שוק של קונים: כך תדעו אם ההנחה שאתם מקבלים באמת משתלמת

מה זו הנחה על דירה? כיצד ניתן להתייחס ליזם שהולך לקראת הרוכש ומוריד סכום מסוים ממחירה המקורי של הדירה? האם באמת מדובר בהנחה, או אולי אף בירידת מחיר של הדירה? מתברר שהדברים אינם כה פשוטים, ולמורכבות של הגדרת ההנחה יש משמעות גדולה בשוק הדירות.

● "לא צריך עוד מידע, צריך תשובה": כלי ה־AI שיעזרו לכם לרכוש דירה
● המחקר המפתיע שמצא כי מחירי דירות ללא מיגון עלו מהר יותר

נמחיש את הסוגיה בעזרת המבצע של חברת פרשקובסקי, שתערוך בשבוע הבא מכרז דיגיטלי בן 72 שעות על שישה פרויקטים שלה (שניים בחיפה, שניים בהרצליה, אחד בתל אביב ואחד באשדוד), במסגרתו יוכלו המשתתפים להגיש הצעות מחיר לדירות בפרויקטים של החברה.

"לקחנו מחירי דירות דומות במאפיינים שלהן שכבר מכרנו, וביצענו הפחתות דו־ספרתיות באחוזים, וכך קבענו את מחירי המינימום במכרז", מסביר יו"ר החברה, יוסי פרשקובסקי.

לדבריו, הפחתות המחיר היו בסביבות 10% ובמקומות מסוימים הגיעו ל־15% ויותר, ובאתר החברה יש דוגמאות לעסקאות שהחברה ביצעה, כך שבפני המשתתפים במכרז יעמוד המידע הרלוונטי.

דוגמאות: מחיר המינימום לדירות שלושה חדרים בפרויקט HaGaDa ברחוב בני דן בתל אביב נקבע ל־5.2 מיליון שקל, בגליל ים בהרצליה ל־3.12 מיליון שקל, ברמת הנשיא בחיפה לדירות 4 חדרים נקבע מחיר מינימום של כ־1.9 מיליון שקל, פנטהאוז 200 מ"ר בגן רש"ל בהרצליה מוצע במחיר מינימום של כ-7 מיליון שקל על דירת פנטהאוז 6 חדרים ובמורדות לינקולן בחיפה נקבעו מחירי המינימום לדירות 5 חדרים לכ־2.9 מיליון שקל.

 פרויקט HaGaDa של פרשקובסקי / הדמיה: סנאפשוט כהן

בדיקה מהירה ולא מחייבת שערכנו על מחירי המינימום בכמה פרויקטים המופיעים ברשימה העלתה כי הם אכן נמוכים ממחירי עסקאות שבוצעו באזור, בשיעורים של עד 10%. יש לשים לב כי אנו השתמשנו בשיטת חישוב ששונה מהותית מזה של החברה, שכן לא הגבלנו את עצמנו בחישוב רק לפרויקט של אותה חברה, ולעתים אף בדקנו מחירי דירות יד שנייה מהשנים האחרונות, שהמפרט הטכני שלהן אמור להיות דומה לדירות המוצעות במכרז, כי מי קבע שחייבים לרכוש דירה חדשה, ודווקא אצל פרשקובסקי?

חרף זאת, הממצאים שלנו היו כאמור קרובים למספרים של החברה, והם מורים כי הרוכשים צפויים להטבה כלכלית של עד מאות אלפי שקלים, בהנחה שיתנהלו בצורה אחראית ויערכו בדיקות מקדמיות על המחיר הנכון עבורם.

כך למשל יש להביא בחשבון כי הפרויקטים שכלולים במבצע הם רבי קומות, והמחירים משתנים באופן משמעותי לפי הקומות, כיווני האוויר והשטחים. לכן על המשתתפים במכרזים לבדוק היטב את מפרטי הדירות שאותן הם רוצים לרכוש, ולחשב באופן ספציפי את החיסכון המוערך לכל אחת מהן. ייתכן מאוד שיתגלה שבמקרים מסוימים לא כדאי להם לעלות בהצעה שלהם הרבה מעבר למחירי המינימום.

