עוברים לשימור לקוחות: FlyAll וכאל בהטבה חדשה למשתמשים קיימים

המאבק בין חברות כרטיסי האשראי על הנוסעים הישראלים רחוק מסיום. ארבעה חודשים לאחר שהשיקה את מועדון התעופה FlyAll, חברת כאל מדווחת כי כ-200 אלף לקוחות כבר הצטרפו לכרטיס החדש, ומכריזה על סבב הטבות נוסף שנועד לחזק את מעמדה מול פליי קארד של אל על וישראכרט. הפעם, בניגוד למבצעי ההצטרפות הקודמים, בחברה מנסים גם לשמר את הלקוחות שכבר גויסו באמצעות הטבה של 150 דולר.

● ​כולם רוצים להיות מועדון הלקוחות שלכם. מה הם צריכים כדי להצליח?
● מועדון הנוסע המגהץ: הקרב על הטסים ממריא לשיאים חדשים - ויש לכך סיבה טובה
● הנחה של יותר מאלף שקל על אייפון: המבצע החדש של אושר עד, ולמה היא עושה את זה

על-פי כאל, ההטבה החדשה תינתן ל-25 אלף מצטרפים חדשים ול-25 אלף לקוחות קיימים, שלא נהנו מהטבות ההצטרפות הקודמות, ויירשמו למבצע. בשני המקרים, קבלת ההטבה מותנית בביצוע עסקאות בכרטיס בהיקף מצטבר של 15 אלף שקל בתוך שלושה חודשים - הוצאה ממוצעת של 5,000 שקל בחודש. כלומר, לא מדובר במתנה אוטומטית לכלל 200 אלף מחזיקי הכרטיסים.

במקביל להצעת הערך החדשה, מושק קמפיין טלוויזיה חדש בכיכוב הפרזנטורים הסטנדאפיסט מתן פרץ והשחקנית גל מלכה, ששולח עקיצה למועדוני התעופה האחרים, ובראשם פליי קארד. בפרסומת מדברים על אנשי הנקודה שממשיכים לצבור - לעומת אנשי הקו, לקוחות כאל, שטסים יותר לחו"ל.

 גל מלכה ומתן פרץ בקמפיין FlyAll / צילום: מיכה לובטון

הנתון החדש שמפרסמת כאל מעיד על התרחבות המועדון בתוך תקופה קצרה. ביוני האחרון, פחות משבועיים לאחר ההשקה, דיווחה החברה על 50 אלף מצטרפים, ובאוגוסט כבר עמד מספרם על כ-130 אלף. עם זאת, מדובר בנתונים שמספקת החברה עצמה, והיא אינה מפרטת כמה מהמצטרפים הם לקוחות חדשים לחלוטין וכמה מהם מחזיקי פליי קארד לשעבר שבחרו להישאר בכאל.

התמונה הזו חשובה במיוחד לנוכח נקודת הפתיחה של החברה. עד להעברת שיתוף-הפעולה עם אל על (מועדון פליי קארד) לישראכרט, החזיקה כאל בכ-550 אלף כרטיסי פליי קארד. לפיכך, אף שמספר המצטרפים ל-FlyAll הוא משמעותי, הוא עדיין רחוק מהיקף הפעילות שהיה לחברה במסגרת שיתוף-הפעולה הקודם. יתרה מכך, מספר הכרטיסים שהונפקו אינו מעיד בהכרח על היקף השימוש בפועל או על מידת הנאמנות של המחזיקים.

התחרות עוברת לשימור הלקוחות

כזכור, בחודש מרץ האחרון אל על הודיעה על העברת מועדון פליי קארד מכאל לישראכרט, במהלך שטלטל את שוק כרטיסי האשראי. כאל הגיבה בהקמת מועדון FlyAll בשיתוף חברת התיירות איסתא, שמאפשר לצבור החזר כספי על רכישות בכרטיס ולממש אותו בטיסות של חברות תעופה שונות, לצד מלונות ומוצרי תיירות נוספים.

במסגרת ההשקה השקיעה כאל כ-8 מיליון דולר בהטבות הצטרפות, שכללו מענקים של עד 250 דולר ללקוחות הראשונים. ההחלטה כעת להציע הטבה גם ללקוחות קיימים עשויה להעיד על שינוי מסוים במוקד התחרות, שכולל לא רק גיוס מהיר של לקוחות, אלא גם ניסיון לעודד אותם להשתמש בכרטיס באופן שוטף.

לצד מתנת 150 הדולר, כאל מציעה כעת צבירה כפולה על רכישות המתבצעות בימי חמישי באתר FlyAll, בשיעור של 2% בכרטיס הרגיל ו-2.4% בכרטיס הפרימיום. מדובר בהטבה מוגבלת לרכישות בפלטפורמה, ולא להכפלת הצבירה על כלל העסקאות בכרטיס. עוד מציעה החברה ללקוחות הפרימיום עשרה ימי ביטוח נסיעות לחו"ל ללא עלות להורה ולילד, וכן פטור מדמי כרטיס בשנה הראשונה, בכפוף לתנאים.

גם כאן יש לזכור כי חלק מההטבות הן זמניות. על-פי התנאים שהציגה כאל בעת השקת המועדון, שיעור ההחזר על רכישות רגילות עומד על 1% בשנה הראשונה, אך יורד ל-0.75% מהשנה השנייה. במסלול הפרימיום יורד שיעור ההחזר מ-1.2% ל-1%. בנוסף, ההטבות שנצברו ניתנות למימוש באמצעות פלטפורמת FlyAll, ולכן הכדאיות עבור הלקוח תלויה גם במחירי הטיסות והמלונות המוצעים בה, ולא רק בשיעור הצבירה.

מאבק משפטי ופרסומי

התחרות בין שני המועדונים כבר גלשה בחודשים האחרונים גם לזירה המשפטית והפרסומית. בחודש יולי האחרון, לאחר שאל על וישראכרט העלו טענות נגד ההשוואות שהציגה כאל בקמפיין FlyAll, הרשות השנייה דרשה להסיר חלק מהמסרים מחשש להטעיה. בהמשך הרשות חזרה בה מחלק מרכזי מהחלטתה והתירה את ההשוואה, בכפוף להוספת הבהרות בולטות בנוגע לאופן החישוב ולמגבלות ההטבות.

ההבדל המרכזי בין המועדונים נותר בעינו: פליי קארד מציע צבירת נקודות ויהלומים במועדון הנוסע המתמיד של אל על, בעוד FlyAll מציע צבירה למימוש במגוון חברות תעופה ומלונות. לקוחות פליי קארד הוותיקים שבוחרים לעבור ל-FlyAll יכולים להמשיך להשתמש בכרטיס הקיים של כאל, אך מפסיקים לצבור באמצעותו נקודות ויהלומים במועדון הנוסע המתמיד של אל על בגין עסקאות חדשות.

נויה פרסול, מנהלת מערך שיווק ופיתוח מוצרים בכאל, מסרה כי "הצעת הערך החדשה נבנתה מתוך ההבנה כי הצרכן מחפש הטבות משמעותיות גם לאחר ההצטרפות למועדון".

 נויה פרסול, מנהלת מערך שיווק ופיתוח מוצרים בכאל / צילום: עומר הכהן