היזמת מאחורי החברה הביטחונית שהנפיקה בזמן מלחמה: "החיילים קוראים לנו פרוט נינג'ה"

באופן מעט סמלי את צעדיה הראשונים בשוק ההון עשתה יצרנית מערכות הנשק הישראלית SmartSooter סמארט שוטר תחת אש, בעיצומה של המערכה הישראלית־אמריקאית מול איראן. גם כשהאזעקות מסביב בלתי פוסקות, הן לא הצליחו להעיב על האווירה החגיגית בחברה, שהשלימה בשבוע שעבר הנפקה ראשונית (IPO) בבורסה בתל אביב לפי שווי של 900 מיליון שקל.

מי שבמידה רבה חתומה על ציון הדרך המשמעותי הזה היא המנכ"לית מיכל מור, שעם שותפה אבשלום ארליך הקימה את סמארט שוטר לפני כמעט 15 שנים בקיבוץ יגור הצפוני.

● המלחמה המושתקת של הישראלים מעבר לים
● הצוללת | "מדינות מציגות מחסור בנפט כדי לייצר פאניקה. רוסיה היא המרוויחה"
● תעודת הביטוח של קים ג'ונג און

"בינתיים עוד לא צלצלנו בפעמון, כך שעוד לא יצא לנו להכיר את שוק ההון עד הסוף. אבל אנחנו מחכים לחוות אותו", היא מספרת בראיון לגלובס. "אי אפשר לתזמן הכול בחיים, זה סיום של תהליך שלקח חודשים ארוכים. יצא בסוף קצת מוזר, אבל שמחים שיצאנו לדרך, ומה שחשוב זה מה שנעשה מעכשיו".

אל שוק ההון מגיעה החברה כשהיא חמושה במערכות בקרת הירי שפיתחה, אשר זכתה לשימוש מבצעי במלחמה. מוצר הדגל שלה הוא כוונת חכמה שבארץ זכתה לכינוי "פגיון", המורכבת על גבי נשק קל (רובים ומקלעים), ונועדה לסייע בשיפור משמעותי של סיכויי הפגיעה במטרות קרקעיות ואוויריות. כל זאת באמצעות הטכנולוגיה שפיתחה (Smash), שעושה שימוש ביכולות של עיבוד תמונה מבוסס בינה מלאכותית, כדי למקד את הנשק במטרה ולאחר מכן לסייע ליורה לוודא שהכדור משתחרר ברגע שבו מובטחת פגיעה בוודאות גבוהה.

"מרגע שמשתמש מדליק את המערכת", מסבירה מור, "היא מתחילה לנתח את הסיטואציה, ומיד מנסה לכוון אותו למטרה. ברגע שהיא מזהה אותה היא ננעלת עליה ומציעה לו לירות. כל מה שנשאר לו לעשות הוא להתאפס על היעד וללחוץ על ההדק, כי זו לא מערכת אוטונומית. החיילים קראו לזה בהתחלה פרוט נינג'ה, כי אתה צריך לחלוף על פני המטרה, וברגע שהיא נעולה, המערכת מחשבת את הגרף. כשמשוואת הירי מתכנסת לפגיעה ודאית, היא מאפשרת את הנקירה, והכדור יוצא".

טבילת אש בחרבות ברזל

לעיקר פרסומה זכתה המערכת במלחמת חרבות ברזל, אז נעשה בה שימוש משמעותי גם נגד רחפנים תוקפים. החברה כבר הייתה מוכנה לאיום הזה. "לפני כמה שנים פנו אלינו מצה"ל כדי להתמודד עם בלוני התבערה שהגיעו מעזה. זה דרש מאיתנו לעשות שינויים משמעותיים, כי הרקע פתאום היה שמים, אלה זוויות אחרות ומאתגרות מאוד, והאיום לא מתנהג בדרך שאנחנו מכירים. אבל זו הייתה הפעם הראשונה שעדכנו את האלגוריתמיקה כדי לאפשר פגיעה במטרות מהסוג הזה, כך שלרחפנים באנו מוכנים".

