"אמרתי לאחד המנהלים שלנו: 'כל מסכה שאתה רואה בשוק - תקנה'. כל כמות שהבאנו הלכה. כולם התקשרו לכולם 'אחי, יש לך כיוון לסחורה?'", נזכר אדם פרידלר בימי שיא הלחץ של הקורונה. ושותפו ב"גוד פארם", אוהד סנדלר, מוסיף: "ישבנו כמו בחמ"ל. יש 500 אלף מסכות? נקנה. אנחנו היחידים שלאורך כל הקורונה היו להם מסכות ואלכוג'ל. הביקוש היה כל־כך גדול שפשוט עמדנו בכניסה למפעל וקיבלנו אלכוג'ל טרי מהמכונה. רכבים שלנו חיכו בשערים של המפעלים ופשוט מילאנו לתוכם סחורה".
ואכן, בניגוד לענפים רבים במשק שספגו מכה קשה עם פרוץ משבר הקורונה, פרידלר וסנדלר, צמד היזמים שעומדים מאחורי הקמת רשת הפארם המוזלת גוד פארם, דווקא יכולים להסתכל על 2020 בסיפוק. השניים הפכו בִּן לילה לסוחרים מרכזיים של מדחומים, מסכות, אלכוג'ל וכפפות, ולספקים של לא מעט חברות גדולות בישראל, שחסרו את הציוד שהפך להכרחי בתקופה הזו.
פרידלר נזכר למשל כיצד הפך באופן לא רשמי לסוחר המדחומים של השוק הישראלי. "בסביבות אפריל, בממשלה הוציאו תקנה של חובת מדחומים שמודדים חום לכל לקוח בכל בתי העסק, אחרת אסור להם לפעול. כשהבינו שלאף אחד בישראל אין מספיק מדי חום, הסכימו לדחות את התקנה הזו בכמה ימים. כולם היו בהיסטריה להשיג מדחומים, ומצאנו את עצמנו עם משלוח ענק שהזמנו עוד כשהתחלנו להריח את הבלאגן. כל השוק חיכה לזה. הפכנו למי שמוכר לכל המדינה: חברות מסחריות גדולות גם בתחום הפיננסים והסלולר, מד"א, זק"א - הגענו לטִרלול. מכרנו גם לרשתות מתחרות. אחת מהרשתות הגדולות אפילו חשבה שאני לא מוכר לה בכוונה כדי לא לתת לה להתחרות. היה מחסור משוגע".
סנדלר: "כל פעם שהצלחנו להביא סחורה זה היה נס. כל פעם שנחת מטוס זה היה חגיגה. היה לנו כל הזמן חשש שלא יביאו יותר, ושאם יהיה קונקשן ייקחו את הסחורה. היה חשש אמיתי שמדינות ילאימו סחורות וישאירו ציוד רפואי אצלם".
פרידלר: "בשיא האטרף היה מטוס עם מסכות שהזמנו מסין שהגיע בשתיים בלילה והיה ריק. בסוף התברר שזו הייתה טעות אנוש ושבטעות פרקו את הסחורה שלנו בטורקיה, ואחרי שעה קיבלנו עדכון שיוצא עוד מטוס ושהסחורה בסדר. חיכינו וצרחנו בהתרגשות כשהמטוס עם הסחורה הגיע".
ולא ניצלתם את זה כדי לעשות קופה?
סנדלר: "לא היינו חזירים, אבל אנשים הסכימו לשלם כל מחיר עבוד מדחום שיאפשר להם לפתוח את העסק - לא שינה להם אם זה 350 שקל או 1,000 שקל, כולם היו חייבים מדחומים, אחרת הם ייאלצו לסגור ולהפסיד את כל ההכנסות".
פרידלר: "מכרנו במחירים טובים והיינו הכי זולים. העלינו מחיר רק כשלא הייתה ברירה".
"עשינו הכול בעצמנו"
סוגיית המחיר של מוצרי ההיגיינה, נושא רגיש בישראל גם ככה, אכן הפכה לעניין נפיץ של ממש עם התפרצות הקורונה. סופר פארם, רשת הפארם הגדולה והמובילה בשוק, ספגה ביקורת חריפה על המחיר שבו נמכר אצלה בקבוק קטן של אלכוג'ל, וגם מחירי המסכות הפכו לזירת קרב.
