"נפתח חלון למכירת שירותים לחו"ל": אברא רוצה להיות הדבר הבא בשוק ה-IT

חברות שירותי טכנולוגיית המידע (IT) הישראליות יודעות ואוהבות לצמוח גם באמצעות רכישות, ובשנים האחרונות חלקן אף פוזלות אל מעבר לגבולות ישראל לביצוע רכישות בחו"ל. לסצנת הרכישות התוססת (שלה נלוו זינוקים נאים במניות החברות) הצטרפה לאחרונה גם אברא טכנולוגיות מידע, שדיווחה על הרכישה הגדולה ביותר שלה מאז שהפכה לחברת IT לפני כשנה וחצי - החברה הוודיעה על רכישת השליטה בחברת Neway Technologies (ניוווי טכנולוגיות), הפועלת בישראל ובארה"ב, תמורת 56 מיליון שקל.

ניוווי טכנולוגיות הוקמה בשנת 2004 על ידי שמוליק בר, יהודה זימן, רונן אשכנזי וליאור מרסה (המוכרים בעסקה), והיא מתמחה באפיון, הקמה והטמעה של סביבת ענן ארגונית על פלטפורמת הענן של מיקרוסופט. עם לקוחות החברה, המעסיקה 40 עובדים, נמנות חברות וארגונים ממגוון רחב של תעשיות.

במסגרת העסקה, תרכוש אברא 80% ממניות החברה האם ניוווי ישראל ו-70% ממניות החברה הבת בארה"ב. מהדיווח לבורסה עולה כי מכירות ניוווי (ישראל וארה"ב) הסתכמו אשתקד בכ-42 מיליון שקל והרווח התפעולי המתואם הגיע לכ-9 מיליון שקל. הרכישה תתבצע לפי שווי של כ-75 מיליון שקל לניוווי.

"הרכישה מהווה בשבילנו מקפצה לשוק הבינלאומי, ופותחת עבורנו חלון למכירת שירותים בחו"ל", אומר שי אוזון, מנכ"ל אברא. "אחד הדברים שלמדנו בקורונה הוא שהיכולת לבצע פרויקטים היא זהה, בין שאת יושבת בבניין מולי או בניו יורק. הנושא של עבודה מרחוק חידד את הנקודה שאנחנו יכולים למכור הרבה יותר ממה שחשבנו, גם בשווקים אחרים".

אוזון מציין עוד כי "הרציונל שלנו הוא שהשוק בארה"ב הרבה יותר גדול ועם רמת רווחיות יותר גבוהה, בעיקר משום שאנו מוכרים פתרונות מורכבים; שנית, היכולת שלנו לבצע פרויקטים ולתת שירותים לחו"ל הרבה יותר גבוהה מאז הקורונה, ואנחנו רוצים להיות מוכנים ולנצל את זה - להיות עם דריסת רגל אצל לקוחות אמריקאים ולהציע להם מפה עוד שירותים שיכולים להתבצע מרחוק".

היה גל של מיזוגים ורכישות בתחום ה־IT בשנים האחרונות. המכפילים בעסקאות עלו?
"שוק ה-IT נע סביב מכפיל 4-6 על הרווח התפעולי, ורוב הרכישות שביצענו הן בטווח הזה. האם נעשה רכישות במכפילים יותר גבוהים? התשובה היא שאני מניח שכן. ניוווי במכפיל יותר גבוה כי היא פועלת בארה"ב אז זה מתומחר אחרת, וזה יכול לקרות גם בעולמות תוכן מאוד ספציפיים שבהם נהיה מוכנים לשלם יותר. אבל יש ממוצעים".

בחברות שאתם רכשתם, התחריתם מול חברות אחרות?
"בכל החברות שקנינו לא פגשנו תחרות. אנחנו מחפשים פתרונות מאוד-מאוד ספציפיים. כל אחד מחפש מה שמתאים לו, אני מחפש שותפים שיתחברו לחזון שלנו. יש בעיה ליזם - כשאתה מוכר חברה לארגון גדול, אתה הופך להיות בורג במכונה גדולה. אברא היא רק בתחילת הדרך, מי שמצטרף אלינו הוא נושא הדגל. הירולו, למשל, שרכשנו לאחרונה (תמורת 31 מיליון שקל, ש.ח.ו) הפכה להיות אברא דיגיטל. אם הם היו נמכרים לחברה אחרת, הם היו הופכים לבורג קטן, ולא הרבה רוצים את זה".

