אחרי עשור של פריחה כלכלית גולשת אירלנד למיתון עמוק.

המדינה, שרשמה בעשר השנים האחרונות צמיחה שנתית ממוצעת של 7% - פי-שלושה מהממוצע בגוש היורו - ונחשבה לאחת הכלכלות הדוהרות בעולם, רושמת ב-2008 צמיחה שלילית של 2.8%, כשהתחזית ל-2009 כוללת, בין השאר, ירידה חדה בביקושים בשוק הנדל"ן המקומי, ירידה של 29% בהשקעות הזרות במדינה, צפי לירידה של 26% ביצוא סחורות, וצפי לירידה של 33% ביבוא סחורות.

גסיסתו של "הנמר הקלטי" (כינוי לו זכתה אירלנד על משקל "הנמרים של אסיה"), פגעה גם ביצוא הישראלי למדינה, שירד אשתקד ב-16% לעומת 2007, והסתכם ב-100 מיליון דולר.

"השנה", מעריך מנכ"ל מכון היצוא הנכנס, אבי חפץ, "צפויה ירידה נוספת של כ-20% ביצוא הישראלי לאירלנד, לרמה של 80 מיליון דולר".

עוד לדבריו, היצוא הישראלי לאירלנד (שותפת הסחר ה-24 של ישראל) מצוי גם ככה בשנים האחרונות במגמת ירידה.

"היצוא ירד בין השנים 2004-2008 בשיעור מצטבר של 68% בשל ירידה ביצוא ענפי המכונות והציוד החשמלי, שנובעת מירידה חדה ביבוא נכסי ההשקעות באירלנד",הוא אומר.

חפץ מוסיף ומציין, כי "מלכתחילה היצוא לאירלנד לא היה מפותח, כיוון שמדובר במדינה קטנה של 4.5 מיליון תושבים בסך-הכול. לכן, השוק האטרקטיבי יותר באזור הוא השוק הבריטי".

עוד לדבריו, על רקע המשבר הכלכלי הגלובלי, מכון היצוא ממליץ ליצואנים לנקוט משנה זהירות, בעיקר בכל הנוגע להתנהלות הפיננסית מול הלקוחות באירלנד.

"מומלץ לבחון בדקדקנות אבטחת תשלומים וביטחונות, לבדוק בקפידה בנקים שאיתם עובדים באירלנד ולבחון את יציבות הלקוחות. להוריד סיכונים, זה שם המשחק היום", אומר חפץ.

עם שוך הסערה, ממליצים כלכלני מכון היצוא לשים לב למספר ענפים פוטנציאליים בשוק האירלנדי דוגמת תעשיות IT, אנרגיה חלופית, תוצרת החקלאית, ציוד רפואי ותרופות.

"חנויות נסגרות מהיום להיום בגלל המצב"

רונן חן

פעילות יצוא: אופנה מעוצבת

שנת הקמה: 1994

בעלים: רונן חן

מס' עובדים: 62

כמה שנים מייצא לאירלנד: 12

היקף יצוא: כ-2 מיליון שקל בשנה

מעצב האופנה, רונן חן, מייצא את בגדיו לאירלנד זה 12 שנה. ככזה, היה עד לפריחה האירית בעשור האחרון: "אנשים התחילו להתעשר שם ולקנות מוצרים יקרים יותר. תרבות הצריכה האירית הלכה וגדלה, וזה בא לידי ביטוי גם בענף ההלבשה".

חן, שמייצא ל-15 בוטיקים באירלנד, בהיקף שנתי של 2 מיליון שקל, דואג מהיפוך המגמה בשנה האחרונה:

"אני עוקב בדאגה אחרי מה שקורה שם, ויש סיבה לדאגה. שניים מ-15 הלקוחות שלי באירלנד, שקנו ממני קולקציות בקביעות, סגרו את החנויות שלהם מהיום להיום בגלל המצב הכלכלי. יתר החנויות, מזמינות בין שליש לחצי פחות סחורה וקיים חשש שלא יעמדו גם בתנאי התשלום".

