולקדם שקיפות מצדם, במאמץ לגלות מה הבוס שלכם מסוגל לעשות עבור אחרים. נכון, מוזר לשאול אנשים כמה הם מרוויחים, ועוד יותר מוזר לומר למישהו שאתה מרוויח יותר ממנו (שלא לדבר על הסיכון שתמותג כרברבן). אבל תרבות של סודיות מיטיבה רק עם המנהל. במשא ומתן, ידע הוא כוח. אם אתם יודעים שלבוס שלכם יש שיעור הצלחה גבוה, ואתם יודעים מה הוא עשה עבור אחרים, תהיו בעמדה טובה יותר לדעת מה לבקש.

מה קורה אם אתם מכינים את שיעורי הבית ומגלים שלבוס שלכם יש מעמד חברתי נמוך? האם תוותרו? לא, אבל תצטרכו אולי לחשוב מחוץ לקופסה. אולי תבקשו דברים קטנים לפי שעה. אולי תנסו להחליף מנהלים.

חשוב ביותר להבין שמעמד חברתי אינו נתון קבוע. נייתן פטיט, פרופסור בבית הספר סטרן לעסקים באוניברסיטת NYU, וג'ניפר קרסון מאר, פרופסור באוניברסיטות מרילנד, הראו לאחרונה שמעמד חברתי משתנה עם הזמן - היררכיות בעבודה מתחלפות כל הזמן. אז אל תתייאשו. יש סיכוי שהבוס שלכם יצבור שוב מעמד.

2. כמה "עולה" הבקשה שלכם לבוס בהון חברתי?

יש סיכוי טוב שכל בקשה שהמנהל שלכם ממלא עולה לו הון חברתי. יש בקשות שעולות הרבה יותר. כשאנחנו מתמקדים בשאלה כמה מגיע לנו משהו, אנחנו מתעלמים מהשאלה כמה יקרות הבקשות שלנו.

בנוסף, העלות היחסית של דברים לא תמיד ברורה. באוניברסיטת ניו יורק, היכן שאני עובדת, הופתעתי לגלות שהבקשה הגדולה ביותר היא דירה עם שני חדרי שינה. הדירות האלה הן מצרך נדיר. אם המנהל שלי נותן לי דירה כזו, הוא כנראה לא יוכל לבקש דירה נוספת למישהו אחר במשך זמן מה. העלאות שכר, לעומת זאת, קל הרבה יותר לארגן. כסף קל יחסית לחלק, דירות לא.

למרבה הצער, לרוב האנשים אין מושג כמה הבוסים שלנו משלמים על דברים. עבדתי פעם עם ארגון על פיתוח תוכנית לעידוד מנהיגים בין עובדים זוטרים. פגשתי שתי קבוצות אנשים בזו אחר זו: תחילה העובדים הזוטרים שרצו יותר הזדמנויות קידום, ואחר כך את הבוסים שלהם, שתפקידם היה להחליט מי יקבל את ההזדמנות. הקבוצה הזוטרה אמרה לי שהיא "נחסמת" בקביעות על ידי הבוסים. הם ייחסו את התנהגות המנהלים ל"העדר כבוד" או "מוטיבציה נמוכה" לסייע להם.

המנהלים שלהם הוכו בתדהמה. "הם לא מבינים מה אני צריך לעשות כדי להעלות שכר רק לאחד מהם?", הם אמרו לי.

העובדה הייתה שהזוטרים לא הבינו. הם לא טרחו לגלות מה נחוץ כדי לקדם אותם.

אם כן, איך מגלים את העלות הריאלית של בקשות? החכמים ביותר לא לא מנחיתים את הבקשה מיד, אלא נכנסים לתהליך ממושך של חליבת מידע מהאדם בצדו השני של השולחן. כאן המטרה היא לגלות את כל האופציות שעשויות להגיע עם קידום בארגון שלכם - מהעלאת שכר עד לחניה טובה יותר - וגם לגלות עד כמה קשה לבוס שלכם לארגן את האופציות הללו לפני שאתם מבקשים משהו. שוב, ידע זה כוח.

נכון שלא נוח להשיג את המידע הזה. אנשים יימנעו מהשגת מידע במו"מ, בייחוד אם הצד השני הוא במעמד גבוה משלהם, פשוט מפני שהרבה יותר נעים לא להתעמת איתו. יכול להיות שתתפתו לעבור מיד למה שאתם רוצים כדי להפסיק את המתח. אבל הצגת הקלפים מוקדם מדי היא סימן לכך שאתה נושא ונותן גרוע.

