לא קונים על עיוור: הטכנולוגיה שמשנה את הדרך שבה אנחנו קונים בתים

ענף הנדל"ן, שנחשב לשמרני באימוץ חדשנות, מתקשה להכניס טכנולוגיה לבנייה עצמה, אולם בעולם השיווק בכל זאת נרשמים שינויים: אם בעבר רוכשי דירות פוטנציאליים נאלצו להסתפק בדירות לדוגמה, שרטוטים דו־ממדיים והדמיות סטטיות, כיום טכנולוגיות מתקדמות - ובהן פתרונות בינה מלאכותית, הדמיות תלת־ממד ומציאות מדומה - יצרו שינוי בחוויית הרכישה.

● הלמ"ס שוב עוזרת לקבלנים לשנות את הסנטימנט בשוק הדיור
● נתוני הכלכלן הראשי מגלים: כמה עסקאות רכישת דירות מתבטלות?

רוכשים או לקוחות שמעוניינים בפרויקט מסוים, יכולים "להיכנס" לדירה עוד בטרם נבנתה, דרך המחשב האישי שלהם בבית או באמצעות משקפי מציאות מדומה, ואפילו לנוע בחללים בקנה מידה אמיתי, לבחון חלופות עיצוב שונות ולצפות בנוף הנשקף מכל חלון או מרפסת.

בדקנו שלושה פיתוחים טכנולוגיים שנכנסו בשנים האחרונות לעולמות השיווק, ובחנו כיצד הם משדרגים את קבלת ההחלטות בדרך לדירה החדשה.

פלטפורמה ויזואלית למכירת אונליין

Dreams היא מערכת שפותחה בשנת 2018 על ידי bmby, חברה טכנולוגיה ישראלית המפתחת מערכות תוכנה לניהול, שיווק ומכירה של פרויקטי נדל"ן שנוסדה בשנת 2003 על ידי איש העסקים מארק זאבי.

מערכת זו מאפשרת למשתמשים לראות במדויק את סביבת הפרויקט, את צירי התנועה הסובבים אותו ואת נקודות העניין הסמוכות לו, כגון מבני ציבור, פנאי ותרבות דרך המחשב הפרטי של הקונים או באמצעות משקפי מציאות מדומה במשרדי המכירות של היזם.

יניב מוזס, מנכ"ל bmby, מסביר בשיחה עם גלובס כי "בעוד שצרכנים התרגלו לבצע עסקאות מורכבות בתחומים רבים דרך המסך, שוק הנדל"ן נותר לאורך שנים מאחור. Dreams נולדה כדי לסגור את הפער הזה, ולהעניק לרוכשים חוויית רכישה דיגיטלית מלאה, גם בלי להגיע פיזית למשרד המכירות".

 מערכת Dreams. אפשר להסתכל במשקפי מציאות מדומה / צילום: אתר החברה

הגישה למערכת משתנה בהתאם לאסטרטגיית השיווק של היזם, שמעביר את התוכניות של הפרויקט והן מוטמעות במערכת עצמה. ישנם יזמים שמאפשרים כניסה פתוחה למערכת לאחר השארת פרטים ושיחה עם הלקוח, כך שהלקוח מקבל קישור אישי ויכול לשוטט בפרויקט באופן עצמאי. אחרים בוחרים בתהליך אישי יותר, שבו נציג מכירות משתף את המסך ומלווה את הלקוח בסיור דיגיטלי מלא - מהסלון בבית, דרך הסמארטפון, הטאבלט או הטלוויזיה. במקביל, רוכשים פוטנציאליים יכולים להשתמש במשקפי מציאות מדומה על מנת לקבל תחושה מוחשית יותר של הדירה.

Dreams פועלת במחשבים, טאבלטים, טלפונים חכמים ואף משקפי מציאות מדומה. "חוויית ה־VR זמינה לרוב במשרדי המכירות, בהתאם לבחירת היזם, אך ליבת המערכת היא וובית - ללא צורך בתשתיות מיוחדות", מסביר מוזס.

