החוקרת שמגלה: כך תעשו שינוי עם עצמכם. וכל מי שאומר לכם אחרת - קצת משקר

כשפרופ' סקוט קארל, חוקר כלכלה התנהגותית, למד באקדמיה הצבאית של חיל האוויר האמריקאי, הוא שובץ למגורים במעונות עם שלושה שותפים אקראיים. מבנה הלימודים באקדמיה הוביל לכך שהוא בילה זמן רב עם שותפיו ומעט מאוד זמן עם אחיו התאום, שלמד באותו מוסד ושובץ למגורים עם שלושה שותפים אחרים. בהדרגה, קארל שם לב שבניגוד לימיהם בתיכון, עכשיו אחיו מצליח יותר ממנו בלימודים. לא ניכנס לדינמיקה המשפחתית שהובילה את קארל להשערה שהשפעת החברים של אחיו ולא שינוי פנימי שהתרחש בו נתנה לו יתרון, אך רק שנים מאוחר יותר הוא החליט לחקור אם ההשערה הזאת אכן נכונה.

● לא רק נגד כאב ראש: לכדור שנמצא בכל בית יש השפעות שלא יכולתם לדמיין
● מסוריה למעבדה בישראל: הסיפור על הפיכתו של האוגר הזהוב לחיית מחמד פופולרית 

"השפעה של שותפים במעונות על תפקודם של סטודנטים היא ניסוי טבעי שאנחנו מאוד אוהבים, כי היא בדרך כלל אקראית לחלוטין", אומרת פרופ' קתי מילקמן, שמספרת על מחקרו של קארל בספרה החדש "איך להשתנות", שיצא החודש בתרגום עברי (הוצאת מטר).

"המחקר של קארל אכן הראה שההגרלה האקראית הזאת משפיעה מאוד על התוצאות האקדמיות של הסטודנטים. הם הפכו דומים יותר עם השנים - גם בהרגלי הלימודים וגם בתוצאות שהשיגו".

איך השפיעו השותפים אלה על אלה?
"קודם כל הביטחון העצמי. סטודנט שקרוב אליך, ואולי קצת דומה לך, מראה לך מי אתה יכול להיות. אחת הדרכים הבטוחות לשינוי היא להקיף את עצמנו באנשים שהם השינוי שאנחנו רוצים לראות בעצמנו. הם מראים לנו מה אפשרי".

לפעמים, הם גם יוצרים נורמה. "אם בחדר במעונות מתגוררים שלושה סטודנטים ושניים מהם מקפידים על לימודיהם, אז כבר ברור שזה הדבר שצריך לעשות".

מחקרים נוספים הראו שהאפקט מוגבל לא רק ללימודים. סטודנטים שגרים עם אדם ליברלי הופכים ליברלים יותר, אלה שגרים עם אדם עשיר מפסיקים להאמין שצריך למסות את העשירים גם אם הם עצמם לא הפכו לעשירים. משהו כנראה השתנה באופן שבו הם תופסים את עצמם. סטודנטיות (אבל לא סטודנטים) יורדות במשקל כשהן מתגוררות עם סטודנטיות רזות אחרות, ומאמצות גישה מתירנית יותר מבחינה מינית אם לשותפות שלהן גישה כזאת.

השפעה כזו עובדת גם בתנאים פחות אינטנסיביים מאשר חדר במעונות בתנאי פנימייה נוקשים?
"מחקרים מאוחרים יותר הראו שנורמות חברתיות נוצרות בקלות ממש. למשל, בחקר אחד בחרו קבוצת עובדים רנדומלית לסדנה בנושא חיסכון לפנסיה. משתתפי הסדנה אכן חסכו יותר לפנסיה, אבל כך גם הקולגות שלהם שלא השתתפו. המידע חלחל אליהם, ויותר מזה, החיסכון הפך להיות נורמה חברתית".

החיפוש אחרי התייעלות

מילקמן מובילה כיום את המעבדה לחקר השינוי העצמי בבית הספר למנהל עסקים וורטון באוניברסיטת פנסילבניה ואת מיזם Behavioral Change for Good, שעורך ניסויי ענק בשיתוף ארגונים וחברות, כדי לבחון תוכניות שינוי שונות זו מול זו. אבל לצד המחקר שלה עצמה, משימת חייה היא לאגד ולהנגיש את כל המחקרים בתחום הזה, גם בספר שכתבה וגם בפודקאסט הוותיק שלה Choiceology, שמציג את המחקרים המובילים בתחום.

מילקמן מעידה על עצמה כאדם מאוד יעיל, וזה מורגש גם בשיחה איתה. היא קוצבת את הזמן, מדברת מהר מאוד ומצליחה להעביר תוכן ביעילות מפתיעה.

