הכתבה בשיתוף אשרא
איך נראה מבפנים הגוף הממשלתי שערב לחלק משמעותי מהיצוא הישראלי? חדר מסחר עם מסכים, אלגוריתמים וסיכון שמתומחר בזמן אמת? במציאות זה נראה אחרת: אין טכנולוגיה סודית, יש משרדים פשוטים וצוות איכותי של כ-20 מומחים. מה שנראה כמו פעילות צנועה, מחזיק על הכתפיים אחריות של מאות מיליוני דולרים.
"אנחנו לא מסתמכים על טכנולוגיה מיוחדת או מודלים מסובכים", אומר דודי קליין, מנכ"ל אשרא. "יש פה משרדים ואנשים, אנשי המקצוע האיכותיים ביותר בתחום האשראי. הנכס של החברה הוא הידע המצטבר, המוניטין ומערכת הקשרים שלהם. עסקה של מאות מיליונים נסגרת בזכות מי שיושב מולה ומבין אותה לעומק".
אשרא, החברה הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ, אחראית על ביטוח ההתחייבות של הקונה הזר לשלם ליצואן הישראלי. בפועל היא ממירה את הסיכון של ממשלת אוגנדה, הודו או אלבניה, למשל, בסיכון של מדינת ישראל. עם ערבות מדינה של 3.5 מיליארד דולר מאחוריה, הבנק שמממן את העסקה כבר לא בוחן את הקונה בקונגו, הוא רואה רק סיכון של מדינת ישראל. התוצאה: ריבית נמוכה יותר, פריסה ארוכה יותר, ועסקאות שעל הדף נראות בלתי אפשריות - יוצאות לדרך.
דודי קליין, מנכ''ל אשרא / צילום: תמר מצפי
אשרא לא רק מבטחת מפני חדלות פירעון. היא מאפשרת את המימון הבנקאי שבלעדיו העסקה לא הייתה יוצאת לפועל, ונותנת ליצואן הישראלי קו זינוק שווה מול מתחרים מגרמניה, צרפת או יפן, שנהנים מגיבוי זהה מהמדינות שלהם. בנוסף, היא מייצרת שיתופי פעולה למימון ומאפשרת הוצאה לפעול של פרויקטים שמצריכים יותר משחקן אחד, ומשתמשת בקשריה מול חברות מקבילות ממדינות אחרות כדי לחלוק פרויקטים גדולים ורווחיים מאוד.
מדובר הלכה למעשה במנוע הפיננסי שעליו מושתתים כמעט כל ענפי היצוא המשמעותיים בישראל - נשק, סייבר, רפואה, חקלאות ועוד. כדי להוציא את האופרציה הזאת לפועל, אנשיה של אשרא מתמחים בחיתום פיננסי, ניתוח סיכוני מדינה, קריאה של המפה הגיאופוליטית, משפט מסחרי ובנקאות בינלאומית.
האולר השוויצרי של תחום היצוא
"החתם שלנו הוא כמו אולר שוויצרי", אומר קליין. "בחברת ביטוח רגילה לכל אחד יש התמחות אחת. מומחה לרכב, מומחה לרכוש, מומחה לחבויות. באשרא אין חיה כזאת. באותה עסקה איש מקצוע אחד קורא דוח כספי, מנתח את הסיכון הפוליטי של המדינה, בוחן את הפרויקט, מפרק חוזה מסחרי ויורד לפרטים של הסכם מימון בנקאי. במקביל הוא מלווה את היצואן כמו מורה נבוכים בתוך ההסכמים, חוזים, לוחות זמניםושרשראות אספקה. בסוף האחריות היא עלינו, ולכן הליווי הוא צמוד".
אשרא מתגאה בהיותה גוף קטן וחכם, שבעלויות תפעול נמוכות יחסית מוציא לפועל משימה לאומית מהחשובות שיש, לדברי קליין - יצירת תנאים מיטביים ליצוא ישראלי במספרים גדולים. לשם השוואה, לגופים המקבילים לאשרא במדינות אחרות יש כמה מאות עובדים, שכל אחד מתמקצע בתחום ספציפי הקשור לביטוח ואשראי יצוא. באשרא מועסקים כאמור עובדים בודדים, אך התמחות כל אחד מהם נפרשת על פני כלכלה, גיאופוליטיקה, משפט, ביטוח ובנקאות.
העסקאות גדולות, ולכן גם האחריות המוטלת על עובד בודד גדולה בהתאם. אלה החלטות שבמערכת הבנקאית היו מטפסות עד ועדות אשראי עליונות, הנהלות ודירקטוריונים. וזה עוד לפני הרובד שאין לו אח ורע בביטוח רגיל. לצד המספרים, החתם שוקל סיכון מדינה, סיכון פוליטי, מבנה פרויקט, איכות סביבה, אינטרס לאומי ותמיכה ביצוא, וגם איך לחלק את הסיכון מול השוק הפרטי. הכול מתנקז להחלטה אחת, כשחלק מהמידע פשוט חסר. "צריך פה שיקול דעת גבוה וניסיון של שנים", אומר קליין.