 הכוונת החכמה של סמארט שוטר. פועלת על עיבוד תמונה מבוסס בינה מלאכותית / צילום: שלומי יוסף

איך היה לראות שעושים שימוש משמעותי במוצר שפיתחת?
"בתחילת המערכה התבקשנו לעזור למשרד הביטחון לראות ולנתח קצת את האירועים הקשים. ראיתי סרטים שצולמו במערכות שלנו, עם לוחמים צעירים, שהיה להם 'פגיון' ב־7 באוקטובר ועשו איתו דברים מטורפים. ראיתי איך זה עוזר לחייל פצוע לעמוד לבד מול חוליית מחבלים בטווח של עשרות מטרים בודדים. זו המטרה שלנו בסוף היום. התאמצנו מאוד ללוות את הלוחמים ולשפר מה שצריך תוך כדי תנועה.

"אחרי המלחמה באו אלינו שני חיילי מילואים בשתי הזדמנויות. הם דפקו בדלת של החברה ורצו לפגוש אותי ולהגיד לי שהם נכנסו לתוך סיטואציות שאי אפשר בכלל לדמיין, וקיבלו משהו שהם לא הכירו. מילואימניקים יכולים לא לפגוש נשק או אימון הרבה מאוד זמן, וזה עשה עבורם את ההבדל".

בשנים 2024-2023 היוו הכנסות סמארט שוטר מלקוחות ישראלים יותר ממחצית מההזמנות, בעיקר בשל הביקוש למוצריה בעקבות פרוץ המלחמה. בתשעת החודשים הראשונים של 2025, לעומת זאת, מרבית ההכנסות הגיעו מאירופה (40% מההכנסות), ממדינות כמו אנגליה וגרמניה. ישראל הייתה אחראית ל־36%, צפון אמריקה ל־20% וברשימה מדינות נוספות, בדגש על מדינות הסכמי אברהם.

הזמנות ב-35 מיליון דולר

את סמארט שוטר הקימה מור (51) בשנת 2011 עם אבשלום ארליך (סמנכ"ל הטכנולוגיות), אותו הכירה לפני 25 שנה, כשעבדו באותו צוות בחטיבת הטילים ברפאל. "הגענו מעולמות של טילים ומערכות אלקטרו־אופטיות מדויקות מאוד. המחשבה שלנו הייתה לראות איך אפשר להביא את העולם המדויק שבאנו ממנו, ששירת בעיקר את חיל האוויר, אל זרוע היבשה והחיילים בשטח". בן זוגה שימש באותה העת מילואימניק ביחידת חי"ר בעופרת יצוקה, ולכן זה נגע לה אישית.

 מיכל מור ואבשלום ארליך מייסד משותף וסמנכ''ל טכנולוגיות. הכירו ברפאל / צילום: שלומי יוסף

"באותן שנים ראינו את המציאות בשורה של מערכות קרקעיות, כמו לבנון השנייה ועופרת יצוקה. אמנם קראו לזה מבצעים, אבל נכנסו חיילים כשהם מצוידים בכוונות מברזל וזה הטריד אותנו. רצינו לגשר על הפער: ישראל יכולה לשלוח טיל דרך חלון באיראן, במרחק עשרות קילומטרים מפה, ולפגוע בדיוק אולטימטיבי, אבל לא יכולה לעשות זאת בטווחים של מאות מטרים עם חיל רגלים".

עם זאת, כפי שמור מעידה, כבר בשלבים הראשונים הם הבינו שמדובר באתגר שונה מזה שעמו התמודדו ברפאל. "חשבנו שזה יהיה רעיון נהדר, אבל ראינו שזו לא אותה הטכנולוגיה ושמדובר בעולם אחר לחלוטין. אם בטילים מונחים המפעיל של המערכת יודע בדיוק מה המשימה ומה המטרה, אצלנו כלום לא מכין אותך למה שאתה הולך לפגוש בשטח.

"נאלצנו לעשות הרבה יותר התאמות בקשר למשקל, למחיר ולרובוסטיות. בסוף חייל שלוקח נשק, הדבר הראשון שהוא עושה הוא לדפוק איתו בזנ"טים. זה לא מגיע עטוף, מוגן ומאוחסן בתנאים אופטימליים, כמו שהיה לנו ברפאל. אבל נתקלנו במציאות, פיצחנו אותה, ומאז המערכת רק הלכה והשתכללה, וגם תפסה עוד כל מיני כיוונים אחרים".

