מנכ"ל מיטב בראיון נדיר: "כשסטפק אמר שהוא לא מוכר כולם נשמו לרווחה"

אחרי 16 שנה כמנכ"ל בית ההשקעות מיטב אילן רביב הוא אחד המנהלים הוותיקים בשוק ההון המקומי. הוא כמעט שלא מתראיין, בטח לא על חייו האישיים, אך כעת הוא מספק הצצה נדירה לדרך שבה הוא בוחר לנהל את החברה, לאפשרות המכירה של משפחת ברקת, מבעלי השליטה, וגם לתוכניות לעתיד.

כשרביב, שדורג במקום ה-14 ברשימת המנהלים של גלובס, נכנס לתפקידו, מיטב היה גוף בגודל בינוני עם נכסים מנוהלים בהיקף של 30 מיליארד שקל. בשנים האחרונות הוא הפך לבית ההשקעות הגדול בישראל. תרמו לכך עשרות מיזוגים ורכישות שבהן לקח רביב חלק מרכזי, כולל במיזוג ובהטמעה, ההפקדות האוטומטיות לפנסיה וההשתלמות, וכן הגאות בשוק ההון המקומי.

גם המשקיעים מפרגנים. מיטב הפך לחברה ה-40 בגודלה בבורסה, בשווי של כמעט 11 מיליארד שקל, אחרי תשואה מדהימה של 900% בשלוש השנים האחרונות. מיטב מנהל נכסים בהיקף של 467 מיליארד שקל, דומה לזה של חברות ביטוח ותיקות כמו כלל ומנורה. השנה צומח בית ההשקעות בקצב מטאורי גם בגיוסים בגמל (17 מיליארד שקל) ובקרנות הנאמנות (9 מיליארד שקל), ויש לו 1,000 עובדים.

המודל של בתי ההשקעות פשוט. הם גובים דמי ניהול ולכן נהנים מהגידול בנכסים, שהחל מגודל חברה מסוים יורדים כמעט בצורה ישירה לשורה התחתונה. כך, בשנה שעברה הרווח של החברה עמד על 435 מיליון שקל, פי שישה ביחס לשנת 2024.

ובכל זאת, גם רביב הופתע בחודש יוני האחרון, כשאחרי הזינוק הדרמטי במניה הודיעה לו קרן BRM של אלי וניר ברקת ושותפם יובל רכבי, מבעלי השליטה בחברה (23.9%, בשווי של 2.6 מיליארד שקל), על רצונה להעמיד את אחזקותיה על המדף ולממש אותן ברווח עצום. "הופתעתי לדקה", הוא אומר לגלובס ומחייך כשאנחנו נפגשים בקומה ה-33 במשרדי מיטב בבני ברק, שצמודים לרכבת הקלה.

"כששמעתי שהם בוחנים יציאה, הופתעתי קצת בהתחלה. אבל כשניתחתי הבנתי שזה כמעט מובן מאליו", אומר רביב בראיון לגלובס. "הם מושקעים פה יותר מ־15 שנה, ושווי העסק עלה בצורה יפה. בשאר העסקים שלהם BRM אינם משקיעים לטווח ארוך, אלא מחפשים אקזיט אחרי שלוש־שבע שנים".

 אילן רביב, מנכ''ל מיטב בית השקעות / צילום: רועי מזרחי

לא היית בסוד העניינים?

"אני חושב שלא היה סוד העניינים. כשהם החליטו לבחון את הסיפור הם יידעו אותי ואת השותפים, משפחת סטפק. הדבר הראשון שחשבתי עליו הוא שחבל לי להיפרד מבעלי מניות מצוינים כאלה, ולך תדע את מי נקבל במקומם. יש לי הרבה הרבה שבחים לאלי ברקת וגם למשפחת סטפק, לכל אחד מהם תרומה גדולה לבניית העסק. עם זאת, אני מבין שבעל מניות מסתכל גם בזווית אחרת, של אחזקה, ולגמרי הבנתי אותם. אני צוחק שאעשה הכול כדי שזה לא יקרה, כי אני נהנה מאוד לעבוד עם אלי, אבל אעשה מה שצריך כדי לסייע להם. זו החלטה שלהם ואני מכבד אותה. צר לי אם הם יעזבו אותנו ואני מניח שנדע בקרוב".

בקרוב?

"זה תהליך שאורך כמה חודשים ואני מניח שנדע בקרוב אם הוא מתממש. מעבר לזה אני לא יודע וגם לא רוצה לדעת".

איך החלפת בעלים תשפיע על החברה?