 יניב מוזס, מנכ''ל במבי מערכות תוכנה / צילום: עדי מוזס

במערכת עושים כיום שימוש שורה של יזמי נדל"ן גדולים ובהם: הכשרת היישוב, מליסרון, אביסרור, י.ח דמרי, אבני דרך, רמי לוי, שיכון ובינוי, שמעון צרפתי, קנדה ישראל (ICR), תדהר, סלע בינוי ועד 120.

לי רום אוקנין, סמנכ"לית שיווק בקבוצת צרפתי שמעון, המשתמשת כיום במערכת, מספרת כי המעבר למערכות החדשות שינה מהיסוד את חוויית המכירה. "את פרויקט 'לוריא' בירושלים למשל השקנו עם מערכת דרימס, ונוצרה חוויית לקוח אחרת לגמרי", היא אומרת. לדבריה, בעבר מערכות ההדמיה היו כבדות ומוגבלות לשימוש בתוך משרד המכירות בלבד. "יכולנו להציג תלת־ממד, אבל רק בפרזנטציה פרונטלית, עם מעט מאוד פיצ’רים".

היום, לדבריה, מכיוון שמדובר בכלי מכירה אינטרנטי, "עוד לפני פגישה אפשר לשלוח ללקוח לינק ולתת לו לחוות את הפרויקט, ואחרי הפגישה לשלוח קישור מדויק לדירה שעליה דיברנו. אני לא פותחת היום פרויקט בלי מערכת כזו". היא מציינת כי בפרויקטים בירושלים, שבהם התעניינו גם רוכשים מחו"ל, המערכת הוכיחה את עצמה: "לקוחה מדרום אפריקה שלא גרה בארץ הצליחה לבחור את הדירה שמתאימה לה ולסגור עסקה מרחוק", מספרת אוקנין.

לדבריה, היתרון המשמעותי הוא שהלקוחות יכולים לראות את סביבת המגורים, נקודות עניין, תחבורה ציבורית ואפילו לבדוק בזמן אמת את כיווני האוויר ותנאי התאורה במרפסת. "כיווני אוויר על הנייר לא תמיד מספרים את הסיפור. כאן אפשר ממש לראות כמה שמש נכנסת ומתי", אומרת אוקנין.

המערכת מספקת גם ערך משמעותי ליזמים: היא מאפשרת להבין אילו דירות עניינו את הלקוח, היכן הוא התעכב המהלך ה'שיטוט' בדירה ומה משך את תשומת לבו. כך, נציג המכירות מגיע לשיחה כשהוא כבר מצויד במידע מוקדם - מה שמייעל את התהליך ומעלה את איכות הלידים.

מעבר לכך, Dreams מאפשרת קיום ירידי דירות דיגיטליים מלאים: אירועי מכירה מקוונים שבהם לקוחות משתתפים מהבית, פוגשים אונליין את היזם, האדריכל, עורך הדין ומנהל השיווק - ואף יכולים לשריין דירה בתשלום מקדמה, מכל מקום בעולם. "הפתרון הזה הוכיח את עצמו במיוחד בתקופת הקורונה והמלחמה, כאשר משרדי מכירות נסגרו והצורך במכירה מרחוק הפך לקריטי", מוסיף מוזס.

כיום פועלת המערכת בישראל ובמדינות נוספות בהן קפריסין, ארצות הברית, ספרד ואוקראינה.

פלטפורמה להצגת מרחבים וירטואליים

Treedis היא חברת טכנולוגיה ישראלית שפיתחה פלטפורמה להצגת מרחבים וירטואליים באיכות גבוהה, וניתנת לשימוש מכל סוגי הטלפונים או המחשבים. מדובר במערכת שמזכירה בחוויה את גוגל סטריט ויו, ומאפשרת למשתמש לערוך סיור רציף בתוך מבנים ודירות, תוך תחושה של תנועה טבעית במרחב עצמו.

