המודל שהביא פרס נובל: הכירו את האפקט הפסיכולוגי שמאחורי הגרלת דירה בהנחה

כ-110 אלף איש כבר נרשמו להגרלות "דירה בהנחה" ובעקבות הביקושים הרבים, האריך שר הבינוי והשיכון זאב אלקין את מועד ההרשמה עד 10 באפריל. מספר הנרשמים עשוי לבלבל אבל יש לזכור שאין מדובר בהגרלת דירה או בסכום כסף שניתן בחינם. בסך הכול מדובר בהנחה, גם אם משמעותית, על דירה. מי שיזכה בה עדיין יידרש לסכומים גבוהים מאוד כדי לממשה, במיוחד באזורי הביקוש כמו תל אביב.

עוד לפני שנדבר על הסיכויים הנמוכים מאוד לזכות - 112 אלף נרשמו להגרלה על 10,000 דירות (ובאזורי ביקוש הסיכויים כמובן נמוכים פי כמה בשל הביקוש הגבוה וכמות הדירות הנמוכה), פרמטרים רבים בדירה החלומית עדיין שרויים בערפל. ראשית, מפרטי הדירות בפרויקטים המשתתפים בהגרלה עוד לא ידועים במדויק.

שנית, אמנם מחיר הבסיס למ"ר נקבע במסגרת התוכנית שאליה שייך הפרויקט - בהתאם למה שנקבע במכרז שבו זכה היזם - אך גודל הדירות ומחירן הסופי עוד לא ידוע. זאת מכיוון שמחיר זה מושפע משלל נתונים שונים כמו גינה צמודה, חניה, מחסן ועוד. כך, המשתתפים בהגרלות עלולים לזכות בדירות שלא מתאימות כלל לצרכים שלהם. למשל, זוג צעיר עשוי לקבל הנחה על דירת 6 חדרים בזמן שהוא לא יוכל להרשות את זה לעצמו, גם עם ההנחה.

לפי בדיקת גלובס, ל-90% מהדירות בהגרלה עדיין אין היתרי בנייה אז כלל לא ידוע כמה שנים יידרשו כדי לקבל את המפתחות. בנוסף, למתמודדים בהגרלה אין שום אפשרות לבחור את הרכיבים השונים בדירה כמו, למשל, כיווני האוויר, מספר הקומה וכו’.

  

מסתערים על החלום והאשליה

אז מדוע בכל זאת ההמון מסתער על ההגרלות? לדברי ד"ר מורן אופיר, חוקרת החלטות פיננסיות מבית ספר הארי רדזינר למשפטים באוניברסיטת רייכמן, יש לכך כמה סיבות.
"קודם כול צריך לדבר על התפיסות לגבי שוק הנדל"ן בישראל. בקרב הציבור הישראלי, שוק הנדל"ן למגורים נתפס כשוק חסר סיכון וככזה שרק ימשיך לעלות. מכיוון שכך, נראה לאנשים שכל זכייה בהגרלה היא פרס ודאי ובעל ערך, אפילו אם הזכייה היא לא באזורי ביקוש".

אופיר טוענת שהתפיסה לפיה המחירים רק ימשיכו לטפס, עשויה להתברר כשגויה. "התפיסה שהשוק חסר סיכון היא פשוט לא נכונה. רק עכשיו הודיע נגיד בנק ישראל על צפי ליותר מהעלאת ריבית אחת, מה שמביא לחוסר יציבות של מחירים, ולכן זה שוק יותר מסוכן ממה שאנשים חושבים". מעבר לתפיסת שוק הנדל"ן, אופיר גם מסבירה שיש הרבה הסברים פסיכולוגיים לכך שאנשים רצים להגרלות. יש לציין שהדברים נכונים לא רק לתוכניות הדיור, אלא גם, למשל, להגרלות הלוטו, שבהן אנחנו משלמים על ההשתתפות יותר מעל התוחלת של הזכייה.

"ההסבר הראשון הוא שאנחנו קונים חלום, וזה עוד יותר רלוונטי כשמדובר בדירת מגורים. זה מין חלום בלתי מוגשם שעובדים נורא קשה כדי להגיע אליו", היא אומרת. "כשמאפשרים לך להשתתף בהגרלה, מוכרים לך את החלום, ולזמן מאוד קצר אתה מתחיל לחשוב איך תיראה הדירה, איך תסדר אותה, מתי כבר תיכנס אליה. אנחנו כבר חיים את החלום, עד לרגע קבלת התשובה".