"בהתחלה התגאנו שמכרנו 50 מסכות ב-250 שקל, היום אנחנו מוכרים 50 ב-9.90 שקל ומרגישים על זה לא בסדר", אומר פרידלר בחיוך. אבל, לדבריו, מה שהשתנה הוא לא שיעור הרווח שלהם, אלא התמחור של המוצרים שאותם הם מייבאים מחו"ל. "המחיר השתנה בהתאם להיצע ולביקוש. בזמנו קנינו מסכה ב-3-4 שקלים, היום מסכה עולה 8 אגורות. גם המחיר של הכפפות זינק פי 4 או פי 3, לכן היום אנחנו לא מוכרים כפפות כי החלטנו שבמחיר כזה לא נמכור".
רשתות פארם מתחרות הצהירו שלמרות הצמיחה בקניית מוצרי טואלטיקה בקורונה, נרשמה אצלן פגיעה בקטגוריות אחרות כמו איפור ובישום. מה קרה אצלכם?
פרידלר: "חודש מרץ היה פצצה. אבל אם קפצנו במרץ ב־70%, אז אחר כך ירדנו חזרה לווליום של 60% יותר מהמכירות הרגילות שלנו. הענף של הפארם נהנה, הכסף התנקז לרשתות שהיו פתוחות כי כל היתר היה סגור. זה נכון שיש פחות מסיבות ופחות יוצאים אז אנשים לא שמו בושם או קוסמטיקה, אבל לדעתי הפיצוי היה גדול לאין שיעור. הכול היה סגור, והעובדה שהיינו פתוחים הביאה אלינו אנשים. זה נס כלכלי לענף שלנו".
היה לכם גם יתרון משמעותי בגלל שאתם קטנים. קל יותר להחזיק תמיד סחורה ומלאי כשמפעילים 30 חנויות כמו שיש לכם, ולא 80 כמו רשת Be או 250 כמו סופר פארם.
"גם, אבל אנחנו גם בקשרים טובים עם הספקים ועשינו הכול בעצמנו ועם העובדים של החברה. אנחנו עסק שיודע לפעול יותר מהר מאחרים - אנחנו ישר בטלפונים. זרקנו חיצים לכמה חזיתות ומתוך חמישה ספקים, ארבעה סיפקו לנו. כל כמות שהגיעה לארץ, הכול עף".
כשסנדלר ופרידלר מדברים על כך שעשו הכול בעצמם הם מתכוונים בין היתר לכך שלעיתים נסעו למפעלים בעצמם לאסוף משם את הסחורה. "הבאנו את העובדים עם מכוניות פרטיות שיעמיסו כפפות ומסכות לחנויות בשש בבוקר או באמצע הלילה", אומר פרידלר. "נסעתי למפעל אלכוג'ל ולא נתתי להם להוציא סחורה שלא אלינו. גם היצרנים הבינו שהם הולכים לעשות קופה גדולה. ישבנו להם על הברז, עשינו העברה בנקאית על כל עסקה כדי לסגור הכול במקום".
בשיא הסגר הראשון וההסתערות על החנויות היו חוסרים אמיתיים במוצרים בסיסיים?
פרידלר: "אף מפעל בארץ לא הצליח לעמוד בביקוש לאלכוג'ל. החברות התחילו להוציא בקבוקים עם כל אריזה שהם הצליחו למצוא - פתאום קיבלנו אלכוג'ל באותו בקבוק עם פקק שחור, ירוק או לבן. ברשתות אחרות היו ימים שהמוצר היה ממש חסר".
סנדלר: "פרקו לנו מדפים גם במחלקת המזון של מוצרים כמו פסטה וטונה. אנשים קנו קרטונים שלמים של 30 יחידות פסטה ברילה. אחד הספקים אמר לנו שהוא סיים במרץ את התחזית מכירות שלו ל-2020".
החיסרון הפך ליתרון
ומה קורה כיום? בהלת מוצרי ההיגיינה שליוותה את פרוץ המשבר אמנם דעכה במעט, אבל הביקוש אליהם נותר קשיח. "אנחנו ממשיכים למכור מסכות בטירוף", מעדכן פרידלר. "יוצא שאנחנו מוכרים 100-90 אלף מסכות ביום. הפכנו ליבואן גדול של מסכות למוסדות. היה לנו תור מחוץ למשרד של אנשים מכל החברות הגדולות במשק שחיכו לקנות מסכות".