"אני לא חושב שהיא תשפיע על החברה יותר מדי. מיטב מתנהלת בצורה מסודרת מאוד וללא תלות בפרסונה כזו או אחרת. יש פה מערכים שלמים בהשקעות, בשיווק, במטה ובתפעול, שממשיכים לעבוד כרגיל. עבור מנכ"ל זה עניין של כימיה אישית, ואני אדם שדי קל להסתדר איתו".

התגובה של משפחת סטפק למהלך של הברקתים הייתה מיידית. צבי, אבי משפחת בעלי השליטה הנוספים, אמר לגלובס: "אין לסטפקים שום כוונה למכור את המניות".

לדברי רביב, זה הרגיע את המערכת מבפנים. "ברגע שסטפק הודיע שהמשפחה לא מעוניינת למכור, כולם נשמו לרווחה, כולל 1,000 עובדי מיטב. כולם מכירים ומעריכים את משפחת סטפק, ויודעים שעבורם מדובר במפעל חיים עם דור המשך שמחויב לעסק לשנים קדימה".

 צבי סטפק / צילום: רמי זרנגר

מה אלי ברקת תרם לך?

"אנחנו נפגשים בתדירות גבוהה ונמצאים ביחסים קרובים מאוד. הוא היה היו"ר שלי במשך 13 שנה (עד שהתחלף השנה עם אבנר סטפק, בנו של צבי - נ"א), הוא איש ערכי וחכם ולמדתי ממנו הרבה. הוא הביא לפה המון ניסיון עסקי רלוונטי מהעולמות שלו. יש לו יחסי אנוש מצוינים, ידע נרחב והוא עוזר גם בממשל התאגידי. הוא היחיד ממשפחת ברקת שיש לי קשר איתו".

מה לגבי שר הכלכלה ניר ברקת (שמחזיק מניות מיטב בנאמנות)?

"לא דרך פה, לא במשרדים האלה ולא בקודמים. אם אני לא טועה פגשתי אותו פעם אחת, ב־2012, כשמיטב ודש התמזגו, וגם אז זה היה עם עוד שישה־שמונה אנשים".

ומשפחת סטפק?

"הם מביאים היכרות אינטימית עם העסק, את המקצועיות, כי הם מכירים מהברזים למטה, איך עובד ניהול תיקים, קרנות נאמנות וקופות גמל. אבנר תורם גם את הממשק שלנו כלפי חוץ, בעולם של מיזוגים ורכישות, הכרה ובחינה של תחומים חדשים. מגיעות אליו הצעות, הוא יוזם רעיונות, הוא איש סקרן וחכם. למשל, אם נצא לחו"ל יום אחד זה יהיה בזכותו".

"השנתיים-שלוש האחרונות היו רק דוגמה לפוטנציאל"

שלוות הנפש שבה רביב מקבל את התחלופה האפשרית בבעלות נובעת גם ממסלול חייו המקצועי. הוא נולד בלונדון בתחילת שנות השישים, "זה הבית השני שלנו", כשאביו שירת שם בשגרירות ישראל, תפקיד שהחל רצף שנות שליחויות דיפלומטיות של האב בעולם.

בצבא הוא שירת בגולני, את התואר הראשון בכלכלה למד בפיליפינים ואת השני במדעי הניהול כבר עשה באימפריאל קולג' בלונדון. העבודה הראשונה שלו הייתה ביחידת ניהול הרזרבות של בנק ישראל. "זה היה היהלום שבכתר. היחידה ניהלה כ־6 מיליארד דולר, המון כסף באותם ימים" (לשם השוואה, כיום בנק ישראל מנהל 240 מיליארד דולר - נ"א).

בהמשך, מיד אחרי שהתחתן, רביב ואשתו אידית חזרו לבירה הבריטית למשך ארבע שנים. אידית, ששירתה בגלי צה"ל, הייתה מפיקת חדשות חוץ בסוכנות הידיעות רויטרס ובחברה הציעו לה רילוקיישן. "עבדתי שם בתור עוזר של אשתי", הוא צוחק. בפועל הוא עבד בענקית האנרגיה בריטיש פטרוליום, בהמשך ניהל את אגף עסקאות בדיסקונט, עבד גם בבנק בשווייץ וב-2004 התמנה למנכ"ל יובנק ומשם ב-2010 למנכ"ל בית ההשקעות מיטב.

כשאני שואל אם האמין שיגיעו להיקף נכסים גדול בהרבה משאר בתי ההשקעות בישראל, שמשתווה לחברות ביטוח (467 מיליארד שקל, כאמור), רביב מסרב להתרגש. "אני לא אוהב להשתמש בפרמטר של גודל. ראיתי מספיק גופים שהתפארו בסלוגנים בוועידות ופאנלים, ואחר כך חטפו וחלקם אפילו התרסקו. אנחנו מוטים לצמיחה, כולל במדדים של הכנסות ורווחיות".

