רוצים לקדם את האינטרסים שלכם במקום העבודה? הטיפ שאסור לכם לדלג עליו

המושג פוליטיקה ארגונית עלול להרתיע לא מעט אנשים. ראשית, הפוליטיקה הכללית כל כך מלוכלכת, ככה שמי בכלל רוצה להתעסק בפוליטיקה גם בתוך הארגון שלו? ומלבד זאת יש תחושה שהתחום הזה שייך לנחשים, לאנשים שמנסים לערבב את כולם ולעבוד על כולם.

● בנתב"ג המקום אוזל. אז למה הקמת שדה נוסף נגררת כבר 25 שנה?
● המועמד שמסמל את "סופה של ניו יורק היהודית שאנו מכירים"
● "נראים כמו משרד קטן - אבל שווים 10 מיליארד שקל": החברה הביטחונית שהפכה להיסטריה של שוק ההון

אך האמת היא שפוליטיקאים ארגוניים לא עובדים על אף אחד, אלא מנסים להשיג את מה שהם רוצים בדרכים מתוחכמות, בלי לפגוע ולהזיק לאף אחד בדרך. כדי ללמוד על הנושא לעומק הזמנתי לשיחה את אור רז, מנכ"ל ובעלים של קבוצת לדעת, שמנסה להוביל בגופים סטנדרטים של מצוינות ערכית ומקצועית. במשך 18 שנה רז מלווה ומפתח מנהלים בחברות הייטק ופיננסים, כך שהוא יודע דבר או שניים על היכולת להזיז דברים בארגונים.

אז אור, איך בעצם התחלת להתעניין בפוליטיקה ארגונית?
"לפני 12 שנה העברתי סדנה קצרה מאוד בבנק הפועלים על איך לקדם אינטרסים ואיך לזהות אינטרסים של הדמויות מולך. כשהגעתי הביתה קיבלתי טלפון ממספר חסוי. על הקו היה אדם שאמר לי שהוא רוצה אותי בארגון שלו. נפגשנו, איש מאוד נחמד, אבל הבנתי שהוא רוצה דברים מורכבים שקשורים לדרגים מאוד בכירים . קלטתי שאני לא יודע לתת לו את זה.

"הצעתי לו הצעה - תן לי לנכוח חודשיים־שלושה בדיונים בארגון, בלי להוציא מילה, רק ללמוד את החברה שלך. זה היה בית הספר הכי טוב לפוליטיקה ארגונית. התחלתי לראות סימנים מתחת לשולחן, סימני עיניים, להבין למה בן אדם אומר משהו ואף אחד אחר לא מתנגד. אחרי הדיונים האלה ניסיתי לשאול אנשים למה למשל הם לא התנגדו. חלקם אמרו לי שהם כבר דיברו על זה אתמול בפרטי. לאט לאט התחלתי להבין איך אנחנו מרכיבים מציאות שבה אנחנו רוצים לקדם את הרעיונות והאינטרסים שלנו, ופיתחתי הרבה טכניקות".

זה מזכיר לי שפעם עבדתי עם מישהו והוא אמר לי שזה תמים מאוד לחשוב שכשמגיעים לדיון כל אחד אומר את דעתו הבתולית שהוא הרגע חשב עליה ובסוף מקבלים החלטה. אי אפשר שכולם יחשבו לעומק בלייב, אנשים צריכים להתכונן כמו שצריך.
"ויותר מזה, לבוא בלי הכנה בכלל זה חוסר הבנה של אינטרסים. אני עובד המון עם מנהלי חטיבות, וגיליתי למשל שאין מצב שהם מגיעים לישיבה ומישהו אחר מציג משהו שהם מעורבים בו בלי ידיעתם. הם רוצים לבוא מוכנים. מי שמגיע בלי הכנה לא מבין את המשחק. כדי לקדם את האינטרס שלך אתה צריך לדעת גם מהם האינטרסים של השאר".

"רוצה לעניין? תתעניין"

אז בוא באמת נתחיל מהתחלה. אילו דברים בסיסיים צריך להבין בפוליטיקה ארגונית?
"קודם כול, לפוליטיקה יש קונוטציה שלילית, אבל כולנו משתמשים בה. מי שאומר לכם שהוא לא פוליטיקאי הוא בעצם פוליטיקאי גרוע. כלומר, אתה נשוי? יש לך ילדים? האם בכל סיטואציה אתה אומר בדיוק את מה שאתה רוצה להגיד? אין מצב. תתעוררו - יש מלא דברים קטנים שקורים בארגון שלכם ואתם לא רואים. אז קודם כול צריך לפתוח את העיניים.