שאלה אחרת היא אם המכרז הזה, שמגלם ירידות מחיר מסוימות, מבשר את עונת ירידות המחירים. פרשקובסקי עונה, ש"אנחנו בונים על זה שנמכור כמות מסוימת של דירות, ולאחר מכן נחזור למחירים רגילים. צריך להבין, שברוב הפרויקטים האלה, הקרקע נרכשה במחירים היסטוריים, מה שמאפשר לנו לעשות הנחות משמעותיות ועדיין להרוויח. זה מעין הנחות פריסייל".

איש שיווק שעימו שוחחנו העיר, כי "מדובר במבצע מקורי, שנועד להגדיל את המכירות של החברה, ותוך כדי זה הוא יכול לתת לך אומדן מסוים של מחירי המינימום, שבהם היזם באמת מוכן למכור דירות, שיכול להיות נמוך בהרבה ממחירי המחירון שלו".

 יוסי פרשקובסקי, מבעלי ומנכ''ל חברת הבנייה פרשקובסקי / צילום: טל גבעוני

1למה לא להסתמך על מחיר המחירון

מחיר המינימום הוא אחד הסודות השמורים של יזמי הנדל"ן. בדרך כלל כשרוכש פוטנציאלי מגיע למשרדי המכירות של יזם נדל"ן, מציגים בפניו את מחירון הדירות הרשמי של החברה, ולאחר מכן ההנחה מחושבת לפי האחוזים או הסכום שמופחתים מאותו מחירון.

ואולם אין מדובר במדידה נכונה. מחיר המחירון של החברה אינו שונה במהותו מבעל דירה יד שנייה, שמבקש על הדירה שלו מחיר שגבוה ממחיר היעד שלו ונועד לצורכי מיקוח עם הרוכשים הפוטנציאליים.

גם אצל חברות נדל"ן אנו רואים דבר דומה, ולמעשה, כבר בביקורים הראשונים של המתעניינים במשרדי המכירות, אנשי המכירות כבר מציעים להם הנחות של עשרות אלפי שקלים, שמהוות כאחוז מהמחיר הנקוב. לאחר מכן מגיעה "הנחת רצינות", שיכולה להגיע לעוד 1%-2% מהמחיר הנקוב של הדירה. הנחה זו ניתנת כשאנשי המכירות מתרשמים מהרוכשים, שהם מעוניינים באמת ובתמים להתקדם עם העיסקה.

להתרשמותנו, המחירים המושגים במסגרת שני השלבים הללו מצויים עדיין בתחום מחירי היעד של החברה, ועל כן ההנחה שניתנת בעבורם היא בעירבון מוגבל, וייתכן שבדיקה אובייקטיבית תוכיח כי המחיר עדיין מצוי בתחום המקובל של מחירי דירות דומות בסביבה.

השלב הבא הוא השלב שבו רוכשי הדירה מגלים רצינות מצד אחד, אך לא יכולים או לא מוכנים לעמוד במחיר אחרי שני השלבים הללו, ודורשים הנחה נוספת. איש המכירות כבר לא מוסמך לתת אותה, והוא פונה להתייעצות אצל סמנכ"ל השיווק, שנוקב במחיר הסופי שבו החברה מעוניינת למכור את הדירה.

ההנחה ממחיר המחירון מגיעה בשלב זה לכ-5% (תלוי בקשיחות של הרוכשים והחברה), אך אם הרוכש המרוצה ישווה את המחיר למחירי השוק באזור, הוא עלול להתאכזב ולראות שההנחה האמיתית נמוכה בהרבה.

2איך לחשב מה גובה ההנחה האמיתית שתקבלו?

"אכן, עניין ההנחות בדירות חדשות הוא עניין מורכב מאוד", אומר דגן רונן, המנכ"ל והמייסד המשותף של הייטקזון, מועדון הצרכנות לאנשי ההייטק, המונה כ־400 אלף חברים והצליח בשנים החולפות למכור אלפי דירות בהנחות לחבריו.

"הבאתם את מחיר המחירון של היזמים כדוגמא וזה נכון שמדובר במחיר שנקבע לצורכי מיקוח, אבל יש יזמים שאצלם מחיר המחירון מאוד קרוב למחיר השוק ולא ניתן להוציא מהם יותר מאשר 1%-2% הנחה, ויש כאלה שנותנים 5% הנחה לכולם על מחיר המחירון. לכן חישוב ההנחה לא יכול להתבסס על מחירון היזמים".

