"לא לבטוח בשותף עסקי בחו"ל, להתרחק מסקנדינביה וצרפת"

ההפגנות בארה"ב נגד פריקת אוניית צים, החרם שהטילה שוודיה על ישראל והחרם בבריטניה על חברות ישראליות - מוכיחים שעסקים ופוליטיקה כן הולכים יחד ■ איך בכל זאת ממשיכים לעשות עסקים בחו"ל? מומחים מסבירים - וממליצים: אל תחכו שהצד השני יתחיל לדבר על המשט לעזה

ההפגנות בארה"ב נגד פריקת מטען אוניית צים, תשעת ימי החרם שהטילה שוודיה על ישראל, והחרם שהטילה בריטניה על חברות ישראליות - מוכיחים שעסקים ופוליטיקה כן הולכים יחד.

איך ממשיכים לעשות עסקים באווירת העליהום התקשורתי הבלתי פוסק על ישראל?

ארבעה מומחים לניהול מו"מ בינלאומי מסבירים.

1. להיזהר משותפים מקומיים

וגם: לשקול פעילות עצמאית ולהתרחק ממדינות סקנדינביה ומצרפת

עו"ד עמוס קונפורטי; ממשרד שנהב, קונפורטי, שביט ושות':

עו
 עו

"בימים כתיקונם מומלץ לעשות שיתופי פעולה עם גורמים מקומיים שמכירים את הסביבה העסקית והמשפטית. בין אם אתם הולכים להעתיק מרכז שיווקי, להקים שלוחה או סניף בחו"ל - נוח לעבוד עם שותף מקומי, שכן הוא משמש כסוג של 'רגל' ובסיס לפעילות. מהלך זה מומלץ במיוחד במדינות שבהם מערכת המשפט לא שקופה (כמו במדינות מזרח אירופה), וכן במקומות שבהם אין לכם ודאות שמערכת המשפט לא נתונה להשפעות חיצוניות ופוליטיות.

"אבל, על רקע משבר המשט והרעש האנטי-ישראלי שבא בעקבותיו, אני ממליץ לשקול היום פעילות סולו ולהעדיפה על פני חבירה עם שותף מקומי בארץ היעד. למעשה, איש העסקים הישראלי כבר לא יכול לשים את מבטחו ולהשליך את יהבו על שותף מקומי, כיוון שהוא עלול להיות מושפע מנטיות פוליטיות ומדעת קהל.

"בפוטנציה, שותף כזה עלול לגנוב רעיונות, סחורה או כסף. לכן, אני ממליץ להיזהר היום יותר בגיוס שותפים זרים ולשקול פעילות עסקית בארץ היעד באופן עצמאי. אומנם גם בכך יש סיכונים, כיוון שכישראלי אתה מאופיין בהיעדר הבנה עמוקה של התרבות המקומית והשוק המקומית. על כך ניתן לפצות בקביעת מיקום מושכל של מנגנוני הבוררות הבינלאומיים. בהקשר זה אני מציע לישראלים בתקופה הנוכחית להתרחק ממדינות סקנדינביה ומצרפת".

2. להציף את האווירה העכורה

כדי לא לאפשר לצד השני לעשות בדעת הקהל שימוש מניפולטיבי

מוטי קריסטל, מחברת נסט-קונסלטינג:

מוטי קריסטל, מחברת נסט-קונסלטינג / צלם: תמר מצפי
 מוטי קריסטל, מחברת נסט-קונסלטינג / צלם: תמר מצפי

"הרבה חברות ישראליות שפותחות היום קשרים עם מדינות באירופה, בארה"ב ובאסיה, מתפללות שהשיח על פרשת מרמרה לא יעלה בתהליך המשא ומתן. הם חוששים שהנושא יעלה ברמת הסבטקסט ויפעל לרעתם, באופן שהשותף בצד השני ינצל את המציאות הפוליטית כמנוף לטובתו. החשש הוא שהצד שכנגד ישתמש בפוזיציה הנמוכה שלנו כישראלים וברצון שלנו לבצע עסקאות, כדי לקבל הטבות במשא ומתן, או גרוע מכך - לפתוח חוזים.