*האם שינית את מערך הגבייה שלך מול אירלנד?

"כן, אני קשוח יותר. לקוח ותיק או חדש נדרש לשלם מראש עבור הסחורה בתמורה ל-10% הנחה. אני מעדיף להיות בצד הבטוח גם במחיר של הפסד לקוח, מאשר לשלוח סחורה ואחר-כך לשבור את הראש איך אני מקבל את הכסף".

*לייצא או לא לייצא היום לאירלנד?

"אם אתה שוקל להיכנס לשוק האירי, זה לא זמן טוב. השוק האירי מסוכן יותר מהשוק האמריקני, גם בגלל הקוטן והשמרנות שלו. בארה"ב, כמה שהמצב שם קטסטרופלי, מדובר בשוק גדול יותר:

"הרבה מדינות, הרבה סוגי אקלים ומה שלא קונים במערב קונים במזרח. אירלנד הרבה יותר הומוגנית, ולכן מה שקורה שם מפחיד אותי יותר ממה שקורה בארה"ב, אליה אני מייצא בהיקף של 6-7 מיליון שקל בשנה".

"יבואנים חיפשו דרכים לבטל הזמנות"

דיאמנט צעצועים

פעילות יצוא: ערכות יצירה לילדים

שנת הקמה: 1963

בעלים: האחים קובי ואשר דיאמנט

מס' עובדים: 140

כמה שנים מייצא לאירלנד: 9

היקף יצוא: כ-900 אלף דולר בשנה

קובי דיאמנט, מבעלי חברת "דיאמנט צעצועים", המייצאת לאירלנד ערכות יצירה לילדים משנת 2000, מקווה לשמור על רמת רווחיות סבירה ביצוא לאירלנד:

"אם יהיה קיטון ביצוא לאירלנד, אני רוצה לקוות שהוא יהיה מינימלי. אירלנד אמנם נמצאת במצב לא סימפטי, אבל המצב באנגליה מדאיג יותר".

*מה אתה עושה כדי לשמור על רמת רווחיות סבירה?

"עושים מאמץ, בין היתר, לייצר ולייצא יותר מוצרי Value for money, שהביקוש להם גובר".

*האם יבואני צעצועים באירלנד מבקשים היום הנחות גדולות יותר?

"לקוחות תמיד מבקשים הנחות. מבחינה זו אין דרמטיזציה ועמידה יתרה על המקח, אם כי ניכרת רגישות לנושא המחיר".

*איך זה לעשות עסקים עם האירים?

"אמון, הגינות ושקיפות מאפיינים את יבואני הצעצועים האירים איתם אני עובד. הם מנהלים משא ומתן גלוי והגון מתוך ראייה של אינטרס משותף. אין מנצחים ומנוצחים במשא-ומתן איתם. הם שונים מהאנגלים, יותר פתוחים ופחות נוקשים ופורמליים.

"לאורך השנים נוצרה ברית בלתי כתובה ביני לבין הלקוחות שלי באירלנד, וזה כיף".

*מתי התחלת להרגיש בהשלכות של המשבר הכלכלי על אירלנד?

"המצב הכלכלי באירלנד החל לתת אותותיו בענף הצעצועים ברבעון האחרון. יבואנים חיפשו דרכים לבטל הזמנות שעשו מספר חודשים קודם לכן, מחשש להיתקע עם מלאים, ולדרוש מוצרים זולים יותר".

*איך לדעתך נכון לייצא בימים טרופים אלה לאירלנד?

"לא להלחיץ את הלקוחות האירים. לא לנסות לגרום להם לבלוע יותר מכפי שהם יכולים לעכל. כלומר, לא לנסות למכור להם בכוח. מי שרוצה לשמר לקוחות בטווח הארוך צריך להיות מתון.

"ללכת יד ביד עם הלקוח וליצור תחושה של שותפות. להבין ברגישות את הצרכים ואת המגבלות של הלקוח, גם במחיר של הפסד עסקה בטווח המידי. זה ישתלם בנאמנות בטווח הארוך, ובאירלנד יחסים טובים חשובים מאוד".