החברה הוקמה לפני כשש שנים על ידי עומר שמאי, המשמש כיום כמנכ"ל, ונתנאל לומברוזו, המכהן כסמנכ"ל התפעול. השניים פיתחו טכנולוגיה שמקבלת את התוכניות האדריכליות של היזם ומתרגמת אותן לפרויקט תלת־ממדי מלא, המדמה את הבניין, הדירות והסביבה ברמת דיוק גבוהה, עוד בטרם עלה לקרקע.

 עומר שמאי, מנכ''ל Treedis / צילום: עיליי קורני

החברה, שעבדה עד היום בשוק הגלובלי, יצאה לפני כמה חודשים לשיתוף פעולה עם אתר יד 2, ומאפשרת ליזמים שמפרסמים דירות יד ראשונה באתר להטמיע את המערכת, כך שהמשתמשים יכולים לראות את הדירה עוד לפני שלב הביצוע ולקבל תחושה ממשית של הדירה המוצעת למכירה. שמאי, המנכ"ל, מסביר: "מי שמתעניין בדירה מסוימת שטרם נבנתה יכול לסייר בסביבת הפרויקט, לבחון קרבה לתחבורה ציבורית, לבדוק אם יש באזור בנייה או עבודות של הרכבת הקלה, לבחון מוסדות חינוך ושטחים ציבוריים, לצפות בבניין מכל זווית, לעבור בין קומות, להיכנס ללובי ולבחור דירה ספציפית על פי פילטרים כמו מספר חדרים, כיוון או זמינות. בתוך הדירה מתאפשר סיור חופשי, צפייה בנוף האמיתי הנשקף מהמרפסת וקבלת מידות מדויקות של כל חלל בלחיצת כפתור".

השימוש עבור הרוכשים חינמי - והיזמים הם אלו שמשקיעים במערכת כחלק מתהליך השיווק. בין החברות שמשתמשות ב־Treedis אפשר למצוא את שיכון ובינוי, עמרם אברהם, אאורה, שמעון צרפתי, שבירו ועוד.

 מערכת Treedis. המשתמשים יכולים לבצע שינויים בעיצוב / צילום: אתר החברה

המשתמשים יכולים להלביש ולבצע שינויים בעיצוב בעזרת צ'ט AI שהחברה פיתחה - החל מהחלפת ריצוף וריהוט, דרך שינוי סגנון עיצובי ועד התאמות בחלוקת החלל. הם יכולים אפילו להכניס פרטי ריהוט אמיתיים מחברות ריהוט כמו איקאה או כאלה מהבית הקודם שלהם - אל תוך המודל הדיגיטלי.

"כך הופך הכלי מאמצעי הדמיה פסיבי לכלי קבלת החלטות פעיל, שמצמצם פערים בין תוכניות למציאות ומעניק שקיפות גבוהה יותר בתהליך הרכישה", מציין שמאי.

שמאי מוסיף כי ב־2026 יהיה ניתן להשתמש במערכת גם כדי לצפות בדירות יד שנייה שמתפרסמות באתר יד 2 על ידי מוכרים פרטיים ומתווכים, כאשר המערכת תתרגם את הדמיית הדירה על ידי על ידי תמונות וסרטונים.

בצרפתי שמעון כבר החלו להשתמש במערכת ביד 2, בין היתר בפרויקט NOFARIM בפסגת זאב שיושק בקרוב. לדברי אוקנין, היתרון במערכת הוא הגידול בטראפיק של הרוכשים הפוטנציאליים, שיכולים לצפות בהדמיית הפרויקט עוד בטרם התחלת תהליך המכירה. לצד זאת היא מציינת את היתרון שהרוכשים יכולים בעזרת ה־AI לשנות עיצוב בזמן אמת - להחליף ריצוף, סלון, לתכנן חללים - עוד לפני הרכישה, וגם אחרי קניית הדירה.