לצד השימוש במערכת על גבי נשק קל, בשנים האחרונות החברה מייצרת גם מערכות דומות הנשלטות מרחוק וכאלה שנישאות על רכבים ורובוטים. הללו משמשות הן בהגנה על מתקנים רגישים או גבולות והן במבצעים. "בניגוד למערכות אחרות שנשלטות מרחוק ושוקלות מאות קילוגרמים, המערכות שלנו שוקלות פחות מ־20 ק"ג. זה מאפשר להציב אותן על ג'יפים ורכבים קלים, או על פלטפורמות רובוטיות קטנות ואפילו כלבים רובוטיים. זה טוויסט שעשינו וקיבל מבצוע מלא במלחמה האחרונה. הוא מאפשר למי שיושב בג'יפ או בחמ"ל לזהות ולנטרל איומים, באמצעות טאבלט, מה שעד אז הוא נאלץ לעשות מהחלון".

להערכת החברה, הכנסותיה בשנת 2025 צפויות לעמוד על כ־36.5 מיליון דולר, גידול של כ־50% ביחס לשנה הקודמת, וה־EBITDA (רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות) על 7.5-6.5 מיליון דולר, לעומת כ־1.5 מיליון דולר ב־2024. נכון לתחילת פברואר 2026 עמד צבר ההזמנות שלה על 35.2 מיליון דולר. רוב הכנסותיה עדיין מגיעות ממכירת מערכות עבור נשק קל (90%).

עם תואר שני בפסיכולוגיה

מור (51) נולדה בחיפה וגדלה בקריית מוצקין לאבא רואה חשבון ואמא אחות מוסמכת. בצבא היא שירתה כמאבחנת ומראיינת פסיכוטכנית ובהמשך כמדריכה. לאחר מכן למדה לתואר ראשון בפסיכולוגיה באוניברסיטת חיפה ולתואר שני בפסיכולוגיה קוגניטיבית בטכניון.

"בטכניון התקרבתי לעולמות הטכנולוגיה ונחשפתי להרבה מאוד אנשים מהתחום, והם שמשכו אותי לרפאל. אבל כבר כשהגעתי לפסיכולוגיה חשבתי לעצמי שהתחומים הכי מרתקים הם ביטחון וחלל, כי האדם נלקח לסיטואציה קיצונית, ואתה צריך לעזור לו ולראות להבין מה הוא יכול לעשות".

הפעילות שלה בתחום לעתים מאתגרת, שכן מדובר בסביבה שנשלטת כמעט באופן מוחלט בידי גברים, שלרובם רזומה צבאי ארוך. "לא עשיתי עם רוב האנשים האלה טירונות או מילואים, ככה שהקשרים שלי איתם אחרים. אני מניחה שכשאתה מכיר יותר אנשים מראש, אולי קל לך יותר לפתוח דלתות, אבל בסוף עם הביצועים שלנו אי אפשר להתווכח".

היו אתגרים שהתמודדת איתם בגלל זה?

"הייתי צריכה להוכיח שאני יודעת להביא ערך, אבל אני חושבת שהיום אנחנו באמת במקום אחר, ואני גם משתדלת להקיף את עצמי באנשים שמדברים את זה ועוזרים לי להבין את הקושי ולהעביר את המסר".

עם זאת, במקרה האישי שלה מור סבורה שהעובדה שהיא הגיעה אל התחום מבחוץ הייתה דווקא נקודת חוזקה עבורה. "אני חושבת שאני נכנסת לתוך הדבר הזה הרבה פחות כבולה, כי אני לא רגילה או יודעת איך דברים 'צריכים' להתנהל. אז אני שואלת וזה עוזר לשבור את הפרדיגמות שנהוגות בשוק.

"נוסף על כך, חשוב לי מאוד להקשיב לאנשים שאני אמורה להביא להם פתרונות, שמעלים סייגים או חששות. אני חושבת שזו קצת תכונה נשית יותר. באופן כללי אני מנסה לבנות איזשהו צוות שהוא באמת צוות מגוון. אני לא מחפשת אנשים כמוני, אלא להקיף את עצמי באנשים שונים, כי הם יודעים להסתכל על הבעיה הזאת מהרבה מאוד זוויות".