10 טיפים ליצוא נכון לאירלנד בתקופת מיתון

על-פי מכון היצוא

1. להמתין עם עסקים חדשים

בימים טרופים אלה לא מומלץ ליזום עסקים חדשים באירלנד. כדאי להמתין עד להתבהרות המצב הכלכלי במדינה.

2. לבדוק את אפשרויות הגבייה

מיתון משמע קשיים בגבייה. לפיכך, לפני שסוגרים עסקה לבדוק האם הלקוח מסוגל לעמוד בתשלומים.

3. לדרוש ערבות בנקאית

יש לדרוש מהלקוח ערבות בנקאית מבנק יציב באירלנד, במסגרתה יתחייב הבנק הזר לשלם את הסכום הנקוב מיד עם קבלת הדרישה. הבנק בארץ, על-פי ניסיונו עם הבנק בחו"ל, יחליט אם לאשר את הערבות. יש לזכור שכרגע קיימת חשדנות הדדית גדולה גם בין הבנקים לבין עצמם.

4. להשתמש באשראי דוקומנטרי

אם הלקוח אינו מסכים או אינו מסוגל לספק את התשלום מראש, ניתן להשתמש בשיטה של "אשראי דוקומנטרי", שמשמעותה: התחייבות של בנק לשלם תשלום במועד שנקבע כנגד הצגה של מסמכים המוכיחים משלוח של סחורה והתניות נוספות.

במקרים בהם היצואן לא סומך על יציבותו של הבנק הזר, מומלץ לבקש גיבוי להתחייבות זו מבנק ישראלי, שבמקרה הצורך ישלם את הסכום המבוקש (במקרה זה הגיבוי נקרא: "קיום אשרי דוקומנטרי").

5. להקשיח את תנאי התשלום

מומלץ להקשיח את תנאי התשלום ולהגדירם באופן ברור. ניתן גם לחלק את התשלום לחלקים, לדרוש שבתחילת התהליך יינתן כ-20%-30% מהסכום מראש, והשאר יועבר עם הצגת מסמכים המעידים כי הסחורה נשלחה.

6. להימנע מבנקים מקומיים

בתקופה קשה כזו מומלץ להימנע מהפקדת כספים בבנקים המקומיים.

7. להגביר את השימוש במודיעין עסקי

בתקופות קשות כמו זו בה אנו מצויים כיום, כדאי להגדיל את השימוש בכלי מידע ומודיעין עסקי על לקוחות חדשים וותיקים. לאסוף מידע על מצבם העסקי ממאגרי מידע שונים.

8. להשיק מוצרים במחירים אטרקטיביים

האטה בכלכלת העולם בכלל ובאירלנד בפרט, גורמת ללקוחות לחפש מוצרים זולים. זה הזמן להשיק מוצרים במחירים אטרקטיביים במדינה.

9. לבטח בגין סיכוני סחר חוץ

לדאוג לבטח את משלוחי היצוא באמצעות אחת מחברות ביטוחי סחר חוץ הפועלות בשוק. ניתן גם לבצע ניכיון חשבוניות (פקטורינג) על מנת לצמצם את סיכון החשיפה מול הלקוח (תמורת תשלום פרמיה לגוף הפיננסי).

10. להיות עם היד על הדופק

לרוב, החוזים שנתחמים עם האיריים יהיו קצרי טווח. האירים אינם נאמנים לספק אחד ומחליפים ספק מידי כמה שנים, לכן חשוב להיות עם היד על הדופק ולדעת לאורך כל הדרך מה מספקים המתחרים.

אירלנד - ת"ז

שטח: 70 אלף קמ"ר

אוכלוסייה: 4 מיליון איש

עיר בירה: דבלין

משטר: רפובליקה עם מערכת פרלמנטרית וממשלה

משאבי טבע: גז טבעי, נפט, נחושת, כסף, כבול, גבס, אבץ, עופרת, בריט

תמ"ג לנפש: 66,490 דולר, ב-2008 חלה ירידה של 3.5%

אבטלה: 6.9%