אז מה אתם עושים?
"ראשית, בדיוק כמוכם אנחנו בודקים את מחירי השוק בסביבה, לפי דיווחי אתר רשות המיסים. זה נותן אומדן לא רע, למרות שדברים משמעותיים לא מדווחים שם, כמו למשל מצב שבו חניה ניתנה בחינם, או שהדירה נמכרה במסגרת של מבצע פיננסי.

"אם ידוע לנו שהיזם נותן הטבות פיננסיות, אנחנו מחשבים את השווי שלהן ודורשים להחיל אותן או את שוויין גם על חברי המועדון. כמו כן אנחנו מתחשבים ברוח התקופה, האם מדובר בעליות מחירים, או כמו היום - בירידות. היום אנחנו מתעקשים על הנחות גדולות יותר.

"שנית, כדי להבין את מחיר המינימום הסופי של היזם, אנחנו שולחים לשם לקוחות סמויים שמתחזים לרוכשים ומנהלים משא ומתן קשוח עם אנשי המכירות, כולל הוכחת רצינות. המטרה שלנו היא להביא את ההנחות לחברי המועדון שלנו ל-4%-10% מתחת למחיר המינימלי שהיזם מוכן לנקוב, וברוב המקרים ההנחה היא לפחות 5%. כך שאם המחיר המינימלי שלו נמוך ב-5% ממחיר המחירון, ההנחה שלנו תגיע ל-9%-15%".

כפי שציין רונן, קיימת בשוק גם ההנחה הפיננסית, שגלומה בשיטת התשלומים. זוהי הנחה עקיפה, שכן המחיר הנקוב של הדירה לא יורד. למשל, בשיטת 10%-90% שבה הרוכש משלם 10% ממחיר הדירה בעת החתימה על החוזה ועוד 90% בעת איכלוס הפרויקט, היזם חוסך לרוכש את הצורך לקחת משכנתא בתקופה הקרובה לרכישת הדירה, וגם חוסך לו את הריביות וההצמדות למדד תשומות הבנייה המתלוות למחיר הדירה, עד להשלמת הרכישה.

 דגן רונן, מייסד ומנכ''ל הייטקזון / צילום: תום חוליגנוב

ההנחה המוערכת על מבצעים כאלה היא 5% בשנה, כך שככל שמועד האכלוס של הדירה רחוק יותר - הרווח גדל, אך הטעם לרוכש שמעוניין להתגורר בדירה בטווח הקצר - יורד. הנחות אלה מתאימות בעיקר למשקיעים אמידים.

3איזו הנחה תוכלו לקבל אם תבואו עם מזומן?

ואולם מתברר כי עניין ההנחות אינו דבר פשוט גם למנהלי השיווק של החברות, וזאת על אף שהכלל השולט הוא: מזומן שולט. "בעולם שלנו היום אין כמעט עסקה שדומה לשנייה, למעט בקבוצות רוכשים שבה אתה יכול לקנות בדיוק באותם תנאים את הדירה כמו יתר החברים. כל יתר המקרים זה אירועים פרטניים לחלוטין", אומר רוני כהן, מנכ"ל ושותף באלדר שיווק נדל"ן.

 רוני כהן, מנכ״ל ושותף אלדר שיווק נדל''ן / צילום: יח''צ

"למשל, החשש של רוב מצמצמי הדיור ומשפרי הדיור הוא שהם לא יצליחו למכור את הדירה עד למועד התשלום, והם לא יכולים להתחייב מראש על מועד התשלום שהם יצטרכו לשלם. למקרים כאלה ואחרים. נכנסים הרבה סוגים של מסלולים גמישים, כמו למשל הסיפור של הלוואות הקבלן המסובסדות".

נחזור למחירי המחירון וההנחות.
"מחיר הדירות בפרויקט נקבעים בדוח אפס שמאי; כמו כן יש את עלויות ייצור הדירה, המימון וכו', ואז נקבע מחיר מינימום עם רווחיות מינימום שהבנק דורש כדי שייתן ליווי.

