חברת ביטוח האשראי הממשלתית אשרא מציינת זינוק בהיקפי היצוא הביטחוני, ומתכוננת להסכמי הסחר במזרח תיכון חדש

הכתבה בשיתוף אשרא

יצואנים מכירים את האתגר הגדול בכל עסקה - זה לא המפרטים, התמחור או הלוגיסטיקה, אלא השאלה הפשוטה: מאיפה יגיע הכסף. משטרה במדינה מתפתחת שרוצה לרכוש מערכת אבטחה בעשרה מיליון דולר לא תמיד יכולה לשלם את הסכום בפעימה אחת בתום האספקה. ממשלה באפריקה שצריכה תשתית מים לא בהכרח מחזיקה את התקציב הפנוי, אבל הצורך שלה הוא אמיתי ודחוף. ובנקים מסחריים, בארץ ובחו"ל, לא ממהרים להעניק אשראי לחברות או ממשלות במדינות מתפתחות.

כדי להתמודד עם הפער הזה, קיים ביטוח אשראי בגיבוי ממשלתי. אשרא, החברה הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ, היא הגוף שמשמש ליצואן הישראלי גב פיננסי בשווקים שלא היה מגיע אליהם בלעדיה. אשרא - חברת ביטוח ייחודית - מבטחת את ההתחייבות של הקונה הזר לשלם, ומספקת לו גם פתרונות מימון. עם ערבות מדינה שעומדת מאחורי אשרא בהיקף של 3.5 מיליארד דולר, הבנקים הישראלים מוכנים לממן, ליצואן יש גב, והעסקה יכולה לצאת לדרך.

המנגנון עצמו לא מסובך, אבל ההשפעה שלו היא משמעותית. כשאשרא נכנסת לעסקה, היא בעצם ממירה את הסיכון של הקונה הזר לסיכון של מדינת ישראל. הבנק שמממן את העסקה לא צריך לחשוש מאי תשלום מצד חברה זו או אחרת או ממשלת אוגנדה, הודו או אלבניה. הוא רואה לפניו רק סיכון של ממשלת ישראל, היות והחוב מבוטח בידי אשרא. זה מוריד את הריביות, מאריך את אפשרויות הפריסה, ולעיתים הופך עסקה שנחשבת בלתי אפשרית לאפשרית לחלוטין.

שני גלים, ועוד אחד בדרך

דודי קליין, מנכ"ל אשרא, עוקב מקרוב אחרי הנתונים. "הקפיצה הראשונה ביצוא הביטחוני היתה בזמן מלחמת אוקראינה-רוסיה", הוא אומר. "מדינות רבות התעוררו, הבינו שחסר להן ציוד ביטחוני, ויצאו לשוק. זה היה גל ראשון ומהיר".

 דודי קליין, מנכ''ל אשרא / צילום: תמר מצפי

הגל השני הגיע עם המלחמה מול איראן. הפעם, יכולות של מערכות ישראליות נחשפו בפני העולם בזמן אמת, בפני ספקטרום של מדינות שמעולם לא ראו מוצרים כחול-לבן בפעולה ממשית. הביקושים גדלו בהתאם. לדברי קליין, לפני כמה שנים הסקטור הביטחוני היווה כ-20% מהחשיפה של אשרא; כיום הוא עומד על 55%. ב-2025 צמחה החברה ב-100% בהיקף כיסויי הביטוח שסיפקה.

מגמה נוספת שמעידה על הכיוון: סכומי העסקאות גדלים ובמקביל תקופות האשראי המבוקשות מתארכות. "לפני כמה שנים, הסטנדרט היה עסקאות בפריסה של עד עשר שנים", אומר קליין. "כיום אנחנו רואים יותר ויותר ביקושים לפריסה של 15 שנה. הקונים רוצים לפרוס את הסכומים על תקופה ארוכה יותר, זה מוריד את ההחזר השנתי ומאפשר לממשלות לנהל את התקציב בצורה שפויה יותר. זה גם מלמד שהעסקאות עצמן גדלות".

קליין מדבר על גל שלישי שעוד בדרך. "אחרי שהמצב יירגע, נראה עוד מדינות שבעבר לא קנו מישראל כלל נכנסות לשוק. חלקן ממזרח אירופה, חלקן מאסיה וחלקן ממדינות שהיחסים הדיפלומטיים איתן היו מוקפאים שנים". לדבריו, הקפיצה ביצוא ממרוץ החימוש שהחל לאחר צלצול ההשכמה באוקראינה עוד לא מיצתה את עצמה. "מדינות שהחליטו לקנות עוד לא בהכרח סגרו את כל העסקאות", הוא אומר, "אנחנו בעיצומו של סבב יצוא משמעותי".

