"הם רוצים להיות רמי לוי של שוק הגמל": האם פרופיט יתחרה במי שמשלמים לו?

תחום החיסכון ארוך הטווח בישראל מנהל יותר מ־3.3 טריליון שקל, וצומח ב־12%־16% בשנה. בהתאם לכך מחלקים ביניהם הגופים המוסדיים, מנהלי הגמל והפנסיה (10 חברות ביטוח ובתי השקעות גדולים) כ־15 מיליארד שקל מדי שנה כהכנסות מדמי ניהול.

● מניית ג'י סיטי נחתכה במעל 20%: "למימוש נכסים בברזיל אין כיום היתכנות כלכלית"
● אנלייט בהכנסות שיא, ושוב מעלה תחזיות

אמנם 40% מהכסף הזה זורם לכיסיהם של סוכני הביטוח, המשווקים את מוצרי החיסכון של המוסדיים לציבור, אך גם אחרי התשלומים האלה מדובר בהרבה מאוד כסף שנשאר למוסדיים, כ־9 מיליארד שקל לפני הוצאות. זו אחת הסיבות לזינוק של מאות אחוזים במחירי מניות הפיננסים בבורסה בשנים האחרונות.

לכן, לא מפתיע שאנו רואים בתקופה האחרונה גופים נוספים שרוצים להצטרף גם הם לחגיגת ניהול חסכונות הציבור ולהכניס רגל בדלת. זאת, אף על פי שמדובר בתחום שמאופיין בחסמי כניסה גבוהים ובמיעוט שחקנים חדשים, עקב הצורך לבצע השקעות של עשרות מיליוני שקלים מראש.

כך, לאחר שהייתה עשור מחוץ לענף, חזרה חברת הביטוח איילון לפעילות הגמל, והשקיעה בכך עשרות מיליוני שקלים. במקביל, בית ההשקעות פסטרנק שהם שהצטרף לאחרונה לבורסה, חשף כי הוא מעוניין להיכנס לתחום, אם כי לפחות בינתיים דווקא באמצעות רכישת סוכנות ביטוח. לצורך כך הוא ישתמש בחלק מכספי ההנפקה.

השבוע התברר כי גם אסף בנאי, הבעלים של בית הסוכן פרופיט (יחד עם שלומי אלברג) רוצה להפוך את פרופיט, המשמש היום כמפיץ מרכזי של מוצרי חיסכון, גם ליצרן ולנהל קופות גמל וקרנות השתלמות. כלומר להיות בעצמו גוף שמנהל השקעות לציבור, ולא רק זה שמעביר לקוחות מגוף מוסדי אחד לאחר.

בפרופיט מסרו בתגובה כי "האפשרות נבחנת לעומק, אולם בשלב זה טרם התקבלה החלטה בנושא".

עסקה שתיצור ניגוד עניינים מסוג חדש

פרופיט הוא גוף הפועל בהיקפי ענק, אשר היקף נכסי הציבור המשויכים לסוכנים שלו עומד על כ־130 מיליארד שקל. אותם סוכנים משווקים את מוצרי הגמל והפנסיה של המוסדיים (חברות הביטוח ובתי ההשקעות) לחוסכים, כנגד עמלות המשולמות להם מידי אותם גופים.

המקרה שלו שונה מזה של גופים אחרים שפועלים בתחום. חברות הביטוח מחזיקות כיום ברוב סוכנויות הביטוח הגדולות בשוק; אם פרופיט אכן יבצע מהלך של כניסה לניהול השקעות, הכיוון יהיה הפוך - סוכני ביטוח שפותחים פעילות ניהול השקעות.

כלומר, גוף של סוכני ביטוח שמשווק לציבור את מוצרי הגמל והפנסיה של המוסדיים, ינסה להקים פעילות גמל משלו, ומן הסתם ירצה שלקוחות יצטרפו אליו ולא יתפזרו בין המנהלים האחרים בשוק.

בכך פרופיט רוצה להתחרות ישירות בגופים שאותם אנשיו משווקים לציבור כיום מה שעשוי להעמיד אותה בניגוד עניינים. השאלה היא האם רשות שוק ההון תאפשר לסוכני ביטוח להפוך בעצמם למנהלי השקעות, ואילו הגבלות היא תטיל עליהם עקב כך.