"ממש כאן אני מציע ללכת על מהלך של מניעה. הווה אומר, לא לחכות שהצד השני יעלה את הנושא, וגם לא ללכת עם האמירה הישראלית הטיפוסית: 'עזוב פוליטיקה בוא נדבר ביזנס'. מניסיוני, זוהי אסטרטגיה שגויה לפתוח שיחה באווירה שבה הפוזיציה שלך נמוכה. לעומת זאת, הדרך הנכונה היא לבוא ולומר: 'אני מניח שמערכת האינטרסים ההדדית חזקה יותר מהאינטרסים הפוליטיים', כבר בתחילת השיחה. יש לכך חשיבות מכמה היבטים. אתה גם מוציא את העוקץ מהצד השני ולא מאפשר לו לעשות בדעת הקהל שימוש מניפולטיבי;

"ובנוסף, כשאתה מציף את הנושא כבר בתחילת המשא ומתן אתה אוסף מודיעין - לומד על הכוונות האמיתיות של הפירמה שמולך והאם באמת יש לה בעיה עם היותך ישראלי (כי היא עשויה לאבד לקוחות ערביים, כי היא צפויה לקבל הנחיות סותרות מלמעלה או מכיוון שיש שם אמוציות טעונות). אם זה אכן המצב, כדאי לפרוש בשלב הזה מהעסקה ולמנוע חשיפה למנופי כוח ציניים שיופעלו עליכם כשאתם עמוק בפנים".

3. להשתמש ברעש הפוליטי כשוט

דווקא אווירת המשט מאפשרת לקבוע סד זמנים טקטי לסגירת עסקה

קריסטל: "בדרך של 'הפוך על הפוך', דווקא המצב הבעייתי של ישראל מאפשר לאנשי עסקים מתוחכמים מספיק לזרז עסקאות. ניתן, למשל, לומר לצד השני בחו"ל משהו בנוסח: 'בוא נקבע את תנאי ההסכם כבר עכשיו, כי המציאות במזרח התיכון נפיצה מאוד'. דווקא אווירת המשט מאפשרת לכם בשולחן המשא ומתן לקבוע סד זמנים טקטי לסגירת עסקה, כאשר אתם מייצרים בתודעת הצד השני תפישה שמבחינתו הרעש הפוליטי הוא חלון הזדמנויות להבטיח לעצמו את הסחורה באיקס הטבה ('נצל את התנאים שלי עכשיו כי ייתכן שהם ישתנו לרעה', 'קנה עכשיו בתנאים שאני מציע לך, כיוון שמחר ייתכן מאד שהביקושים יעלו ומחיר הסחורה ינסוק').

"גישה כזו מתאימה במיוחד לאנשי עסקים בתעשיות שבהן המציאות הפוליטית עשויה להטיב עם הביזנס, כגון תעשיות ביטחוניות, חברות היי-טק שמפתחות ציוד ביטחוני וכיוצ"ב. זהו שימוש מושכל באווירת המשט כ'חרב'".

4. להעדיף מדינות במצוקה כלכלית

עם יוון או ספרד, למשל, ניתן לפתח מכנה משותף של אנדרדוג

קריסטל: "על רקע אווירת המשט והעליהום הכללי, כדאי להתחבר עם מדינות או כלכלות שנמצאות בעצמן במצוקה - ולפתח איתן 'פסיכולוגיה של סיוע הדדי'. המדינות הרלוונטיות עשויות להיות: יוון, ספרד או איטליה, שנמצאות במצוקה כלכלית ואיתן ניתן לפתח מכנה משותף של אנדרדוג.