סעודיה: חותמת הכשרות של המזרח התיכון החדש

אם הסקטור הביטחוני הוא הפרק הנוכחי, תיקוף והרחבת הסכמי אברהם עשויים להיות הפרק הבא. אשרא כבר מדווחת על עלייה בעסקאות עם מדינות החתומות על ההסכמים, אבל קליין מדבר על פוטנציאל גדול בהרבה, כזה שתלוי בשאלה אחת. "אם יגיע הסכם עם סעודיה, לא רק שמדובר בשוק גדול בפני עצמו. לסעודיה יש חותמת כשרות עבור מדינות אחרות שלא מעיזות לעשות עסקים עם ישראל בפומבי. זה פותח דלתות שהיו נעולות - מסיבות שאינן כלכליות בכלל".

מעבר לביטחון, קליין מרחיב את הצפי לתחומים אחרים לגמרי. "אם יהיה מזרח תיכון חדש לצורך העניין, לא מדברים רק על רכש ביטחוני. מדינות המפרץ - לא פחות מהאפריקאיות - צריכות תשתיות, רשתות אנרגיה, חקלאות, בריאות וגם התחום המאוד מעניין של מסדרונות לוגיסטיים אזוריים, שכוללים שילוח, שינוע מים ודלק ועוד. לישראל יש מה להציע בכל אחד מהתחומים האלה - ועסקאות בסדרי גודל כאלה לא יוצאות לפועל בלי מימון, כמעט תמיד בגיבוי מדינה. העתיד שלנו כשחקן במזרח התיכון מחובר ליכולת שלנו להתחרות על הפרויקטים העצומים האלה".

לייצא לאפריקה - להרגיש אמריקה

יותר מ50% מהחשיפה של אשרא נמצאת ביבשת אפריקה, וזה לא מקרי. "לאפריקה יש צרכים אדירים ולא תמיד יש בה כסף פנוי", אומר קליין. "כשמגיעים עם חבילת מימון שפורסת את התשלומים על פני שנים, פתאום העסקה הופכת לאפשרית. המימון וביטוח האשראי מספקים ליצואן ודאות בשווקים שנחשבים מסוכנים: הוא יקבל את התשלום מיד לאחר האספקה מבנק מממן ישראלי, הבנק מאפשר את המימון בשל העובדה שבמקרה של חדלות פירעון הבנק יקבל את התשלום מהביטוח של אשרא. אנחנו אומרים ליצואנים: תייצאו לאפריקה ותרגישו כמו באמריקה".

מה שקורה אחרי פתיחת שוק חדש הוא לפעמים מפתיע. בהקשר הזה, קליין מספר על זמביה, שם נכנסה אשרא לפעילות בהיקפים של מאות מיליוני דולרים בשנים האחרונות. "כשנכנסים למדינה אחת, אחרי תקופה קצרה רואים יצואנים ישראלים נוספים נכנסים לאותו שוק. הם משתמשים בכלים של אשרא, ממנפים את האמינות שנבנתה ואת הערוצים העסקיים, ומרחיבים את הפעילות. זה בדיוק מה שקרה בזמביה".

מעבר לכך, אשרא מתגאה גם בהיותה שלד שעליו נבנים יחסים דיפלומטיים. "ישראל פתחה לא מזמן שגרירות בזמביה, וכפי שציינתי, גם הסכמי אברהם והסכמי שלום אחרים מבוססים על הבנות כלכליות. ייתכן שאחד הגורמים לפתיחת שגרירות ישראלית בזמביה למשל היו בדיוק העסקאות הגדולות האלה שאשרא איפשרה ודחפה", הוא אומר. "אנשי עסקים יוצרים קשרים, קשרים יוצרים אמון, ואמון יוצר גם יחסים דיפלומטיים. כמובן, אנחנו לא מציגים את עצמנו כגוף דיפלומטי. אבל לפעמים הכלכלה פותחת דלתות שהפוליטיקה לא הצליחה".

הבנק לא יממן עסקה בלי גב של מבטח ממשלתי - אשרא

חלק מהיצואנים חושבים על אשרא בעיקר כמי שמגנה מפני חדלות פירעון של הלקוחות. זה נכון, אבל זה רק חלק מהסיפור. "הפונקציה האמיתית שלנו היא לאפשר מימון", מסביר קליין. "בנק ישראלי לא ייכנס לממן עסקה מול ממשלה של מדינה מתפתחת בלי כיסוי. אנחנו ממירים את הסיכון של אותה מדינה לסיכון של מדינת ישראל. זה שינוי של ממש מבחינתו".