אופיר מסבירה כי עצם קניית כרטיס לוטו, לצורך העניין, מייצרת התרגשות ותקווה, ומשפרת את מצב הרוח. "בזמן שיש לפני ההגרלה אתה מרגיש הרבה יותר מאושר וחש את העתיד נפרס בפניך. במקרה הדירות שלפנינו, אלקין האריך את מועד ההרשמה, ובכך הוא למעשה האריך לאנשים את התחושה והאמונה הזו שאפשר להגשים את החלום".

 ד''ר מורן אופיר / צילום: תמונה פרטית

קונים כרטיס ומאמינים שהסיכוי גבוה

ד"ר גיא הוכמן, ראש תוכנית התואר השני בכלכלה התנהגותית באוניברסיטת רייכמן, מציין כי להשתתפות בהגרלות יש שתי סיבות עיקריות. הסיבה הראשונה נסמכת על מודל תורת הערך של כהנמן וטברסקי (שכהנמן אף קיבל עליו פרס נובל), לפיו אנשים נותנים משקל יתר להסתברויות קטנות ומעריכים שסיכויי הזכייה שלהם גדולים ממה שהם בפועל. הסיבה השנייה, לדבריו, היא שאנשים יהיו מוכנים לעשות הכול כדי להגיע לדירה.

כמו הוכמן, גם אופיר טוענת שאנשים נותנים משקל יתר להסתברויות קטנות. למעשה, היא מציינת, ההסתברות לזכייה באזורי הביקוש, כמו תל אביב, ראשון לציון ואור יהודה, עומדת על פחות מ־1%. "בהגרלה את קונה חלום ומאמינה שההסתברות לזכות גבוהה יותר. התחושה הזו הופכת להיות דומיננטית אחרי רכישת כרטיס ההגרלה. במחקר שנעשה הציעו לרוכשי כרטיסי לוטו להחליף את הכרטיס שלהם בכרטיס אחר, אבל ברוב המוחלט של המקרים הם לא היו מוכנים להחליף אותו. הם חשבו שההסתברות שלהם לזכות גבוהה יותר משל אחרים, למרות שברור לחלוטין שזה לא נכון".

אופיר מסבירה כי אנו נוטים לייחס לעצמנו הרבה יותר שליטה והשפעה על הגרלות, ממה שיש לנו בפועל. "בהגרלות לוטו אנשים נוהגים לבחור לעצמם את המספרים ולפעמים הם הולכים עם אותם המספרים במשך הרבה שנים. למה להשקיע בבחירה ולא לקחת מספרים אקראים? הרי ההסתברות של כל מספר לזכות היא זהה. אבל כשבוחרים בצורה אקטיבית אנחנו מרגישים שאנחנו מעלים את הסיכוי שלנו לזכות.

"בהגרלות של הדירות יש לנו בחירה מסוימת - למשל אנו בוחרים את אזור המגורים. הבחירה הזו מעניקה לנו תחושה מסוימת של שליטה ותחושה שיש לנו השפעה על התוצאה הסופית. בעוד שלמעשה, אין לנו שום השפעה על תוצאות ההגרלה".

שם התוכנית השתנה והשפיע על הציבור

אופיר מדברת גם על עניין המיתוג ועל שינוי השם של תוכנית ההנחה לדירות. "זה היה מהלך מבריק של שר הבינוי והשיכון. ההגרלה הייתה חלק מתוכנית שנקראה בעבר ‘תוכנית מטרה’ והוא החליט לשנות את השם ל’דירה בהנחה’.

"רוב הדירות, אם לא כולן, נותרו מהמכרזים של תוכניות העבר - מחיר למשתכן ומחיר מופחת - והן יימכרו באותם תנאים בדיוק שבהם הוצעו בעבר. ובכל זאת, הביקוש כיום הרבה יותר גבוה, ולדירות שניגשים כעת, אנשים לא ניגשו בעברו".

למה מספר המשתתפים עלה ביחס לתוכניות הקודמות? אופיר מסבירה על האפקט הפסיכולוגי שעומד מאחורי שינוי שם התוכנית. "המהלך, בין היתר, מתבסס על הטיה התנהגותית שנקראת ‘אפקט המסגור’. בהטיה זו אנשים מקבלים החלטות לפי איך שמציגים לפניהם את הנתונים. ברגע שהנתונים מדגישים את המילה ‘הנחה’ ולא את המילה ‘מחיר’, זה לדעתי מעלה בצורה משמעותית את שיעור ההשתתפות, וזה בדיוק מה שאנחנו רואים עכשיו".