את משתמשת בשיטות שאת כותבת עליהן?
"למדתי בבית ספר תיכון מאוד תחרותי שההורים שלי ציפו שאצליח בו, ובמקביל גם הייתי שחקנית טניס תחרותי. לא היו לי בחיים שום עודפי זמן ולא היה מקום לטעויות. זה גרם לי להיות מאוד מסודרת ולחפש את כל הדרכים להתייעל. היום אני לא יכולה לחיות בלי השיטות שלי. לא היה שום פרק זמן בחיי שבו הרפיתי מהן.

"אחר כך הייתי סטודנטית להנדסה, וסביבי כולם היו גאונים. אני לא הייתי גאונה מהסוג הזה, אבל הייתה לי היעילות שלי. רק בזכותה לא נשארתי מאחור".

מהן השיטות המובילות שפיצחת לשינוי עצמי?
"האפקט הכי חזק שמונע מאנשים להצליח לשנות הרגלים הוא הערכת היתר של ההווה. הצורך שלנו בהווה תמיד גובר על הצורך בעתיד, בעודנו משלים את עצמנו שבעתיד נהיה טובים יותר. עכשיו אני אוכל את העוגייה ומחר אתחיל דיאטה. עכשיו אני אוציא כסף ומחר אהיה אדם חדש וחסכני.

"כל דרך שבה אפשר להביא את ההשלכות של המחר להיום היא מועילה. למשל, יש אתרים שבהם את יכולה להפקיד כסף ולקבל אותו חזרה אם תעשי בדיקת ניקוטין שתעיד שלא עישנת השבוע. אם נכשלת בבדיקה, הכסף נעלם. התועלת של הבריאות העתידית שלך כמובן גדולה יותר, אבל את הכסף את רואה נכנס לקופה ועומד להיעלם עכשיו ממש".

התפקיד האמיתי של עצה

רוב המחקר בתחום השינוי העצמי ממוקד מאוד ב"עצמי" ובמה שקורה בקוגניציה של כל אחד מאיתנו, או בתורת הנאג' שעוסקת באופן שבו גורם חיצוני גדול מאיתנו יכול לשנות את התנאים הסביבתיים שלנו וכך לחולל בנו שינוי. אבל יש דרך שלישית. בשנים האחרונות, מילקמן זיקקה את אחד הגורמים המובילים לשינוי עצמי: השפעתם של אנשים אחרים. היא מלמדת כיצד "להשתמש" באחרים כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורנו, בלי שמישהו ייפגע באירוע.

אחת הדוגמאות שהיא נותנת היא דווקא מחקר של תלמידה שלה, ד"ר לורן אסקריס־וינקלר, שעסק במתן עצות. כולנו היינו שם, בשני צידי המשוואה - יום אחד היינו אלה שקיבלו מבול עצות לא מועילות ולמחרת היינו אלה ששפכו את משנתם על חבר או על אדם זר באינטרנט והרגישו כל כך חכמים. האם טעינו כל השנים האלה בהבנת תפקידן של עצות? זאת הייתה המחשבה של אסקריס־וינקלר.

וינקלר־אסקריס שיערה שבני אדם לעתים קרובות מחזיקים בכל המידע הדרוש להם כדי להגיע לשינוי שהם רוצים. כלומר, היעדר מידע הוא לא הבעיה, וקבלת עצה מאחרים יכולה אפילו לחבל במאמצי השינוי כי הוא מעביר רמז לא מודע שהם לא יכולים לעשות זאת לבד. כדי להוכיח זאת, היא ביקשה מאנשים לתת עצות בתחום שבו הם עצמם מתקשים, כמו איך לחסוך כסף או איך להקפיד על החזרת ספרים לספרייה. העצות שהם נתנו היו מצוינות, אף שכולם נבחרו לניסוי כי כשלו ביישום שלהן.

אבל אז גילתה אסקריס־וינקלר את ההיפוך של התופעה. במחקר שבו ביקשה מתלמידי תיכון לייעץ לצעירים מהם איך להצליח בלימודים, התלמידים שנתנו את העצות שיפרו בעצמם את ציוניהם במתמטיקה ובקורס אחר נוסף לבחירתם. זאת בניגוד לתלמידים אחרים שרק שוחחו עם חברים על הקושי. אסקריס־וינקלר כינתה זאת במאמר שלה "נאג' של מתן עצות".

מה אנחנו מרוויחים ממתן העצה?
"עצם מתן העצה מגביר את הביטחון העצמי של המייעצים. אם הם יודעים מה לעשות, אם אחרים רואים אותם כמי שיודעים מה לעשות, אז כנראה הם יכולים וכדאי להם לנסות. כדאי להם גם לא לאכזב, הרי עיניהם של חניכיהם הפחות מוצלחים נשואות אליהם.