לכך יש גם השפעה חשבונאית ישירה. בנק שמחזיק פוליסת ביטוח של אשרא זכאי לפטור מהקצאת הון, ולפטור ממגבלת לווה בודד. שני הפטורים האלה הם לא פרטים טכניים שמעניינים רק רואי חשבון. הם מורידים את עלות ההון לבנק, את הריבית שהוא גובה מהיצואן, ומכאן את המחיר הסופי שמגיע ללקוח בחו"ל. "אנחנו לא רק מבטחים. אנחנו מאפשרים את המימון הבנקאי שהיצואן צריך כדי לסגור עסקה, ומורידים את עלותו. במקרים רבים זה בדיוק מה שמטה את הכף בין לחיצת יד לבין נסיגה מהעסקה".

תחרות על עסקאות בינלאומיות היא לא רק תחרות על מפרטים טכניים של מערכות הגנה או מתקני התפלת מים. חברה גרמנית שמגיעה למכרז מביאה עמה לא רק מוצר, היא מביאה גם גישה לכלי מימון ממשלתיים - מקבילים לזה של אשרא - שמאפשרים לקונה לפרוס את התשלומים בתנאים תחרותיים מאוד. אותו הדבר נכון לחברות צרפתיות, בריטיות, קוריאניות. "אם אנחנו לא יכולים להציע חבילה מקבילה, נפסיד גם כשהמוצר שלנו עדיף", אומר קליין. "לכן אנחנו מנסים לתת ליצואן הישראלי נקודת התחלה שווה בשוק היצוא העולמי".

כאן נכנס גם הדיון על שער הדולר. היחלשות הדולר מכרסמת בהכנסות של יצואנים שמקבלים תשלום בדולרים ומשלמים הוצאות בשקלים. אשרא לא פותרת את הבעיה הזו ישירות, אבל בעקיפין יש לה מה להציע. "כשמדובר בעסקאות גדולות, אנחנו בונים חבילת מימון שלמה", מסביר קליין. "הקונה מקבל תנאי פריסה טובים יותר, ריבית נמוכה יותר ואורך נשימה ארוך יותר בהשוואה למה שיקבל בשוק הפרטי. הצירוף הזה, טכנולוגיה מובילה עם מימון אטרקטיבי, מאפשר ליצואן לזכות בעסקה גם מול מתחרים חזקים. וכשמרוויחים יותר על עסקה גדולה יותר, היחלשות הדולר משפיעה פחות".

אשרא ממנת עסקאות שבהן לפחות 30% מתהליך הייצור מתרחשים בישראל. בתקופה שבה הלחץ להוציא ייצור לחו"ל מתגבר, ה-30% האלה שומרים על הייצור המקומי, ומשמרים מקומות עבודה והכנסות ממסים, שנשארות בארץ. "ככל שאשרא תהיה פעילה יותר ותוכל לקחת יותר סיכון, כך ייזכו יצואנים ישראלים ביותר פרויקטים ויגדל הייצור המקומי", אומר קליין. "לשמור על אשרא חזקה זה לשמור על היצוא. ולשמור על היצוא זה לשמור על חלק מהבסיס הכלכלי של המדינה".

מה שמחכה מעבר לפינה

מה צופן העתיד ליצוא הישראלי? קליין לא מסתיר את האופטימיות שלו. "הביקושים לטכנולוגיה ישראלית קיימים ויגדלו", הוא אומר. "מדינות שלא יכלו לדבר עם ישראל בגלל לחצים פוליטיים לא יחושו מחויבות כפולה כשהאזור יתייצב. סעודיה, מדינות המפרץ, חלק ממזרח אפריקה שעוד לא נגענו בו, שווקים באסיה שצצים בהם ביקושים.

"אבל יצוא מוצלח לא קורה לבד", הוא מסכם. "הוא דורש תשתית, יכולת ניתוח סיכונים ונכונות לקחת עסקאות שעל הדף הן מסוכנות. אשרא מאפשרת את זה, ומעניקה למדינה אקוסיסטם שלם של יצוא אסטרטגי. מימון אחראי וניהול סיכוני אשראי גלובליים הם חוליה קריטית בשרשרת הכלכלה הישראלית, ונהיה גאים להוביל את ישראל עשורים קדימה בתחום הזה".

לפרטים נוספים על חברת אשרא ויצירת קשר הקליקו>>

הכתבה בשיתוף אשרא