מיילים שווים מיליארדים: כך מייצרות חברות התעופה רווח עצום

אם חברות התעופה הגדולות בארה"ב היו מסתמכות רק על נוסעים, הן היו מפסידות. מה שמשנה משמעותית את התמונה עבורן הוא תחום כרטיסי האשראי בו הן פעילות. כך דיווח השבועון אקונומיסט בתחילת החודש.

● הדיוטי פרי נפתח, האם חברות התעופה יגיעו? השדה בחיפה רחוק מלממש את הפוטנציאל
● אל על בוחנת אפשרות להפעיל שוב טיסות לאילת

המודל פשוט: חברות התעופה מוכרות בכסף מיילים למנפיקי כרטיסי האשראי. מיילים הם נקודות צבירה שמקבלים במועדוני הנוסע מתמיד, לרוב לפי מרחק הטיסה או סכום הכסף שהוצאת, ואותם ניתן לממש ולהמיר בהטבות, כמו כרטיסי טיסה, שדרוג למחלקה גבוהה יותר או שירותים נוספים. מחזיקי הכרטיסים צוברים מיילים כאשר הם עורכים קניות באשראי - ואת המיילים הללו הם יכולים להמיר, כאמור, לכרטיסי טיסה ועוד. winwin - לכל הצדדים.

למלא מושבים ריקים

לפי האקונומיסט, ברבעון הראשון של השנה שילמה אמריקן אקספרס לדלתא איירליינס 2.1 מיליארד דולר, סכום הדומה לכלל הרווח התפעולי של חברת התעופה. סיטיגרופ העבירה לאמריקן איירליינס 1.4 מיליארד דולר, וג'יי.פי מורגן שילמה 800 מיליון דולר ליונייטד. המחזור של התוכניות הללו בכל החברות המובילות יחדיו מגיע לעשרות מיליארדי דולרים בשנה.

ההכנסות שמגיעות ממניפקי האשראי מאפשרות לחברות להוזיל את הטיסות ולהתמודד בשוק האמריקני הצפוף. הן גם מעניקות להן עוגן של יציבות ומאפשרות השקעה לטווח ארוך במטוסים ובתשתית. כל זאת בענף המאופיין בטלטלות בשל מחירי הדלק, מחזורים עסקיים ומשברים בינלאומיים. במקביל, מאחר שחברות התעופה שולטות במימוש המיילים, הן יכולות לכוון את הלקוחות לעבר טיסות פחות אטרקטיביות וכך למלא מושבים ריקים.

גם הבנקים וגם חברות האשראי יוצאים נשכרים. הכרטיסים שלהם, שאינם ממותגים במישרין מול חברות תעופה, מציעים כעת גישה לטרקליני יוקרה, שירותי פרימיום בנמלי התעופה ואפשרות להמיר נקודות במיילים בשורה של חברות.

מקור ההכנסה בצד הפיננסי למנפיקי האשראי, לפי האקונומיסט, הוא העמלות הנגבות על העסקאות בכרטיסים: כאשר לקוח משלם באשראי 100 דולר, שני דולר מועברים למנפיק הכרטיס ועוד דולר וחצי חוזרים ללקוח בהטבות. העמלות לחברות המנפיקות הסתכמו אשתקד ב־187 מיליארד דולר.

בצד השני, בשמונה השנים האחרונות הכפילו דלתא ואמריקן איירליינס את הכנסותיהן ממכירת מיילים למחזיקי כרטיסי האשראי; יונייטד איירליינס רשמה עלייה של 70%.

חברות תעופה רבות קובעות כעת את דרגת הנוסע המתמיד בהתאם לכמות הקניות באשראי ולא בהתאם להיקף הטיסות. כך לקוח יכול להגיע לצמרת הדירוג של אמריקן איירליינס בלי לטוס בה אפילו מייל אחד. החברות גם מרחיבות את ההטבות: דלתא מעניקה מיילים על נסיעות ב"אובר", ויונייטד על קניות בשורה של רשתות שיווק. עם זאת, לשיטה יש גם חסרונות: הטרקלינים עמוסים מדי, מחירי כרטיסי האשראי עולים בהתמדה, וחלק מהנוסעים לא אוהבים את פרופיל "הנוסע המתמיד" החדש.

כלי השיווק של אל על

המודל הזה, שמגלגל עשרות מיליארדים בארה"ב, נמצא בישראל בשלב התחלתי הרבה יותר. נכון להיום, אל על היא החברה הישראלית היחידה שמפעילה מועדון נאמנות, אך אינה החברה היחידה שקשורה לכרטיס אשראי.