מלבד זאת, יש בנק של מיומנויות שאפשר לרכוש, וחשוב לדעת במה אתם טובים ובמה פחות. בוא נדבר על משהו בסיסי - יצירת קשר. הרבה אנשים היום לא יודעים לייצר סמול טוק מעניין עם אנשים בכירים בארגון. למשל, הם יכולים להגיד למנהל שהנעליים שלו ממש יפות, או לדבר על מזג האוויר. זה יכול להיות נחמד, אבל אחד הדברים החשובים בפוליטיקה ארגונית הוא לייצר עניין ולא לדבר על שטויות. השאלה היא איך מייצרים עניין אצל אדם בכיר שהקשר איתו יכול להביא לנו ערך".

נניח שאתה עובד בחברה מסוימת וגילית ששיתוף פעולה עם חברה אחרת יכול מאוד לעזור לך, אבל אתה לא עובד מול הדמות הרלוונטית. איך אפשר באמת ליצור איתו קשר?
"קודם כול תהיו מקצועניים. בשלב הראשון תטרגטו את האדם, תבינו מי הוא בדיוק ומה אתם יודעים עליו. תתחילו לאסוף עליו מידע, תבינו במה הוא מתעסק בדיוק. למה זה חשוב? כי כשתגיעו לרגע שתהיו מולו, אפילו בטעות במעלית או בקפה, אולי גם תצליחו לייצר עניין. המטרה היא שהאדם שמולכם יסתכל עליכם ויגיד שאתם מעניינים אותו. סמול טוק זה מגניב, אבל זה מהר מאוד ממצה את עצמו. אם למשל תזכירו לאותו בכיר דברים שהוא כתב בעבר, ותשאלו על זה שאלות, תצליחו לעניין אותו ולגרום לו להבין שאתם רואים אותו.

"בעבר אחד השותפים שלי אמר לי משפט חזק - אם אתה רוצה להיות בן אדם מעניין, תתעניין. תמיד אנשים אוהבים לספר על הפרויקטים שלהם. אם תפנו למנהל בכיר ותשאלו אותו על פרויקט שהוא עבד עליו קשה מאוד, אין סיכוי שהוא לא ירצה לדבר על זה".

רק תיתן לו אפשרות והוא לא יסתום. הדרך הכי קלה להתחבב על מישהו היא פשוט לתת לו לדבר על עצמו. אבל אולי גם יותר מזה: אם יש מנהלת שכותבת הרבה בלינדקאין, ואתה מגיע לדבר איתה ולא עברת על מה שכתבה - אתה מתחיל במינוס. אם אתה מגיע לעבוד בחברה, הם מצפים שתקרא עליהם לפני. בעולם שבו יש שקיפות זה כבר הופך להיות המינימום המצופה.
"כן, אבל זה לא רק זה. צריך לזהות את האינטרסים של האדם שמולך ולעבוד לפיהם. למשל, מנהלים מאוד רוצים לדעת מה חברות מתחרות עושות, ואם עבדתי בכאלה בעבר, אני יכול להשתמש בזה. אחרי שאתה מסיים את השיחה איתו, אתה רושם לעצמך להמשיך לחקור ולהביא עוד מידע, ואז אתה כבר מתחיל לבנות קשר ולתת לו מענה. או אם למשל דיברתם על משימה שיש לו בקרוב, תבואו לשאול אותו בעוד שבועיים איך היה. תתחילו מאותה הנקודה במקום לפתוח שוב בסמול טוק מייגע. אנשים גם לאט לאט מבינים שאתם זוכרים אותם.

"בסוף, כשרוצים לייצר קשר בצורה פרקטית עם דמויות בכירות או קולגות ולהתקדם מבחינה פוליטית בארגון, צריך לעשות מיפוי של האינטרסים. ככל שתנסו לדייק לעצמכם מי הדמויות שאתם רוצים להתחבר איתן, מה האינטרסים שלהן ומה מעניין אותן - ככה היכולת שלכם לקדם את הקשרים תהיה הרבה יותר חזקה".

זה אולי נשמע טרחני, אבל לא צריך להתבייש אפילו לעשות אקסל שממפה את האנשים שחשובים לכם. יש לי למשל לקוחות שכל פעם מכינים לי את הקפה שאני אוהב או זוכרים איך קוראים לבת שלי. אני יודע שהם רשמו את זה, וזה עדיין כיף לי.
"כן, זה מייצר תחושה טובה. אני מלווה עכשיו מנהלת חטיבה בחברה פיננסית מהגדולות במשק, ובפגישה השנייה התחלנו לעבוד על פוליטיקה ארגונית, מיפינו את האנשים והאינטרסים. היא אמרה ששיניתי לה את כל ההסתכלות. פתאום היא מבינה שלכל אחד במשרד יש אינטרסים שונים".