"משם הדברים נקבעים לפי רוח התקופה ומצב השוק, ומצב הפרויקט. נגיד שבאזור מסוים המחיר הנפוץ הוא בסביבות 30 אלף שקל למ"ר. באופן עקרוני דירת 100 מ"ר תעלה 3 מיליון שקל. בפועל זה לא בהכרח כך, והיזם צריך לעשות התאמות לפי תמהיל הדירות במלאי. לדוגמא, אם יש נותרו הרבה דירות 5 חדרים למכירה ומעט של 4 חדרים, היזם רוצה לדחוף מכירה של 5 חדרים, אז מכוונים את המחיר בצורה כזאת שדירות 5 חדרים יהיו אטרקטיביות יותר.

"ברוב המקרים יש מחיר מחירון, עם מרחב תמרון של איקס אחוזים בהנחה. האיקס נקבע בהתאם למסלול התשלומים: כן צמוד/לא צמוד למדד, מועד האכלוס, ודפוס הדירה שאתה רוצה - היזם צריך או לא צריך לדחוף אותו במכירות. לרוב ההנחות מגיעות לסדר גודל של 3%-5%, אם כי ההנחה תלויה גם באופי התשלום של הלקוח אחרי שהוא כבר קבע את המסלול. לדוגמא, שבמקום 20% תשלום ראשון, הוא יכול לשלם 40%".

אירית הופר, בעלת חברת אינהאוס שיווק נדל"ן, מדגישה שיזם אינו יכול להוריד מחיר כמה שהוא רוצה, אלא הוא צמוד למחיר הנקוב בדוח האפס שלו, שהתקבל ע"י הבנק ושעליו מבוסס תימחור הפרויקט והליווי הפיננסי שלו, אך יש פרויקטים שבהם הוא גמיש יותר מאשר באחרים.

"דוח אפס הוא בעצם המחירון הנמוך ביותר שהיזם יכול למכור. בפרויקטים שנולדו בשנים הא חרונות, מחירי הקרקע היו מאוד גבוהים, עלויות הביצוע התייקרו והריבית עלתה.

"אבל יש פרויקטים ותיקים יותר ששם שולי הרווח גבוהים יותר, ואולי יש ליזם יכולת גבוהה יותר לתת הנחות", היא מדגימה. זה מזכיר את מבצע המכרזים של פרשקובסקי, שאף הם נעשים לדבריו בפרויקטים ותיקים.

 אירית הופר / צילום: מיכל בנדק

"בפרויקטים שנמצאים בקמפיין גדול או במבצעים, או כלולים בהנחות נוסח 'חבר', הנחות נוספות קשה מאוד לקבל. ברגע שתראה קמפיין גדול, אגרסיבי, שכולל גם מועדון כלשהו, סבירות גבוהה שלא תהיה לך יכולת משא ומתן לנסות לקבל מעבר להנחות הנקובות במבצע".

מה הגורם הכי משפיע במשא ומתן?
"בעיני הדבר הכי משמעותי זה הנושא של המימון. עלויות המימון מאוד מכבידות על היזמים בשנים האחרונות, ומבצעים כמו 20%-80% עולים הרבה כסף ליזם. מצד שני אנחנו מזהים את הפחד או הקושי של אנשים לשלם גם שכירות וגם משכנתא במקביל, והם צריכים את הדחייה בתשלומים.

"לכן, מי שבאמת יושב עם כסף מזומן ויודע לתת סכומים גדולים יותר, יכול לקבל גם הנחות משמעותיות יותר".

כך, היא מספרת, בדומה לכהן, כי אדם שמשלם מקדמה נאה, יכול לקבל מחיר טוב ואף פטור מהצמדת מחיר הדירה למדד תשומות הבנייה, שיכול להגיע לאחוזים לא מבוטלים. במילים אחרות, הרוכש הנזיל יותר יקבל גם הנחה גדולה יותר.

"אם מישהו שם עכשיו 50% ממחיר הדירה במזומן, זה יבוא לידי ביטוי במחיר הדירה בצורה משמעותית. יש חברות שיגיעו גם ל־7%-8% הנחה, במקרים של תשלום משמעותי בהתחלה. עכשיו הבן אדם גם חוסך לעצמו את ההצמדה וגם נהנה ממחיר דירה הרבה יותר אטרקטיבי. המזומן הוא כוח אדיר בידי הרוכשים, שאני חושבת שקצת שכחו ממנו וחבל".