"כך למשל, אתה בא ואומר לאיש העסקים היווני שעומד מולך: 'המצב הכלכלי שלך על הפנים, המצב הפוליטי שלי על הפנים - אין זמן טוב יותר מכך שנתחבר יחד. מניסיוני, התחברות כזו של שני גורמים המונעים מתוך מצוקה עשויה ליצר ביזנס חזק ובר-קיימא, הרבה יותר לעומת החלופה של חבירה עם פירמות במדינות המערב המשופעות. שני אנשי העסקים במדינות שבאות ממצוקה יעשו גם הפרדה טובה יותר בין ביזנס לבין אג'נדה פוליטית וידעו לנטרל רעשים לא ענייניים".

5. לאסוף מודיעין לפני מבצע

אור אדום צריך להידלק אם נוצרת התמקחות ברמה הערכית

עו"ד אנה משה, ממשרד משה בלומפילד ושות':

אנה משה / צלם: עינת לברון
 אנה משה / צלם: עינת לברון

"היום, יותר מתמיד, פירמה ישראלית שהולכת להתקשר עם איש עסקים בחו"ל חייבת לערוך בדיקות מל"מ - מודיעין לפני מבצע: האם אותו איש עסקים או מנכ"ל בחו"ל קשור או היה קשור בעבר לארגונים פוליטיים, האם הוא איש צבא לשעבר, האם היה אקטיביסט בתנועה כלשהי, והאם היה פעיל בתנועות אנטי-ישראליות. אם כן, גם אם היום הוא חף מכל פוליטיקה וחושב 'עסקים נטו', עדיין הוא עשוי להיות נתון ללחצים מתוך פורום חבריו לשעבר, שלבטח יעמתו אותו עם השאלה 'למה אתה מקדם עסקים עם ישראלים'.

"חלק מאיסוף המודיעין הוא הקשבה בתשומת לב לשפה שבה השותף הפוטנציאלי מדבר על הסוגיה הישראלית. אורות אדומים צריכים להידלק כאשר הוא מתמקח ברמה הערכית. אם הוא אומר משהו כמו 'אני מאוד כועס על ישראל', הרי שהשיח שלו אמוציונלי ויש בעיה לחבור אליו. לחלופין, אם הוא אומר משהו כמו 'אני חושב שהמהלך שעשיתם על המרמרה שגוי', זה אומר שהוא עובד מהראש ושהוא יודע להפריד ביזנס מפוליטיקה. עם אחד כזה ניתן להמשיך הלאה".

6. לחלץ ביטחונות

ערבות בנקאית או מנגנון פיצוי מוסכם למקרה של הפרת חוזה

משה: "בימים כתיקונם מפיץ מחו"ל יבוא ויאמר לאיש העסקים הישראלי: 'אני מתחייב להפיץ מינימום של 2 מיליון דולר בשנה הבאה, ואתה סומך על ההתחייבות החוזית בינינו'. היום, בשל המצב הנפיץ, אתה ממש לא רוצה להגיע לבתי-משפט בחו"ל, ולכן נדרש לחלץ ממנו ביטחונות. הכוונה היא לדמי רצינות שישקפו כי מדובר באדם שלא משנה את דעתו בגלל רעש פוליטי כזה או אחר. ההמלצה שלי היא ללכת על מנגנון של ערבות ביצוע: ערבות בנקאית או מנגנון פיצוי מוסכם (פיצוי ללא הוכחת נזקים), כיוון שבמקרה של הפרת חוזה תהיה לך תביעה קצרה ופשוטה יותר.

"ברור שדרישה כזו לביטחונות מעבר לחוזה מייצרת מצב רגיש ולא נוח בקצה השני, אבל עדיין ניתן לעבד מנגנון כזה שהלקוח מחו"ל ירגיש מפוקח בלי להיות מאוים. ניתן גם להציע לו לחלוק בעמלה של הערבות הבנקאית. כמובן שאין כאן כללים דוגמטיים: אם אתה מכיר את האדם ויודע שהוא אמין וקונסיסטנטי, אם הוא הוכיח את עצמו כיציב גם בגלי משבר קודמים - התביעה לערבות מיותרת".