"לא רצינו להיבלע"

בדומה למור, גם הדרך של סמארט שוטר אל הבורסה הייתה רחוקה מלהיות טריוויאלית או דומה לחברות ביטחוניות אחרות. המשקיעים הראשונים בחברה היו בכלל אנשי עסקים יהודים מחו"ל, שלא בהכרח עונים על הפרופיל המקובל של משקיע בתחום.

הראשון היה איש עסקים קנדי, חסיד חב"ד, בשם מאיר גניוויש, שעשה את הונו הראשוני בתעשיית היהלומים. "חיפשנו בהתחלה משקיע שיביא כמה מיליוני דולרים. אבל לפני 14 שנה, כשהתחלנו, בתחום הביטחוני לא היו חברות סטארט־אפ, ולא היה כל כך פשוט למצוא קרנות. אז התחלתי לפנות לגיוסים פרטיים וככה הגעתי למאיר, שהתעסק בכלל בנדל"ן, אבל בשבילו זו הייתה ציונות".

דרך גניוויש הגיעה מור למשקיע נוסף, איש העסקים היהודי־צ'יליאני אלחנדרו ויינשטיין, שמכר בשנת 2015 את חברת התרופות המשפחתית CFR תמורת 2.9 מיליארד דולר. "התנהגתי בכבוד גדול מאוד לכסף שנתנו לי, כי זו אחריות גדולה. ככה בסוף בניתי את הקשרים האלה, שהחזיקו אותנו זמן רב וסייעו לנו לצמוח".

אליהם הצטרפו ב־2019 חברות הביטוח הפניקס והכשרה ובית ההשקעות אלטשולר שחם, שהשקיעו בסמארט שוטר לפי שווי של 100 מיליון דולר. "עמדנו לפני צומת - האם אנחנו ממשיכים בכספים של אנשים פרטיים? אבל אני כבר הייתי במצב שרציתי לפרוץ מחוץ לגבולות ישראל. אז קיבלתי את ההחלטה האסטרטגית ללכת עם המשקיעים המוסדיים שלנו".

למה לא ללכת לקבל השקעה מגוף ביטחוני שיעניק לכם גב לצמוח?
"בחרנו שלא ללכת עם חברה ביטחוניות כזו או אחרת. היינו צעירים מדי וחששתי שזה ימנע מהמהפכה לקרות, כי פשוט ניבלע בתוך גוף גדול. לכן פנינו בסיבוב השלישי למוסדיים, שהצליחו לקחת אותנו מאז ועד היום".

ההחלטה השתלמה בדיעבד, כשכל המשקיעים זכו להציף ערך בשבוע שעבר עם השלמת ההנפקה, שבוצעה כאמור לפי שווי של 900 מיליון שקל (אחרי הכסף) והייתה בהובלת משרד נשיץ ברנדס אמיר ופירמת הבנקאות להשקעות רוסאריו. במסגרת המהלך מכרו מור וארליך, המייסדים, נתח ממניותיהם תמורת כ־18 מיליון שקל (כל אחד). השניים נותרו עם מניות (7.3% מההון) בשווי נוכחי של כ־83.5 מיליון שקל (כל אחד). זאת לאחר שמניית החברה זינקה בכ־36% מאז ההנפקה לשווי של כ־1.1 מיליארד שקל.

לצדם שני המשקיעים המוקדמים, ויינשטיין וגניוויש, מכרו מניות בהיקף של כ־10 מיליון שקל כל אחד. גניוויש נותר עם מניות (14.5%) בשווי של כ־178 מיליון שקל, וויינשטיין עם מניות (6.8%) בשווי של כ־78 מיליון שקל. שני הדירקטורים של החברה, האלוף במילואים ניצן אלון, שעמד במהלך המלחמה בראש מפקדת השבויים והנעדרים, וד"ר אברהם מזור, לשעבר בכיר ברפאל (1%), שנמנה עם מייסדי סמארט שוטר, מכרו גם הם מניות בהיקף של כ־2 מיליון שקל (כל אחד).