והליווי לא נגמר בחתימה. אנשי אשרא מלווים את העסקה לכל אורך הדרך: מהחיתום, דרך החוזים המסחריים והסכמי המימון, ועד תביעות, גבייה וחלוקת כספים בין כל הצדדים.
באופן טבעי, חלק גדול מהעבודה קורה הרחק מגבולות ישראל. "אשרא מבטחת בביטוחי משנה כ-50% מהסיכון שהיא לוקחת, וחברה באיגוד ברן שמאגד כ-90 גופי אשראי יצוא. עם חלק מהם אנחנו שותפים בעסקאות מולטי-סורסינג, שבהן יצואנים, בנקים וגופי מימון מכמה מדינות יושבים באותה עסקה.
"בוא נחשוב על עסקה להקמת בית חולים באפריקה שמובלת על ידי יצואן ישראלי, לצד חברות מבריטניה ומגרמניה", מתאר קליין. "החתם שלנו מתאם בין הבנק ליצואן, ובמקביל מול חברות המימון והביטוח מהמדינות הזרות. הוא זה שדואג לכך שכולם ידברו באותה שפה, שכולם יידעו מי מוביל, מתי נכנס כסף, מה עושים אם צצה בעיה.
"השותפים העסקיים שלנו בין אם מדובר בחברה, בנק או מדינה לא תמיד יכולים לבדוק כול עסקה לעומק בזמן קצר גם אם מדובר בעסקה של מאות מליוני דולרים מכיוון שמדובר בשוק תחרותי ומהיר" אומר קליין. "הם סומכים על המוניטין של החתם שמולם. אם מתברר שמדובר במישהו שלא באמת שולט בשפה המקצועית, האמון הולך, ואיתו העסקה. אשרא מוכרת כגוף חיתום אמין עם מוניטין של עשרות שנים, ומנהלת רשת פעילה של קשרים עם מדינות, יצואנים ושחקנים כלכליים". הקשרים האלה, הוא מוסיף, נבנו על פני שנים והגיעו לרמה אישית: התייעצות שוטפת, שקיפות, קו ישיר שמקצר תהליכים שאצל אחרים לוקחים חודשים.
יציבות כשדברים משתבשים
מעבר לעבודה השוטפת, כשמבטחים מאות עסקאות בהיקפים של עשרות מיליארדי דולרים, עסקאות עלולות להיכשל או להשתבש לפעמים, וישנם אף מצבים של חדלות פירעון, עיכוב תשלומים וכדומה. במצבים כאלה, גם אחרי שאשרא משלמת תביעה, העבודה לא מסתיימת. היא רק משנה צורה.
"אנחנו ממשיכים לגבות את החוב", אומר קליין. "הרבה פעמים זה קורה בזירות בינלאומיות, למשל במועדון פריז, ששם מסדירים פריסה של חובות מול מדינות חייבות. זה תחום שלם של סדרי קדימויות, לוחות סילוקין, מנגנוני פריסה וחלוקת כספי חייבים חזרה בין כל הנוגעים לעסקה: האוצר, מבטחי המשנה, הבנקים והיצואנים. שינוי קטן בריבית או בתנאי ההלוואה יכול להזיז את כל מודל ההחזרים, וגם את הפעולות האלה מנהלים אותם אנשי אשרא".
קליין מדגיש גם את עצמאות החברה כנקודת חוזקה שאליה מתייחסים לקוחות פוטנציאליים של היצוא הישראלי בעולם: "החברה פועלת אמנם תחת משרדי הכלכלה והאוצר, אבל הידע המקצועי ומנדט הפעילות של אשרא נמצאים בגוף מקצועי עם אוריינטציה עסקית.. צריך פה אנשי מקצוע מיומנים מקצועיים שיודעים לעבוד מול בנקים, יצואנים וחברות מקבילות ברמה עסקית נקייה" אומר קליין.
לדברי קליין, יצואן ישראלי שמתמודד על מכרז מול מתחרה אירופי צריך לדעת שמאחוריו עומד גוף מקצועי בדיוק כמו שעומד מאחורי המתחרה שלו ממדינה אחרת. "המקצועיות שלנו נותנת ליצואנים הישראלים יכולת תחרות אמיתית בשוק העולמי", אומר קליין, "ולמדינה היא מבטיחה שאשרא פועלת בצורה מייטבית לעידוד היצוא הישראלי יחד עם ניהול סיכונים מקצועי ומחושב".
לפרטים נוספים על חברת אשרא ויצירת קשר הקליקו>>
הכתבה בשיתוף אשרא
כתבות
ני"ע