בכל הנוגע לעלויות מציינת אוקנין כי בהשוואה לפתרונות שהיו נהוגים בעבר, המערכות המתקדמות יקרות יותר - בין היתר משום שהן מחייבות מידול מלא של הפרויקט והסביבה, שימוש בצילומי רחפן ויצירת עולם תלת־ממדי מקיף. עם זאת, לדבריה, מדובר בהשקעה שמצדיקה את עצמה: "אמנם העלות גבוהה יותר לעומת המערכות הישנות שפעלו רק במשרדי המכירות, אך היא חוסכת שורה של הוצאות כבדות על אנימציות וסרטוני תדמית שנדרשו בעבר, ומייצרת ערך משמעותי בתהליך המכירה".

לסיכום היא מציינת כי "כשלקוח נכנס היום למשרד מכירות אחד ורואה את הפרויקט מכל זווית - ובמשרד אחר מקבל חוברת, סרטון וכמה הדמיות - ההבדל ברור. זה עולם אחר לגמרי".

מתחם להצגת תוכניות בנייה בגודל טבעי

ללכת בתוך הסלון שמתכננים? חברת Walk on plan הקימה חלל ענקי המאפשר להציג התוכניות בנייה בגודל טבעי. המתחם נפתח לפני כשבעה חודשים וממוקם באזור תעשייה שוהם. החברה, שמנהל מתניה יחזקאל טייב, הוקמה על ידי דוד בזק ויקיר פלד, והיא חברה־בת של "קסם הדמיות", המתמחה בהדמיות מתקדמות לענף הבנייה והנדל"ן.

באמצעות המערכת ניתן להציג תוכניות אדריכליות כמודלים מוחשיים בגודל אמיתי, לדייק כל פרט - ממעברי תנועה ועד מיקום קירות, פתחים וריהוט - ולקבל החלטות תכנוניות מדויקות עוד לפני תחילת הבנייה. רוכשים שמתלבטים בין כמה סוגי דירות יכולים להשוות במתחם את התוכניות בפרופורציות אמיתיות ולבחור את הדירה המתאימה להם ביותר.

אלירן זיקרי, סמנכ"ל השיווק של החברה, מסביר כי הצורך ב־Walk on plan עלה מהפער שבין תוכניות אדריכליות דו־ממדיות לבין היכולת של רוכשים להבין באמת את הפרופורציות של החלל שבו הם עתידים לחיות. "תוכנית על מסך או על נייר לא תמיד מצליחה להמחיש פרופורציות, מעברים וזרימה בין חללים. אנחנו מאפשרים לאנשים ‘ללכת בתוך הדירה' בקנה מידה מציאותי של אחד לאחד, ולהבין כיצד הבית שלהם יראה ומה תהיה התחושה לגור בו", מציין זיקרי.

הלקוחות הם גם יזמים המעוניינים להציג בפני רוכשים פוטנציאליים את הדירה באופן מוחשי, וגם לקוחות פרטיים שבונים בתים צמודי קרקע וצריכים עזרה בתכנון. במתחם ההדמיה עצמו מוצבים קירות ורהיטים על גלגלים - ואפילו רכב קטן כדי לבדוק אם ניתן להיכנס לחניה. הרהיטים המאפשרים לסדר את הסלון למשל כפי שייראה בעתיד, להסתובב פיזית בתוך התוכנית, לחוות פרופורציות אמיתיות ולבחון חלופות תכנון בזמן אמת. התוכנית של הדירה מוצגת בגדלים אמיתיים ומדויקים כדי לדמות עד כמה שניתן את גודל הבית האמיתי.

לצד ההדמיה הפיזית החברה משלבת גם מסכי ענק, שם מוקרנת סביבת הפרויקט - כולל התמהיל השכונתי והנוף שנשקף מהחלונות על מנת להציג ללקוח את החוויה המלאה, שמכניסה את הרוכש "לתוך הדירה" עוד לפני שנבנתה. "המטרה שלנו בסופו של דבר היא שהלקוחות יפסיקו 'לדמיין' את הדירה או את הבית ויוכלו לקבל יותר ביטחון בהחלטות שלהם", מסכם זיקרי.