"נאג' העצות גם משחרר אנשים מתחושת חוסר האונים וגם מחבר אותם מחדש למוטיבציה הפנימית שלהם. קיים מנגנון אפשרי נוסף: מתן העצות חייב את התלמידים לפרק את המשימה לגורמים ולבנות תוכנית פעולה".

אחד היתרונות הגדולים של השיטה הזאת הוא הרגשות החיוביים שהיא עוררה. התלמידים נהנו לתת עצות ודיווחו שהם מרגישים סיפוק רב מהתהליך.

אבל איך מוצאים מישהו שיהיה מוכן לקבל את העצות שלנו?
"אפשר לפתור זאת על ידי הקמת 'מועדון עצות', קבוצה של אנשים שמסכימים לקבל עצות זה מזה, וכך לשפר את הביטחון העצמי שלהם.

"אולי לא מפתיע שאחת התוכניות האפקטיביות ביותר נגד התמכרויות, היא אלכוהוליסטים אנונימיים", מוסיפה מילקמן. "לכל חניך בתוכנית יש מנטור שגם הוא גמול". אחרי תקופה שבה אדם רואה את עצמו במקום של מי שבאים אליו לעצה ולתמיכה, הזהות שלו כמי שנגמל מתחזקת, והוא גם אינו רוצה להיות דוגמה רעה ולהביך את עצמו מול חניכיו.

להפוך סבל להנאה

בעוד שעצות שניתנו בלי שביקשנו יכולות להיות לא מועילות ולא מחדשות, למידה מאחרים היא עדיין דרך אפקטיבית לשינוי.

זה יחסית מובן מאליו, לא?
"אנשים יודעים עקרונית שכדאי ללמוד מאחרים, אבל לא יודעים בהכרח איך לעשות את זה. לפעמים אני שואלת אנשים שמבקשים לעשות שינוי אם הם מכירים מישהו שכבר עשה אותו ולמדו כיצד הוא חי אותו, צעד אחר צעד. לדוגמה, אם אתם רוצים להיות צמחונים, האם פשוט הפסקתם לקנות בשר או שניסיתם להעתיק פחות או יותר את התפריט של צמחוני אחר? אם אתם רוצים להתפרסם כמוזיקאים, האם יצאתם לאתר מוזיקאי אחר בתחילת דרכו שמצליח יותר מכם ולמדתם את שיטות השיווק שלו ואפילו את סדר היום שלו?". לדבריה, רובנו לא נוטים באופן אינטואיטיבי לעשות זאת, אך זה הוכח כאפקטיבי מאוד.

אולי זה מנגנון נוסף שבו שותפים למעונות משפיעים אלה על אלה.
"בהחלט. אנחנו לא רק רואים את התוצאות שלהם ומבינים שזה בהישג ידינו, אלא גם מבינים את התהליך שהם עוברים ויכולים להעריך אם זה משהו שגם אנחנו מסוגלים לעשות. האם המחירים שהשותף שלנו משלם על סדר היום ועל סגנון החיים שלו הם כאלה שגם אנחנו מוכנים לשלם, או לא".

אחד המחקרים המוכרים ביותר של מילקמן וצוותה קשור ב"צימוד פיתויים" (Temptation Bundling). הרעיון אינטואיטיבי יחסית ורבים מאיתנו עושים זאת מיוזמתנו: לחבר בין דבר שאיננו רוצים לעשות לבין דבר שאנחנו רוצים לעשות, כדי להפוך את הסבל להנאה. הדוגמה הברורה ביותר, שגם כיכבה במחקרים של מילקמן, היא להאזין לספר שמע מסוים רק בחדר הכושר. כך, במקום לחשוב שאנחנו הולכים עכשיו להתעמל, אנחנו חושבים על כך שאנחנו נשמע סוף סוף את המשך הסיפור. כשאנחנו כבר מגיעים לחדר הכושר ומבינים למה הכנסנו את עצמנו שוב, כבר מאוחר מדי לסגת.

בני אדם אחרים יכולים להיות סוג של צימוד פיתויים כזה. במחקר שהובילה, מילקמן הזמינה נבדקים להירשם לחדר כושר עם חבר. לחלק מהזוגות נאמר שכל אחד מהם יקבל דולר אם יגיע לחדר הכושר, ולזוגות אחרים נאמר שיקבלו דולר רק אם יגיעו שניהם יחד לחדר הכושר. למרות הקושי לתאם את הביקורים המשותפים, הנבדקים שהיו צריכים להגיע יחדיו כדי לקבל דולר התמידו יותר.

