הבליינד ספוט של הייעוץ הפיננסי: האנשים שפשוט מתפספסים

אמריקאי טיפוסי צורך כ-4.5 ק"ג שוקולד בשנה. מדובר בהרבה שוקולד. אך ממוצעים יכולים להטעות: כ-10% מהאמריקאים כלל לא אוהבים שוקולד. מה הקשר בין סלידה משוקולד לתכנון פיננסי? לא מעט, למען האמת.

● פרשנות | עכשיו הכל ברור: זו הסיבה שבגללה אנבידיה מעלה את ההימור על ישראל
● וורן באפט שוב מעלה את ההימור על השוק הזה

בדיוק כפי שחלק מן האנשים דוחים שוקולד למרות הפופולריות שלו, לאמריקאים רבים יש העדפות פיננסיות החורגות מן ההנחות הקונבנציונליות. חלקם רוצים שהכסף שלהם יהיה נעול במקום ושלא יהיה נזיל. חלקם אינם מוטרדים במיוחד מהפסדי השקעות. ובעוד שלעתים קרובות ההנחה היא שאנשים מוטים להתמקד בהווה - שהם נוטים לבזבוז יתר ולחיסכון בחסר - אחוז משמעותי דווקא מוטה לעתיד ואולי אפילו חוסך יותר מדי. ויש עוד דוגמאות רבות.

אין שום דבר רע בלהיות שונה, כמובן. לא לכולם יש אותה הדעה בנוגע לנזילות, לסיכון או לחיסכון.

הבעיה היא שיועצים פיננסיים נוטים להתעלם מן החריגים הללו, ולעתים קרובות מסתמכים על כלי הערכה בסגנון "הכר את הלקוח" (Know Your Customer), שמבצעים מדידה צרה מדי של העדפות משקיעים. יועצים מכירים אמנם בשונות אנושית - יש אנשים שאוהבים שוקולד מריר ויש כאלה המעדיפים שוקולד חלב, אם אפשר לומר כך - אך הם נוטים לזלזל בטווח העצום של השונות הזו.

התוצאה היא שבסופו של דבר, אנו מציעים מגוון אינסופי של שוקולד לאנשים שמעולם לא רצו קינוח מלכתחילה. ולענייננו, זה אומר שאנשים רבים יבצעו השקעות שאינן מתאימות לצורכיהם - מבחינה פסיכולוגית או כלכלית.

נזילות: לא כולם רוצים גישה לכסף

נראה ברור שכולנו מעדיפים נזילות. מי לא היה רוצה גישה לכסף שלו? אלא שמחקרים בכלכלה התנהגותית מראים שחלק מהאנשים מעדיפים חשבונות לא נזילים.

כך, לדוגמה, נערך מחקר שבו התבקשו המשתתפים להקצות כסף בין שני חשבונות, ששניהם מציעים את אותה תשואה שנתית. חשבון אחד היה נזיל לחלוטין. השני הגיע עם קנס של 10% על משיכה מוקדמת. ייתכן שתניחו שכולם הפקידו את כל כספם באפשרות הנזילה לגמרי. אבל למעשה, 39% מהנכסים הוקצו לחשבון הנזיל למחצה.

ומה קרה כאשר הקנס עלה ל-20%? החשבון הנזיל למחצה נעשה אטרקטיבי אפילו יותר, ומשך אליו 45% מהנכסים. וכאשר החשבון הפך לבלתי נזיל לחלוטין - ללא אפשרות למשיכה מוקדמת - הוא משך אליו 56% מסך הנכסים. באופן מפתיע, למעלה מרבע מהמשתתפים עדיין העדיפו את החשבון הנזיל פחות גם כאשר הוא הציע תשואה נמוכה יותר.

מדוע שמישהו יבחר לנעול את כספו? אפשרות אחת היא שאנשים רבים מודעים לשליטתם העצמית המוגבלת. הם יודעים שגישה נוחה לחסכונות עלולה להוביל להוצאות אימפולסיביות. חוסר נזילות, עבורם, הוא אילוץ מועיל. זהו כלי למניעת חרטות. עם זאת, העדפה זו זוכה לעתים קרובות להתעלמות.

יועצים פיננסיים שוללים לעתים קרובות השקעות נזילות פחות, כמו הון פרטי ואשראי פרטי, בהנחה שהן אינן מתאימות לרוב הלקוחות. אך המחקר מראה שעבור רבים, חוסר נזילות הוא מאפיין, לא בעיה. אין זה אומר שתיק ההשקעות של משקיעים אלה צריך להיות פתאום מלא בהון פרטי. אך משמעות הדבר היא שאין להדיר אותם באופן אוטומטי בגלל הנחות ישנות ושגויות בנוגע לחוסר נזילות. על היועצים לזהות את הלקוחות שרוצים את המאפיין הזה - ואת הסיבה שבגינה הם רוצים אותו - ולהתאים את המלצותיהם.