אוקיי, אבל אחרי שעשינו את זה, אנחנו רוצים שהאדם שמולנו ידע גם משהו עלינו, שיזכור אותנו לטובה, ושיחשוב עלינו יום אחד אם כיסא מסוים יתפנה. איך אפשר לעשות את זה?
"זה משהו שקשה מאוד ללמד והוא לוקח זמן. זה שילוב של קריאת הסיטואציה וטיימינג. אני אתן רגע דוגמה - השתתפתי בעבר בדיונים של חברת הייטק מפורסמת וליוויתי שם מנהל שנורא רצה לייצר קשר עם אחד העובדים של החברה שנמצא בארה"ב, ולא הצליח. הוא הכיר אותו, אבל הם אף פעם לא החליפו מילה. בקיצור, כשאותו אדם דיבר בשיחת זום, הישראלי פנה אליו ואמר: 'אני רוצה לשאול אותך שאלה אבל זה לא רלוונטי לדיון. אפשר ליצור איתך קשר אחרי?'. ככה הוא בעצם קיבל את האישור לדבר איתו אחר כך.

"בהתחלה, כמו שאמרנו, צריך לתת לו יותר לדבר. אבל בהמשך אתם יכולים להתחיל לחבר לשיחה פרויקטים שאתם עושים וככה גם לאפשר לו להכיר אתכם. אגב, באופן כללי, סיימתם שיחה קצרה עם מישהו? זרקו לו באגביות שתדברו איתו בעוד כמה חודשים ותמשיכו לעדכן אותו. יצרו המשכיות.

"אבל כן צריך להגיד משהו חשוב - ראבק, תהיו סבלניים. אי אפשר לבוא לבן אדם שאני לא מכיר, שהוא אפילו קולגה שלי או בכיר, ולצפות שאחרי שתיים־שלוש שיחות הוא ידע מה אני עושה. זה לוקח זמן. אני בתעשייה 18 שנה והעובדים שלי קורעים את התחת כדי לייצר קשרים. מי שרוצה להתקדם בפוליטיקה הארגונית חייב להשקיע. זה משחק של אנשים רציניים וצריך לדעת לשחק איתו. נוסף על כך, צריך להבין את הפידבקים ושפת הגוף של הצד השני".

לפרק התנגדות לפני הדיון

עד עכשיו דיברנו על אינטרסים ויצירת קשר, בוא נדבר על היכולת לקדם יוזמה. נניח שאני צריך לקבל החלטה בצוות, אבל אנשים חושבים אחרת ממני. מה אני אמור לעשות?
"ראשית, צריך להשתמש בקשרים שיצרנו מול אנשים מסוימים. נניח תהיה ישיבה ביום ראשון ואני אעלה את הרעיון שלי, אבל אתה תתנגד מול המנהלת הישירה שלנו - אז אני אהיה בבעיה. מה שאני צריך לעשות זה לייצר איתך קשר - כי קודם כול, הרבה יותר קל לפרק התנגדות אחד על אחד מאשר מול הרבה אנשים. ככה אני יכול לנסות לפרק את הטענות שלך וגם ללכת לחפש נתונים שישכנעו אותך אחרת, להביא דוגמאות, לרכך אותך, וכשאעלה את זה לישיבה ביום ראשון, אולי כבר תהיה איתי.

"אני עובד שנים עם אנשי טכנולוגיה שמשקיעים את הזמן שלהם בפיתוח ובקוד. הרבה פעמים, כשהם מתחילים לעלות בדרגות, הם קולטים שהם לא מיומנים בדברים האלה, שהם בחיים לא חשבו על זה. רופאים, למשל - הם השקיעו את כל החיים שלהם ברפואה ופתאום הם רוצים להיות מנהלי יחידה או מחלקה. פתאום הם חוטפים כאפה ומבינים שהם צריכים להתחיל לעבוד בזה, לבדוק, להתנסות".