נושא המסחר במסכות עורר לא מעט אמוציות גם מכיוונם של השניים. במרץ העלה פרידלר פוסט בחשבון הפייסבוק הפרטי שלו, שבו כתב: "גיליתי לאחרונה ספורט לאומי חדש: מסחר במסכות. בחודש האחרון אני מקבל מדי יום קרוב ל-250 פניות מאנשים שרוצים למכור לי מסכות. עורכי דין, ספורטאים, מנהל בית מלון, נהג מונית, אנשי הייטק, סוכני נדל"ן, אנשי חיי לילה, מסעדנים, רואי חשבון, מנהל אתר בנייה, מאמני כושר והרשימה עוד ארוכה. ותנחשו מי כמעט ולא פנה אליי? אלו שהמקצוע שלהם באמת הוא מסחר בציוד רפואי".
פרידלר וסנדלר מספרים כיצד חילקו מסכות לבתי חולים שנקלעו לחוסר, אבל מאשרים כי גם הם לא ויתרו על ניצול ההזדמנות. "עשינו גם עסקאות של מכירת מסכות כמתווכים", אומר פרידלר. "ייבאנו 13 מיליון מסכות מסין לדרום אפריקה שעברו דרך ישראל".
נותרתם בין הרשתות היחידות שהורשו לפעול בתקופת הסגר. איך הרגשתם עם זה?
פרידלר: "יום אחד התקשר אלינו פקח ושאל: 'למה אתם פתוחים?'. כשהסברנו, ביקש אישור. כתבנו על מסמך שאנחנו חיוניים, וזה הספיק. זה אבסורד, המדינה לא הגדירה בפירוש למי מותר לפעול, הכול היה אקראי".
במקביל, לא מעט רשתות אחרות שנאלצו לסגור את שעריהן בקורונה, חיפשו דרכים להיפתח, וחלקן גם ניסו להסב את עצמן לרשתות פארם, כמו המשביר לצרכן, למשל. "המון קמעונאים בתחום פשוט הזמינו סטנד של פארם לסניף ולא עניין אותם שלא יימכר כלום ממנו", אומר סנדלר, "הם רק רצו סטנד אחד בכניסה כדי שירשו להם לפעול".
והיה עוד עניין שעבר לטובתם במהלך הקורונה. אם בדרך כלל המקום המבוקש ביותר להציב בו חנות פארם הוא בקניון - תחום שגוד פארם לא פעילה בו כלל - כעת היוצרות התהפכו והחיסרון הפך ליתרון. המתחרות נאלצו לסגור חנויות שפעלו בתוך קניונים, בעוד גוד פארם המשיכה לפעול. "הקורונה לימדה את כולם שהמקומות האטרקטיביים הם ברחוב", מאשר פרידלר.
וכיום אתם מצליחים להשיג מיקומים לסניפים חדשים בדמי שכירות מופחתים בשל המשבר?
סנדלר: "מגיעים אלינו מיקומים שאנחנו לא יכולים לסרב להם. זה אירוע של פעם בחיים. היום ההתרחבות שלנו היא יותר מהירה כי התפנו יותר נכסים מסחריים. משכירים כבר רואים בנו משהו יציב, משהו שיישאר גם כשהעולם ייגמר. הקניונים מתרסקים בדמי השכירות שהם גובים, מה שמאפשר לנו בתקופה הזאת להיכנס למיקומים מרכזיים בקניונים בולטים".
בראיון קודם לגלובס יחד עם בעל השליטה בגוד פארם, רמי לוי, הצהרתם שתשקלו להנפיק בעתיד. איפה זה עומד היום?
"התחילו גישושים, נעשו כמה פגישות ראשוניות ואנחנו לא פוסלים. אנחנו עם הפנים לשם, אבל אנחנו רוצים להגיע לזה עם תוספת של עוד הרבה סניפים, מערך אונליין ועוד פרמטרים שנמצאים בתהליך צמיחה".
שני מוזס