מי שבחרו שלא לממש חלק ממניותיהם הם הגופים המוסדיים הישראליים. בעלת המניות הגדולה היא הפניקס, המחזיקה בכ־17% מהמניות בשווי של 198 מיליון שקל. לצדה הכשרה (כ־5%) ואלטשולר שחם (כ־4%).

"המלחמות תרמו לביקוש"

מבחינת מור ההחלטה להנפיק את החברה נבעה מהרצון לפתוח לחברה אפיקי צמיחה נוספים, בעיקר מעבר לים. "מבחינתי זה שלב טבעי מאוד בהתפתחות. הבנתי שאני צריכה סכום משמעותי כדי לבסס את עצמי מחוץ לישראל. אנחנו כבר 14 שנה מתנהלים בהשקעות פיננסיות ורצינו לפתוח מבערים בחו"ל, גם בשווקים חדשים וגם ברמת הפיתוח העסקי ובהקמה של מרכזי תחזוקה והרכבות אצל הלקוחות המרכזיים שלנו. עד היום התנהלנו במשאבים מצומצמים יותר, אז היינו מאוד מאוד ממוקדים. עכשיו אוכל לפתוח קצת יותר את התחומים שבהם אנחנו עוסקים, ואפילו לחשוב על סינרגיות עם טכנולוגיות וחברות אחרות".

איך הבנת שהגעת לנקודה שצריך להנפיק?
"המשקיעים הפרטיים לקחו אותי עד לנקודה מסוימת, והיו איתי עד אותו הרגע, אבל עכשיו אני מרגישה מוכנה לשלב הבא, לפנות לשוק ההון, כי הטכנולוגיה שלנו קיימת והלקוחות מבוססים. יש לנו לקוחות ב־25 מדינות, שהן כולן מחזיקות בצבאות המתקדמים בעולם, ככה שאני מבינה שאני יושבת על קרקע בטוחה".

ולגאות במניות הביטחוניות בשנים האחרונות לא היה חלק בהחלטה?
"החברה עשתה את הצעדים שלה בלי קשר למה שקורה מסביב. אבל ברור שהמלחמות תרמו לחברה, כי יש ביקוש גדול מאוד לטכנולוגיה. עם זאת, לא עשיתי את זה בגלל זה. יש לי תוכנית לעמוד בה, ואני מקווה ששוק ההון ילך איתי וירגיש אותו הדבר".

לא מוותרת על הגורם האנושי

ואכן, קשה מאוד להתעלם מאחד המרכיבים הבסיסיים של השוק הביטחוני, העובדה שהוא משגשג בעיקר בעתות מלחמה. "לצערי, מכיוון שכנראה לא יהיה אף פעם שקט בשכונה שאנחנו חיים בה, הייתי רוצה להגן ככל שאני יכולה על הכוחות שלנו ולמזער את הפגיעה בבלתי מעורבים בסביבות הקשות האלה".

אם אנחנו מסתכלים על שדה הקרב בעוד כמה שנים, מה יישאר בידיים של החייל ומה יעבור לידיים של האלגוריתמים?
"אם אתה בזמן קרב ויורים עליך, קשה מאוד לנתח את השטח ולראות מי באמת המטרה שמסכנת אותך ולהוריד רק אותה. אני רואה את שדה הקרב מתפתח לכיוון של מערכות שנסמכות יותר על אלגוריתמיקה במקומות שקשה ללוחם לחשב בראש. אבל עדיין, אני רואה את שיקול הדעת נשאר אצל הלוחמים, גם אם הם יושבים בחמ"ל אחורי ורואים במסך סיטואציה מסובכת".

במבט קדימה מה ייחשב הצלחה בעיניך?
"השאיפה היא להביא את החברה למצב שבו היא סטנדרט של דיוק וכירורגיות. אנחנו מתכננים לעבוד בצורה מדורגת על פני שנתיים־שלוש כדי לעבוד יפה בארה"ב ולשרת את הלקוחות המקומיים שם. אם נסתכל על ביטחוניות אחרות שעשו את התהליך הזה, זה לקח זמן, אבל הן עשו אותו יפה וטוב. כמו שהיו אומרים אצלנו בחברה 'הדרך לכוונות טובות רצופה בגיהינום'".