נניח שבאתי למישהו לפני דיון וניסיתי לשכנע אותו. לפעמים גם יש אינטרס אישי, מישהו מתנגד כי זה מאיים עליו.
"אם אתה מביא נתונים והוכחות והאדם עדיין מתנגד, אז כנראה שבאמת יש כאן משהו אחר ולא בהכרח רציונלי. במצב הזה יש כמה אפשרויות - לפתוח את זה ישירות מולו; להוריד את הלחץ באמצעות מתן שליטה או היכולת לקבל החלטות, שירגיש שהוא גם הביא מעצמו; אם זה לא עובד - תתחילו לאסוף מידע עליו ולהבין איך לפצח אותו, חפשו דרך להגיע אליו בכל זאת.

"צריך גם להפעיל כאן אינטלגנציה רגשית. אפשר להגיד לאדם שהורדת את היוזמה כי ראית שזה לא בא לו טוב, אבל אתה כן רוצה לראות איך בכל זאת אפשר לשכנע אותו. אולי להעלות נתון מסוים, לעשות פרזנטציה. במקרה הכי גרוע תסת כלו על שפת הגוף של הבן אדם ותבינו שאין סיבה, אבל צריך לנסות לפרק את הסיבות".

ואם בכל זאת הוא לא השתכנע?
"אפשר לנסות להעלות את זה בישיבה בצורה שכמה שפחות תפגע בו ותאיים עליו. אולי אפילו לרמוז לו בקטנה שאתה הולך להעלות את זה בכל זאת. בשורה התחתונה, יכול להיות שתקבלו הרבה כאפות ודחיות לאורך הדרך וארגונים מסוימים הם באמת מורכבים פוליטית. אבל תחזרו אחרי זה לקפה שלכם ותשאלו את עצמכם איך אתם מקדמים את עצמכם בתוך הדבר הזה ואילו קשרים אתם יכולים ליצור ולחזק".

"שותה קפה שחור כל היום"

תגיד, יש אנשים שבטבע שלהם הם יותר אוספים מידע ומבררים על אנשים, רכלנים כאלה. אבל לי למשל זה לא בא טבעי.
"אין שום כוונה שעכשיו תלך ותתחיל לחפש אינטרסים של כל העובדים. בסוף, אם אתה רוצה לקדם את עצמך, מדובר בשניים־שלושה אנשים שאתה צריך להתחבר אליהם. תמצא רק אותם, על זה אני מדבר".

ואם אני מופנם? יש כאלה שאתה אומר להם נטוורקינג והם מדמיינים נחשים ושועלים.
"קודם כול תנמיך ציפיות. אל תצפה שפתאום תהיה מאוד מפורסם בארגון והכול יזרום לך. יש לך כנראה דרך מאוד ארוכה לעבור. מלבד זאת, תתמקד במיומנות אחת - למשל תחליט שאתה עכשיו חצי שנה עובד על הסמול טוק בהיבט המקצועי. אפילו תנסה לתרגל את זה בבית.

"לפני 19 שנה הייתי מנהל פרויקטים בעיריית תל אביב וישבתי מול מחשב, עשיתי תוכניות. יום אחד המנהל שלי תפס אותי ואמר לי ללכת לדרום העיר להתחיל לשתות כוסות קפה עם אנשים. זו הייתה הבעיטה בתחת הכי טובה שקיבלתי בחיים. ככה למדתי איך מנהלים פרויקטים, צריך לצאת לפגוש אנשים ולהבין מה מניע אותם. הייתי שותה שחור כל היום.

"גם אם אתה מופנם, לך לחברים שלך בבית ותבקש מהם פידבקים. וחוץ מזה, צריך להגיד - דיברנו על נושא מורכב אבל יכול להיות שיש כאלה שזה לא מתאים להם. אני מכיר מלא אנשים שהיו בסדנאות ואמרו לי: זה גדול עליי. אבל כן אני אומר - אם אתם רוצים להתקדם ולמתג את עצמכם, זו הדרך".

ובסופו של דבר יש את המנהיגים בטבעם. הם יגידו משהו בדיון וכולם ילכו אחריהם.
"אתה לא מבין כמה הם עובדים בזה, אתה פשוט לא רואה את זה. בכלל, ככל שאני מכור לפוליטיקה ארגונית אני מת על זה. זה לא ברמת הרכילות, זה מבחינתי שחמט. הרבה פעמים האנשים האלה משקיעים ביצירת קשרים, ממפים את הארגון, רואים מי חשוב להם. הם מזהים מישהו חזק ומתחילים לשתות איתו קפה".

בכל חודש נביא כאן גרסה כתובה של פרק אחד מהפודקאסט "פופקורן". ליאור פרנקל הוא יזם, מלווה ארגונים בהסתגלות לעולם העבודה החדש ומחבר רב-המכר "הספר הקטן למנהל.ת החדש.ה".