גם כשאני שואל אם השווי ימשיך לעלות, הוא מסיט את התשובה לגודל. "האמנתי והאמנו שהחברה תגיע לגודל הזה ואנחנו מאמינים שהיא תגיע להיקפי פעילות עוד הרבה יותר גדולים, כי אנחנו עושים את הצעדים וההחלטות בצורה מתודית כדי להצעיד אותנו עוד רחוק קדימה בהסתכלות לטווח רחוק. הגענו לאיפה שאנחנו היום כי קיבלנו את ההחלטות הנכונות. אבל עדיין, ביחס למשולש של בנקים, חברות ביטוח ובתי השקעות, אנחנו הצלע הקטנה. יש לנו עוד הרבה לאן לצמוח ואנחנו מתכוונים לממש את הפוטנציאל הזה. השנתיים־שלוש האחרונות היו רק דוגמה לפוטנציאל הצמיחה קדימה. אנחנו לגמרי על זה".

באלו תחומים למשל?

"מלבד הגדילה בנתחי שוק בגמל, בפנסיה, בקרנות הנאמנות ובניהול תיקים אנחנו רוצים לגדול באשראי החוץ־בנקאי ובהשקעות אלטרנטיביות. כיום אנחנו פעילים באמצעות פנינסולה, מיטב הלוואות, השקעות אלטרנטיביות, נדל"ן וקרנות גידור וחברת לוטוס באירלנד. שוק האשראי החוץ־בנקאי יתכנס בסופו של דבר למספר מצומצם של ארבע־שבע חברות גדולות עם תיקים של 5 עד 10 מיליארד שקל, ואנחנו נהיה שם".

רביב בונה על המשך גידול גם במסחר העצמאי, שגדל ב־30 אלף לקוחות בשנה. למיטב, השחקן החוץ־בנקאי הגדול ביותר, יש כעת 132 אלף לקוחות. "אני צריך לתת קרדיט לנסיבות. בתחילת הקורונה ראינו את התחום הזה ממריא. בהתחלה חשבנו שזו תופעה זמנית בגלל הקורונה, אך היא נמשכת מאז ובקצב שאפילו מתגבר.

"מנוע צמיחה אפשרי נוסף שנקבל החלטה בקרוב אם אנחנו רוצים להיכנס אליו הוא בנק קטן. חיכינו שהחקיקה והרגולציה שנובעת מכך תסתיים, ועכשיו אנחנו צריכים לשקול היטב את היתרונות והחסרונות. היתרון הגדול הוא היכולת לגייס פיקדונות ועובר ושב, שיאפשרו לנו לממן את פעילות האשראי החוץ־בנקאי שלנו. מנגד, זה יביא למגבלות של הפיקוח על הבנקים, כמו הגבלת מימון ברכישת דירה להשקעה ל־50% או מגבלות חשיפה ענפית לנדל"ן של 20%. אנחנו צריכים להחליט שזה מספיק שווה לנו. בסוף החוכמה היא שיהיה לנו מדף של מוצרים טובים, שאנחנו מאמינים בהם, מוכנים לשים את השם והמוניטין שלנו מאחוריהם ולהציע אותם ללקוחות הישירים".

תתרחבו לחו"ל?

"אנחנו בוחנים התרחבות לשווקים בחו"ל, לא לארה"ב או לאנגליה. אני מסתכל על המדינות באירופה שנראות כמו שישראל נראתה מבחינת המבנה של השוק הפיננסי טרום ועדת בכר (שהפרידה את ניהול חסכונות הציבור מהבנקים - נ"א)".

מדוע אתם לא מפרסמים יעדים ארוכי טווח?

"אנחנו בתחום די טריקי לחיזוי. גם אחרי שפיתחנו רגליים נוספות (הכנסות שאינן תלויות בתנודתיות של שוק ההון - נ"א), שני שלישים מהעסק שלנו הם ניהול נכסים. התשואות והיקפי הגיוסים נתונים מאוד לחסדי השוק, ואין לאף אחד כדור בדולח שינבא מה יעשה השוק. לכן אנחנו נותנים יעדים לשנה קדימה ויש לנו יעדים פנימיים נוספים. פרסמנו לפני שנה יעדים ל-2026 ובחודשים הקרובים נפרסם את התחזית ל-2027, שכבר יש לכך נראות טובה יותר".