"דוגלים בהתפתחות ולא במהפכה"

אברא נמצאת בתחילת הדרך, למרות שהיא שוכנת בתוך חברה בורסאית ותיקה, שבעבר נקראה בבילון. תחת הבעלים הקודם נעם לניר היא עסקה בפיתוח תוכנת תרגום ולאחר מכן בשיווק ובפרסום באינטרנט. בעקבות שינויים בתחום פעילותה שהובילו לירידה דרמטית בתוצאות החברה ובשוויה, נמכרה השליטה ב-בבילון ב-2019 לידי קרן אלפא של גבי דישי ומיכאל וייס, בעלת השליטה הנוכחית.

מיד לאחר מכן הצטרפו לחברה אריק פינטו, לשעבר מנכ"ל בנק הפועלים, כיו"ר הדירקטוריון, ואוזון כמנכ"ל. החברה יצאה לדרך חדשה בתחילת 2020 כחברת IT תחת ניהולו של אוזון, שניהל קודם לכן את חברת ה-IT וואן טכנולוגיות. מאז, נרכשו על ידה חמש חברות בהיקף מצטבר של כ-52 מיליון שקל (וכעת כאמור נרכשת החברה השישית). שווי השוק של החברה, 237 מיליון שקל, משקף תשואה של כ-52% מאז הדיווח על כניסתה לתחום ה-IT.

שם החברה שונה כאמור לאברא, ואוזון מסביר כי "אברא, כמו בביטוי אברא קדברא, זו מילה שלקוחה מארמית ומשמעותה ‘בריאה’, יצירה חדשה - זה מה שאנחנו עושים וזה מתאים לנו פיקס". לדבריו, "עוד ב-2019, לפני ששמענו על הקורונה, כבר התחלתי לראות שהשוק משנה את השפה שלו. השוק שלנו עובד על evolution ולא revolution - התפתחות ולא מהפכה. יש הרבה פתרונות וטכנולוגיות, וצריך לדעת לשלב אותם. פעם הייתי מוכר מערכת שיש בה את כל הפתרונות - היום בשוק מעדיפים את הפתרון הטוב ביותר מכל ספק".

הלקוחות לא מעדיפים פתרון מקצה לקצה מספק אחד?
"לא. גם אין כאלה. הלקוח רוצה מערכת CRM הכי טובה, ומערכת שירות לקוחות הכי טובה. יש הרבה ספקים שנותנים פתרונות, אבל הוא רוצה שנשלב אותם, ולא ניתן פתרון נקודתי. יצאנו לדרך במטרה לייצר חברה שתתמחה בטכנולוגיות החדשות אבל שיודעת לעבוד ביחד.

"יש ספקטרום בתעשיית השירותים של מערכות מידע. בקצה אחד הקומודיטי, כמו מכירת כוח אדם ללקוח, זה עלות נמוכה ורווחיות נמוכה. בקצה השני נמצאים הפתרונות המורכבים; לתת ללקוח פתרון לבעיה. זה מאופיין בתעריפים יותר גבוהים ושולי רווח יותר גבוהים. שם אברא נועדה להיות. בחברה מבוזרת יש הרבה קונפליקטים בין המנהלים, מיצוב חלש בשוק וחוסר ודאות. כשאתה ממוקד ונותן פתרון אחד, ה-DNA ברור לכולם".

כחלק מהתפתחות החברה, אברא גם מגייסת בימים אלה כ-100 עובדים - בהם מפתחים ומיישמים על מערכות ענן. החברה זכתה במכרז של משרד החדשנות שבמסגרתו היא מכשירה עובדים, שאת חלקם תקלוט לעבודה.

"על הממשלה לעודד כוח אדם איכותי"

יש היום הרבה חברות הייטק בישראל שמגייסות. קשה למשוך עובדים?
"התחרות לכוח האדם היא מול הסטארט-אפים הישראלים וענקיות התוכנה הבינלאומיות, כי אנחנו מחפשים כוח אדם איכותי, כחברה המספקת פתרונות גם בהיי-אנד של ה-IT. השאלה היא מי יספק את סביבת העבודה הנוחה והעניין. אנחנו בהרבה מאוד תחומים ותעשיות ונמצאים בחזית הטכנולוגיה. כמו כן משתדלים לספק לעובדים את התנאים הנוחים ביותר, ועבודה מהבית חלק מהזמן. יש כוח אדם מאוד איכותי בארץ, והתפקיד של הממשלה הוא לדאוג שהוא יילך ויגדל. אם ישראל הייתה פעם מצטיינת ביצוא טכנולוגיה, היום חברה כמו אברא מתכננת לייצא שירותים, ונייצר עוד מקומות עבודה לישראלים".