מועדון "הנוסע המתמיד" שלה מהווה אחד מכלי השיווק המרכזיים של החברה, ומציע לחבריו צבירת נקודות והטבות שונות, לרבות מימוש נקודות לרכישת כרטיסי טיסה, שדרוגים למחלקות גבוהות יותר ורכישת מוצרים ושירותים באתרי החברה, בדיוטי פרי ובאתרי סחר ייעודיים.

המועדון מקיים שיתופי פעולה עם חברות תעופה נוספות, רשתות קמעונאות, מלונאות ותחומים נוספים, וכן עם חברות האשראי כאל ודיינרס במסגרת כרטיס האשראי "פליי קארד", המאפשר צבירת נקודות גם על רכישות יומיומיות.

נכון לסוף הרבעון הראשון של 2025, מועדון "הנוסע המתמיד" של אל על מנה כ־3.338 מיליון חברים, שהחזיקו בכ־468 אלף כרטיסי אשראי ממותגים - עלייה לעומת 3.266 מיליון חברים וכ־447 אלף כרטיסים בסוף 2024.

ברבעון המדובר, כ־57% מהכרטיסים שנמכרו על ידי אל על נרכשו על ידי חברי המועדון, לעומת כ־50% בתקופה המקבילה אשתקד. המשמעות היא שהמועדון מהווה מנוע צמיחה מרכזי עבור אל על - כאשר יותר ממחצית ההכנסות ממכירת כרטיסים נובעות מלקוחות שהם חברי מועדון.

מעבר להכנסות הישירות, המועדון מייצר לחברה הכנסות עקיפות ממכירת נקודות לשותפים, מעמלות כרטיסי האשראי ומחיזוק הקשר עם לקוחות חוזרים.

בשנת 2024 הכניס מועדון "הנוסע המתמיד" לאל על, הקטנה בהרבה מהחברות האמריקאיות, מעל 30 מיליון דולר, סכום המהווה חלק קטן יחסית מהכנסות החברה, אך נחשב לעוגן הכנסה קבוע ויציב שהתרומה הכוללת שלו גדולה בהרבה. ברבעון הראשון של 2025 נרשמה עלייה קלה בהכנסות מהמועדון לעומת התקופה המקבילה, והן ממשיכות להוות חלק קטן מההכנסות הכוללות של אל על.

קדימות ללקוחות נאמנים

בדומה לארה"ב, גם בישראל מורגשים העומסים בטרקליני היוקרה. על כן, בתחילת השנה הודיע מועדון הנוסע המתמיד של אל על כי החל מ־1 באפריל 2025 ייכנסו לתוקף עדכונים בתנאי החברים במועדון, שמטרתם "להטיב עם הלקוחות הנאמנים", כלשון החברה.

במועדון יש חמש דרגות חברות: מתמיד, כסף, זהב, פלטינה וטופ פלטינה, כאשר לקוחות בדרגת זהב ומעלה נהנים מהטבות יוקרה ובהן כניסה בלתי מוגבלת לטרקלינים, קדימות בעלייה למטוס ושירות ממנהל אישי. המעבר בין הדרגות מתבסס על צבירת "יהלומים". העדכון האחרון נועד להקשות על ההתקדמות, כך שהנוסעים יצטרכו להוציא יותר כדי לשדרג את מעמדם.

השינוי לא משפיע על ערך הנקודות עצמן, אלא על הדרך בה ניתן להתקדם בין הדרגות. מהלך זה זכה לביקורת רבה, בה בעת הוא הגיע לאחר ביקורת על רמת השירות במועדון שאינה מתקרבת, כך לטענת המבקרים לרמה הנהוגה במועדוני נאמנות בעולם.

המתחרה החדשה

בחודש שעבר דיווחה ישראייר על הסכם לרכישת 20% ממועדון כרטיס האשראי של רמי לוי שיווק השקמה וישראכרט, בעסקה בשווי 40 מיליון שקל. ההסכם, שיחול לתקופה של שמונה שנים, כולל הטבות ייחודיות בתחום התיירות והתחייבות לשמירת מקומות בכל טיסה, גם בתקופות הביקוש הגבוה. החברה הציבה יעד להגיע ל־300 אלף כרטיסים פעילים עד סוף 2026. עם השלמת העסקה, רמי לוי יחזיק ב־64% ממניות המועדון, ישראכרט ב־16% וישראייר ב־20%.