הכרטיס הוא רק ספתח: המוצרים הנלווים הפכו למכרה הזהב של חברות התעופה

עונת הקיץ כאן, ואיתה אלפי ישראלים צפויים לעבור בשדות התעופה בארץ ובעולם. לפי רשות שדות התעופה, בשבוע הבא צפויים לעבור בנתב"ג כ-90 אלף אנשים מדי יום, וחודש יולי כולו צפוי להסתכם ב-2.3 מיליון נוסעים. פעם הדרך לשדה הייתה פשוטה: מדברים עם סוכן הנסיעות, קונים כרטיס טיסה שכולל כל מה שצריך, וקדימה למטוס. היום אנחנו יכולים למצוא את עצמנו קונים כרטיס ומוסיפים עוד מאות דולרים על מוצרי בסיס נלווים - כמו מזוודות ובחירת המושב.

● תורים של שעות: המערכת החדשה שהסתבכה, ואיך אפשר להתכונן
● מחירים, תלונות? זו חברת התעופה שהישראלים מעדיפים. ובגדול

אלא שבקרוב, ייתכן שזה עתיד להשתנות - לפחות חלקית. בשבוע שעבר האיחוד האירופי אישר מספר רפורמות בנוגע לזכויות הנוסעים, אחת מהן מחייבת את חברות התעופה לצרף לכל נוסע טרולי עד 7 ק"ג. כלומר, כשתזמינו כרטיס טיסה, לא תופתעו לגלות מאוחר יותר שצריך לשלם גם על הטרולי. הרפורמות ישפיעו במיוחד על חברות אירופיות כמו ריינאר, וויז ואיזיג'ט, והן יכנסו לתוקף במחצית השנה הבאה.

"המודל מכניס אותך למלכודת דבש"

כדי להבין איך הגענו למצב הזה, צריך לחזור למהפכת הלואו-קוסט. "עד לפני 20 שנה התמחור היה מבוסס על כרטיס טיסה בסיסי שכולל הכול, ועליו נוספו מסים והיטלי ביטחון", מסביר יהודה זפרני, מומחה לתיירות ותעופה בינלאומית במועדון הצרכנות הוט. "באזור שנת 2013, כשהלואו-קוסט נכנס לישראל, הוא יצר מהפכה. המודל מכר לנו רק מושב. הכרטיסים אומנם מאוד זולים, אבל אם רוצים להוסיף מזוודות, למשל, זה יעלה עוד כסף.

"אם חברה מוכרת כרטיס ב-99 דולר, זה מחיר הפסדי, אין חוכמות. אבל היום חברות הלואו קוסט הן הרווחיות ביותר באירופה, במושגים של 2 מיליארד דולר רווח בשנה. זה קורה בגלל המוצרים הנלווים. רוצה לשבת במושב שאתה רגיל אליו? תשלם מראש. רוצה כרית? תשלם. רוצה לאכול? תשלם. בפועל, אתה יכול לקנות כרטיס ב-100 דולר, אבל לשלם על המזוודה הלוך-חזור עוד 100 דולר".

כדי להמחיש עד כמה המוצרים הנלווים האלה הם נתח משמעותי מהכנסות חברות הלואו-קוסט: במרץ 2026 דיווחה רינאייר על עלייה של 6% בהכנסותיה ממוצרים נלווים - כ-5 מיליארד אירו בסך הכול, 32% מסך הכנסותיה. חברת התעופה הגדולה ביותר בבריטניה, איזיג'ט, הרוויחה מהם כמעט 2.6 מיליארד ליש"ט בשנה שהסתיימה בספטמבר 2025 - כרבע מסך הכנסותיה.

"המודל הזה מכניס אותך לתוך מלכודת דבש", מסביר ד"ר עוזי פרוינד-פיינשטיין, מומחה תעופה ובכיר במחלקה לניהול תיירות ומלונאות באקדמית כנרת. "החברות גובות ממך סכום נמוך על הכרטיס, וברגע שאתה בפנים - יש לך תחושה שדפקת את המערכת והשגת דברים בזול, אז אתה גם מרגיש יותר בנוח להוציא כסף על דברים נוספים.

"נכון העוף בשקל של רמי לוי? זה כמובן לא כיסה לו שום דבר מההוצאות, אבל הוא רק רצה להכניס אנשים לסניפים, שיחד עם זה גם יקנו את שאר הדברים. חברות התעופה מכניסות את הלקוח עם מחיר בסיסי ואחרי זה כבר יגיעו המוצרים הנוספים - מזוודות, טרולי, מושב, בידור. זה המודל - מפרקים את כרטיס הטיסה לכמה שיותר מוצרים שאפשר לגבות עליהם כסף".

"הלחם והחמאה של כל חברות התעופה"

המודל אמנם החל בחברות הלואו-קוסט, אבל הלך והתפשט. "ב-2025 ההכנסות הכוללות של התעופה העולמית עמדו על כטריליון דולר", מסביר זפרני. "כרבע מתוך ההכנסות - כ-250 מיליארד דולר - הגיעו ממוצרים נלווים". פרוינד-פיינשטיין מוסיף כי "חברות התעופה בשירות מלא הצטרפו לחגיגה, אבל קצת יותר בזהירות, בגלל החשש לטשטש את הבידול ביחס לחברות הלואו-קוסט. שם, נמצא את זה רק במחלקת התיירים, ובביזנס עדיין מקבלים את כל הרכיבים תחת מחיר אחד. בפועל, אין חברה בעולם שזה פסח עליה, אלה הלחם והחמאה של כל חברות התעופה".