"הביקור בחדר הכושר הפך למפגש חברתי. היה גם לחץ חברתי. החבר ידע אם עשית כושר או לא, ורצית להיראות טוב מולו. בנוסף, הייתה לך גם אחריות כלפיו - הוא לא יכול היה להרוויח את הדולר שלו בלעדיך, ולהיפך".

כך, לשים את עצמנו במצב שבו אחרים צופים בנו, מודעים למה שאנחנו עושים ואפילו תלויים בנו, זו דרך בדוקה לשפר את הביצועים שלנו. "ולא הייתה משמעות במקרה הזה לשאלה, אם החבר מתעמל טוב יותר או פחות מאיתנו".

אי אפשר להיות מושלם

אם נחזור לאותם סטודנטים שמגיעים כאנשים צעירים למעונות האוניברסיטה, לא רק החברים שהם פוגשים שם יכולים להוביל לשינוי אצלם, אלא גם עצם העובדה שמדובר בהתחלה חדשה. זה אחד הנושאים שמילקמן חקרה לעומק.

"כאשר אנשים עוברים דירה, מתחילים פרק חדש בחיים או אפילו ביום ההולדת, הם לפעמים מסוגלים להגדיר לעצמם איזשהו ניתוק מהזהות הקודמת שלהם והתחלה של זהות חדשה. עד עכשיו הייתי אדם מעשן, ועכשיו אני אדם חדש. עד עכשיו הייתי אדם ביישן וכעת אני אדם חברותי. להתחלות חדשות יש השפעה משמעותית. אבל יש לכך גם צד אחר. אם היינו 'על הגל' של איזשהו שינוי, וכעת עלינו להתחיל מחדש, אחרי חופש או מול אנשים שלא מכירים את העצמי הקודם המוצלח שלנו, זה המקום שבו לפעמים אנשים נשברים".

מילקמן מלמדת את הסטודנטים שלה "תפיסת עולם של צמיחה", ששמה דגש רב על חשיבות המאמץ להצלחה, יותר מהכישורים המולדים. מי שמאמין בחשיבות המאמץ, יש סיכוי טוב יותר שהוא אכן ישקיע ויוציא את המקסימום שלו.

וכמובן, היא אומרת, אי אפשר להיות מושלם כל הזמן. "אחד המחקרים שערכנו דיבר על ההתמודדות עם התופעה של 'הכול או כלום'. הרגלים הם יעילים כשהם קבועים, נניח יומיומיים, אבל קשה מאוד לתחזק הרגל יומיומי בלי ליפול אף פעם. אז האם אנחנו שוברים את הכלים אם התפספס לנו יום אחד או מוותרים לעצמנו היום, מה שיכול להוביל לכך שנוותר לעצמנו כל יום?". הסיכוי הטוב ביותר להתמיד הוא אם יש לנו "מאגר חירום" של "פטורים", נניח שלושה בחודש. אנחנו שואפים להצליח בכל יום, והמאגר הוא לחירום בלבד, אבל אם התפספס לנו יום, אנחנו יכולים למחוק אותו ממאגר החירום ולהמשיך הלאה.

והעצה הכי קלישאתית אולי, אבל הכי חשובה בעיני מילקמן, היא להאמין שאתם יכולים יותר ממה שנדמה לכם. "אני מלמדת הרבה סטודנטים שהם דור ראשון להשכלה. הם הגיעו לאן שהגיעו כי הם מאוד מוכשרים וגם בעלי יכולת ניהול עצמי יוצאת דופן, והמון מוטיבציה. החסם המוביל שלהם הוא חוסר היכולת שלהם להאמין שהם מסוגלים להגיע רחוק. חוקרים התנהגותיים לפניי אמרו שהבעיה העיקרית של האנושות היא עודף ביטחון. זה אולי נכון לאנשים מסוימים, אבל כמעט אף פעם לא לאלה שקוראים את הספר שלי".

להסתפק בשינוי קטן

אבל למילקמן יש אזהרה לגבי כל השיטות הללו. "אף אחת מהן לא תעביר מישהו מהספה לתחרות איירון מן. האפקט של כל מחקר כזה הוא בערך 5%־10%, ואם אנחנו מנסים כמה מניפולציות כדי להגיע לאותה תוצאה, אנחנו לא רואים בדרך כלל שהן מצטברות באופן לינארי, כלומר שלוש התערבויות לא יובילו לשינוי של 30%.

"עצות השינוי של כלכלנים התנהגותיים כנראה לא יעשו לכם מהפכה בחיים, וכל מי שאומר לכם משהו אחר, קצת משקר לכם. אבל אם נצליח לשפר כל מיני פנים של החיים שלנו ב־10%, יהיו לנו בסך הכול חיים טובים יותר".