הטיית ההווה: לא כולם מתקשים לחסוך

אנו מניחים שכולם חיים בהווה - שאנחנו מחווטים לרדוף אחר סיפוקים מיידיים. עם זאת, מתברר שחלק מהאנשים ממוקדים יותר בעתיד. הם מעדיפים לחכות.

הטיית עתיד זו עשויה להיות נפוצה פחות מהעדפה לחוסר נזילות, אך מחקרים מצביעים על כך ש-22% מהאמריקאים מעריכים יתר על המידה את העתיד, וממעיטים בערכו של ההווה. מחקרים אחרים מגלים שכ-24% מהאנשים הם "חסכנים במיוחד"; הוצאת כסף גורמת להם חרדה ולחץ.

לחלק מן היועצים הפיננסיים אין הכלים הדרושים כדי לתמוך ב"חסכנים", משום שהם בדרך כלל אינם מודדים את הנטייה הזו או מביאים אותה בחשבון. אנו משקיעים משאבים עצומים כדי לעודד אנשים לחסוך יותר. לעיתים רחוקות אנו חושבים על הבעיה ההפוכה: אנשים שאולי חוסכים יותר מדי ומוציאים מעט מדי.

יש לעודד את בעלי הטיית העתיד לשקול להוציא קצת יותר היום, כדי שיוכלו למקסם את ההנאה מהחיים. כנראה שהם לא ישתכנעו לבזבז כסף על כרטיס טיסה במחלקת עסקים, אך ייתכן שהם כן ייהנו ממושב פרימיום במחלקת תיירים.

סלידה מהפסד: לא כולם חוששים להפסיד

כולם שונאים הפסדים. או כך לפחות אנו חושבים. הפסיכולוגים דניאל כהנמן ועמוס טברסקי טבעו את המונח סלידה מהפסד כדי לתאר כיצד מידת הכאב מהפסדים גדולה פי שניים מן ההרגשה הטובה הנגרמת מרווחים באותו הגודל. כדי שיקבל הימור עם הפסד פוטנציאלי של 100 דולר, יש להציע לאדם 200 דולר לפחות.

אבל, שוב, הממוצע מסווה הבדלים משמעותיים. מחקרים מראים שכ-72% מהאנשים סולדים מהפסדים, אך עדיין יש הבדל דרמטי במידת הסלידה שלהם.

משמעות הדבר היא שכ-28% מהאנשים חורגים מדפוס זה. מהם כ-16% מתייחסים להפסדים ולרווחים באופן דומה, ו-12% מחפשים רווחים - ויכולים להיות מונעים יותר מהפוטנציאל לרווחים מאשר מן הרתיעה מהפוטנציאל להפסדים, אך יש צורך במחקר נוסף.

עבור אנשים אלה, המרגישים אחרת בנוגע להפסדים, שאלוני סבילות סיכון קונבנציונליים אינם מועילים במיוחד. לדוגמה, כאשר מסקירת השאלונים של חברות פיננסיות גדולות עולה שהם הצליחו למדוד רק אנשים המצויים בטווח הצר של סלידה מהפסד. ההעדפות של אלו שמתייחסים להפסדים ולרווחים באותו אופן, או נמשכים לרווחים, הן פשוטו כמשמעו מחוץ למדדים.

זו הסיבה שעלינו לחשוב מחדש על כלי ההערכה שלנו, ולעצבם כך שיוכלו ללכוד את מלוא הספקטרום של העדפות אנושיות - ולא רק את הטווח הצר שמגדירים כלים מסורתיים.

קחו לדוגמה את ההשלכות שעשויות להיות לכך על קרנות "באפר" (buffered funds), שצוברות פופולריות כעת. אלו השקעות אשר מוותרות על פוטנציאל עלייה מסוים בתמורה להגנה מפני ירידה, ומציעות חוויה יציבה יותר למשקיעים. רמת ההגנה יכולה להיות מותאמת אישית, לעתים קרובות על סמך העדפות. קרנות באפר מוגנות הן אטרקטיביות במיוחד עבור 72% מהאנשים הנרתעים מהפסד, אך סביר שהן לא מתאימות לאלו שאינם נרתעים מהפסד. הסיבה היא שהם משלמים פרמיה עבור רמת הגנה מפני ירידה שהם אינם צריכים או אפילו רוצים. המשקיעים האלה אינם נרתעים מהפסד, ויעדיפו כנראה את הפוטנציאל הגבוה יותר.

רבים מדי בתעשיית הייעוץ הפיננסי נוהגים להתעלם מן האפשרות של חריגים כאלה. הם אינם מבינים שבמילים פשוטות, עבור חלק מן המשקיעים, מה שלא טיפוסי הוא הטיפוסי.