אגב, גם בחברות הישראליות מדובר במקור הכנסה משמעותי. ההכנסות של ישראייר, למשל, עמדו על 690 מיליון דולר ב-2025. מהן כ-60 מיליון הגיעו מהמוצרים הנלווים - גידול של כ-40% ביחס ל-2024. באל על הכניסו ב-2025 כ-3.1 מיליארד דולר מהטסת נוסעים, מזה כ-167 מיליון משירותים נלווים.

אז כמה יעלו לכם מזוודות בחברות הישראליות? בטיסות בינלאומיות, שאינן ארה"ב או המזרח הרחוק, המחיר בארקיע אינו כולל מזוודה או טרולי - כך שבהזמנה מראש תשלמו על מזוודה עד 20 ק"ג 50 דולר, וטרולי עד 8 ק"ג יעלה 25 דולר. בישראייר, מזוודה עד 23 ק"ג תעלה לכם 65 דולר, וטרולי עד 10 ק"ג יעלה 30 דולר. באייר חיפה מחיר טרולי משתנה בין 29-39 דולר, ומחיר מזוודה בין 49-69 דולר. אם תחכו עם זה עד הדלפק, המחירים יאמירו.

ומה באשר להושבה? בארקיע בחירת מושב רגיל לרוב היעדים תעלה 15 דולר, בישראייר 20 דולר, ובאייר חיפה 3-6 דולרים. אם תבחרו לשדרג למושבים מועדפים ומבוקשים, המחיר יטפס.

באל על המצב טיפה יותר פשוט. כל הטיסות של החברה כוללות טרולי, וטיסה לארה"ב כוללת גם מזוודה. לגבי מזוודה והושבה ביתר הטיסות, שדרוג הכרטיס לכרטיס CLASSIC יכול לתת את שני הדברים, אך המחיר משתנה מיעד ליעד. באירופה, שדרוג הכרטיס יעלה 40-55 דולר לכיוון. אם תבחרו לקחת רק מזוודה או הושבה, המחיר עשוי להיות יקר יותר משדרוג הכרטיס - כך שלעתים זה פשוט לא משתלם.

"בסוף, החברות האלו מתחרות גם על היעדים של הלואו-קוסט, והן צריכות להוריד מחירים כדי להיות בכלל אופציה עבור הנוסעים", מסביר פרוינד-פיינשטיין. "אם אל על למשל רוצה להתחרות במחירים של וויז, היא צריכה להיות יצירתית ולהציע גם מחירים נמוכים ומפורקים".

תמחור המוצרים יצא מכלל שליטה

בחוויית הלקוח לא נעים לגלות שנוסף עוד כסף למחיר הראשוני, אך אין ספק שיש כאן יתרון עבורו. מודל הלואו-קוסט אפשר למחירים לצנוח, והטיסות הפכו לנגישות הרבה יותר. "עד הקורונה טיסות הלואו-קוסט הגיעו לכמעט 30% מנתח שוק של כל הטיסות בנתב"ג", מציין זפרני. "אם אתה רוצה לטוס בלי אוכל ובלי כלום, למה שתשלם 400 דולר?".

"יש בזה היגיון", אומר פרוינד. "אם אני טס ליום אני לא צריך בהכרח לאכול או מזוודה, אלא מקסימום לפטופ. אבל זה עדיין מעצבן - אם אני איש עסקים שטס לא מעט, מה אני צריך להתעסק בסיפור הזה? אז נכון, החברות מציעות גם כרטיס שכולל הכול, אבל בדרך כלל הוא כולל את כל הדברים שהן רוצות שאקח, והוא הרבה יותר גבוה - זו לא רק סכימה של השירותים".

המומחים מסכימים שתמחור השירותים יצא משליטה. "התמחור של השירותים הנלווים כיום הוא לא פרופורציונלי, זה ממש רווח נקי שחברות התעופה גורפות", אומר זפרני. "יש חברות שגובות 30 דולר בשדה התעופה אם אתה לא עושה צ'ק אין באינטרנט, זה מטורף".

הרפורמה באירופה - "פוטנציאל חיסכון אדיר"

הבשורה משבוע שעבר, עם אישור רפורמה בענף התעופה באיחוד האירופי, שכוללת הוספה של טרולי עד 7 ק"ג לכל כרטיס טיסה, היא בגדר שינוי של ממש. הכללים צפויים להיכנס לתוקף במהלך 2027, ולחול בינתיים על חברות באיחוד, כמו וויז וריינאר. "יש כאן פוטנציאל חיסכון אדיר", אומר זפרני. "הרפורמה כוללת ביטול קנסות של אנשים שטועים באות אחת בשם, מסדירה את ההושבה של ילדים ליד ההורים, וגולת הכותרת - סוף סוף נוכל לצאת לטיול עם עוד טרולי, בלי תשלום נוסף. זו בשורה לכל אירופה, ואני מקווה שנראה את זה גם בישראל".

לשאלה לגבי טיב הבשורה, שהרי החברות פשוט יכולות לעלות את המחיר הבסיסי, עונה זפרני: "בסוף זה עניין של תחרות. כשאל על וחברות גדולות היו צריכות להתחרות בלואו-קוסט, הן מצאו דרך להוריד מחירים. אז גם אם החוק יחייב לשים טרולי - הוא לא יתומחר ב-50-100 דולר, כמו שלפעמים קורה היום. ייתכן שיתמחרו את זה, אבל בפחות".

כך, הרפורמה הזו עשויה לשנות את נקודת הפתיחה של התחרות ולהפוך את המחיר שמוצג לצרכן לקרוב יותר למחיר שישלם בשורה התחתונה.