יש לציין כי עולם ניהול ההשקעות לא זר לגמרי לפרופיט. היא הקימה בעבר ואף הנפיקה בבורסה את מגדלור, בית ההשקעות למוצרים אלטרנטיביים. אלא שהפעילות הזו נכשלה ופרופיט נאלצה למחוק את מגדלור מהבורסה, לאחר שהסב למשקיעים במניותיו הפסדים כבדים.

מה שגורם לאסף בנאי מפרופיט שלא להסתפק בהכנסות כסוכן ביטוח, ולרצות להפוך בעצמו למנהל כספים, הם כנראה אותם דמי ניהול שנשארים מדי שנה בידי הגופים המוסדיים המנהלים את חסכונות הציבור - כ־9 מיליארד שקל, כאמור; ומאחר שחסמי הכניסה גבוהים, התחום צפוי להישאר עם מספר לא גדול של שחקנים.

מאיפה בנאי ואלברג יביאו את הכסף

כדי לקחת נתח שוק ולצמוח בשוק החיסכון ארוך הטווח, צריך להביא הרבה כסף מהבית - על מנת לשלם לסוכני הביטוח שיניידו אליך כספים. כך למשל, צמח בית ההשקעות מור, באמצעות תשלומים של מאות מיליוני שקלים לסוכני הביטוח.

בכירי חברת הביטוח איילון הצהירו על רצונם להגיע להיקף נכסים של קרוב ל-130 מיליארד שקל (אלא אם המיזוג עם חברת הגמל של אלטשולר שחם יקצר להם את הדרך), כשלשם כך הם צריכים להביא מהבית 700 מיליון עד מיליארד שקל לאורך השנים. כסף שלא ברור מאיפה הוא יגיע.

את אותה השאלה אפשר להפנות גם לבנאי מפרופיט, אלא שהוא מנסה דרך אחרת. בנאי לא רוצה להיות כמו כולם, אלא להיות "רמי לוי של שוק החיסכון ארוך הטווח", כהגדרת גורם בשוק, כלומר להוזיל עלויות לציבור.

לדעת בנאי, כך טוענים בשוק, המוסדיים הם גופים לא יעילים מאחר והם כל כך ענקיים ובעלי הוצאות כבדות על צוותים, הנהלה והוצאות כלליות. הוא מתכנן להיעזר ב־AI כדי להוזיל עלויות, ולמעשה כבר יש לו מספר אנשי מקצוע, שאליהם הוא יצרף מנהלי השקעות מהמוסדיים הקיימים.

מאחר שמדובר בשוק כה גדול, הרי שכל 0.1% בו הוא קריטי. זאת, גם מבחינת החוסכים שייהנו מדמי ניהול נמוכים יותר בתשלומים החודשיים והשנתיים לגמל והפנסיה, וכמובן גם מבחינת פרופיט עצמו שהכסף יישאר אצלו. "המוסדיים מרוויחים המון כסף", טוענים בשוק, "אפשר להרוויח פחות ועדיין להרוויח, וגם לעשות טוב לציבור".

על השאלה מאיפה בנאי יביא את הכסף הנדרש, ניתן לענות בשני אופנים: הראשון הוא שכבר היום, כאמור, כסוכנות ביטוח פרופיט מרוויחה הרבה כסף, מאותם דמי ניהול לסוכני הביטוח שתחתיה.

בנוסף, בתחילת השנה רכשו לאומי פרטנרס, זרוע ההשקעות הריאליות של בנק לאומי, וחברת יבוא מוצרי הצריכה שסטוביץ, 15% מפרופיט תמורת 100 מיליון שקל ולפי שווי חברה של 670 מיליון שקל אחרי הכסף. כך שללאומי יש אינטרס לסייע לפרופיט.

פרופיט, שהוקם ב־2006, נחשב לאחד מבתי הסוכן העצמאיים הגדולים ביותר בישראל, כשמתחתיו פועלים למעלה מ־300 סוכנים ומתכננים פיננסיים.

השווי של פרופיט בעסקה עם לאומי ושסטוביץ משקף השבחה של מאות אחוזים, לעומת זה שבו רכש בעבר בית ההשקעות פסגות את השליטה בו מידי צמד המייסדים. עם התפרקות פסגות בשנת 2021 ומכירתו לאלטשולר שחם, רכשו בנאי ואלברג בחזרה את הבעלות בפרופיט תמורת כ־160 מיליון שקל בלבד.