זיכרו שכאשר אתם יודעים מהו תג המחיר של מה שאתם מבקשים, אתם יכולים להיות יצירתיים יותר. אם העלאת שכר גדולה היא דבר קשה, תוכלו אולי להציע שהיא תגיע בהדרגה במשך כמה חודשים. אולי למנהל שלכם יהיה יותר קל לתת לכם אישור לעשות עבודות פרילנס מחוץ לארגון וזה יהיה יותר רווחי מבחינתכם?

במילים אחרות, יכול להיות שמה שזול לבוס שלכם לתת הוא מה שיביא לכם הכי הרבה תועלת, אבל לא תדעו זאת אם לא תשאלו את השאלה.

3. אילו בעיות הבקשה שלכם פותרת לבוס?

ללמוד איך לשכנע אחרים לתת לכם את מה שאתם רוצים מחייב אתכם לנחש לפני כן מה הם צריכים. זה אומר שצריך לחפש דרך איך להפוך את העלאת השכר שלכם לניצחון של הבוס. ככל שהקידום שלכם יהיה קשור למילוי הצרכים שלו, כך תצליחו יותר להשיג אותו.

אולי, למשל, הקידום שלכם יבוא עם אחריות להכשיר חברי צוות אחרים לקבל החלטות יומיומיות שיפנו את זמנו של המנהל כדי שיוכל להתמקד ביעדים שלו. אולי הקידום שלכם פותר לו בעיית גיוון אתני או מגדרי של כוח עבודה במחלקה שלו.

רק תוודאו שהתועלת הזו למנהל תגיע במהירות. רובנו חוששים מהפסד - אכפת לנו יותר לא להפסיד כסף והון חברתי כעת מאשר להרוויח היפותטית בעתיד. המנהלת שלכם צפויה להרגיש את המחיר המיידי של הקידום שלכם הרבה לפני שהיא תראה שההחלטה שלה השתלמה לה. אתם תרצו להרגיע אותה שהיא מרוויחה גם בטווח המיידי.

כשעבדתי עם אותו ארגון על פיתוח מנהיגות, אחת העובדות הזוטרות ניגשה אליי בהפסקת צהריים ואמרה שהיא הצליחה להשיג את אחת ממשרות הניהול הנחשקות, למרות שהיא ידעה שהכישורים שלה אינם חזקים יותר משל אחרים. 

כששאלתי אותה איך היא עשתה את זה, היא סיפרה לי שהיא הביאה עותק של לוח הפגישות השבועי של המנהלת שלה, שהיה זמין לעובדים, אל המשרד שלה וסימנה את השעות שבהן היא תוכל לחסוך את זמנה. "מצאתי בערך 15 שעות בשבוע שהיא תרוויח אם היא תקדם אותי ותעביר לי חלק מסמכויותיה". זה היה מה שהכריע.

רק זיכרו: להיכנס לראש של הבוס שלכם אינו דבר טבעי. מדעי החברה לימדו אותנו שאנשים במדרג נמוך יותר קשובים להתנהגות של אנשים במדרג גבוה יותר מאשר להיפך. רק מפני שזכרתם מה המנהלת אמרה לכם במעלית בשבוע שעבר, לא אומר שהיא זוכרת. תכירו בכך שאתם יכולים להיות נקודה שחורה בראש של הבוסית. אם אתם רוצים שהיא תדע מה אתם עושים, ומה תוכלו לעשות למענה, תצטרכו לומר לה את זה במפורש.

זה אולי לא הוגן, אבל זה חוזר לאותה נקודה. כדי לקבל את מה שאתם רוצים, את מה שמגיע לכם, אתם צריכים להפסיק להתמקד במה שהוגן ומגיע לכם ביושר. ככל שתבינו את זה במהירות גדולה יותר, יגבר הסיכוי שתקבלו את מבוקשכם. 

הכותבת היא פרופסור חבר במחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת ניו יורק

בקיצור

1. חיקרו מה ההון החברתי של המנהל שלכם. ככל שהוא גבוה יותר, תוכלו לבקש ממנו יותר
2. גששו כדי לבדוק מהי העלות הריאלית של הבקשה שלכם ומצאו דרכים יצירתיות להפחית אותה
3. הבהירו למנהל או למנהלת שלכם באופן מפורש באיזה אופן הקידום שלכם יעשה לו חיים קלים יותר

צרו איתנו קשר *5988