7. לקבוע מראש דרך לפתרון סכסוך

ולהתעקש שהערכאה המשפטית תהיה בלונדון או בניו-יורק

משה: "בכל חוזה נקבע מנגנון לפתרון סכסוכים, בין אם על-ידי בוררות ובין אם על-ידי בית-משפט. על רקע העוינות האנטי-ישראלית, שגברה בעקבות המשטים, אני ממליצה להתעקש טרם חתימת החוזה שהערכאה המשפטית לא תהיה בצרפת, בגרמניה, באיטליה, ברוסיה או בשוויץ; אלא בלונדון או בניו יורק.

"גם שם אולי 'לא מתים על ישראלים', אבל שם לפחות יש סיכוי שהערכאה תהיה יותר ניטרלית ועניינית. אגב, ללונדון יש יתרון נוסף מבחינת הפירמות הישראליות: השיטה המשפטית התקדימית דומה לשיטת המשפטית בישראל, מה שיקל על ההתדיינות של עורכי הדין במקרה של סכסוך".

8. להגדיר בבירור מהו "כוח עליון"

כבר במו"מ הסבירו, שנפיצות פוליטית במזה"ת היא עניין שבשגרה

עו"ד מימי צמח, ממשרד צמח שניידר:

מימי צמח / צלם: עינת לברון
 מימי צמח / צלם: עינת לברון

"הבאזז של שנאת ישראל בדעת הקהל העולמית והחרמות הפוליטיים שעולים על סדר היום, עלולים לייצר לאיש העסקים הישראלי סיטואציה בעייתית שבה הוא יחתום על חוזה עם פירמה בחו"ל, שלא תמלא את תנאיה בחוזה ותתלה את ההפרה ב'כוח עליון'.

"כך למשל, לקוח שרכש ממך סחורה עשוי שלא לשלם על הסחורה שקיבל, בטענה ש'הקשרים הדיפלומטיים בין שתי המדינות מאותגרים היום'. ההמלצה שלי היא לא להשאיר את המושג 'כוח עליון' עמום בחוזה, ולוודא שאירועים פוליטיים לא יקנו לצד שכנגד דרך החוצה מההתחייבות החוזית. כבר במשא ומתן הסבירו, שנפיצות פוליטית במזרח התיכון היא עניין שבשגרה, לא דבר בלתי צפוי, ועל כן אינה בבחינת 'כוח עליון'".

9. לגייס לחברה "גוי של שבת"

אפילו חברות מארה"ב נמנעות מהתקשרות עם חברות ישראליות

צמח: "אני יכולה להעיד, שהיום, יותר מתמיד, לפירמות הישראליות מתעוררים קשיים מול לקוחות בחו"ל שאינם רוצים להיות מזוהים עם ישראל, דבר שעשוי לעורר עליהם את זעמם של לקוחות אחרים. הסיטואציה הזו לא לגמרי גורפת, אבל היא התחזקה מאוד עם המשבר האחרון, והיא שכיחה במיוחד בקרב פירמות ישראליות בתעשיית הביטחון. סוגיה זו הפכה היום לרגישה מאוד, ואפילו חברות ממדינות ידידותיות כמו ארה"ב לא רוצות לסנדל את עצמן מול לקוחות אחרים בעולם, על-ידי ההתקשרות עם חברות ישראליות.

"במקום שהעסקה תרד לטמיון ניתן להשתמש במפיץ, איש אמצע מקומי, שמשמש מעין 'גוי של שבת'. הבעיה היא שאף אחד לא עובד בחינם, ואותו איש אמצע גוזר קופון בעסקה ומייקר אותה. לרוב, הדרישה לאיש אמצע תגיע מהלקוח בחו"ל, לכן נסו להעמיס את עלויות ייקור העסקה עליו, אם כי זה לא תמיד אפשרי בפוזיציה שבה כוח המיקוח שלך נמוך. פעם איש אמצע זה היה מיותר, היום, על רקע השנאה הגוברת לישראל, דרישה זו מצד הלקוח בחו"ל הרבה יותר שכיחה".

צרו איתנו קשר *5988