מעודכן אבל לא מתערב למנהלים שתחתיו

זה אולי עשוי להפתיע, אך רביב מגיע לעבודה במיטב ברכבת הקלה. מבחינתו זה מרגיש טבעי אחרי לונדון. "זה בכלל לא נראה לי חריג. הייתי מגיע לעבודה בבריטיש ברכבת התחתית, וכך הגיעו גם המנכ"ל, הסמנכ"לים וכל העובדים, למרות שזו חברת ענק. זה היה סטנדרטי. נוסף על כך, כשהיום אני רואה אלפי אנשים נוהרים פנימה במדרגות הנעות זה קצת מתחיל להיראות לי דומה לניו יורק או ללונדון".

לרביב שלושה ילדים וגם נכדים ואשתו היא כיום מורה בתיכון. כשהוא משווה בין עולמות התעסוקה, הוא "בטוח לחלוטין שהתפקיד שלה כמחנכת כיתות י"א־י"ב בסביבה המלחיצה של מערכת החינוך קשה בהרבה מניהול חברה ציבורית. המורים היום במחסור גדול, יש לחץ עליהם מכל הכיוונים. אני מגיע הביתה בערב ומנסה להתנתק מהעבודה, ולרוב גם מצליח, ואילו היא יושבת על וואטסאפ של ההורים. אם צריך להתפנות לענייני משפחה, לעשות משהו עם הילדים, זה תמיד עליי ולא עליה".

את שעות הפנאי שלו הוא מחלק בין ביתו השני ליד הכנרת לבין אימוני רכיבה במועדון אופניים פעמיים בשבוע זה שמונה שנים, "עם הרבה אנשי שוק הון והעולם עסקי", ובין ביקור אצל הילדים, ששניים מהם גרים בחו"ל, בניו יורק ובסינגפור.

שיטת הניהול של רביב מתאפיינת בביזור סמכויות אך הוא מעודכן בכול. "יש פה צוות הנהלה ותיק וטוב מאוד. אני מנסה לא להפריע להם, הם מקבלים הרבה גיבוי להחליט לבד. אני רוצה להיות מעודכן ויושב איתם כל הזמן כדי להתעדכן ולקבל החלטות. הם יודעים בדיוק באילו דברים אני רוצה להיות מעורב ובמה לא. בהחלטות השקעה למשל רוב הזמן הם רק מדווחים לי בדיעבד על עסקאות גדולות. תפקידי כיום הוא לתמוך במנהלים, לתת להם לקבל החלטות, לפקח ובעיקר להתעסק בצד האסטרטגי - איך תיראה החברה בשנים הבאות, לאילו תחומים אנחנו רוצים להיכנס ולהגדיל את המרג'ינים (מרווחי הרווחיות - נ"א) בתוצאות החברה, ומה יהיה ההחזר על ההשקעה (ROI) בטכנולוגיה".

אם הזכרנו טכנולוגיה, רביב בטוח ש"אחד העולמות שה־AI תעשה בהם הכי הרבה שינויים הוא הפיננסים. "הרבה יותר מחצי מהעובדים הם תפעול ושירות. הבינה המלאכותית מאפשרת לעובדים לטפל בהרבה יותר פניות ולעשות הרבה יותר פעולות. בעתיד היא תוכל לעשות חלק מהמשימות הפשוטות כמו איפוס סיסמה, שזה הנושא מספר אחת שבגינו מתקשרים אלינו, או לענות על שאלות בנושאי שיוך כספים. בשלב הראשון היא תעצים את העובדים ובשלב השני היא תאפשר להם לעשות הרבה דברים בצורה יעילה, מהירה ומדויקת".

גייסתם 25 מיליארד שקל מתחילת השנה (בעיקר בגמל וגם בקרנות הנאמנות), זה אתגר לשנה הבאה?

"בהחלט. גייסנו מתחילת השנה יותר מפי שניים מהמתחרה הכי קרוב אלינו, בגמל, בהשתלמות ובקרנות הנאמנות המסורתיות. אני לא זוכר חברה שעשתה את זה בו זמנית חודש אחרי חודש. זו דרמה ואני אומר על השולחן שיהיה אתגר גדול מאוד להמשיך את התקופה הזאת. גם ההחלטה אם להיכנס לעולם הבנקאות יכולה להיות דרמטית אצלנו. בשנה הקרובה נחליט".

מה הוביל לגיוסים הללו?