מהן המגמות הבולטות ב־IT בישראל היום?
"שוק ה-IT לא נפגע כתוצאה מהקורונה, רואים זאת היטב בדוחות הכספיים שלנו ושל אחרים. הדרישה לפתרונות דיגיטליים, פתרונות לעבודה מרחוק, ומערכות שיכולות להיות זמינות בכל רגע - גברה. אנחנו צפויים לסיים את 2021 עם מספר עובדים כפול, היום אנחנו ב-500 ונתקרב ל-1,000. גם קצב ההכנסות שלנו יוכפל השנה (ברבעון הראשון של 2021 רשמה אברא הכנסות של כ-30 מיליון שקל, ש. ח. ו). השוק בעלייה והדרישה גדלה. אנחנו סימנו את התחומים הצומחים ביותר: AI (בינה מלאכותית) ולמידת מכונה. אני צופה בשנים הקרובות החלפה של מערכות לגאסי (ישנות) באלפי ארגונים, שהיום ‘יושבים’ על מערכות שנכתבו לפני 30 שנה וכבר לא רלוונטיות".

איך אברא תיראה עוד 3־5 שנים?
אוזון: "אנחנו רוצים להיות הדבר הבא בשוק ה-IT. רוב השחקנים בארץ נולדו לפני למעלה מ-30 שנה. כמו בכל שוק, יש שחקנים מובילים ויש new comers, שזה אנחנו. המטרה היא להיות חברה גדולה, בין מובילי התחום בארץ, להמשיך ברכישות ולהתפתח לתחומים חדשים. כמה זמן זה ייקח אני לא יודע, אבל זה הכיוון ולשם אנחנו דוהרים במלוא הקצב".

הצמיחה בחברות ה-IT הגדולות נמשכה ברבעון הראשון

ארבע חברות ה-IT הגדולות שנסחרות בבורסה בת"א פרסמו בשבועות האחרונים את דוחות הרבעון הראשון, שהיה עבור כולן רבעון של צמיחה בהכנסות, ברווח הנקי וב-EBITDA (רווח בנטרול ריבית, מס, פחת והפחתות) ביחס לרבעון המקביל, הרבעון הראשון של 2020.

הצמיחה בהכנסות מגיעה לרוב הן מגידול אורגני בפעילות, והן מרכישות שבוצעו בשנה החולפת: כך לדוגמה, במטריקס נרשמה צמיחה של 13.8% בהכנסות הרבעוניות לכ-1.1 מיליארד שקל, שעל כ-16% ממנה אחראית חברת גסטטנרטק שאותה רכשה מטריקס ב-2020; בוואן הדוחות היו הראשונים לאחר השלמת רכישת טלדור ב-250 מיליון שקל במהלך הרבעון, והצמיחה בהכנסות הייתה בשיעור של 52.3% ל-657 מיליון שקל. עסקת טלדור, אגב, היא השנייה בגודלה בתקופה האחרונה - זמן קצר לאחר מכן נכנסה קרן פימי להשקעה בחברת אמת מיחשוב תמורת 443 מיליון שקל.

חילן, שלא ביצעה רכישה משמעותית בשנה האחרונה, רשמה את הצמיחה הרבעונית הצנועה ביותר, 2.8%, ובחברה הדגישו כי הצמיחה הגיעה חרף תזמון חג הפסח והסגר שחל במהלך הרבעון.

וואן וחילן מציגות רווח נקי דומה, למרות ההכנסות הגבוהות יותר בוואן, של כ-35 מיליון שקל. בוואן מדובר על צמיחה של כ-70% ביחס לרבעון המקביל (שלא כלל את טלדור) ובחילן הגידול הוא של 6.8%. שיעור הצמיחה הגבוה ביותר ברווח הנקי הוא במלם תים, שם הרווח יותר מהוכפל ל-25.2 מיליון שקל. על הרווח ברבעון המקביל השפיעו לרעה הוצאות בגין פסק בוררות.

מטריקס רושמת את ההכנסות הגדולות ביותר בהשוואה למתחרות וגם הרווח הנקי וה-EBITDA שלה גבוהים יותר, אך שיעור ה-EBITDA שלה מסך ההכנסות הוא 10.1%, לעומת 16% בחילן וכ-11.1%-11.2% בוואן ומלם תים. לאחר פרסום הדוחות כתב האנליסט ירון פרידמן מבנק הפועלים על מטריקס, כי חרף התוצאות המצוינות וההערכה כי מטריקס תמשיך לצמוח גם במבט קדימה, הדבר אינו מקבל ביטוי הולם במחיר המניה; לדבריו, מאז השיא אליו הגיעה המניה באוגוסט שעבר, היא "השילה אחוזים רבים משוויה, ללא סיבה מוצדקת להערכתנו".