"שיפרנו את התשואות היחסיות לאורך זמן. בשנים האחרונות אנחנו במקום טוב באמצע. מי שרוצה כל הזמן להיות ראשון ימצא את עצמו בחלק מהשנים במקום האחרון, זה לא מה שהלקוח רוצה. אנחנו לוקחים סיכונים בצורה מדודה ולא פינות. מעדיפים להביא עסקאות של 10%-12% בתשתיות של כביש 6 בטקסס ל-25 שנה. אלה עסקאות עם אופק ויציבות לטווח ארוך, וזה עדיף על נאסד"ק או אנבידיה".

גיוס ההון המעודד בהיקף של חצי מיליארד שקל

מיטב גם שיפרה את העבודה עם סוכני הביטוח. "שיפרנו מאוד את העבודה עם ערוצי ההפצה. חשוב לסוכן שיהיה מוצר טוב, שהתשואות יהיו סבירות פלוס ושיקבל שירות טוב, עם טלפון או מייל עם תשובה מהירה ונכונה, וגם דוחות ודיווחים אונליין במיידי ואפילו לשוחח בצ'ט עם המערכת ולשאול שאלות. זו המעטפת לסוכן".

את התפיסה הזאת הוא מביא גם לתחום דמי הניהול, שנמצאים במיטב בעלייה בשנים האחרונות. "דמי הניהול שלנו עדיין נמוכים מהממוצע של המתחרים בבתי ההשקעות, לכן אני מרגיש בנוח עם המחירים שלנו, וזה הגיע אחרי הרבה שנים של שחיקה".

ובכל זאת, את ההצלחה שלו השנה רביב לא מייחס לגיוסים, אלא דווקא לגיוס הון של חצי מיליארד שקל מ־30 גופי השקעות זרים בדצמבר האחרון. "מאנגליה, גרמניה, ארה"ב ואוסטרליה. חלקם לא הכירו את ישראל בכלל, וגם הייתי צריך להסביר להם מה זה בית השקעות והם החליטו להשקיע. בשבילי זו הייתה הכרה בכך שאנחנו בדרך הנכונה. אנחנו ממשיכים לדבר עם המשקיעים האלה ואני יודע את דעתם, ואיך הם רואים את הפוטנציאל קדימה. זה בהחלט גורם לי להרבה שביעות רצון".

טיפ למשקיעים צעירים?

"אני אוהב את המסלול המנייתי, אישית אני יושב בו שנים וממשיך לשבת בו, אבל זה בעיקר תלוי גיל. לצעירים לדעתי לגמרי מסלול מנייתי. אם אני צעיר ומתחיל לחסוך לפנסיה אני מאוד מקווה שיהיו ירידות כדי שאוכל לקנות מניות יותר בזול".

אבל רביב לא מציע לצעירים לשבת בחוץ ולחכות למפולת הבאה. "אתה רוצה כל הזמן להיות בתוך השוק כי קשה לחזות ברבורים שחורים והוכח שוב ושוב שישיבה מחוץ לשוק זו הטעות הכי חמורה שמשקיע יכול לעשות. אבל כדאי לתאם ציפיות. התשואות והקצב של השנים האחרונות לא יחזרו כנראה בשנים הבאות. אבל אני לא רואה כרגע סיבה למפולת. החברות מרוויחות יותר, המניות שלהן משקפות את זה ואנחנו רוכבים על הגל עם כספי החיסכון של הלקוחות שלנו. אם נחשוש נוריד טיפה סיכון ונעבור קצת לבונקר כמו אג"ח ממשלתיות. כרגע אנחנו לא שם ואני לא רואה את זה קורה".

רביב מחזיק ב־1.4% ממניות בית ההשקעות מיטב, בשווי של 150 מיליון שקל. כמו כן, מאז שנת 2013 הוא קיבל שכר ומענקים (בנטרול רכיב הוני) בהיקף של 39 מיליון שקל, וחלקו בדיבידנדים של מיטב עומד מאז על 12 מיליון שקל. סך הכול מדובר ביותר מ־200 מיליון שקל.

השתנה משהו בחיים שלך מאז שאתה מולטי־מיליונר?

"כלום, טוב לי בחיים, אז למה לשנות?".

בתגובה לשאלה על עתידו האישי בבית ההשקעות, רביב מבהיר: "דחיתי הצעות בעבר ואני שמח על כך. זה מה שאני אוהב לעשות. אני בא עם חדווה רבה לעבודה כל בוקר ורואה את הפוטנציאל להמשך הצמיחה. אני פה 16 שנה, זה מקום עבודה נעים, יש אווירה נהדרת, גם בדירקטוריון ובשדרת ההנהלה. כשאני שואל את עצמי מדי פעם, התשובה היא למה לא? מה רע? יש פה עוד המון מה לעשות".